動銷慢、利潤薄、貼牌酒無人問津，川酒市場深度洗牌

• 四川白酒市場正經(jīng)歷一場“價(jià)值與秩序的重建”。傳統(tǒng)的B端分銷模式效率在下降，酒廠必須更直接地觸達(dá)C端消費(fèi)者；經(jīng)銷商的角色也要從“搬運(yùn)工”轉(zhuǎn)向“服務(wù)商”，靠專業(yè)的選品能力、社群運(yùn)營能力和配送服務(wù)能力賺錢。

文｜夏偉

“現(xiàn)在的白酒生意是越來越難做了。”在成都華豐食品城經(jīng)營酒水批發(fā)生意的陳先和一邊翻著手機(jī)上的出貨記錄，一邊搖頭嘆氣。

這是2026年5月初，四川白酒市場的一個(gè)普通工作日。距離春節(jié)旺季過去已近三個(gè)月，市場沒有迎來預(yù)期中的回暖，反而陷入更深的沉寂。

云酒頭條深入成都、宜賓、瀘州等核心產(chǎn)區(qū)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，從批發(fā)市場到終端煙酒店，動銷遲緩、價(jià)格倒掛、利潤菲薄已成普遍現(xiàn)象。多數(shù)經(jīng)銷商反映，2026年1至4月，銷售額同比下滑兩到三成，部分次高端產(chǎn)品庫存積壓超過半年，“活下去”成為第一要?jiǎng)?wù)。

寒意之中，變化也在發(fā)生。有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)即時(shí)零售，用線上訂單對沖線下下滑；有連鎖品牌深耕社區(qū)，靠服務(wù)黏住老客戶；還有產(chǎn)區(qū)酒企主動降庫存、調(diào)結(jié)構(gòu)，探索年輕化路徑……

四川酒市正在陣痛中尋找突圍方向。

量價(jià)齊跌

利潤薄如紙

成都經(jīng)銷商趙永華在武侯區(qū)經(jīng)營名煙名酒行已有十五年。他告訴云酒頭條，今年春節(jié)過后，生意“明顯冷了下來”。

“1-3月銷售額比去年同期大概掉了三成。”趙永華指著貨架上幾款次高端白酒說，“這些400-600元價(jià)位的酒，年前進(jìn)的貨，到現(xiàn)在幾乎沒怎么動。以前商務(wù)宴請還常用，現(xiàn)在企業(yè)客戶縮減招待費(fèi)，要么直接上五糧液，要么就喝百元左右的口糧酒。中檔酒最尷尬。”

他算了一筆賬，店里目前走量最好的是五糧液普五和瀘州老窖特曲，但利潤極薄。“以前那些利潤高的開發(fā)酒、貼牌酒，現(xiàn)在問都沒人問。”

為了維持現(xiàn)金流，趙永華今年主動砍掉了兩個(gè)次高端品牌的代理，庫存降價(jià)清倉，損失了十幾萬元。“不砍不行，壓貨壓得喘不過氣。酒廠還在催打款，但我們實(shí)在打不動了。”

宜賓酒商劉志遠(yuǎn)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營一家煙酒連鎖店，主銷五糧液系列和本地品牌，他的感受是“有量無利”。

“今年一季度，店里走量的主要是五糧液系列和一些300元以下的口糧酒，銷量看起來還行，但利潤太薄了。”劉志遠(yuǎn)說。

更讓他頭疼的是團(tuán)購訂單的萎縮。“以前宜賓這邊很多企業(yè)客戶，逢年過節(jié)一買就是幾十件，今年大單少得可憐。今年前4個(gè)月，只接到兩筆超過10件的團(tuán)購單，而且客戶還要壓價(jià)，利潤低得可憐。”

在江陽區(qū)經(jīng)營一家品牌煙酒店的瀘州酒商王新明，主銷瀘州老窖系列。他的情況略有不同：特曲價(jià)格相對穩(wěn)定，300多元一瓶，“五一”婚宴還走了一些量，但高端產(chǎn)品銷量并不理想。

“高端產(chǎn)品以前一年能賣幾百件，今年到現(xiàn)在只出了不到100件，大客戶都在縮減預(yù)算。”王新明說，“店面租金、人工工資都要付，現(xiàn)在利潤只夠勉強(qiáng)保本。”

他還提到一個(gè)現(xiàn)象：掃碼紅包的吸引力正在下降。“酒廠搞的開蓋掃碼活動，以前消費(fèi)者還挺積極，掃碼率能到70%，現(xiàn)在降到30%都不到。商家拿不到反向紅包返利，連最后一點(diǎn)盼頭都沒了。”

價(jià)格倒掛成常態(tài)

次高端庫存壓頂

三位經(jīng)銷商反映的困境，并非個(gè)例。云酒頭條在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，四川白酒市場當(dāng)前最突出的問題是：名酒價(jià)格倒掛普遍，次高端產(chǎn)品庫存高企，經(jīng)銷商陷入“賣一箱虧一箱”的惡性循環(huán)。

以成都市場為例，多款主流次高端白酒的實(shí)際成交價(jià)已低于出廠價(jià)。某知名濃香品牌的主力單品，廠家指導(dǎo)價(jià)在500元以上，但批發(fā)市場拿貨價(jià)已跌至380元左右，倒掛幅度超過120元。經(jīng)銷商為了回籠資金，不得不虧本出貨。

“實(shí)在撐不住了。”一位批發(fā)商透露，“庫存壓了七八個(gè)月，資金周轉(zhuǎn)不過來，銀行催貸、廠家催款，只能割肉。更可怕的是，消費(fèi)者也知道價(jià)格在跌，都在等更低價(jià)，越等越不買。”

有數(shù)據(jù)顯示，截至2026年4月底，四川部分地市經(jīng)銷商的白酒平均庫存周期達(dá)到5-8個(gè)月，遠(yuǎn)超正常的3-4個(gè)月。其中，300-800元價(jià)格帶的產(chǎn)品庫存壓力最大，個(gè)別品牌庫存周期超過一年。

“次高端是過去幾年酒廠提價(jià)最猛的區(qū)間，也是渠道壓貨最嚴(yán)重的區(qū)間。現(xiàn)在消費(fèi)降級，商務(wù)宴請減少，這一檔產(chǎn)品‘高不成低不就’，最先被市場拋棄。”成都一位資深酒業(yè)觀察人士分析。

與之形成對比的是，100-300元價(jià)格帶的口糧酒和光瓶酒表現(xiàn)相對穩(wěn)健。豐谷、沱牌等品牌的平價(jià)產(chǎn)品，動銷率保持在正常水平。“老百姓自己喝，不追求面子，幾十塊到一百多塊的酒反而走得快。”趙永華說。

轉(zhuǎn)型求生

即時(shí)零售、社區(qū)深耕、降庫存

面對市場寒冬，四川酒商沒有坐等行情回暖，而是選擇努力主動求變。

主攻成都市場的陳先和，今年把重心放在了美團(tuán)閃購和抖音本地生活上。“我們跟即時(shí)零售平臺合作，覆蓋門店周邊3公里的消費(fèi)者，線上下單、30分鐘送達(dá)。這一塊今年一季度占到店里35%以上的營收，比去年同期翻了一倍多。”

陳先和認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)雖然擠壓了傳統(tǒng)煙酒店的生存空間，但也提供了新的獲客渠道。“消費(fèi)者習(xí)慣了即時(shí)配送，我們要做的就是跟上這個(gè)趨勢。現(xiàn)在店里專門配了一個(gè)人負(fù)責(zé)線上訂單，雖然利潤薄，但走量大，能維持現(xiàn)金流。”

一家在成都擁有20多家門店的白酒零售連鎖品牌，今年逆勢新開了3家社區(qū)店。據(jù)其創(chuàng)始人介紹，他們的策略是“做深不做廣”，每家店深耕周邊2-3個(gè)小區(qū)，提供免費(fèi)品鑒、送酒上門等服務(wù)，把復(fù)購率做到了60%以上。

“大環(huán)境不好，更要拼服務(wù)。我們的客戶很多是小區(qū)里的老住戶，周末家庭聚餐、朋友小聚，一瓶酒幾十塊錢，我們送上門不收配送費(fèi)。靠著這些‘小單快跑’，今年整體營收只掉了不到10%，在同行里算不錯(cuò)的了。”

“過去幾年，很多酒廠只顧壓貨、提價(jià)，忽視了終端動銷的真實(shí)情況。現(xiàn)在泡沫破了，大家都清醒了。”宜賓一家中型酒企的銷售負(fù)責(zé)人坦言，“我們今年主動把渠道庫存從6個(gè)月壓到了3個(gè)月以內(nèi)，雖然短期銷量下滑，但經(jīng)銷商信心恢復(fù)了不少。”

多位經(jīng)銷商表示，這一輪調(diào)整不同于以往的任何一次。“以前是周期性波動，熬一兩年就過去了。這次是消費(fèi)邏輯變了，消費(fèi)者更理性了，更愿意選擇有性價(jià)比的產(chǎn)品。”

綜合來看，四川白酒市場正經(jīng)歷一場“價(jià)值與秩序的重建”。傳統(tǒng)的B端分銷模式效率在下降，酒廠必須更直接地觸達(dá)C端消費(fèi)者；經(jīng)銷商的角色也要從“搬運(yùn)工”轉(zhuǎn)向“服務(wù)商”，靠專業(yè)的選品能力、社群運(yùn)營能力和配送服務(wù)能力賺錢。

面對困境，更多人在默默調(diào)整、尋找出路。趙永華今年開始嘗試做抖音號，拍短視頻介紹白酒知識，“粉絲不多，但偶爾能帶來幾個(gè)咨詢客戶”。劉志遠(yuǎn)則把店里的營業(yè)時(shí)間延長到晚上10點(diǎn)，“夜宵時(shí)段外賣訂單不少”。王新明計(jì)劃把店面一半的面積改造成品鑒區(qū)，“讓顧客先嘗后買，提高轉(zhuǎn)化率”。

正如一位從業(yè)二十年的老經(jīng)銷商所說：“行業(yè)好的時(shí)候，誰都能賺錢。現(xiàn)在潮水退了，才更能看出酒企和酒商的韌性。只要能熬過這一輪，留下來的都會更強(qiáng)大。”