別人忙著用AI換人，貝殼為何反手“重倉”50萬經紀人？

出品｜中訪網

審核｜李曉燕

樓市寒冬里，行業普遍收縮、降本、追AI，貝殼卻交出一份“反常”成績單：2025年營收946億元、存量房交易單量漲11%、非房收入占比達41%，租賃業務首次全年盈利。更特別的是，當同行喊著“AI替代人力”時，貝殼選擇反向操作——把錢和資源砸向經紀人，用AI賦能人、成就人，走出一條“人機協同、以人為本”的破局路。

讓50萬經紀人敢闖無后顧之憂

房產經紀人，一直是行業里“負重前行”的群體：收入看行情、社保薄弱、一場大病就能拖垮小家。行業遇冷，這些痛點更尖銳，人才留不住、服務自然難做好。

貝殼的解法很直接：真金白銀筑防線。2025-2026年，彭永東連續兩年捐薪酬，聯合創始人單一剛擬捐股份，合計1900萬股、價值超8億元，全部用來給服務者托底。

2026年4月23日，貝殼8周年司慶當天，“健康家貝守護卡”正式上線，覆蓋平臺超50萬服務者（入職/入駐滿6個月）。保障簡單實在：確診重疾，2個工作日內到賬2萬元“生命急護金”；子女教育金2-10萬元梯度發放。加上此前的“格林計劃”（覆蓋員工配偶父母醫療），三層保障網，把經紀人的后顧之憂兜住。

項目上線當天就見實效：北京一位經紀人確診淋巴瘤，當場領2萬重疾金；成都鏈家一位經紀人，除2萬重疾金外，18萬元幫扶與教育金進入審核，10個工作日內到賬。首都經貿大學張成剛評價：這不是普通保險，是“前置型救助”，突破事后報銷痛點，真真切切保障勞動者權益。

從“死記硬背”到“解決真問題”

房產交易非標、低頻、高客單價，客戶要的早就不是“信息搬運工”，而是能幫做決策、有溫度的“居住專家”。經紀人要升級，培訓考核是關鍵。

2011年，貝殼推出搏學大考，15年累計363萬人次參考，成了經紀人的“成長必修課”。2026年，這場考試迎來最大一次“換血”——升級為L1-L5五級服務者認證體系，全程免費，貝殼每年多投1500萬元，覆蓋50萬服務者。

改革核心就3點：

免費無門檻：從新人到資深，全等級認證不花一分錢；

分層適配：L1新人入門（終身有效），L2-L5進階自選，不搞“一刀切”；

考“真本事”：告別死記硬背房源規則，轉向復雜場景實操——比如用AI做房源匹配、跟難搞客戶溝通、設計全屋居住方案。

為了幫經紀人練手，貝殼搭了“繪練”AI訓練場，模擬真實客戶對話，累計演練超30萬次。老經紀人說：“以前考知識點，現在考能不能幫客戶解決問題，這才是真成長。”

不搞“AI換人”，要讓50萬人都會用AI

AI浪潮下，很多人焦慮“會失業”，貝殼的態度很明確：AI不淘汰人，而是裝備人。

彭永東自己就是“AI重度用戶”，曾幾日token用量達2億次，從戰略到日常工作全靠AI提效。但他說：“一個人用AI沒用，要讓全平臺50萬人都會用AI。”

司慶大會上，他不站高臺講PPT，而是坐在電腦前，花3.5小時手把手教中高層用AI：怎么寫提示詞、用AI做業務分析、優化客戶溝通、提升管理效率。要求很簡單：管理者先學會，再教店東、教經紀人，自上而下全員普及。

管理者角色也變了：從“下指標的管控者”，變成“教方法的激發者”。貝殼推出“來客”AI系統，3秒精準匹配房源，集成聊天助理、智能跟進，把經紀人從繁瑣的信息整理里解放出來，專注跟客戶溝通、做方案。

效果很實在：2025年，經紀人人均二手單量從2單漲到3單，家裝項目經理月接單量翻倍，資管經理人均在管房源量漲40%+。經紀人說：“AI像個過目不忘的搭檔，我負責專業和溫度，效率直接翻倍。”

從賣房子，到做社區“長期管家”

房產交易低頻，只靠賣房走不遠。貝殼的野心，是從“交易撮合平臺”升級為社區居住服務平臺——把一次交易，變成一輩子的服務關系。

2026年，貝殼啟動史上最大組織改革：撤銷南北大區，設十大直屬區域，扁平化提效；北京鏈家組戰略委員會，統籌經紀、惠居、整裝融合，設3位首席客戶官，明確“管的不是數字，是客戶服務”；試點取消打卡、帶看掃碼等無效考核，給經紀人減負。

一線也在悄悄變：上海鏈家的店東、經紀人、大區總，都開始玩抖音、視頻號。拍視頻講房源、解讀板塊價值、分享日常，用真實內容跟客戶建信任。一位入職6年的店總說：“兩個月，周邊業主都認識我，線下見面喊‘拍視頻的那個’，獲客準、效率高。”

現在的貝殼門店，不再只簽合同，而是社區安居服務站：租房、裝修、托管、家政全承接。北京先落地整合業務，上海深耕經紀賽道，其他城市因地制宜探索。

這套模式直接帶動非房業務起飛：2025年家裝營收154億元，租賃在管房源超70萬套、凈收入219億元，首次全年盈利。非房收入占比41%，不再“一條腿走路”。入職11年的鏈家經紀人說：“我們不再只看一次交易，而是盯著一個社區、一個家庭的長期服務。”

穿越周期的答案，從來不是AI，而是“人”

從8億保障托底經紀人，到免費升級能力認證；從全員AI賦能，到深耕社區長期服務，貝殼的變革，核心就一個：以人為本。

行業寒冬、AI沖擊，很多企業慌著砍人、追技術，貝殼卻反其道而行——重倉人、成就人。因為他們懂：房子的背后是家，交易的核心是信任，AI能算清數據，卻給不了溫度和真誠。

貝殼捅破了行業天花板：真正能穿越周期的，不是規模，不是AI，而是持續為客戶創造價值、為從業者賦能成長的能力。這場變革還在繼續，但方向很清晰：AI時代，房產服務的終極競爭力，永遠是“人”。