奶粉一罐賺3塊：社區母嬰店的老板們，正在替房東和廠家打工

2026年4月26日最新分析數據顯示，社區母嬰店倒閉率攀升至58%，行業進入深度洗牌期。

2026年開年僅四個月，網紅奶茶、街邊服裝店、傳統汽修、社區母嬰店、低端教培等五類生意集體承壓，一批接一批倒下。

中國連鎖經營協會數據顯示，一季度新開1.2萬家、關店2.1萬家，平均每分鐘6家店關門。

有店主反映，熱門奶粉品牌線上活動價能賣到160元，實體店進價就要155元，一罐只賺三塊錢。

出生率持續走低疊加母嬰電商、直播、社區團購加速分流，傳統社區母嬰店生存空間被進一步壓縮。

行業數據顯示，線上渠道已占據母嬰消費47.37%的市場份額，預計2026年將逼近50%。

而全國母嬰實體店平均毛利率已從高峰期的30%降至不足20%，大量中小門店掙扎在盈虧平衡線邊緣。

下午三點，李姐坐在自家母嬰店里，手機屏幕亮個不停。不是顧客咨詢，是小區寶媽群在發鏈接——某平臺紙尿褲團購，比她店里便宜30%。

"又有一單跑了。"她嘆了口氣，把手機扔在一邊。

李姐在武漢開了七年母嬰店，從一家店開到三家，又從三家關到一家。最多的時候一年凈利潤小幾十萬，如今守著最后一家店，每個月算賬都心里發慌。"不是沒客人，是客人來了，看一眼價簽就走了。誰還在線下買啊，線上便宜太多了。"

她的遭遇不是個例。2026年一季度最新數據顯示，社區母嬰店倒閉率已攀升至58%，這個曾經被很多人認為"孩子錢好賺"的賽道，正在經歷前所未有的生死考驗。

門店招牌換了一茬又一茬，而每一個新招牌背后，都是一個家庭的積蓄和期待。

一罐奶粉只賺三塊錢，你還開什么店？

做母嬰生意的，都知道一句話：奶粉是流量品，紙尿褲是跑量品，真正賺錢得靠衣服、玩具、營養品。

但問題是，流量品你得真的有流量才能變現啊。

張老板在合肥開了兩家母嬰店，他給記者算了筆賬：一罐愛他美奶粉，線上活動價加上各種優惠券，能做到160元左右，而他的進價就要155元。"賣一罐賺三塊錢，還不夠我付空調電費的。"他苦笑著說，"不賣吧，顧客進店連停留的理由都沒有；賣吧，純屬給顧客跑腿，給平臺打工。"

2025年上半年數據顯示，母嬰店奶粉品類貢獻了58.1%的銷售額，是絕對的營收主力。

但硬幣的另一面是，奶粉的利潤空間已經被極度壓縮。

匯員幫母嬰大數據研究院監測全國5000家母嬰實體店發現，紙尿褲品類平均單包成交價已持續探底至57.5元，同比下降7.3%，客單價下降7.4%。

這種價格倒掛不是偶然。電商平臺的流量成本和倉儲物流體系已經優化到極致，而傳統門店的房租、人工、水電卻是剛性支出。

線上每多賣一罐奶粉，線下就少賣一罐，分攤到單品的運營成本就更高，陷入了一個越努力越虧錢的怪圈。

"經濟壓力、人口出生率下降、電商平臺低價競品涌入，這三個因素疊加在一起，終端市場就陷入了一個以價換量的死循環。"一位從業者無奈地表示。

你身邊有開母嬰店的朋友嗎？他們最近過得怎么樣？

新生兒越來越少，你的顧客從哪里來？

比價格戰更讓母嬰店老板們焦慮的，是新生兒越來越少這個不爭的事實。

國家統計局數據顯示，2023年我國出生人口僅為902萬人，創下近年新低。

母嬰店的目標客群在持續萎縮，而門店數量卻沒有相應減少，反而因為前幾年"母嬰賽道火熱"的慣性，還在不斷有新店加入。

千里臣奶行董事長張小軍在前不久的母嬰行業大會上直言："現在各個城市建成面積比以往擴張了1到2倍甚至3倍，但常住人口卻沒有同步增長。相同的，母嬰店數量增長的同時，新出生的嬰童卻沒有增長，僧多粥少成了母嬰行業發展的常態。"

在武漢，李姐對此感受深刻。"五年前，我店周邊三個小區，每年出生的新生兒我大概能摸個七八十。現在呢？放開三胎了，結果小區里生孩子的反而更少了。算下來能覆蓋的新生兒可能還不到五十個。"她補充道，這還是保守估計，實際上很多寶媽從懷孕開始就被線上渠道"截流"了，還沒走進她的店就已經買齊了所有東西。

更讓她頭疼的是，來店的顧客也越來越"精"了。"現在的寶媽，上網比我還溜。

什么成分表、什么配方對比，比我研究得還透徹。

來了就是比價，不是我推薦什么她買什么，是她選好了來問我有沒有。"

你有沒有發現身邊的母嬰店越來越少了？

進口母嬰品的合規困境：小門店的死穴

如果說價格戰和客群萎縮還能靠熬來應對，那合規采購資質的缺失，正在成為壓垮很多小母嬰店的最后一根稻草。

很多社區母嬰店為了差異化競爭，會采購一些進口奶粉、輔食、洗護用品。

但從2024年開始，市場監管部門對進口母嬰產品的溯源管理越來越嚴格，沒有完整資質證明的進口產品，隨時可能面臨下架、整改甚至處罰。

"有些進口品牌，代理商資質不全，進貨憑證不規范，我們賣著賣著就發現進不到貨了。"在鄭州開母嬰店的劉先生表示，"還有一些產品，說是原裝進口，其實是國內分裝，標簽不合規。現在查得嚴，我們不敢賣，但顧客又點名要。"

李姐也遇到過類似的麻煩。去年她進了一批澳洲代購的紙尿褲，因為無法提供完整的海關檢疫證明，被舉報后罰了款。"幾千塊錢的貨，罰了八千塊。這筆賬到現在還記著。"

這件事背后反映的是一個結構性問題：沒有規模優勢，就拿不到品牌方的一手授權；拿不到授權，就只能從中間商甚至灰色渠道進貨；走灰色渠道，就隨時可能被查。

高端進口產品本該是實體店的差異化優勢，卻因為合規門檻變成了高風險生意。你覺得小門店還有辦法做好進口產品生意嗎？

想轉型？專業能力跟不上

面對困局，不少母嬰店老板也在想辦法轉型。做高附加值的育兒指導、產后修復、小兒推拿……這些聽起來很美的服務，真正落地卻困難重重。

"說到底，還是專業能力跟不上。"張老板坦言，"開母嬰店的門檻太低了，我以前就是個賣奶粉的，哪懂什么育兒指導、營養咨詢？顧客問起來，回答得磕磕絆絆，人家憑什么信任你？"

陳女士在河北縣城開了五家母嬰店，算是當地的頭部玩家。但她同樣感到焦慮。

"我們一直想做服務升級，請專業營養師、育嬰師來坐鎮，但成本太高了。一個持證育嬰師，月薪至少七八千，還得加上培訓、管理成本。小門店根本扛不住。"

她透露，自己正在考小兒推拿證書，很多客戶會在微信上問她孩子的問題。"但這畢竟不是我一個人能服務過來的事情。幾十個客戶同時問你，根本回復不過來。"

從賺錢變成"活著"，很多母嬰店老板還沒準備好這種角色轉換。

服務升級需要時間沉淀客人口碑，需要持續投入培養專業能力，更需要現金流支撐度過前期虧損期，而這些恰恰是小門店最缺乏的資源。更難的是，老板們常年困在進貨、盤貨、賣貨的日常里，根本抽不出精力來想這些"長遠的事"。

他們的出路在哪里？

58%的倒閉率，聽起來觸目驚心。但行業里依然有人在賺錢，在堅守，在想辦法活下去。

張老板今年開始嘗試做社區團購+私域運營。"我把老顧客拉進微信群，每天發特價產品，支持同城配送。量雖然不大，但至少能把房租和人工COVER掉。"他算了一筆賬，通過私域運營，每個月能增加三四千的凈利潤，"不多，但至少不虧了。"

他強調，關鍵不是賣多少貨，而是把有限的顧客資源攥在手里。

寶媽們的消費周期雖然短，但信任關系一旦建立，關聯消費很可觀。"我有個客戶，最開始只買奶粉，后來連玩具、繪本、輔食都在我這兒買。客單價從每個月兩三百漲到了上千。"

陳女士則把重心放在了"做人的生意"上。"小縣城做母嬰店，人情很重要。我的很多寶媽客戶，都是認人不認店。"她說，"客戶感覺你能換位思考，真心為她們推薦需要的產品，而不是哄她們拼命買買買，那她們肯定會信任你。"

她建議同行把門店當成社區服務站來運營。"孩子發燒了能不能幫忙查一下附近哪個兒科醫生靠譜？寶寶厭奶期媽媽焦慮了能不能陪她聊幾句？這些東西不收費，但顧客記在心里。"她頓了頓，"大平臺價格再低，也替代不了這種溫度。"

在供應鏈端，一些區域母嬰連鎖開始通過自有品牌、定制款產品來提升毛利。

數據顯示，區域性母嬰連鎖通過OEM自有品牌或聯盟定制款，將單片紙尿褲價格拉低15%到20%，有效抵御了線上白牌的沖擊。

對于普通單體門店來說，加入區域性聯盟也是一個可行的方向。

通過聯盟集體采購，能拿到比單打獨斗更優惠的進貨價，至少在價格層面不至于被壓得喘不過氣。如果當地還沒有這類聯盟，主動發起也是一個機會。

如果你是母嬰店老板，現在最想改變的是什么？

但這些，都需要規模、資源和能力。對于大多數單打獨斗的社區母嬰店老板來說，前路依然迷茫。

李姐坐在店里，看著對面新開的水果店人潮涌動，再看看自己店里冷清的貨架，陷入了沉思。

"再熬一年看看吧。"她說，語氣里帶著一絲不確定，"也許明年就好了呢？"

但誰知道呢？