入局 Token 經營，中國電信跳出流量“內卷”

C114訊 4月29日消息（水易）如果說3G、4G、5G時代催生了“流量經營”，讓運營商圍繞管道價值展開了十余年的微創新。那么進入AI時代，當OpenClaw掀起全民“養龍蝦”熱潮，當大模型調用量呈指數級爆發，一場更為徹底的范式遷移正在發生，運營商紛紛提出以Token經營為未來發展的主線。

長期以來，通信行業遵循著香農信息論的指引，在“比特（Bit）”的世界里修路架橋，追求的是信息傳輸的“快、穩、準”。而Token的價值邏輯、成本結構與競爭模式，都與傳統流量有著天壤之別。面對全球算力與模型的全域競爭，中國運營商如何擺脫“內卷式”同質博弈？如何將龐大的云網資源、政企渠道與央企可信優勢，轉化為不可替代的智能服務能力？

圍繞這些核心命題，中國電信研究院行業與企業戰略研究所所長饒少陽接受了C114專訪，深度剖析了中國電信“以Token經營重塑公司業務”的戰略思考。他指出，Token經營的本質，是運營商從信息的“搬運工”升級為智能的“生產者”，從線性的重資產投入轉向指數級的智能正反饋。

范式重構：從“流量經濟學”到“AI生產經濟學”

Q：從流量經營轉向Token經營，這僅僅是計費單位的變化，還是底層商業邏輯的根本性重構？

饒少陽：這不是簡單的計費單位切換，而是從“網絡傳輸經濟學”向“AI生產經濟學”的范式遷移，從“賣透明的Bit”轉向“賣智能的Token”。

1、價值重構：從“搬運比特”到“生產決策”

傳統流量經營以香農信息論為基礎，核心價值是比特傳輸與通道承載，聚焦信息“傳得快、傳得穩、傳得準”，運營商本質是基于網絡管道進行流量搬運，很少參與甚至不參與比特背后的內容

生產與價值創造，產業話語權弱，價值易被上下游擠壓截留。

Token經營代表大模型時代全新價值邏輯，不再是簡單傳輸比特，表面看是一串輸入輸出“詞元”（對于網絡來說仍然是比特），實際則是AI系統基于上下文理解、知識關聯與語義推理，直接產出決策、生成內容、交付智能結果，運營商從“信息傳輸方”升級為“智能生產方與價值創造者”，深度參與價值生成的全鏈路。

二者價值本質截然不同：比特承載的是信息，價值在于“傳遞”，單位價值不隨傳輸距離增加而提升；Token承載的是智能，價值在于“決策”，單位價值隨模型能力指數級提升。因此將Token作為智能服務的核心計量單元，運營商必須跳出簡單的“按量計費”傳統模式，深度嵌入“云+網+算力+模型/Agent+行業應用”一體化體系，圍繞智能調用頻次、決策精度、業務賦能價值構建全新定價體系，牢牢把握數字經濟時代的價值定義權與產業主動權。

2、成本重構：從線性重資產到智能正反饋

傳統流量經營遵循重資產線性投入、邊際收益遞減的發展邏輯：用戶與流量增長，必須同步配套網絡擴容、設備升級等剛性資本開支，呈現典型的“量增投增”線性綁定特征。雖然單比特承載成本會隨技術迭代小幅下降，但網絡代際升級、持續擴容帶來的疊加投入，會持續抵消效率紅利，使得單位bit成本下降空間極為有限、成本剛性顯著。當用戶增長見頂后，網絡仍需不斷演進升級，卻難以形成匹配的收益增量，陷入高投入、低回報的經營困局。

AI時代的Token運營，構建了成本指數級下降、收益遞增的全新范式：依托模型架構迭代、算力調度優化、工程化精進和分布式推理持續突破，單位Token生產成本呈現指數級下行，呈現逐步趨近于零的趨勢（這是從API調用計費到Token計費，從按量計費到Plan計費背后的價格邏輯)。同時，用戶規模越大、模型調用越頻繁、場景數據越豐富，越能反哺模型精度提升與推理效率優化，進一步提升單位Token的價值，形成“用戶越多-調用越廣-數據越優-模型越強-價值越高”的智能正反饋閉環，徹底打破傳統模式的成本剛性與收益瓶頸，這也是AI從對話模式到Agent模式躍升背后的價值提升邏輯。

二者本質區別在于：傳統流量經營是“建網承載流量”的重資產線性模式，成本剛性強、規模收益遞減（應用空間未拓展的情況下，用戶規模和ARPU只能保持基本穩定，甚至在后續競爭中有所下滑）；Token經營是“模型智能提效”的技術驅動指數模式，成本彈性極強、價值和規模收益遞增（用戶規模*用量*價格*價值系數，用戶規模快速增長，用量快速增加，價值不斷提升，單位Token價格雖快速下降，仍能夠帶來持續的增長）。

3、競爭重構：從流量同質化到智能密度差異化

傳統流量競爭，本質是國內三大運營商之間的“內卷式同質化博弈”——流量本身無差異，流量無論來自哪家運營商，其核心價值均為比特傳輸，無場景、無體驗、無價值分層，最終只能陷入低價廝殺、增量不增收的惡性競爭。

進入Token時代，競爭格局發生根本性顛覆：競爭范圍從“國內運營商內卷”升級為“全球算力與模型的全域競爭”，競爭格局從運營商之間的同質化博弈，躍升為與科技巨頭、AI獨角獸等在AI全產業鏈的競合關系；競爭模式從“單一價格比拼”轉向“智能密度與場景價值的綜合較量”——同等數量的Token，因背后承載的模型能力、行業知識、場景適配度不同，可產出普通低價值密度的信息，也可產出賦能政務、工業、醫療、科研等領域的高價值決策，核心競爭力已不再是流量規模，而是Token所承載的智能密度與場景落地能力。

對運營商而言，核心不是拼“通用智能”這個AI巨頭的主賽道，而是基于自身稟賦，找準自身獨特定位、構筑難以復制的護城河：依托自身“云+網+算力+行業應用”一體化優勢，在模型從拼訓練參數到拼推理應用的關鍵窗口，將AI應用于千行百業，深耕政務、工業、醫療等垂直領域，沉淀行業專屬知識、打磨場景化適配模型，將網絡優勢、算力資源與行業需求深度綁定，把Token能力轉化為行業可直接復用的決策價值、運營效率，形成差異化競爭力。

這種差異化，既區別于科技巨頭的通用大模型路線，也擺脫了傳統運營商的流量同質化困境，讓運營商在全球AI算力與模型競爭中，跳出低水平價格戰，憑借“行業場景深耕+全鏈路資源整合”的獨特優勢，搶占智能時代的產業制高點。

自我變革：中國電信如何落地“Token經營”？

Q：中國電信提出“以Token經營重塑公司業務”，需要做哪些變革以適應業務的變化？

饒少陽：推進Token經營不是簡單的業務組合疊加、套餐改變或組織架構調整，而是面向AI時代的核心能力再造與交付模式革新、破除AI規模化應用的障礙和瓶頸。關鍵是將算力、網絡、數據、渠道、政企服務能力，轉化為可規模化、可商業化的Token產能與價值變現能力，實現從管道運營商向智能價值運營商轉型。

1、算力層變革：從資源規模優勢到資源效率優勢

算力規模不等同于Token產能優勢，關鍵是把算力底座轉化為高效率、低成本、高吞吐的Token生產能力。依托息壤統一算力調度平臺，實現異構芯片統一納管與智能調度，屏蔽國內外芯片差異，構建多云多芯多域協同的彈性算力體系；通過PD分離、投機解碼、KVCache精細化管理、動態批處理等技術，深度挖潛算力效能，實現算力“物盡其用、效盡其極”，最大化釋放算力價值。

2、應用層變革：從用戶規模優勢到平臺生態優勢

如何將互聯網時代構建的用戶規模優勢，轉化為AI時代的價值增長優勢，不僅是運營商也是互聯網巨頭當前面臨的挑戰。

2C、2H方面，運營商需要將傳統的語音、短信/彩信、彩鈴、家庭終端（如智屏、攝像頭、智能家居）、云盤/郵箱等用戶規模從數千萬到數億不等的傳統業務快速重塑AI能力、接入AI平臺，一方面拉動傳統業務的Token消費，另一方面提升AI對傳統業務的調用編排，提升任務完成的價值。

2B、2G方面，傳統行業應用單體定制、周期長、復用率低，需構建統一的智能應用規模化編排平臺，全面落地Agent智能體架構，將行業知識、業務流程、數據接口、工具能力封裝為標準化可復用單元，依托平臺實現業務流、數據流、工具鏈可視化編排與全域復用。一線交付從代碼二次開發轉向流程編排、工具掛載、Prompt精調，交付效率量級提升，推動行業應用快速規模化復制，以應用生態爆發帶動Token調用指數增長，形成應用與Token相互牽引、協同放大的良性循環。

3、銷售層變革：從渠道資源優勢到能力服務優勢

傳統模式售賣帶寬、算力、存儲等基礎資源，價值有限且易同質化競爭。AI時代需轉向一體化智能能力組合供給，不新建AI銷售體系，充分復用現有政企渠道，將Token能力輕量化、隱形化嵌入政務云、行業專線、數字化解決方案，采用“基礎包+增值包”模式深度融合業務，讓存量客戶無感轉化為AI用戶，以最低成本最快速度跑通商業閉環，實現存量挖潛與增量培育協同，走出具有運營商特色的AI商業化路徑。

Q：“詞元經濟”涉及算力、數據、模型、應用等多個環節，中國電信的核心生態位在哪里？差異化優勢在哪里？

饒少陽：中國電信不與純模型廠商同質化競爭，不做單純資源提供者，而是立足自身稟賦，確立“智能云主導運營商”與“AI行業超級集成商”核心生態位，以云網數智安一體化能力，構建難以復制的差異化優勢。

1、云網邊端全域協同，構筑算網調度壁壘。Token推理具備高并發、低時延、強交互特征，中國電信擁有全球領先骨干網、邊緣節點與端側觸點，具備行業領先的云網邊端一體化優勢。依托息壤平臺構建“云網智算”協同Token服務體系，實時交互任務下沉邊緣實現低時延響應，復雜訓練與推理調度云端大算力，形成網絡級原生優勢，為Token經濟提供穩定高效算力底座。

2、央企可信底座，筑牢安全合規基石。政務、金融、能源、制造等關鍵領域，數據不出域、模型可信任、主體可追責是底線。中國電信作為央企，是數字中國建設與國家數字基礎設施建設的“主力軍”，天然具備可信身份、安全基因與合規能力，運用隱私計算、聯邦學習、數據脫敏等技術，將通信大數據和行業數據轉化為高價值Token數據要素，為政企客戶打造可信、安全、合規的AI服務主體。

3、全國一體化DICT交付體系，占據AI落地最后一公里主導權。大模型落地核心在交付，模型廠商擅長技術但缺乏全國屬地化服務與集成能力。中國電信擁有遍布全國的營銷、交付、集成團隊，可快速將模型與Token能力融入行業業務流程，提供方案設計、集成實施、運維保障全流程服務。強化AI總集成商定位，統籌技術伙伴與應用方資源，以端到端交付把控生態主導權，推動AI技術與實體經濟高效銜接，讓Token價值在千行百業落地見效。

價值分層：從“按量計費”到“按效果定價”

Q：中國電信提出提供差異化Token服務（通用、專業、定制），如何界定價值差異？產品設計和定價策略如何避免低價競爭？

饒少陽：定價權不僅取決于算力成本和模型價值，更取決于場景價值與不可替代性。必須跳出“按量計費”思維，轉向按價值、按效果、按替代收益定價方式，構建分層分類、梯次增值體系，從根源規避低價競爭。

1、通用Token：基礎入口，普惠供給，筑生態底盤。面向通用問答、輕量化查詢等標準化場景，核心價值是降低門檻、培育習慣、搶占AI入口。堅持“基礎普惠、以量引客”，是生態獲客引流方式；將通用Token與流量、專線、天翼云捆綁，以套餐、贈送額度、階梯計價方式供給，快速擴大用戶規模與調用頻次，筑牢流量底盤，避免通用領域價格戰。

2、專業Token：行業能力，提升價值，構盈利空間。面向政務、金融、工業、醫療等垂直領域，基于行業知識與業務流程打磨專業模型，核心價值是替代人工、提升效率、降低TCO、保障合規。定價錨點從單Token成本轉向客戶替代收益與總擁有成本優化，中國電信統建行業大模型、Prompt庫、標準化Agent組件，省市公司快速復用落地。定價不再錨定算力成本，而是對標人工成本、運維投入、差錯損失和合規成本，只要TCO顯著下降，客戶對單價的敏感度將會顯著降低，進而形成可持續的規模化盈利。

3、定制Token：核心價值，效果對賭，立高端壁壘。面向頭部政企、大型集團客戶，基于私有數據、專屬流程深度定制，核心價值是解決復雜決策、優化核心指標、創造業務增量。采用“整體解決方案+基于價值收費”高端模式，徹底跳出單價對比，提供專屬模型微調、私有數據訓練、專屬Agent編排、云網配套、全周期運維一體化服務，按效率提升、成本下降、能耗優化等指標簽訂價值提升協議，基于提升效果收費。依托總集成能力與央企背書，形成高價值、高壁壘、高粘性業務，實現從“賣資源”到“賣價值、賣結果、賣信任”的轉變。

Q：讓客戶愿意持續付費的關鍵點是什么？

饒少陽：客戶持續付費的本質是建立不可替代的業務依賴，讓AI產品深度嵌入業務全流程，從輔助工具變為運轉不可或缺的核心環節。中國電信AI產品具備基礎支撐能力，但在場景嵌入、標準化交付、團隊能力上仍需補強。

1、場景深度嵌入，實現業務流程不可剝離。跳出工具化思維，充分發揮電信DICT集成優勢，將Token與Agent能力集成至客戶ERP、CRM、OA、政務審批、生產調度等核心系統，讓AI決策直接進入審批流、生產流、管理流，成為業務必經環節。深度綁定后客戶替換成本極高，進而形成剛性付費需求，有效提升客戶續約率。

2、交付模式升級，從項目制轉向標準化規模化。解決傳統AI交付成本高、周期長、難復制的痛點，中國電信搭建“AI能力貨架”，沉淀政務、辦公、工業等高頻場景標準化Agent模板，實現模板化沉淀、參數化配置、輕量化交付。一線團隊可以直接調用模板，僅做輕量調整，交付周期從月級壓縮至周級，降低成本、穩定體驗，推動長期續約。

3、服務能力躍遷，打造全周期價值陪伴。從一次性交付轉向全生命周期服務，依托全國屬地化DICT團隊，提供場景診斷、實施落地、運維優化全流程服務。定期復盤應用效果，跟隨業務變化優化模型與Agent，讓AI能力持續適配需求，實現長期價值共生，強化政企客戶粘性。

Q：中國電信AI產品體系是否滿足？能力補強計劃？

饒少陽：中國電信的現有優勢包括：息壤平臺支撐三類Token服務；聚焦政企場景，具備Agent解決方案；全國三級交付運維團隊，服務能力不可復制。

同時，針對以下三個短板：場景嵌入不夠深，未形成剛性依賴；標準化模板不足，定制化占比高；DICT團隊AI方案設計、Agent編排能力待提升，開展補強：

1、補強場景嵌入能力。提升場景深耕能力，打造“AI+業務流程”標桿方案；打通核心系統接口，實現AI與業務無縫銜接；運用隱私計算挖掘數據價值，持續優化模型效果。

2、補強標準化交付能力。升級AI能力貨架，沉淀場景標準化模板與組件；建立模板迭代機制，定期更新優化；將交付周期、模板復用率、續約率納入考核，倒逼模式升級。

3、補強團隊能力。聚焦場景拆解、數據治理、Agent編排、Prompt精調，實施DICT團隊AI轉型培訓，打造懂行業、懂AI、懂交付的專業隊伍；引進行業高端人才，建立外部合作培養機制。

生態博弈：以“超級總包商”身份掌控主導權

Q：在做強自有Token的同時做大生態Token，開放生態對Token運營的價值是什么？如何構建開放生態？

饒少陽：做強自有Token是根基，做大生態Token是增量。開放生態不是簡單開門迎客，而是以政企訂單為牽引、統一平臺為樞紐、標準安全為壁壘，以“超級總包商”身份掌控生態主導權，實現自有與生態Token協同發展，破解生態“散、弱、亂”短板。

一、開放生態核心價值

1、補齊長尾能力，拓寬服務邊界。引入第三方垂類模型，覆蓋更多專業化垂直領域（例如化工、鋼鐵等），豐富專業與定制Token供給，滿足客戶全場景需求，避免因能力缺失錯失訂單。

2、鎖定生態入口，強化經營主導權。客戶在息壤與云網體系內可一站式獲取所有AI服務，調用、計費、管理全閉環，鎖定客戶入口，沉淀流量與數據，支撐Token規模化運營。

3、放大規模效應，降低運營成本。生態Token與自有Token協同提升算力利用率、攤薄成本；依托生態伙伴減少垂類研發投入，電信聚焦核心能力，實現輕資產高產出。

二、開放生態構建路徑

1、以政企訂單牽引，以訂單帶生態。牢牢掌握客戶關系、資金結算、安全審計、交付兜底話語權；推行訂單分包+強制接入，垂類模型必須接入息壤統一網關；建立訂單激勵，優先向合規伙伴分配優質訂單，形成正向循環。

2、以統一平臺管控，實現數據、資金和合規等全鏈可控。死守Token統一網關，所有模型調用與數據交互必須必須經息壤Token網關，統一接入、調度、監控；掌控資金流，統一計費歸集、按約分潤，防止伙伴繞開平臺；強化安全合規，實施內容審計、數據脫敏、權限管控，以央企合規優勢筑牢生態安全底線。

3、以標準制定引領，規范生態發展。中國電信制定接口、服務、計費三大統一標準，降低接入成本、保障服務質量；建立準入退出機制，動態考核生態伙伴質量；推動電信標準成為行業推薦規范，強化生態主導地位。

注：本圖由AI生成