特朗普突然把桌子掀了，根本就不能把這場(chǎng)談判叫做談判

文︱陸棄

其實(shí)事情挺簡(jiǎn)單的，但是總覺得哪里不太對(duì)，特朗普一句話就把訪巴談判取消了，還扔下坐著干空談沒意義這么句話，很多人第一反應(yīng)是覺得這是情緒化的操作，但是要是你把時(shí)間線和細(xì)節(jié)連起來看看, 這更像是一次精心策劃的掀桌子行為，從一開始，這場(chǎng)談判就不像是為了談成事情，倒好像一場(chǎng)試探、一回壓價(jià)的舉動(dòng)，更是一場(chǎng)擺在明面上的心理戰(zhàn)。

先講講表面的節(jié)奏。

美國(guó)原本打算派特使和庫什納去巴基斯坦，通過中間渠道去接觸伊朗，伊朗外長(zhǎng)已經(jīng)提前到達(dá)伊斯蘭堡，還頻繁與巴方高層會(huì)面，溝通看起來在推進(jìn)，氛圍也不算緊張，按正常的邏輯，這是要往前進(jìn)的情況，可就在這個(gè)時(shí)候，特朗普直接踩下剎車，理由聽著還挺貼近生活，路太遠(yuǎn)、費(fèi)用高、方案不滿意, 說白了就是覺得不劃算。

那問題就來了，這種理由真的能站得住腳嗎，要是僅僅只是成本問題之類的, 這種級(jí)別的外交行動(dòng)根本不應(yīng)該成為阻礙，真正的信號(hào)藏在他后面說的那句話里他一宣布取消訪問，還不到十分鐘，伊朗就遞上了更好的方案，這才是關(guān)鍵點(diǎn)，特朗普不是在解釋為什么取消訪問，他是在展示效果，他就是想讓所有人都看見，只要我施加壓力，對(duì)方就會(huì)讓步。

這就不再是普通的談判，而是公開壓價(jià)咯，不是坐下來商量條件, 而是通過離開來逼著對(duì)方增加籌碼，甚至可以說，這是帶有直播效果的談判策略，你不用坐在桌子前，只需要把椅子踢開，對(duì)方就會(huì)主動(dòng)把籌碼往上增加。

往更深層次想想，為什么選巴基斯坦，因?yàn)樗仁侵虚g人，又是一個(gè)緩沖區(qū), 美國(guó)不直接和伊朗面對(duì)面，而是通過第三方傳達(dá)話語，這本身就說明，它沒完全進(jìn)入談判模式，更像是在外圍試探一下，看看伊朗的底線在哪兒，看看自己能壓到什么程度。

伊朗這邊的態(tài)度也挺讓人琢磨的。

外長(zhǎng)公開說訪問成果豐碩，可緊接著又表示懷疑, 不確定美國(guó)是不是真的認(rèn)真做外交，其實(shí)，這話還挺實(shí)在、挺直白的雙方都不相信對(duì)方，你說在談吧，可我覺得你在試探，你說有誠(chéng)意吧，可我懷疑你在拖時(shí)間。

這并不像是談判該有的氛圍，反而像是博弈的氛圍。

說說特朗普那句我們掌握所有籌碼。

這話聽著挺強(qiáng)硬的，但仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)反差，要是真的全在手里，那為什么還要繞過巴基斯坦，為什么還要用取消行程這種辦法來逼對(duì)方，真正完全掌控局面的人，往往不會(huì)老強(qiáng)調(diào)控制力，越是強(qiáng)調(diào), 某種程度上，越能說明控制力不怎么穩(wěn)。

這就是典型的談判心理, 表面越強(qiáng)，那心里就越著急，姿態(tài)擺得越高，就說明越在意結(jié)果。

再聊聊更實(shí)際的賬。

美國(guó)當(dāng)下想要的，不是簡(jiǎn)單的停火，而是對(duì)自己更有利的停火，它想要把控節(jié)奏，擁有條件上的優(yōu)勢(shì), 在中東持續(xù)保持主動(dòng)權(quán)，而伊朗想要的，是安全，不被壓制，有空間、有尊嚴(yán)的緩沖地帶，因?yàn)閮蛇吥繕?biāo)不一樣，這就決定了談判不會(huì)太順利，甚至不一定真的想順利進(jìn)行。

把時(shí)間線拉得更長(zhǎng)些來審視。

2月28日的空襲，之后很快停火，接著進(jìn)入這種半談不談的狀態(tài)，你會(huì)發(fā)現(xiàn), 這其實(shí)是一套完整的節(jié)奏設(shè)計(jì)，先打擊來建立壓力，再停火來控制風(fēng)險(xiǎn)，再展開談判來試探底線，再施壓來逼出讓步，再反復(fù)操作來逐步積累優(yōu)勢(shì)，每一步看似獨(dú)立，但實(shí)際上是一整套連貫的動(dòng)作，這次取消訪問就是其中一個(gè)節(jié)點(diǎn)，不是臨時(shí)想到的，而是策略中的一部分。

更為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，美國(guó)當(dāng)下最不愿意看到的，不是沖突本身，而是失控，一旦真的談崩了，局勢(shì)全面升級(jí)，成本就會(huì)馬上失控，所以它需要的是一種可控制的緊張, 既不能完全和平，也不能全面開戰(zhàn)，要保持在一個(gè)中間區(qū)間，既有壓力，又有回旋的空間。

這也就是你會(huì)看見很多好像矛盾操作的緣由。

一邊說不談，一邊又說能夠打電話，一邊取消訪問，一邊還接著接收新方案, 表面上是沖突，可根本的邏輯是一樣的我不著急，你更著急。

從另外一個(gè)角度來說，這種公開操作本身實(shí)際上也是一種武器，為什么要把取消訪問說出來，為什么要著重突出對(duì)方雜亂，因?yàn)檩浾撟陨砭褪钦勁械囊徊糠郑藨B(tài)、語氣、公開表態(tài)這些，都會(huì)對(duì)對(duì)方的心理預(yù)期和議價(jià)能力造成影響, 這是信息戰(zhàn)，也是心理戰(zhàn)，而且還是面向全球觀眾的心理戰(zhàn)。

很多人會(huì)感覺, 這種方式挺強(qiáng)勢(shì)的，挺有壓迫感的，但從另外一個(gè)角度來看，這也算是一種焦慮的體現(xiàn)，真正穩(wěn)定可靠的優(yōu)勢(shì)，根本沒必要反復(fù)去展現(xiàn)，反復(fù)去強(qiáng)調(diào)這那的吧，反倒表明那局面沒有看上去那么穩(wěn)定。

往更宏大層面去看，這件事情其實(shí)反映出規(guī)則在產(chǎn)生變化，以前，國(guó)際關(guān)系更多是依靠談判來建立秩序，現(xiàn)如今，則越來越多地依靠壓力來明確規(guī)則，誰更可以施壓, 誰就更具有話語權(quán)咯，規(guī)則沒有消失，只不過換了一種形式罷了。

但這種模式，不是沒有代價(jià)，當(dāng)越來越多國(guó)家開始適應(yīng)這種玩法，開始反過來博弈時(shí)，單向施壓的效果就會(huì)漸漸變小, 你能壓一回、兩回，但不可能一直壓下去，對(duì)方會(huì)學(xué)習(xí)、會(huì)調(diào)整、會(huì)找到新的平衡點(diǎn)。

這場(chǎng)談判，好像取消了，但真正的博弈才剛剛開始，桌子或許能掀掉，但局不會(huì)停止，問題在于, 當(dāng)掀桌子本身都成為一種常規(guī)籌碼的時(shí)候。

還有多少人，是真的愿意坐下來，把話好好說清楚。