打通健康服務“最后一公里”，齊魯制藥在下一盤什么棋？

“如果我們只是把一個市場當作存量市場來破解，大家都會越來越難。齊魯制藥在院外市場深耕不過兩三年，但這段時間讓我看到了一樣東西：機會。所謂的機會，就在于共創的機會。”——齊魯制藥銷售總公司副總經理孫英俠

關系重構：從“供應”到“生態共建”

2026年烏鎮健康大會期間，齊魯制藥正式發布了“院店新生態伙伴”戰略，核心是構建“院-店-患”一體化的全周期健康管理體系，重點推進打通院店閉環、強化學術賦能、數字驅動協同三大合作。孫英俠直言：“我們要深度參與院外市場發展，依托齊魯制藥的專業化能力推進院店深度整合，工業和零售可以建設發展共同體。”

今年1月，商務部等9部門聯合發布《關于促進藥品零售行業高質量發展的意見》，首次以專門政策文件明確推動藥店從“藥品銷售終端”向“健康服務驛站”轉型。政策窗口打開，但誰能接得住？孫英俠給出了自己的答案：“院內院外只是基于現有生態和形態的劃分。若重新定義，院外和院內應該是‘接力棒’的關系——不管院內還是院外，共同服務的是患者。院內負責診療，院外在藥師服務、跟蹤管理等方面接力跟進。”齊魯制藥不想只做供應鏈上游的供貨商，而是要成為連鎖藥店轉型的“共建者”。

專業能力怎么提升？齊魯制藥手里有牌

“健康驛站的定位，為我們和連鎖深度鏈接提供了落腳點，那就是專業化服務。”孫英俠說。

她認為齊魯制藥能提供的支持十分具體：公司在腫瘤、心血管、腦血管、呼吸、男科等領域專家體系完備。這些專家也希望對患者進行長期管理與服務，但醫院以診療為核心，難以實現長期跟蹤。院外藥店想要承接這部分患者服務，最大短板在于缺乏專業藥師團隊。

今年1月9部門發布的政策文件也提出，鼓勵藥店配備執業藥師團隊，提升藥學服務能力。孫英俠對此深表認同：“我們可以深度參與藥師服務能力提升工作，推動專家資源整合與學術推廣下沉，參與執業藥師專業水平提升的全過程。”

這并非僅為連鎖開展專業培訓那么簡單。她表示，零售團隊也需同步升級。“原來工作更多聚焦于產品供應與數據復盤。在專業化框架下，我們對產品、疾病以及患者全生命周期管理所需的各類服務能力，都需要持續提升。”

慢病管理是接力賽的重要一棒

慢病管理是孫英俠特別看重的方向。她坦言，齊魯制藥以特藥、腫瘤產品見長，但是產品管線豐富，涵蓋了常見病、多發病、慢病治療領域。“我們的產品豐富度在提升。”

在烏鎮健康大會上，孫英俠詳細介紹了齊魯制藥在慢病管理上的具體思路——從“產品+服務”閉環入手，為連鎖提供可落地的支撐工具，通過與連鎖共同開展藥師培訓、規范化隨訪及用藥指導，“從好藥到好服務，供零一體，共同成為慢病患者身邊的安心管家”。

孫英俠還提到了齊魯制藥的創新研發。她說，創新藥圍繞的是未被滿足的臨床需求，“目前在研創新藥管線超過120個”，擁有全球首創的MabPair技術平臺。除了已上市的數款創新藥，齊魯制藥堅持創新驅動，持續健全研發管線，開發“全球新”“全球好”藥物，源源不斷快速推動創新藥上市，服務中國老百姓的健康生活需求。

讓老百姓用上“國際品質”的國民好藥

聊到藥品品質時，孫英俠反復說地一句話是：“國際品質、國民好藥。”她希望更多老百姓知道，齊魯制藥的出口藥和國內賣的藥，是同一條生產線、遵循同樣質量標準生產出來的。

她說得很實在：“同一個生產線，同樣的原輔材料，同樣的質量標準，出口和國內供應都是共線生產。老百姓如果知道這一點，就放心了。”

數據擺在那里。齊魯制藥的產品出口到全球110個國家和地區，近70個制劑產品直接出口。生產線常年接受歐美藥監部門的“推門檢查”。2025年，齊魯制藥實現出口11.1億美元，連續多年位列中國醫藥工業百強榜前列。

孫英俠直言：“我們以提升老百姓用藥可及性的定價策略，積極參與國家集采，一直在著力推進中國老百姓用上國際品質的好藥。”截至2025年11月，齊魯制藥共有109個產品中標國家集采及續約，30個集采藥品同步出口至全球33個國家和地區。

那到底什么叫“好藥”？孫英俠接受采訪時曾說過：“好藥要具備四個標準，明確的臨床價值、可靠的安全性、扎實的真實世界研究驗證，以及價格的普惠可及。“好藥不僅要能治病，更要能讓患者負擔得起、便捷地買得到。”

品牌也是她主動提起的話題。“品牌不是咱自己說出來的，而是老百姓的認知。藥品有專業屬性，處方藥在臨床上是不是好產品，這個評價很關鍵。”她說，一個真正的品牌，一方面要代表國家層面的高標準，另一方面要從專業屬性上去評價。

在采訪結束前孫英俠說了一句話，“我們愿意和連鎖一起，把專業服務這件事真正做起來。一切才剛剛開始，一切都還在路上。”這種務實的態度或許就是打通“健康驛站”那“最后一公里”最扎實的起步。