中成藥集采新進展：中小企業或退出院內市場，含獨家品種

來源丨21新健康（Healthnews21）原創作品

作者/唐唯珂

編輯/季媛媛 駱一帆

中成藥集采迎來新一輪調整。

3月30日，全國中成藥聯合采購辦公室正式發布《全國中成藥采購聯盟集中采購文件（征求意見稿）》（下稱《征求意見稿》），標志著第四批全國中成藥集采進入規則落地前的關鍵階段。

此次集采覆蓋28個采購組、90個產品，包含6個獨家品種和40個獨家劑型，采購周期將延續至2028年底。

其中包括活血止痛膏、穿心蓮滴丸、感冒清熱顆粒、小兒肺熱咳喘顆粒、銀杏葉提取物注射液等熱門品種。獨家中成藥或將成為關注焦點。據梳理統計，本次共納入6個獨家品種，分3組歸類，包括銀丹心腦通軟膠囊、銀盞心脈滴丸；銀杏二萜內酯葡胺注射液、銀杏內酯注射液；邁之靈片、馬栗種子提取物片。

在醫保基金緊平衡與行業高質量發展的雙重導向下，這場“全覆蓋、強競爭”的集采將重塑市場格局，倒逼企業從“價格競爭”轉向“價值競爭”。

規則迭代升級

相較于前三批集采，第四批規則在精細化與市場化方面實現多重突破，核心變化直指“公平競爭”與“價格擠水”。

《征求意見稿》明確，本次集采繼續采用“A/B雙競爭單元”競價模式，按2024年采購金額占比或排名劃分單元，不足3家企業的B單元將直接并入A單元競爭，避免中小企業“抱團避戰”。

最受關注的規則升級在于分組邏輯與評分體系的優化。繼第三批嘗試“功能主治相似合并分組”后，本次集采進一步打破通用名限制，將臨床功效重疊的產品“拉通分組”，這意味著即使是獨家品種，也需與療效相近的產品同臺比拼價格，長期依賴的“獨家護城河”被顯著削弱。

評分方面，延續“價格競爭得分×60%+技術評價得分×40%”的綜合評價模式，但價格分權重較早期批次明顯提高，疊加“日均費用不得高于同組A單元最低值3倍”的價格糾偏機制，直接倒逼企業理性報價。

供應保障方面，規則設置了嚴格的約束條款：醫療機構填報采購量不得低于2024年實際采購量的80%，未達標需書面說明；企業中標后若出現供應短缺，將被納入違規名單并影響后續集采資格。

同時，本次集采創新性推出增補與復活機制，在無技術倒扣前提下，滿足采購金額占比或降幅要求的企業可補充中選，為優質企業提供更多市場機會。

從品種清單來看，本次集采涵蓋活血止痛膏、銀杏葉提取物注射液、小兒肺熱咳喘顆粒等臨床常用品種，其中6個獨家品種分3組歸類，包括銀丹心腦通軟膠囊、銀杏二萜內酯葡胺注射液等年銷售額超億元的大品種。

此前即有業內人士向21世紀經濟報道記者表示，預計獨家品種的降價幅度可能在30%-50%之間，非獨家品種競爭將更趨激烈，部分中小企業可能面臨“要么低價入圍，要么退出市場”的抉擇。

中小企業或退出院內市場

此次集采落地之際，中國中成藥市場正處于規模擴張與結構調整的關鍵期。

數據顯示，2026年國內中成藥市場規模預計將達1.5萬億元，同比增長10%，其中中藥配方顆粒、中藥注射劑、中藥保健品等細分領域增速領先。但市場繁榮背后，同質化競爭、價格虛高、創新不足等問題突出，集采的常態化推進成為行業“去蕪存菁”的重要抓手。

對于頭部企業而言，集采既是壓力也是擴圍契機。

憑借規模化生產、供應鏈整合能力和臨床認可度優勢，頭部企業可通過“以價換量”鞏固市場份額。例如在前三批集采中，部分龍頭企業通過適度降價獲得80%以上的基礎采購量，終端覆蓋率顯著提升。

此次規則中“技術評價得分”包含醫療機構認可度、藥材品質、供應保障等指標，頭部企業在GAP種植基地、全流程溯源體系等方面的積累將轉化為競爭優勢，進一步拉開與中小企業的差距。

長期以來，部分中小企業依賴區域保護、渠道關系維持市場，缺乏成本控制與創新能力，在集采降價壓力下盈利空間被大幅壓縮。

華南某中成藥行業銷售人士向21世紀經濟報道記者表示，中成藥市場競爭已呈白熱化，此次集采可能加速行業出清，預計未來3-5年內將有一批中小企業退出院內市場，轉向OTC、電商或特色細分領域求生。

經銷商群體同樣面臨轉型壓力。集采品種的利潤空間被極限壓縮，傳統“過票+返利”的模式難以為繼，迫使經銷商向“專業化服務商”轉型，聚焦配送時效、基層培訓、患者管理等增值服務。

市場格局重構

第四批中成藥集采的推進，標志著行業正式進入“量價掛鉤+綜合評價”的深水區。

在政策引導與市場競爭的雙重驅動下，中成藥企業正面臨三大核心轉型任務：

成本控制成為生存基礎。隨著采購價格透明化，企業需向上游延伸供應鏈，通過自建或合作GAP藥材基地、優化生產工藝、提升自動化水平等方式降低成本。同時，數字化工具的應用將成為降本關鍵，例如通過中藥產業大數據平臺應對藥材價格波動，實現全流程成本管控。

創新轉型亟待突破。長期以來，中成藥行業存在“重仿制、輕創新”的傾向，此次集采中獨家品種的降價壓力，倒逼企業加大研發投入。未來創新方向將聚焦兩大領域：一是老產品“二次開發”，通過循證醫學再評價夯實臨床價值；二是聚焦中醫優勢病種，研發具有差異化療效的新產品。數據顯示，2026年重點中成藥企業研發投入同比增長20%，創新轉型步伐明顯加快。

全渠道布局成為必然選擇。對于雙跨品種或難以承受集采降價的產品，企業需戰略性拓展院外市場，搭建“院內處方+院外取藥”通道。目前，已有企業與連鎖藥店合作設立集采藥專柜，并通過電商平臺、私域流量開展消費者教育，院外市場占比逐步提升。此外，基層醫療市場成為新的增長點，與縣域醫共體的深度合作將幫助企業快速下沉終端。

前述行業分析人士指出，中成藥集采的長期邏輯是實現“醫保基金、患者、企業”三方共贏：患者獲得質優價廉的藥品，醫保基金減輕支付壓力，企業則通過規模效應與創新轉型實現可持續發展。隨著第四批集采規則的最終落地，以及后續接續采購的常態化推進，中成藥行業將加速向“集約化、創新化、規范化”轉型，具備成本控制能力、臨床價值優勢和全渠道運營能力的企業將最終勝出。

當前行業面臨“低價中標內卷”與“進院處方梗阻”的雙重挑戰，蘇中藥業呼吸產品負責人萬仞表示，中選企業需從被動應對轉向主動布局，構建系統化突圍策略：對企業而言，戰略層面應當樹立長期主義發展觀。需要注意到，集采本質是行業高質量發展的篩選機制，短期利潤導向的“縮減管線、精簡營銷團隊”等行為實為飲鴆止渴。頭部企業正將中選視為修煉內功的契機：依托官方認證強化品牌公信力，將成本壓力轉化為智能制造與產業鏈整合的驅動力，通過真實世界研究（RWS）積累技術壁壘，為下一輪競爭儲備評分籌碼。

渠道層面應構建全場景營銷網絡。在鞏固醫療機構主渠道的同時，需前瞻性布局零售終端。可探索“院店同價”模式，以集采品種為流量入口，帶動藥店高毛利非藥產品及二線品種銷售。值得注意的是，患者用藥習慣形成的品牌黏性仍具有價值，企業需通過患教科普維系影響力，同時嚴防歷史價格遺留問題及竄貨引發的全國價格聯動風險。

運營層面實施全鏈條降本增效。向內深化產業鏈成本控制：通過自建GAP種植基地鎖定原料成本，應用現代提取技術提升出膏率，借助智能制造降低人工成本，依托數智化平臺實現營銷協同。向外強化集采履約管理：組建專項團隊動態監測醫院報量與采購數據，對非中選高價藥采購超標情況及時介入，依據政策推動優先履約。

此外，還可以在學術層面創新專業化推廣路徑。針對臨床價值突出的中選品種，循證醫學證據是破解醫生處方顧慮的核心。在利潤空間收窄背景下，可轉向低成本高效率的真實世界研究：聯合醫療機構開展醫院信息系統（HIS）數據回顧性分析，驗證產品療效與安全性；同步開發基于RWS的學術資料，推動產品納入臨床路徑。推廣模式可創新性實行“院內－院外”聯動機制，與院邊藥店合作建立應急供應通道，解決院內規格不全或斷貨問題。

對藥企而言，集采中選僅是市場準入的起點，唯有實現終端采購入院并形成真實銷量，方能真正完成集采落地閉環。

圖片/21圖庫

排版/許秋蓮

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