轉型能力考（上篇）：“長錢”涌入買方投顧能否接得??？

中經記者 羅輯 北京 上海報道

隨著資本市場逐步走向價值深耕與長期主義，居民存款“搬家”、養老金體系擴容、機構資金增配、外資與產業資本入場等多路“長錢”持續涌入，正深刻改變財富管理行業的需求結構與運行邏輯。以客戶長期利益為核心的買方投顧，在歷經多年試點探索后，迎來規模擴容與模式升級的關鍵窗口期。

3月27日，證監會首席律師程合紅在博鰲亞洲論壇2026年年會上表示，2025年，各類中長期資金顯著加大入市力度，實際新增入市規模超過一萬億元。

“長錢”涌入既是機遇，更是對行業專業能力的終極檢驗。買方投顧的轉型，本質是利益機制、服務邏輯與專業能力的系統性重構。唯有真正讀懂“長錢”的核心訴求，補齊能力短板，方能實現“客戶盈利—機構發展—市場穩定”的良性循環。

相較于追逐短期收益、頻繁交易的“短錢”，本輪入市的“長錢”更看重跨周期穩健增值、回撤可控與目標導向配置，對投顧機構的資產組合構建、風險控制、客戶陪伴等專業能力提出系統性考驗。

《中國經營報》記者通過對十數位行業機構、專家學者的調研采訪，可以看到，當前買方投顧行業既已形成大類資產配置、全流程風控、數字化服務等基礎能力，但也面臨資產工具不足、全球配置不深、投顧服務不均、長期機制待完善等現實短板。如何真正接住“長錢”、管好“長錢”、服務好“長錢”，成為行業從規模擴張走向高質量發展的核心命題。

需求問卷：“長錢”入市，買方投顧需求端結構性變革

當前，資金正在加速入市。

央行最新數據顯示，截至2026年2月末，本外幣存款余額345.72萬億元，其中，住戶存款增加5.24萬億元，非銀行業金融機構存款增加2.84萬億元。

Wind數據顯示，2026年以來，截至3月21日，新發權益類基金規模達1737.18億元，平均發行規模為7.69億份，雙雙創下近4年新高。

而細觀這些資金的結構，“長錢”是其重要特征：一方面，謀求長期穩健收益的居民存款“搬家”；另一方面，保險資金、機構資金正在加速入市。

國家金融監督管理總局數據顯示，截至2025年年底，人身險公司和財產險公司的股票和證券投資基金的保險資金運用余額總計約5.7萬億元，較2024年年底增加約1.6萬億元，增幅達38.9%。

多位業內人士表示，目前，以居民存款“搬家”、養老金體系擴容、機構資金、外資與產業資金增配為代表的多路“長錢”加速涌入買方投顧市場，徹底改變了行業需求端的底層邏輯，買方投顧面臨需求端的結構性變革。

他們認為，與以往追逐短期價差、頻繁波段操作的“短錢”不同，當前“長錢”以跨周期穩健增值、風險可控、目標導向為核心訴求。這一變化將倒逼投顧跳出產品銷售思維，轉向以客戶全生命周期財富規劃為核心的服務模式。

有何訴求？

長久期、穩健“生息”需求明顯

綜合來看，當前，“長錢”主要來自居民財富、養老金、機構資金、外資與產業資本四大主渠道，前三大渠道受到市場普遍重視。

“長錢”的涌入意味著什么？要回答這一問題，還需剖析“長錢”背后的訴求。

首先，從“長錢”的本質上看，長考核期是其重要特征。

北京師范大學經濟與工商管理學院副院長胡聰慧認為：“任何機構或個人的資金都可以是‘長錢’，主要取決于其投資回報的考核期（或審查期）。”

北京大學博雅特聘教授劉玉珍認為，居民財富來源的“長錢”中，若以養老、子女教育儲備為目標，持有周期通?！?年。

盈米基金董事長肖雯強調，居民養老金期限一般長達20—30 年，追求跨周期穩健增值，對費率敏感度低，重視資產配置的科學性。機構資金以3—5年為考核周期，注重風險收益比，需要投顧機構提供定制化資產配置方案。

從需求的角度出發，中信證券相關負責人指出，在投資邏輯與核心訴求上，短期資金更關注市場熱點、追求階段性收益，對波動敏感度較高；“長錢”則聚焦長期穩健收益、跨周期配置、風險對沖，核心是追求“可實現的穩定預期”。

“從資金需求側來看，‘長錢’穩健‘生息’類型的剛需尤為突出?！奔螌嵷敻幌嚓P負責人分析，居民存款方面的“長錢”風險偏好相對較低，追求相對穩健 ，既需要收益高于傳統固收類資產，又要求收益的確定性相對強、波動較低、回撤相對較小。個人投資者的獲得感和回報感，還是需要長期“生息”賬戶的配置來滿足。

機會何在？

服務端存根本性分野

訴求的不同，讓“長錢”與短期資金在投資目標、投資周期、風險偏好、決策邏輯、服務需求上存在根本性分野。而這一分野直接要求買方投顧重塑服務標準與能力要求。

從投資目標、投資周期、風險偏好以及決策邏輯等幾個方面，肖雯做了比對分析。

在投資目標上，“長錢”聚焦財富增值、風險對沖、跨周期配置，對接養老、子女教育、財富傳承等人生目標；短期資金以短期價差收益為核心，快進快出、波段操作。

在投資周期上，“長錢”投資周期3—30年，跨越完整牛、熊市；短期資金集中在1天—1年，追逐熱點、頻繁交易。

在風險偏好上，“長錢”追求風險可控下的收益最大化，接受短期波動換取長期回報；短期資金風險偏好兩極分化，要么極度保守只投無風險產品，要么極度激進加杠桿博弈。

在決策邏輯上，“長錢”以基本面與資產配置驅動，重配置而非擇時、重勝率而非賠率；短期資金受情緒與技術面主導，追漲殺跌。

在此根本性差異下，肖雯總結，在服務需求上，相較于短期資金僅關注產品推薦與交易執行，“長錢”更需要全周期陪伴、定制化方案。

基于這些差異，上海秩匯科技創始人、董事長兼CEO徐海寧進一步提出“服務型資金”概念。

她認為，“長錢”屬于典型的“服務型資金”?！伴L錢”要求嚴控投資波動，并追求長期絕對收益，以及需要投顧全周期陪伴服務，尤其在市場波動時的解讀、溝通與預期管理。此外，“長錢”投資者充分認可“專業的事交給可信任機構”的理念，愿意讓渡投資決策權。

“普通投資者是買方投顧服務的核心客群，其專業能力不足、抗風險能力弱的特點，決定了其對投顧服務的剛性需求，也是財富管理行業落實金融工作政治性與人民性，提升居民財產性收入的重要體現?！毙旌帍娬{。

同時，她認為，當前資本市場正處于穩步健康發展階段，其核心特征是“長錢主導、專業主導”，普通投資者要在這一市場中實現資產保值增值，離不開專業投顧的長期陪伴與科學配置，這正是買方投顧的核心價值所在。

如何變化？

承接“長錢”需求轉型

那么買方投顧機構具體迎來哪些需求升級或者變化？

對外經濟貿易大學國際經濟貿易學院金融系教授江萍認為：“‘長錢’強調資產配置與風險分散，通過跨資產、跨市場的科學配置，實現投資組合的整體穩健、平滑波動。其需要買方投顧提供深度的資產配置建議和跨周期的投資策略，更關注投顧機構的長期投資能力、風險管理水平和資產配置的專業性?！?/p>

“這些‘長錢’不追求短期價差，而重在穿越經濟周期的復利積累與風險收益再平衡。其核心訴求是對風險的容忍度較低，注重資產的長期價值?！北本┐髮W博雅特聘教授田軒表示。

“長錢”與“短錢”在服務需求上的根本性分野，正在重塑資金與買方投顧機構之間的關系。

“當前，長期資金與買方投顧機構間的關系更呈現深度綁定、長期信任的顧問伙伴關系，而不再是銷售關系?！敝薪鹭敻幌嚓P負責人如是總結。

當前，買方投顧機構正處于承接“長錢”需求的轉型中，肖雯表示，“長錢”更看重回撤控制與夏普比率，盈米投顧組合通過多元資產分散配置，且慢平臺的盈利客戶占比超90%，且投顧客戶平均持有時長超772天，充分契合“長錢”訴求。

中歐財富相關負責人則表示：為了應對“長錢”資金的投資需求，中歐財富在業務實踐中除了構建涵蓋“閑錢理財、中長期穩健投資、長期資產增值”以及適配子女教育、養老等多場景的投顧策略線外，還通過量化模型、多資產配置等方式構建了一批固收增強策略和多元配置策略線，力爭嚴控賬戶波動和回撤，提升“長錢”的投資獲得感和持有體驗感。

螞蟻投顧相關負責人介紹，在“長錢”入市的趨勢下，“幫你投”借助AI技術與行為金融學工具，通過市場信號解讀、用戶意圖識別與波動陪伴等方式，力求幫助用戶管理短期情緒、穩固長期信心。其提供的數據顯示，“幫你投”用戶相對非投顧用戶在持有時長上提升了55%。并且，這一行為改變，也已轉化為有效的投資回報。截至2025年年底，“幫你投”已累計為用戶創造收益超20億元，超過90%的用戶獲得了良好的正收益體驗。

破局之策：留住“長錢”，買方投顧邁向能力升維與生態重構

隨著居民存款“搬家”、養老金體系擴容、機構資金與外資產業資本多路“長錢”持續入市，買方投顧行業面臨向高質量發展的關鍵轉折。

當前，機構雖然已在多年試點發展中構建起部分核心能力以承接“長錢”需求，但是在留住“長錢”，推動“長錢長投”方面，仍有多處短板有待彌補。

在此背景下，多位業內人士和專家學者表示，留住“長錢”、管好“長錢”、服務“長錢”，既需要投顧機構在投研、產品、服務、中臺實現全方位能力升級，也離不開監管與行業層面的制度配套、標準統一與生態引導。

在他們看來，唯有以“買方立場”為核心，以長期主義為導向，完成能力與制度雙重破局，才能構建“客戶盈利—機構發展—市場穩定”的良性循環，真正接住乃至留住海量“長錢”。

四大維度精準升級

多位業內人士指出，買方投顧機構必須圍繞投研建設、選品能力、客戶陪伴、中臺支撐四大核心維度展開能力升級。

“持續承接‘長錢’的核心在于解決復雜業務模式下的協同效率。買方投顧機構需培養專業化、跨界融合型人才及全功能型團隊。”肖雯認為，買方投顧機構需繼續推動從“單兵作戰”向“跨界融合”的升級。

“通過數字化平臺將專家個人能力轉化為大規模、個性化服務能力，才能在處理千萬級客戶‘長錢’需求時，實現投研邏輯高效傳導與風控實時觸達。”肖雯強調。

“投研團隊建設需從‘資產導向’轉向‘賬戶導向’?！奔螌嵷敻簧鲜鱿嚓P負責人表示，要求投研不僅關注收益，更要通過風險預算模型嚴控回撤，將夏普比率、客戶盈利占比等指標納入考核，并建立與此目標相結合的實現手段。此外，投資研究需要下沉到養老、教育等具體場景，提供對應需求的多元配置方案。

中信證券上述相關負責人表示，公司目前已打造超百人三層級財富配置專家隊伍，獨立考核、專注專業服務，為“長錢”客戶提供全流程支撐。同時運用AI賦能，讓投顧重心從“投”轉向“顧”，提升“長錢”服務效率與專業度。

南開大學金融發展研究院院長田利輝認為：“要接住甚至留住‘長錢’，就要求買方投顧機構完成一場‘由外至內的全面升維’。例如，團隊建設上需培養具備‘宏觀配置思維+產品解決方案+行為教練能力’的復合型人才?！?/p>

除了投研團隊建設，買方投顧機構的產品篩選能力也迎來從“甄別阿爾法”向“捕捉貝塔穩定性”的關鍵轉向。

“‘長錢’配置的初衷不是通過頻繁交易獲取短期爆發力，而是分享經濟增長的紅利。因此，產品篩選核心邏輯應從尋找明星基金經理，轉向篩選風險收益特征穩定、能承載資產配置意圖的底層標的。”肖雯直言，買方投顧的使命是解決“最后一公里”問題。即，通過科學篩選與組合，讓客戶賬戶收益盡量貼合基金凈值收益，幫老百姓賺取市場的貝塔，提高投資獲得感。

嘉實財富上述負責人強調，需增強全品類的嚴選與配置能力。據介紹，目前嘉實財富的做法是對管理人和產品進行全品類覆蓋和標簽化分類。并在此基礎上，構建“核心池、觀察池、備投池”的三級篩選機制，嚴控底層資產質量，重“產品策略風格穩定性”、輕“短期回報”，堅持“配置大于擇時”，通過多資產布局來平滑組合波動。通過配置資產類別內代表性強、超額相對穩定的管理人，來改善組合賬戶回報。

中歐財富上述負責人表示，在產品篩選背后，本質上是構建體系化投研框架，以及AI、機器學習、量化模型等輔助工具，對投資管理專業性與科學性的保障能力。

買方投顧機構亟待提升的能力，就是客戶預期管理從“靜態告知”需向“動態數字化陪伴”升級。

肖雯強調：“‘長錢’最大的敵人不是市場波動，而是客戶短期預期與行為偏差，這是買方投顧最核心的價值。管理‘長錢’最大的挑戰在于如何陪客戶度過市場波動?！?/p>

螞蟻投顧上述相關負責人表示，客戶預期深度管理，與產品篩選中立性、策略構建長期有效性共同構成“買方立場”的三個方面。

“買方投顧機構要建立全維度客戶畫像體系，精準挖掘不同客群的個性化長期需求；摒棄‘一刀切’的組合設計模式，針對不同客群打造定制化、場景化的資產配置方案，實現組合與客戶需求深度匹配?！?徐海寧則認為，客戶預期管理的根本是要深化客戶需求洞察。只有精準洞察客戶的生命周期、風險偏好、財富目標，才能提供有溫度、有價值的服務。

統一標準擴圍工具箱

機構能力升級是內生動力，監管與行業層面的配套政策則是外部保障。受訪人士建議，盡快建立長期導向的評價體系、豐富資產工具箱、引導行業轉向客戶價值，為“長錢長投”筑牢制度底座。

其中，建立統一的買方投顧長期業績評價標準，成為全行業的核心訴求。

“這是最核心、最緊迫的一項。要摒棄以短期收益率、規模排名為核心的傳統評價體系，建立以3年/5年/10年風險調整后收益、客戶盈利占比、平均持有期限、最大回撤控制為核心的買方投顧專屬評價體系。”肖雯表示。

這一體系絕非單純以凈值增長率作為衡量標準，而是聚焦客戶真實獲得感。

“評價標準的出臺有望推動行業從‘規模競爭、短期業績競爭’轉向‘長期服務能力、客戶價值創造競爭’?！毙旌帍娬{，當前，出臺統一的長期業績評價標準、摒棄短期排名至關重要。

在中歐財富方面，期待監管或行業層面出臺統一的長期業績評價標準，將波動率、夏普比率、最大回撤等指標引入投顧賬戶管理評價體系，引導用戶關注從短期產品業績轉向長期賬戶管理，從持有體驗等角度轉變。

田軒建議，在出臺納入長期業績相關的全品類長期業績評價指標體系下，可進一步將長期業績評價結果與金融機構的監管評級、產品發行審批、投顧業務資質認定等掛鉤。

中信證券上述相關負責人表示，監管層近年來已密集出臺多項政策構建“長錢長投”市場生態，例如對基金投資業績全面推行3年以上長周期考核?！跋嘈盼磥頃鸩郊毣涞?，對行業轉型起到重大牽引作用?！?/p>

嘉實財富上述相關負責人表示，事實表明，當前監管正在積極作為、綜合施策推動行業從“規模導向”向“投資者回報導向”轉變。

除了評價標準，業內人士也期待完善適配“長錢”的產品與資產工具箱。

肖雯、徐海寧、劉玉珍均表示，期待適度放寬買方投顧機構的資產配置范圍，讓更多低相關性、長周期、穩收益的資產進入投顧組合，如優質REITs、場內ETF、養老目標產品、商品對沖工具、穩健型另類資產等。同時簡化投顧組合對多元資產的準入、合規、運作限制。

“目前，監管已將科創板ETF等工具納入基金投顧配置范圍，豐富衍生品工具，為‘長錢’提供更多選擇?！奔螌嵷敻簧鲜鱿嚓P負責人表示。