做好投顧不需要十年十倍

中國(guó)基金圈第一個(gè)“十年十倍”的收益預(yù)期，在 2026 年 1 月被證偽了。

2015 年 4 月，銀行螺絲釘注冊(cè)了公眾號(hào)“定投十年賺十倍”，開(kāi)啟了他與基金定投的理念以及十年十倍的預(yù)期，綁定在一起的職業(yè)生涯。2016 年 1 月，他正式上線了自己的基金組合。

在 2015 年春天那個(gè)遍地一年十倍股的市場(chǎng)里，“十年十倍”似乎是個(gè)看上去有些保守的口號(hào)。哪怕后來(lái)杠桿牛分崩離析，A 股在熔斷機(jī)制下遭遇了最黑色的新年，2016 年 1 月，銀行螺絲釘正式上線“指數(shù)組合”，即將成為擁有公開(kāi)業(yè)績(jī)的基金大 V 時(shí)，仍沒(méi)有直面十年十倍需要長(zhǎng)期年化達(dá)到 25% 的難度。

這是一個(gè)幾乎沒(méi)有人能實(shí)現(xiàn)的數(shù)字。整整十年過(guò)去，中國(guó)業(yè)績(jī)最好的含權(quán)公募基金是華商優(yōu)勢(shì)行業(yè)，十年累計(jì)收益不到 6 倍。

而銀行螺絲釘顯然也并沒(méi)有成為一個(gè)奇跡。公眾號(hào)“微積分量化價(jià)投”對(duì)其指數(shù)組合過(guò)去十年的業(yè)績(jī)進(jìn)行拼接之后，計(jì)算出實(shí)際的累計(jì)收益率約在22.1%左右， 折算成年化僅有 2.14%。

在投資行業(yè)里，一個(gè)人一旦有了公開(kāi)業(yè)績(jī)，那么除了凈值曲線，其他說(shuō)什么都是沒(méi)用的。

不過(guò)，嚴(yán)格意義上來(lái)講，銀行螺絲釘不是投資經(jīng)理，而是基金投顧。

從字面上看，做基金投顧比做基金經(jīng)理，任務(wù)其實(shí)要更加艱巨——不僅要做好“投”，還要當(dāng)好“顧”，要讓客戶賺到錢，更要讓客戶舒舒服服地賺到錢。

銀行螺絲釘?shù)倪@十年，一面是擺在臺(tái)面上未能實(shí)現(xiàn)的十倍業(yè)績(jī)，另一面則是基金投顧這件事從亂到治的歷程，從邊緣走向臺(tái)前的坎坷摸索。

被遺忘的角落

在成為業(yè)內(nèi)最早一批投顧規(guī)模破百億的主理人之前，銀行螺絲釘首先是一個(gè)成功的基金自媒體大 V。

任何與眾不同的成功，通常都得先找到一個(gè)與眾不同的切入點(diǎn)。

牛市總是會(huì)催生一大批辭職在家全職炒股的社會(huì)青年，2015 年也不例外。但在這一年里從銀行辭職創(chuàng)業(yè)，全身心投入財(cái)經(jīng)賽道的螺絲釘，并沒(méi)有在看 K 線和教打板這種過(guò)于擁擠的賽道上周旋，而是瞄準(zhǔn)了炒股熱情有限、交易頻率不高的上班族，他們有穩(wěn)定收入，也有理財(cái)需求，但厭惡風(fēng)險(xiǎn)，看不上薦股也追不了漲停。

銀行螺絲釘從 2013 年就開(kāi)始日更的“指數(shù)基金估值表”，成為了許多小白邁入理財(cái)門檻的第一個(gè)實(shí)用工具。他用紅黃綠標(biāo)注各大指數(shù)估值狀態(tài)，宣傳低估定投的價(jià)值主張，逐漸吸引到了一批理念相投的粉絲，并建立起自己的用戶黏性。

在那個(gè)漲停戰(zhàn)法還是炒股者們的主流信仰，人人都覺(jué)得自己炒股比把錢給基金經(jīng)理好的年代，“低估定投+長(zhǎng)期持有”是一個(gè)少有人講的故事，機(jī)構(gòu)也不愛(ài)這種敘事。

券商還在萬(wàn)五、千一甚至千三的手續(xù)費(fèi)里賺著幾億散戶來(lái)回?fù)Q手的交易傭金，基金公司和銀行渠道也還在“高位大量發(fā)行新基金”的短視里飲鴆止渴。 “十年十倍”的口號(hào)，天然吸引了一批對(duì)“暴發(fā)戶”有反感和恐懼，但又對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃有焦慮和期待的務(wù)實(shí)牛馬。

在內(nèi)容方向上，銀行螺絲釘切入了一個(gè)供給稀缺的垂直領(lǐng)域，用持續(xù)的輸出和長(zhǎng)期的陪伴塑造了自己的個(gè)人 IP，逐漸把一個(gè)在當(dāng)時(shí)的投資世界里并不入流的小生意，做成了一個(gè)百億規(guī)模的新賽道。

2016 年，銀行螺絲釘敏銳地捕捉到了互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的一次重大創(chuàng)新——“基金組合”功能上線。

在新的商業(yè)模式之下，銀行螺絲釘把靜態(tài)的“估值紅綠燈表”，升級(jí)為了動(dòng)態(tài)的“螺絲釘指數(shù)基金組合”，通過(guò)“一鍵跟投”的機(jī)制，建立其自己的管理規(guī)模，找到收入來(lái)源——亦即基金銷售分成。

這是國(guó)內(nèi)最早的基金投顧業(yè)務(wù)雛形，但考慮到收入來(lái)源是產(chǎn)品銷量的分成而不是真正的用戶付費(fèi)，所以早期的“基金組合”本質(zhì)上是一種銷售方式的創(chuàng)新。它披著投顧的外衣，但流淌的依然是銷售的血液。

人們也可以把它理解為是一場(chǎng)“信任貨幣化”的測(cè)試。銀行螺絲釘也展現(xiàn)出了傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)難以想象的轉(zhuǎn)換效率——跟投規(guī)模一度達(dá)到 200 億。

不過(guò)，這種沒(méi)有任何持牌背書、完全建立在個(gè)人聲譽(yù)與互聯(lián)網(wǎng)流量之上的“無(wú)照駕駛”，也注定面臨合規(guī)的鐵錘。

2021 年 11 月，隨著《關(guān)于規(guī)范基金投資建議活動(dòng)有關(guān)問(wèn)題的通知》下發(fā)，大 V 組合被按下了暫停鍵。

在外界紛紛猜測(cè)這些草根英雄是否會(huì)就此退場(chǎng)時(shí)，銀行螺絲釘做出了一個(gè)標(biāo)志性的選擇——他將自己的公眾號(hào)“定投十年賺十倍”更名為“銀行螺絲釘”，并正式接受東方證券“招安”，擁有了持牌基金投顧的身份。

他的加入，幫助東方證券成為業(yè)內(nèi)首批基金投顧規(guī)模突破 100 億 的機(jī)構(gòu)玩家，更讓行業(yè)看到了“一個(gè)人大于一支隊(duì)伍”的戰(zhàn)斗力。

這十年里，機(jī)構(gòu)們當(dāng)然可以不屑于銀行螺絲釘?shù)膶?shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)，但也正是這批基金大 V 們第一次讓素來(lái)以專業(yè)標(biāo)榜自己的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)們親眼看到：原來(lái)信任本身可以這么值錢。

天平沉向另一邊

在銀行螺絲釘?shù)然鸫?V 成長(zhǎng)起來(lái)的十年間，機(jī)構(gòu)的基金投顧業(yè)務(wù)幾乎停滯不前。

一方面，機(jī)構(gòu)沒(méi)有充足的“信任機(jī)制”。

長(zhǎng)期以銷量為核心考核的導(dǎo)向下，機(jī)構(gòu)只有做大短期規(guī)模的訴求，沒(méi)有追求投資者長(zhǎng)期體驗(yàn)的耐心。對(duì)于這個(gè)體系里真正的螺絲釘——基層打工人來(lái)說(shuō)，完不成銷量 KPI，要挨領(lǐng)導(dǎo)的罵；高位把基金賣出去了，早晚要挨客戶的罵。

一線員工夾在利益沖突的兩頭之間，左右為難。

2019年10月，公募基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)正式落地，一度標(biāo)志著過(guò)去只有大V們?cè)凇翱駳g”的領(lǐng)域，逐漸從幕后走向臺(tái)前。但以“銷量”為導(dǎo)向發(fā)展了二十年的基金行業(yè)，畢竟不可能在一夜之間扭轉(zhuǎn)慣性。

從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，機(jī)構(gòu)將資源傾注在做大投顧業(yè)務(wù)的內(nèi)生動(dòng)力一度也很有限。在基金行業(yè)開(kāi)啟降費(fèi)潮之前，主動(dòng)基金的管理費(fèi)能收到 1.5%，買方投顧服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大多不到 1% ，首批參與基金投顧試點(diǎn)的中歐基金銷售子公司，更是直接把投顧費(fèi)卷到了0.15%～0.45%的極低區(qū)間[10]。

從產(chǎn)品角度出發(fā)，機(jī)構(gòu)也大多有“全天候”的產(chǎn)品圖譜。權(quán)益賣不動(dòng)了就賣固收，主動(dòng)賣不動(dòng)了就賣 ETF，明星經(jīng)理賣不動(dòng)了就賣量化指增。說(shuō)到底，賣出一個(gè)產(chǎn)品總是比讓一個(gè)賬戶真的賺到錢更容易。

不過(guò)，天平兩端的力量對(duì)比，在過(guò)去兩年的時(shí)間里，發(fā)生了劇烈的轉(zhuǎn)向。

一方面，監(jiān)管進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了基金投顧業(yè)務(wù)的重要性。

2023年6月，證監(jiān)會(huì)起草《公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，公募投顧業(yè)務(wù)從試點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)向常規(guī)；去年5月，證監(jiān)會(huì)印發(fā)《推動(dòng)公募基金高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》，再次明確要出臺(tái)基金投顧管理規(guī)定，重申了投顧業(yè)務(wù)的必要。

更直接的導(dǎo)向，是公募降費(fèi)和薪酬改革兩個(gè)大招。

管理費(fèi)-交易費(fèi)-銷售服務(wù)費(fèi)三個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)率調(diào)降已是板上釘釘，其中銷售服務(wù)費(fèi)上限的調(diào)降幅度最高有50%，在本輪降費(fèi)中影響最大，對(duì)銷售機(jī)構(gòu)生態(tài)形成巨大的沖擊力。

主動(dòng)偏股及混合型基金從0.6%降到0.4%，指數(shù)基金與債基從0.4%降到0.2%，貨幣基金從0.25%降到0.15%。此外，除貨幣基金外，對(duì)持有超過(guò)一年的基金份額，不得繼續(xù)收取銷售服務(wù)費(fèi)。

這都意味著，傳統(tǒng)的銷售服務(wù)費(fèi)（包含尾隨傭金，即客戶維護(hù)費(fèi)）的收入空間被大幅壓縮。

如果降費(fèi)還不能體現(xiàn)監(jiān)管的決心，那么即將到來(lái)的薪酬改革，已經(jīng)明確了公募未來(lái)的發(fā)展準(zhǔn)繩——不以規(guī)模論英雄，而以投資者盈利論績(jī)效。

在去年底印發(fā)的《基金管理公司績(jī)效考核管理指引（征求意見(jiàn)稿）》中，無(wú)論是基金公司高層人員，抑或是基金經(jīng)理，其績(jī)效考核都與產(chǎn)品收益強(qiáng)相關(guān)，其中特別提到，基金管理公司對(duì)負(fù)責(zé)銷售的高級(jí)管理人員以及核心銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核時(shí)，基金投資收益指標(biāo)權(quán)重應(yīng)當(dāng)不低于50%。

在行業(yè)的普遍認(rèn)知里，降費(fèi)、降薪改革，本質(zhì)就是在倒逼著機(jī)構(gòu)們向“買方投顧”轉(zhuǎn)型，從嚴(yán)重依賴交易性收入，轉(zhuǎn)向持續(xù)性的服務(wù)收入。龐大的金融機(jī)構(gòu)們必須要學(xué)會(huì)彎下腰來(lái)，去做那些曾經(jīng)只有民間草根們?cè)敢庾龅摹翱嗷罾刍睢薄?/p>

樂(lè)觀一點(diǎn)看， 2026 年也有機(jī)會(huì)成為中國(guó)基金投顧往專業(yè)化、機(jī)構(gòu)化、普惠化的方向高質(zhì)量發(fā)展的元年。

而其中一個(gè)關(guān)鍵的缺口或許并不是這個(gè)銀行螺絲釘?shù)臉I(yè)績(jī)還不夠好，而是一個(gè)銀行螺絲釘還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一切才剛剛開(kāi)始

真正的買方投顧，從來(lái)不是一門關(guān)于“效率”的短期生意，而是一場(chǎng)關(guān)于“人頭”的長(zhǎng)期儲(chǔ)備。

在過(guò)去的賣方時(shí)代，基金銷售是高度杠桿化的——一位明星經(jīng)理、一輪美妙行情，就能用一周募集時(shí)間，換來(lái)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的持有人數(shù)。

但在買方投顧的邏輯里，信任無(wú)法批量復(fù)制，也不會(huì)在一年四次的季報(bào)交流里輕易建立。要把“顧”字做好，意味著投顧必須在一個(gè)個(gè)焦慮的深夜去回應(yīng)具體的迷茫，在一次次市場(chǎng)大跌中去重建脆弱的信心。

一個(gè)人的物理時(shí)間和情感能量是有限的，相比于基金產(chǎn)品無(wú)限的規(guī)模邊界，一名投顧能夠深度服務(wù)的客戶數(shù)量，注定存在天花板。

美國(guó)投資顧問(wèn)協(xié)會(huì)（IAA）2023 年曾經(jīng)披露過(guò)幾個(gè)數(shù)字：美國(guó)投顧機(jī)構(gòu)數(shù)量 1.5 萬(wàn)家，從業(yè)人數(shù)超過(guò) 97 萬(wàn)人，二者遠(yuǎn)超中國(guó)當(dāng)前水平，但其中 70.2% 的投顧管理資產(chǎn)低于 10 億美元[9]。

這是一門“慢生意”，也是一門“苦生意”。積累同樣的體量，投顧模式需要花費(fèi)數(shù)倍的時(shí)間，投入百倍的人力。

但它同時(shí)也是一門體面的生意。

告別了“大力出奇跡”的暴利時(shí)代，基金行業(yè)將不得不剝離掉一些虛妄的濾鏡，回歸服務(wù)業(yè)的本質(zhì)，其價(jià)值也將不只在于專業(yè)金融服務(wù)的普惠化，也在于為社會(huì)提供海量的、專業(yè)且更有尊嚴(yán)的就業(yè)崗位。

沒(méi)準(zhǔn)在未來(lái)的基金行業(yè)，一個(gè)專業(yè)且被信任的基金投顧比一個(gè)做不出超額的基金經(jīng)理，有更高的職業(yè)成就感和社會(huì)認(rèn)可度，這誰(shuí)知道呢？

[1] 全網(wǎng)蹲了十年的答案：那個(gè)喊“十年十倍”的大V，最終跑輸了銀行理財(cái)？ 微積分量化價(jià)投

[2] 沖刺“百億俱樂(lè)部”：券商基金投顧業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、難點(diǎn)調(diào)查，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

[3] 全球視線 | 買方收費(fèi)路在何方——美國(guó)投顧發(fā)展的啟示(上) ，銀行家

[4] 基金投顧試點(diǎn)六周年：零到近兩千億元跨越式增長(zhǎng)，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

[5] 基金投顧迎強(qiáng)監(jiān)管： 告別“野蠻生長(zhǎng)” 多方整改進(jìn)行時(shí)，上海證券報(bào)

[6] 吳雪偉：中金財(cái)富買方投顧資產(chǎn)規(guī)模突破1300億，創(chuàng)新交易服務(wù)簽約的客戶整體收益率比未簽約客戶提高28%，新浪證券

[7] 首度曝光：200億基金大V銀行螺絲釘究竟如何與東方證券牽手？揭開(kāi)背后故事，財(cái)聯(lián)社

[8] 買方投顧前路漫漫又燦燦，第一財(cái)經(jīng)

[9] 在中國(guó)搞投顧為什么那么難？遠(yuǎn)川投資評(píng)論

[10] 買方投顧時(shí)代開(kāi)啟！又一頭部券商基金投顧產(chǎn)品上線，1萬(wàn)起投、最低費(fèi)率0.3%，來(lái)看各家收費(fèi)對(duì)比，券商中國(guó)