李斌Q3財報閉門會：實現盈利目標沒有Plan B，接受任何可能性

現金儲備達到366.5億元，明年的毛利目標是20%。

作者 | 馬廣宇

編輯 | 李雨晨

在11歲生日的當天，蔚來發布了今年的第三季度財報。

據蔚來所公布的Q3季度財報數據，今年三季度，蔚來凈虧損達到34.8億元，同比收窄約三成；經調整凈虧損環比改善33.7%、至27.4億元。更重要的是，在這一季度，蔚來實現了正向經營現金流與自由現金流，現金儲備達到366.5億元。

作為對比，今年一季度，蔚來凈利潤虧損達到68.91億元，賬上的現金及等價物僅剩260億元。

蔚來通過快速的組織變革和降本增效，成功在第三季度實現了“觸底反彈”，并在產品上一再證明了蔚來多年積累的創新能力，只是對資本市場而言，產品是其次，核心在于蔚來到底能否擁有強大的持續造血能力。

據財報中顯示，蔚來三季度整車毛利率已達 14.7%，并有望在四季度進一步提升至 18% 左右。值得一提的是，當晚的財報會上，蔚來CFO曲玉透露：“三季度，ES6 和 EC6 的毛利率均已達到或超過 25%；ET5、ET5T 和樂道 L90 的毛利率在 15%-20% 之間；三代 ES8 的毛利率也達到 20%?！?/p>

“日拱一卒、久久為功”是蔚來創始人、CEO李斌不斷強調的經營哲學，隨著新ES8和樂道L90在產品上的成功，蔚來也有了足夠的底氣為自己搏一個實現四季度盈利的機會。

就在Q3季度財報發布后的第二天，蔚來在上海漕河涇總部召開了一場包括雷峰網在內的小范圍閉門會議，進行了一場“開誠布公”式的對話。

在面對多方質疑時，李斌在會上坦然：“蔚來在盈利問題上沒有Plan B，只有全力去干，沒有第二計劃，即便失敗，我們也接受任何可能性?！?/p>

展望明年，蔚來有著極為明確的產品規劃，明年蔚來將會推出三款大車，其中包括ES9、ES7、樂道L80，將純電大三排市場徹底打透，并延續蔚來產品領先的優勢能力持續提升高毛利產品占比，在李斌的預計中，2026年蔚來的綜合毛利率有希望達到20%。

政策退坡也是蔚來當前的一大難點，原本業內共識是會出現翹尾效應，會有突出的銷量提升，但實際上11月整合行業新增訂單大幅度下降，持幣觀望的消費者在增加。蔚來需要的是盡快提升產能，將未消化掉的訂單抓緊變現，減少明年購置稅補貼兜底金額。

以下內容是本次溝通會的問答內容，雷峰網作了不改變原意的編輯：

Q：蔚來當前產能情況及10月置換補貼退坡的影響？

李斌：當前主要挑戰在需求端而非供應端。10月中旬置換補貼政策突然全面退坡，對整個行業影響遠超預期。此前大家普遍預期會有翹尾效應，實際情況是11月行業新增訂單大幅下降。我們采取的策略是保持價格穩定，聚焦交付高毛利車型。全新ES8是當前重點保障車型，每多交付一臺能為公司多創造約1.5萬元毛利。

除ES8、ET9和螢火蟲外，其他車型都受到不同程度影響。螢火蟲因其用戶多為新購或增購，受影響較小。四季度指引已充分考慮政策變化因素，我們手上仍有ES8等高毛利車型的存量訂單，情況相對較好。

Q：研發費用同比下降20%，與此前融資加碼研發計劃是否矛盾？

李斌：這恰恰反映了研發效率的提升。在CBU機制下，我們聚焦高ROI項目，而非簡單控制總投入。過去幾年基礎性研發投入（芯片、操作系統、900V高壓平臺）已基本完成，后續更多是迭代優化。季度20億元研發投入規模仍然可觀，但產出效率更高。

研發立項從過去幾億、十幾億的大項，變為幾萬、幾十萬、幾百萬的小項，每個項目都要閉環、責任到人、項目結束后回檢。資源受限時，我們更思考什么是優先級最高的事，什么是投資回報率最高的事。以前更多是預算機制，今年花這么多錢做這么多事；現在是效益機制，同樣投入要創造更大價值。

Q：明年實現全年盈利的底氣是什么？

李斌：我們追求全年NON-GAAP盈利，而非每季度都盈利（一季度通常為行業淡季）。四季度盈利信心主要來自ES8高毛利訂單。經營理念已根本轉變：不簡單追求銷量，而是關注經營質量。銷售顧問不再只看交付幾臺車，而要看為公司創造多少毛利。同樣三臺車，ET9與打折車毛利貢獻可能相差幾十萬元。

現在公司內部有一句話：不用擔心蔚來缺乏搞事的想象力，主要怕想搞的事太多。汽車行業的終極競爭就是效率上幾個點的競爭，如果每個環節都比別人高1-2個百分點，累積就能領先3-5個百分點，這就是卓越企業與普通企業的差距。

Q：關于樂道L80規劃和20萬以下產品線？

李斌：樂道的使命一直非常清晰：服務更廣泛的主流家庭用戶。大家可以想象主流家庭用車需求是比較寬的，我們希望學習的榜樣是豐田、大眾這樣的品牌，必然會有較寬的產品線。

從產品序列看，L60在中間，然后到L90，再到L80，是自然延伸。但具體時間表尚未確定，需要根據市場節奏和內部資源合理分配。今年樂道從年初被動局面逐步扭轉，連續三個月交付超15,000臺，L90穩居純電大三排SUV銷量榜首，L60保值率位列同級第一，這些是推出新產品的基礎。

Q：如何看待大電池增程式對純電市場的沖擊？

秦力洪：今年前三季度30萬以上乘用車市場，純電同比增長33%，增程同比下降10%。

李斌：產品競爭有三個層次：最底層是技術路線，中間是產品規劃，最上層是產品定義。產品定義層面我們隨時學習改進，但技術路線必須深思熟慮。增程技術需付出重量（每天背200公斤）、空間和維保成本代價，若一年僅使用2-3次，性價比很低。

大電池小油箱方案可能讓增程衰減速度慢一點，但不會增加總量。當前新規劃的增程車型反映的是兩三年前（增程巔峰期）的市場判斷，不代表今天正確。基礎設施持續完善（如珠峰下已建充電樁）和用戶認知提升，將加速純電替代進程。

Q：面對行業紛紛布局機器人、智能眼鏡等AI終端，蔚來的戰略取舍如何？

李斌：在相當長時間內，我們將專注智能電動汽車主業。中國新車年銷量3000萬輛+出口，蔚來當前份額僅1-2%，做到100萬輛也僅占3%，增長空間巨大。我們明白這個道理，現在在汽車行業還什么都不是。

機器人毫無疑問有未來，是特別大的市場，但不代表我們今天就去做。我們更傾向將芯片能力、端側大模型能力開放給行業伙伴，或通過投資合作參與。長期看，機器人換電可能是個大生意——就像人要吃飯一樣，機器人到時候要換電，不用等半天充電。

秦力洪：外界對蔚來的印象需要更新：從三季報開始，大家會看到蔚來正成為一家超級聚焦的公司。在新創科技企業中，我們干的事已算是相對較少，且都與車強關聯。這是公司的重大戰略轉變，建議大家用新的視角觀察蔚來。

Q：在降本提效方面，特別是換電站投入策略有何調整？

李斌：充換電是主業一部分，將持續投入但方式更精細化。CBU機制下，換電站建設基于ROI模型決策，收入來源多元化：銷售團隊可"眾籌"建站（如樂道團隊認為該站能促進銷售）；能源服務收入（換電費、參與電網調頻）；品牌價值（如318國道換電路線）。全國仍有數千個高ROI點位待建設，我們將從高到低推進。

五代站明年上線后將加速布局。同時，我們的能力正在對外變現：芯片團隊為具身智能機器人開發專用芯片；電池技術為友商提供設計服務；道路服務團隊維護其他品牌充電樁。這些技術服務正成為非車業務新增長點。

Q：如何看待透明供應鏈和CBU機制？會否因過度算賬而失去品牌溫度？

李斌：透明供應鏈讓我們與供應商建立雙贏關系。我們設定成本目標時，同時設定合作伙伴的合理利潤目標，把所有成本算在明處，消除信任和溝通成本帶來的時間延遲和浪費。CBU機制已在全公司推行，各部門都要為自己的經營結果負責。例如廣州車展，品牌屬性占比50%的部分由品牌部門出錢，銷售屬性部分由銷售部門承擔。

秦力洪：以318國道換電路線為例：6個高原換電站由品牌部門投資（證明換電網絡覆蓋能力），能源團隊建設，當地運營團隊負責。國慶期間平均每站日換電70多單，與上海水平相當。品牌部門因投資獲得宣傳效果，能源團隊不因財務減虧要求而放棄戰略布局。這解決了部門間目標沖突問題。

李斌：精細化經營與品牌溫度并不矛盾。新加坡航空是全球最有溫度的航空公司之一，同時也是管理最精細的公司。以前我們以為做好服務就要不計成本，這是不負責的。現在我們要精準計算品牌價值和用戶體驗的真實價值，把錢花在真正創造用戶價值的地方。算賬其樂無窮，這已成為公司文化。

Q：公司文化和團隊在過去一年有何變化？

李斌：作為30年創業老兵，我變得更加務實，更享受經營細節。管理者最重要的是分清"什么要堅持，什么要改變"——缺乏定力不行，過度固執也不行。公司從"很有想法但執行一般"轉變為"少玩花活，多干實事"。CBU機制讓團隊能力全面提升，每個人都要對經營結果負責。

我們正在形成自己的管理體系，預計1-2年內定型。價值觀管理是我們的優勢，從2016年開始，已迭代9年，每個區域都有自發價值小組，這也是蔚來經歷各種挑戰仍有"魂"的原因。

秦力洪：為團隊感到自豪。蔚來依然擁有行業最優秀的團隊之一，素質高、能打硬仗。外界因局部信息可能有誤判，但內部已形成共識：聚焦主業，踏實賣車。這不僅是壓力下的被迫改變，更是團隊自覺成長和反省的結果。

Q：四季度若未能實現盈利是否有Plan B？如何看待資本市場估值變化？

李斌：沒有Plan B。全力以赴達成目標，坦然接受任何結果。估值最終會回歸商業本質：有機增長、盈利能力、運營效率。美國頭部科技公司比如蘋果、微軟、谷歌、英偉達等，高估值根基是卓越經營。豐田2600億美元市值來自12%的盈利率。

蔚來過去投入并非浪費，我們打的地基是扎實的，現在是提高運營效率的階段。資本市場對小鵬等公司采用科技公司估值模型，但最終仍要回歸基本經營狀況。我們不后悔過去投入，現在更關注效率提升和有機增長。

Q：螢火蟲銷量超預期，會擴充產品線嗎？如何應對明年可能的電池漲價？

李斌：螢火蟲將保持單車型策略，通過持續迭代和特別版提升產品力。它在置換補貼退坡后受影響較小，部分因為用戶多為新購或增購（70%用戶是置換，而螢火蟲這一比例低很多）。關于電池漲價：2024年情況與2022年不同。滲透率已達50%+，增速放緩；鋰礦新投資正在產出；市場已有期貨機制調節。

即使價格上漲10%，也在可消化范圍內，不會影響價格穩定策略。我們將繼續堅持"結硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久為功"的經營哲學。

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