大參林股東大會：從參茸貴細(xì)到全品類藥店龍頭，從廣東到全國

大參林前身是1993年由柯康保、柯云峰、柯金龍三兄弟在廣東茂名創(chuàng)立的“參茸大藥房”?。1999年，三兄弟正式成立大參林醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國大約有67.5萬家藥房；截至2024年末，大參林開業(yè)門店共16553家(含加盟店6050家)，覆蓋21個(gè)省份，是中國最大的連鎖藥店公司。

我來到廣州荔灣的大參林集團(tuán)總部參加股東大會，并問了一些問題。

1.據(jù)2024年報(bào)，公司中參藥材銷售收入29.45億，占比11.11%。廣東、廣西有“藥食同源”和“煲湯”文化，藥材銷售占比應(yīng)該高于全國平均水平。請問華南地區(qū)中藥材的銷售占比有多少？

公司回應(yīng)，華南中藥材銷售占比確實(shí)高一些，在15%到16%的區(qū)間。

2.公司開了一些參茸店，目前參茸店的數(shù)量有多少家？

公司表示，“參茸店”沒有太明確的定義，但主打參茸品類的店大概在幾百家到一千家之間。

3.公司把產(chǎn)品分為中西成藥、中參藥材、非藥品三大板塊。大參林的優(yōu)勢特色產(chǎn)品是中參藥材，那么中成藥的銷售占比是否也比同行高？

公司表示，由于大參林的藥材銷售占比相對高，OTC和處方藥的銷售占比就會比同行低，華南地區(qū)的處方藥銷售占比還會更低一些。

4.我覺得煲湯料的生意模式不錯(cuò)，不受價(jià)格監(jiān)管，消費(fèi)頻率高，市場高度分散。大家對“吃得健康”的需求日益增強(qiáng)，如果公司能通過品控建立品牌美譽(yù)度，即使產(chǎn)品價(jià)格稍微貴點(diǎn)，消費(fèi)者也能接受。請問公司怎么看煲湯料這塊？

公司表示，這是一個(gè)很好的觀察，大參林也正在這么做，努力打造品牌美譽(yù)度。大參林銷售的藥材相當(dāng)一部分來自產(chǎn)地直接采購，也建立了中藥飲片廠，客戶評價(jià)較高。

5.大參林自有品牌SKU超1000個(gè)，包括“東紫云軒”、“可可康”、“東滕阿膠”等。公司建立了不少生產(chǎn)基地，這些自有品牌的產(chǎn)品全部是自主種植、研發(fā)和生產(chǎn)制造的嗎？

公司表示，“東紫云軒”有80-90%的產(chǎn)品是自主生產(chǎn)，“可可康”部分產(chǎn)品在中山生產(chǎn)基地自主生產(chǎn)，“東滕阿膠”則100%產(chǎn)品是自主生產(chǎn)。對于非自產(chǎn)部分，商業(yè)采購協(xié)議由大參林?jǐn)M定，包裝設(shè)計(jì)也由大參林負(fù)責(zé)。

6.會否考慮與養(yǎng)生食品品牌（如五谷磨房）合作，在藥店設(shè)立專柜？

公司回應(yīng)，暫不考慮。大參林在醫(yī)療器械和非藥品領(lǐng)域與一些公司有合作。

7.公司門店已覆蓋全國21個(gè)省，有沒有海外擴(kuò)張計(jì)劃？

公司回應(yīng)，目前沒有海外擴(kuò)張計(jì)劃。在國內(nèi)市場，大參林市占率只有5%，還有很大的提升空間。

8.截至2024年報(bào)，大參林擁有超過1.1億名會員，會員以哪類群體為主？

公司回應(yīng)，以中老年人為主。

9.數(shù)據(jù)顯示，2024年中國醫(yī)藥零售市場規(guī)模5019億元，其中電商渠道占比接近19%，年增速4.6%，而實(shí)體藥店渠道（含O2O）銷售增速只有0.3%。如何看待電商平臺對藥房的沖擊？

公司表示，電商平臺的競爭對線下零售價(jià)格形成一定的沖擊。線上業(yè)務(wù)分為B2C和O2O兩種模式，兩者增速都在下降，其中O2O業(yè)務(wù)的履約需要門店支持，O2O領(lǐng)域經(jīng)過慘烈的“血拼”之后逐漸回歸理性。頭部電商企業(yè)正在切入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，這需要密切關(guān)注。

10.大參林O2O送藥服務(wù)覆蓋門店上線率超過80%。請問O2O業(yè)務(wù)的毛利率有多少？

公司表示，O2O業(yè)務(wù)的毛利率在持續(xù)上升，以前沒有利潤，而現(xiàn)在是盈利的。

11.如何看待醫(yī)保政策收緊、定點(diǎn)藥店資格收緊對行業(yè)的影響？

公司認(rèn)為，這會讓行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，對大型連鎖藥店公司是機(jī)會。目前行業(yè)監(jiān)管很規(guī)范、很嚴(yán)格，大參林占據(jù)了不少市場份額，對加盟業(yè)務(wù)形成較大利好。

12.公司實(shí)控人是三兄弟，家族治理模式與現(xiàn)代企業(yè)治理理念存在沖突。如何避免“公私不分”？此前公司提出推動職業(yè)經(jīng)理人化，但目前副總經(jīng)理由家族成員（董事長之子）擔(dān)任。家族第二代成員會接班還是逐漸淡出？

大參林總經(jīng)理柯國強(qiáng)表示，會繼續(xù)堅(jiān)持職業(yè)經(jīng)理人化的方向，他（柯國強(qiáng)）與創(chuàng)始人家族沒有血緣關(guān)系。目前管理團(tuán)隊(duì)較為年輕，副總經(jīng)理柯拓基雖為家族成員，但晉升路徑與職業(yè)經(jīng)理人一樣，從基層逐步成長，專業(yè)能力和戰(zhàn)略視野有保障，能給公司帶來有價(jià)值的看法，他負(fù)責(zé)的板塊業(yè)績也比較突出。公司的財(cái)務(wù)、風(fēng)控、商采都是非常獨(dú)立的。

（大參林的產(chǎn)品“不老泉水”，是一款pH值7.8-8.3的飲用水，據(jù)說適合高尿酸人群飲用）

（總部有三棟樓）

大部分高管會說粵語。

本次股東大會參會的中小股東只有我一個(gè)。公司給我的感覺是很接地氣。

會后，我進(jìn)行市場調(diào)研，先觀察了梅花鹿的養(yǎng)殖情況，然后走訪了花鳥魚蟲市場和華南規(guī)模最大的藥材市場——清平藥材市場。

（被割掉鹿茸的公鹿）

（一片凋零的花鳥魚蟲市場）