“我家泰迪脾氣暴,上次洗澡差點(diǎn)咬了美容師,那店非得收雙倍錢……”
“貓舍朋友推薦我開寵物店,說寵物洗護(hù)是剛需,結(jié)果價(jià)格定低了虧本,定高了沒人來……”
這是我身邊一位開寵物店的朋友,最近跟我抱怨的真實(shí)處境。他叫老張,在武漢楊園開了一家店,堅(jiān)持了兩年,眼看就要撐不下去了。他最大的困惑就是:寵物洗護(hù)的定價(jià),到底怎么定才合理? 其實(shí),老張的困境并非個(gè)例,這是很多剛?cè)胄械膶櫸锏曛鳎绕涫悄切┫胪ㄟ^洗護(hù)服務(wù)打開局面的創(chuàng)業(yè)者,最容易踩的坑。
我自己作為曾經(jīng)也是個(gè)“深陷泥潭”的店主,今天就來聊聊這個(gè)核心問題,希望能給還在迷茫的同行們一點(diǎn)啟發(fā)。
一、為什么你的洗護(hù)定價(jià),客戶總覺得貴?
很多店主定價(jià)的邏輯很簡(jiǎn)單:看對(duì)手。對(duì)面店洗泰迪收40,我也收40。隔壁店洗金毛收80,我也收80。結(jié)果呢?你會(huì)發(fā)現(xiàn),客戶永遠(yuǎn)在比價(jià),你只能玩“價(jià)格戰(zhàn)”,把自己搞得精疲力盡,利潤(rùn)薄得跟紙一樣。
問題的根源在于:你沒有給你的價(jià)格找到“價(jià)值支撐”。客戶覺得貴,不是因?yàn)槟愕?0塊錢真的貴,而是因?yàn)樗麤]感受到你的服務(wù)“值這個(gè)30塊錢”。換句話說,你花10塊錢能讓狗干凈,但客戶希望這10塊錢能包含:親手安撫、免驚擾、特別護(hù)理、還有進(jìn)店時(shí)的溫暖微笑。
二、一個(gè)60歲店主的“翻身仗”:從差評(píng)到社區(qū)NO.1
我見過一個(gè)非常成功的“翻盤”案例,就是漢陽區(qū)的張姐。她以前是開雜貨店的,后來轉(zhuǎn)行做寵物洗護(hù),一開始也是“大家怎么定我就怎么定”,結(jié)果就是人累、錢不賺、差評(píng)一堆。
后來她改變了策略。她開始去外面正規(guī)的機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí),報(bào)名參加了針對(duì)寵物洗護(hù)師的專業(yè)培訓(xùn),重點(diǎn)是學(xué)了“貓低壓洗護(hù)”和“犬只行為安撫”課程。學(xué)成歸來后,她做了兩件事:
1. 重塑產(chǎn)品線: 她將洗護(hù)服務(wù)進(jìn)行分級(jí)。基礎(chǔ)洗(針對(duì)乖巧寵物,價(jià)格與市場(chǎng)持平)、升級(jí)洗(針對(duì)有輕微緊張或長(zhǎng)毛寵物,價(jià)格上浮30%)、安心洗(針對(duì)膽小貓、兇猛狗,價(jià)格上浮50%-80%)。每一級(jí)服務(wù)都有明確的標(biāo)準(zhǔn)和寵物洗護(hù)師的資質(zhì)說明。
2. 打造“專家”人設(shè): 她把她學(xué)到的技術(shù),通過短視頻和朋友圈,拍成“如何幫一只應(yīng)激貓建立洗澡安全感”的教程。鏡頭里,她溫柔地對(duì)貓咪說話,循序漸進(jìn)地安撫,讓客戶親眼看到寵物洗護(hù)師的專業(yè)度。
僅僅三個(gè)月,她店里的洗護(hù)客單價(jià)從50元提升到了80元,客戶不僅沒跑,反而越來越多,尤其是那些有“問題寵物”的客戶,直接點(diǎn)名要找她。因?yàn)樗峁┝藙e人提供不了的“安全感”。
三、定價(jià)利潤(rùn)最高的終極公式:找到你的“價(jià)值錨點(diǎn)”
所以,不要再問“社區(qū)店和商圈店哪個(gè)定價(jià)更高”,你應(yīng)該問:“我的店里,哪位寵物洗護(hù)師能提供別人提供不了的價(jià)值?”
如果你的店里,有一位像張姐那樣,通過專業(yè)培訓(xùn),能確保任何品種貓咪都能“低壓無應(yīng)激”洗護(hù)的寵物洗護(hù)師,那么你的定價(jià)就可以是市場(chǎng)天花板的1.5倍甚至2倍。
利潤(rùn)最高,不是指價(jià)格最高,而是指“價(jià)格-成本”的最大化。 當(dāng)你把成本中的一部分投入在人才培養(yǎng)和技術(shù)打磨上,你的寵物洗護(hù)師就變成了“人形印鈔機(jī)”,他們帶來的高客單價(jià)和高復(fù)購率,將是你利潤(rùn)的保證。這才是社區(qū)店打敗商圈店,或者商圈店立足不敗之地的根本。
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