滬上銀行爭奪按揭貸款

2026年5月5日晚，韓濤的家庭聚餐剛結束，就急忙趕往上海市黃浦區的一家房產中介，取走兩份二手房交易按揭貸款申請資料。

作為一家城商行上海分行的零售業務客戶經理，他發現今年3月以來上海樓市回暖，正觸發新一輪按揭貸款爭奪戰。不少上海地區銀行都將做大按揭貸款業務視為推動零售業務恢復正增長的機會。

4月初，韓濤接到了一項新的工作任務——二季度分行按揭貸款投放量需要較去年同期增長30%。這意味著，作為業務骨干，他需要比去年同期多完成1800萬元的按揭貸款業務量。“其他銀行也在加碼上海地區按揭貸款的投放力度與考核指標。”韓濤說。在上海地區各家銀行二手房按揭貸款發放利率相差無幾的情況下（普遍是3.06%），要完成新的工作任務，銀行必須尋找新的突破口。

李俊是一家上海當地銀行支行的零售業務客戶經理，他每天都在盤算如何與周邊各家房產中介打好“感情牌”，讓后者優先將按揭貸款業務交給自己。“4月起，我們對這些房產中介的服務，可謂是無微不至。從著裝、到領單時效，再到審批放款時效，處處都滿足房產中介的要求。”李俊說。但他依然不敢掉以輕心，因為其他銀行也在拼服務，自身任何的服務疏漏，都會令房產中介將按揭貸款業務量轉交給其他銀行。

王林與李俊供職同一家銀行，是分行負責按揭貸款業務的零售業務部門主管。他發現，這兩個月里，尋求與當地大型房產中介開展合作的銀行增加了不少。

經濟觀察報記者獨家獲悉，近期按揭貸款規模快速增長的一家銀行，在“五一”假期后被要求務必重視按揭貸款業務風險與合規操作。

考核加碼

3月起，李俊已感受到按揭貸款業務的顯著變化。

當月底，他所在的銀行上海分行在內部會議上宣布，3月分行的按揭貸款業務進件量較去年三、四季度增長約15%。“這份成績相當難得。”他說。受此前上海樓市需求不振的影響，去年李俊所在分行的按揭貸款出現負增長，今年前2個月，這種局面沒有得到明顯改善，該分行的按揭貸款還款額一度超過發放額，導致按揭貸款凈投放轉負。

3月以來，加碼按揭貸款投放成為該分行的一項全新重點工作。尤其在個人經營貸承壓、高息高返車貸業務整改、個人消費貸增速放緩等多重因素的影響下，該分行若要維系零售貸款規模持續正增長，就必須抓住按揭貸款需求回升的機會。

數據顯示，3月至4月，上海地區二手房累計成交約5.92萬套，刷新近5年同期紀錄新高。其中，4月份，上海全市二手房（含商業）累計網簽量達28742套，同比增長22.3%，更是創下近10年上海地區在4月單月的成交最高值。“五一”期間，上海地區二手房成交1390套，同比增長15.93%。

58安居客研究院負責人張波認為，春節后上海出臺的樓市放松政策，直接降低了購房門檻與成本，釋放了積壓的居民剛需置業與改善型置業需求。尤其是新上海人購房資格放寬，為上海樓市帶來大量購買力。

4月初，這家分行的領導跑遍上海轄區支行，專門督導按揭貸款業務，要求各家支行挖掘潛力，力爭在二季度實現分行按揭貸款投放額同比增長至少20%，即較去年同期增加約90億元。

與之如影隨形的，是支行零售業務客戶經理的按揭貸款業務新考核指標。

李俊初步估算，在新的考核指標下，他要比去年同期多完成至少3500萬元的按揭貸款業務量。

為了激勵員工，李俊在4月初發現，在每個工作日結束后，支行內部工作欄會貼出一張表格，詳細記錄支行每位零售業務客戶經理的最新按揭貸款進件量與按揭貸款發放余額排名。支行行長將其稱為“員工競賽”，排名前兩位的員工將獲得更高的工作績效評分，相應的季度績效獎金會有所增加；反之排在最后兩位的員工將被督導改進工作方式，若按揭貸款業務成績繼續沒有起色，將被扣罰一定比例的績效獎金。

4月初該支行的上級分行同步啟動了“支行競賽”活動，在每個工作日結束后，分行會向上海地區支行支長發送各家支行的最新按揭貸款進件量與按揭貸款發放余額排名，最后三名將遭遇批評。

于是，李俊所在的支行行長要求所有零售業務客戶經理“鉚足力氣”，不能讓支行“丟臉”，力爭在6月初就完成分行下達的二季度新增逾2億元的按揭貸款業務量要求。

爭奪中介

過去一個多月，李俊天天與周邊房產中介負責人“套近乎”，時常給他們送去奶茶、咖啡或糕點，希望他們將更多按揭貸款業務交給自己。“五一”期間，他以給房產中介值班員工送咖啡為由，在房產中介那里待了三個下午，一看到有購房者準備簽訂二手房購買合同，迅速湊上去介紹自家銀行發按揭貸款產品。

當前，上海樓市成交量回升，主要集中在市區“老破小”房子與外環外區域房產。但這類房子成交量普遍低于500萬元，在扣除不少購房者逾50%首付比例（為了降低自身還貸負擔）與公積金貸款后，留給按揭貸款的額度往往不到150萬元。因此，李俊還得繼續多跑房產中介，多攬單子，才能在6月底前填補剩余的約1600萬元按揭貸款新增考核指標“缺口”。

在與房產中介“套近乎”期間，李俊結識了多位其他銀行的零售業務客戶經理，彼此分享與房產中介“打交道”、獲取更多按揭貸款業務的心得。“別看表面上一團和氣，大家都在暗中較勁。”李俊說。近日，他認識的兩位房產中介主管過生日，他分別送去了6寸生日蛋糕慶祝，但讓他沒想到的是，有一位相識的銀行客戶經理給這兩位主管分別送去了12寸生日蛋糕。

過去幾年，大型房產中介擁有上海地區逾80%的市場份額，掌握大量購房者客戶資源與按揭貸款業務量。

因此，王林通過與這些大型房產中介開展合作，帶動按揭貸款業務量在3月份快速增長。但是，隨著3月以來上海樓市持續回暖，其他銀行紛紛效仿這種做法，尋求與當地大型房產中介開展密切合作。

記者多方了解到，這種合作可謂“各取所需”，銀行向這些大型房產中介提供按揭貸款產品推介、聯合營銷等合作費用，換取后者給予足夠的購房者客戶資源與按揭貸款業務量。

一家上海地區的房產中介門店負責人透露，3月起，他們先后與浦發銀行、招商銀行、中信銀行、建設銀行等6家銀行轄區支行簽訂合作協議，后者以聯合營銷等名義支付合作費用，換取他們每月提供一定數量的二手房按揭貸款進件量。

面對其他銀行與房產中介牽手合作，王林如坐針氈，擔心自家銀行的按揭貸款業務出現流失，難以完成分行制定的二季度按揭貸款投放量增長指標。

王林發現，4月中下旬，他所在銀行的按揭貸款進件量已低于銀行預期，于是他迅速協調財務部門追加與這些大型房產中介的合作費用，換取后者在二季度提供的按揭貸款進件量較一季度環比增加至少15%。

王林深知，光靠“追加合作費用”，是不夠的。目前，上海地區大型房產中介已開始“貨比三家”，將更多按揭貸款業務交給領單最及時、貸款過審率最高、貸款資金發放最快、按揭貸款額度最充足、員工著裝最符合他們要求的銀行。

4月20日，王林向各家支行零售業務客戶經理重申一項要求：他們進出房產中介時，男員工務必穿正裝，女員工得把辮子扎起來，從而契合大型房產中介對服務人員著裝的要求。

為了滿足這些大型房產中介對貸款盡快審批、資金快速發放等方面的要求，王林還組織了協同團隊，加快從按揭貸款進件到風控審批，再到貸款發放的高效操作，力爭按揭貸款辦理效率能“跑贏”其他銀行，以爭取到大型房產中介手里的按揭業務。

為了妥善分配各家支行的按揭貸款進件量，部分房產中介從5月起，按月給各家合作銀行服務品質進行評分，評分最高的合作銀行有望在下個月增加約10%—15%的按揭貸款進件量，反之評分最低的合作銀行在下個月的按揭貸款進件量將被壓縮至少20%。

搶抓“剛需”

在缺乏大型房產中介合作的情況下，如何在激烈競爭的上海地區按揭貸款市場上“分得一杯羹”，是韓濤不得不面臨的棘手問題。

他能想到的，就是“拼服務”。

3月起，他多次在晚上九十點前往房產中介，向購房者介紹按揭貸款產品，協助他們收集齊全按揭貸款申請材料。“這是錯位競爭。”他說。在這個時間段，多數銀行的零售業務客戶經理都已下班休息，反而給自己留下獨特的招攬業務的機會。

此外，3月以來，與他打交道的房產中介或多或少都曾遇到“非優質購房者”——他們要么有過還款逾期記錄，要么工作不夠穩定。面對這些“非優質購房者”，上海地區大型銀行基于風控考慮，不大會接收這類按揭貸款申請資料。韓濤主動攬下這些購房者的按揭貸款申請資料，交給風控部門。風控部門認為其中一些購房者還款風險可控，他就迅速通知房產中介張羅買賣雙方簽訂購房合同。這讓房產中介對他“刮目相看”。

5月中旬，韓濤收到分行通知，要求涉足按揭貸款業務的客戶經理減少外出展業。后來他了解到，銀行開始擔心近期按揭貸款增速過快，可能會衍生新的壞賬增加壓力。“五一”假期過后，一家當地銀行收到了“風險提示”，被要求關注按揭貸款壞賬風險、按揭貸款業務獲取過程是否存在違規操作、按揭貸款批審過程是否過度簡化業務流程等問題。

5月14日起，韓濤開始減少對房產中介的拜訪次數，這也讓他有更多的時間思考。

韓濤發現，5年前的三四月份，上海樓市的成交量與今年同期相當，但樓市環境卻大相徑庭——當時上海房價處于上行周期，樓市成交火爆主要來自民眾買漲情緒與強烈的投資意愿，地段較好、升值潛力較大的房子“一房難求”；如今的上海樓市呈現的是“剛需托底、改善型置業緩慢復蘇”的狀況，總價在400萬元以內的剛需房源（市區老破小學區房或郊區通勤相對便利的樓盤）成為近期成交量創新高的關鍵力量。這類房產成為銀行持續加碼按揭貸款投放的首選；受供需關系影響較大，房價容易回調的郊區房源的按揭貸款發放或因銀行內部風控等因素有所收緊。

4月底，韓濤所在分行邀請多位上海樓市專家討論上海樓市的發展趨勢，獲得的反饋是，當前上海樓市仍處于“以價換量”的發展軌跡。上海房價全面回升需要滿足多個條件，包括成交量持續處于高位的時間超過3個月，掛牌量持續減少的時間超過半年，且逾60%板塊的代表性小區掛牌房價持續上漲逾3個月。當前，這些條件尚未出現。

韓濤判斷，隨著上海地區銀行加強按揭貸款業務風險管理，未來一段時間內，相關按揭貸款業務增速將趨于放緩。但他認為，在個人經營貸、車貸業務承壓情況下，按揭貸款仍是上海地區銀行規避零售信貸業務負增長的一根“救命稻草”。

（應受訪者要求，王林、李俊為化名）

（作者 陳植）

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陳植

高級記者。長期關注銀行、保險、外匯、黃金、企業出海、科技金融、產融結合等領域報道，敏銳深入洞察全球經濟趨勢與中國經濟前景。