閃迪電話會：拿下420億美元長單、高毛利可持續，“行業轉折點時刻，幾乎想不出誰是輸家！”

當地時間4月30日，閃迪召開2026財年第三季度業績電話會。在股價盤后下跌逾6%的背景下，CEO David Goeckeler和CFO Luis Visoso花了大量時間向分析師解釋一件事：這家公司正在發生結構性變化，而不只是一個景氣周期的受益者。

Goeckeler表示，目前已簽署五份多年期合作協議，另有多個客戶的談判仍在推進中，“我們正在把這門生意變成經常性收入。”

閃迪對存儲仍然充滿信心，在回答分析師Jake Wilhelm關于長期協議的問題時，CEO Goeckeler更是直言：“我幾乎想不出誰是輸家”。

客戶對這些協議非常滿意，我們自己也感到很滿意。就像我說的，我認為每個人都是贏家。我幾乎想不出在這個模式里誰會輸。到目前為止，我們所簽署的每一項協議，客戶在最終落筆簽字時都激動不已。
我們不是在重新發明輪子，只是將其他行業行之有效的經常性收入模式引入到我們的品牌中來。
總結來說，我們在這個業務的一個關鍵轉折點上，我們繼續充滿信心地執行。NAND始終是基礎性技術，支撐著世界頂尖的半導體存儲解決方案，驅動著最重大的技術變革浪潮——從PC、移動互聯網、云計算，到如今的人工智能。

420億長單、110億擔保：管理層力證“不是口頭承諾”

本次電話會最核心的議題，是閃迪力推的“新商業模式”（New Business Models，NBMs）——即與客戶簽訂多年期供應合作協議。以及這些合同是否有約束力。

CEO Goeckeler在開場即主動披露進展：公司已與五家客戶簽署多年期供應協議，其中三份在第三季度簽署，另外兩份在第四季度初完成。他表示，目前仍有多家客戶處于積極談判中。

CFO Luis Visoso給出了具體數字：三份已在季度內簽署的合同，產生的最低合同收入（RPO，剩余履約義務）約為420億美元，將在公司10-Q文件中披露。五份協議合計金融擔保超過110億美元，其中4億美元預付款已體現在第三季度資產負債表中，其余通過第三方金融機構管理的金融工具實現。

Visoso解釋了擔保機制的運作邏輯：

如果客戶未能按季度履行采購義務，這些金融承諾將立即轉移給我們作為補償。

針對分析師對合同“是否有牙齒（約束力）”的質疑，Goeckeler直接回應：“有人告訴我這些協議不會成立，不會有約束力。我可以告訴你，事實恰恰相反。我們的客戶正在拿出數十億美元的抵押品，通過各種金融工具，在合同存續期內持續有效。”

他還透露，合同簽署后，客戶通常在數周內就開始討論如何增加采購量，而非減少。

利潤率能否維持？管理層給出肯定答案，但暫不給目標區間

這是電話會上被追問最多的問題。本季度閃迪非GAAP毛利率達78.4%，遠超此前指引（65%-67%）。這一數字引發市場疑問：能維持嗎？

對此，Goeckeler態度明確：

我們認為我們的毛利率是可持續的。

但在Melius Research分析師Ben Reitzes追問是否能給出具體目標區間時，Goeckeler表示目前時機尚未成熟：

我認為我們還沒到可以談這個的時候。等我們再推進一段，我們會把所有這些打包成一個新的業務模型給大家。但我們為我們的技術非常自豪……坦率地說，我們的技術價值一直都被市場認可，只是過去這部分價值都被別人收走了，而不是生產者。現在，我們正在更公平地分配這部分價值。

他同時直接談到了市場對閃迪估值的隱憂——股價隱含毛利率將回落至40%區間——并表示：

我們非常非常專注于把周期性從這個業務中剔除。周期性是腐蝕性的——對我們如何分配CapEx是腐蝕性的，對我們的客戶獲得足夠產品來驅動他們出色的業務也是腐蝕性的。

數據中心是本季增長最顯眼的引擎。Goeckeler表示，數據中心營收季度環比增長233%，達到14.67億美元，占整體營收約25%，且這一比例預計還將繼續提升。他將增長歸因于AI推理架構對高性能NAND的結構性需求：

推理優化（如KV緩存）以及RAG等工作負載，需要大量高性能、低延遲的閃存來提供實時響應和用戶體驗質量。這些工作負載大幅擴展了需要存儲在低延遲閃存上的數據量——遠超模型本身，因為系統必須保留上下文、中間數據和大型外部數據集。

目前數據中心的收入幾乎全部來自TLC產品線。下季度，Sandisk將開始為QLC Stargate解決方案出貨，為數據中心收入增長再添新層。Goeckeler對此評價：“這款產品已在多家大客戶處完成超過一年的認證，我們對它非常有信心。”

債務清零，60億回購與資本開支紀律

電話會上，公司宣布董事會批準60億美元股票回購計劃，即時生效，無到期日。

Visoso表示，公司已償還剩余6.5億美元定期貸款（TLB），實現凈現金目標，季末現金及等價物余額為37.35億美元。

他將資本分配優先級描述為三步走：投資業務、實現凈現金、回饋股東——“我們現在已經走到第三步。”

CFO Visoso補充，未來幾個季度資本開支絕對金額會略有上升，但整體哲學不變，維持中至高個位數（mid-to-high teens）的年化Bit產能增長目標。

換言之，不需要大規模擴產，節點遷移驅動增長。Goeckeler表示，公司通過BiCS節點遷移（而非新建產能）實現中高十幾個百分點的出貨量增長，資本開支占收入比例持續下降。

Sandisk 2026財年第三季度業績電話會議全文紀要
會議日期： 2026年4月30日 公司名稱： Sandisk 會議描述： 2026財年第三季度業績電話會議 來源： Sandisk 版本： 最終版
演講環節
主持人： 下午好，歡迎參加Sandisk 2026財年第三季度業績電話會議。所有參與者將處于僅收聽模式。（操作員說明）今天的演示結束后，將有提問機會。（操作員說明）請注意，本次活動正在錄音。
現在，我將把會議移交給投資者關系副總裁Ivan Donaldson。請開始。
Ivan Donaldson，投資者關系副總裁： 在我們開始之前，請注意，今天的討論將包含基于管理層當前假設和預期的前瞻性陳述，這些陳述受各種風險和不確定性的影響。這些前瞻性陳述包括對我們技術和產品組合、業務計劃和業績、資本配置優先事項、市場趨勢和機遇以及未來財務業績的預期。我們不承擔更新這些陳述的義務。請參閱我們在SEC提交的10-K年報及其他文件，以獲取有關可能導致實際結果與預期存在重大差異的風險和不確定性的更多信息。
今天我們還將提及非GAAP財務指標。非GAAP與可比GAAP財務指標之間的調節表已包含在發布于我們網站投資者關系板塊的書面材料中。
接下來，我將把電話移交給David。
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
感謝Ivan。下午好，感謝各位參加Sandisk 2026財年第三季度業績電話會議。本季度我們再次交出了亮眼成績，各項關鍵指標均表現出色，充分彰顯了Sandisk品牌的競爭實力。在介紹各終端市場情況之前，我想先就此前提出的一項戰略重點進行更新。
上個季度，我們正在與客戶就多年期供應合作關系展開討論，即我們所稱的"新商業模式"（NBM）。我很高興地宣布，目前已成功推進這些談判，共簽署了五份多年期合作協議。這些協議旨在為客戶鎖定承諾供應，同時為Sandisk鎖定承諾收益。客戶的承諾以明確的財務擔保為支撐。這些合作關系有助于支撐Sandisk形成持久、結構性更強的高盈利能力，并實現更具可預測性、更低周期性波動的業務模式。我們認為，這標志著我們業務的根本性演進——以更深度的客戶協同、更強的可見性和長期價值創造為核心。
這些新商業模式體現了我們世界級NAND技術的戰略價值，而這一技術建立在數十年持續創新的基礎之上。我們在研發和制造方面投入了數百億美元的累計資本支出與知識產權積累，由此構建了一種強大的新商業模式的基礎——我們從前端制造，到芯片及系統級設計，再到最終的后端封裝與測試，全棧垂直管理。
我們與鎧俠（Kioxia）合資企業的延伸合作，以及在投資南亞科技（Nanya）后達成的DRAM供應協議，進一步增強了我們的供應鏈韌性。這種杠桿效應正在推動我們與客戶建立更深層次的合作關系，促成與重視技術性能和長期供應保障的合作伙伴開展長遠對話。
隨著客戶參與度的提升以及整個產品組合的靈活配置能力，我們能夠更有效地優化終端市場結構。所有這些轉型共同推動我們在可持續毛利率、自由現金流生成能力以及盈利能力上實現了階躍式提升——而這一切發生在一個我們預期在可預見的未來將保持兩位數增長的市場之中。
數據中心是這一戰略付諸實踐的典型例證——該業務收入環比增長233%。這一里程碑背后是多年來的精心準備，以及我們向當前最具戰略意義、增長最快終端市場的主動轉型。盡管我們已取得實質性進展，但由人工智能底層基礎設施需求的根本性轉變所驅動的增長空間仍然廣闊。
我們正在見證超乎尋常的增長，不僅僅體現在模型規模的擴大，還體現在由此帶來的token生成量的攀升、模型運行時長與復雜度的提升，以及上下文重要性的不斷凸顯。隨著AI模型從數十億參數擴展至數萬億參數，部署場景從簡單推理演進至深度推理，乃至日益自主的智能代理（Agentic）系統，NAND已成為底層基礎設施的關鍵組件。
KV緩存等推理優化技術，以及檢索增強生成（RAG）等工作負載，需要大量高性能、低延遲的閃存，以實現實時響應和高質量的用戶體驗。這些工作負載大幅擴展了必須存儲在低延遲閃存上的數據量——遠遠超出模型本身——因為系統還需保留上下文信息、中間數據以及大型外部數據集。
因此，NAND閃存正在成為唯一在經濟上可行的解決方案，能夠提供在大規模實時推理中保持模型可訪問性所需的容量、性能和效率。這種對我們技術關鍵性的認知轉變，恰逢我們產品差異化優勢最為突出之時——以在行業內被公認為黃金標準的BiCS8 NAND技術為核心支柱，輔以涵蓋TLC與QLC產品的寬泛領先組合。
我們堅信，憑借世界級的產品組合與技術領導地位，我們將持續推動數據中心客戶長期將Sandisk視為首選合作伙伴，目前我們已看到這種優勢切實轉化為業績成果。
2026財年第三季度，我們的營收受到基于TLC的企業級SSD產品組合強勁需求的有力支撐，這類產品主要應用于速度與延遲至關重要的高性能計算工作負載。
展望第四財季，我們預計將開始為QLC Stargate解決方案實現營收，進一步疊加新的營收增長層次。TLC與QLC各自服務于不同但互補的應用場景，體現了我們如何以寬泛的AI導向數據中心產品組合，精心架構產品線以滿足客戶不斷演變的需求。
在邊緣計算領域，PC和智能手機市場均呈現出向高端設備持續遷移的趨勢。這些平臺正越來越多地融入本地端能力，推動存儲需求提升，并帶動高性能解決方案需求的增長。因此，我們的產品結構持續向高價值配置和能夠充分認可我們技術價值的客戶傾斜。
盡管消費市場行業動態持續演變，消費者業務仍實現了各主要存儲品類及各區域的強勁同比營收增長。這一表現得益于我們強大的品牌認知度和渠道覆蓋能力，以及我們專注于最具財務吸引力需求的策略。
今年2月，我們發布了新一代便攜式SSD產品組合，旨在支持更快速、更高要求的工作流程及AI賦能的內容創作。此次發布鞏固了我們在SSD品類中的創新引領地位，獲得多家全球媒體的廣泛報道，大幅提升了品牌的外部曝光度。
與此同時，我們通過全新品牌主導的市場推廣活動，如"Space to Hold More"（承載更多空間）營銷活動，持續深化全球消費者互動，通過本土化全球敘事和與全球多元社群的深度連接，進一步增強客戶黏性。
綜上，這些努力集中體現了我們對各終端市場的持續關注，以及通過品牌認知、產品創新和強有力的市場執行驅動需求的承諾，同時推動產品組合向更高價值機遇遷移，并逐步擺脫傳統追加銷售模式。我們廣泛的終端市場覆蓋是我們的核心差異化優勢，我們仍致力于服務好這些市場中的各類客戶。
接下來，我將把會議移交給Luis，就我們的財務業績和業績指引進行深入闡述。
Luis Visoso，執行副總裁兼首席財務官：
感謝David。我將首先介紹新商業模式（NBM）的最新進展——這些模式旨在為我們提供需求確定性，同時為客戶提供供應保障。
第三季度我們簽署了三份協議，第四季度迄今已額外簽署兩份，目前正與多家客戶積極談判。這些協議針對客戶各自的需求量身定制，總體而言，為我們提供了與第四財季業績指引預期相符的需求確定性和財務保障。
協議期限各有不同，最長合同延伸至五年。綜合來看，各合同在履行期內的交貨量承諾逐步增加，采用按季度承諾與固定及浮動定價相結合的方式。采用浮動定價的協議，使我們能夠在價格上漲時獲得上行收益，同時允許客戶在價格隨時間下降時享有一定的價格優惠。
如各位將在10-Q季報中所見，本季度簽署的三份合同提供的最低合同營收約為420億美元。我們將隨進展持續更新。每份合同均附有財務擔保，若客戶未能完全履行采購義務，將對我們形成保護。目前已簽署的五份協議，合計財務擔保金額超過110億美元，包括由第三方金融機構管理的預付款及其他金融工具。其中4億美元的預付款已計入我們第三季度的資產負債表。
這五份新商業模式協議占2027財年我們競標份額的三分之一以上，預計隨著未來幾個月內更多協議的簽署，這一比例還將繼續提升。
我們預期這些新商業模式將重塑我們業務的歷史周期性，改善可見性，并在定價和利潤率方面實現與我們技術和投資價值相符的回報，最終為股東創造更高、更穩定、更持久的回報。
季度業績方面： 第三季度營收為59.50億美元，環比增長97%，同比增長251%。這一表現明顯優于我們44億至48億美元的指引區間，主要受益于向高價值客戶的結構性轉變和整體定價水平的提升。
本季度BiCS出貨量同比持平，環比下降高個位數，原因是我們在積累更多庫存，主要用于支持第四季度強勁的BiCS8 QLC需求、Stargate產品的量產爬坡，以及為近期簽署的新商業模式協議做好儲備。與我們中高個位數增長模式保持一致，BiCS出貨量在2026財年年初至今增長了18%。
終端市場方面： 環比來看，數據中心營收增長233%至14.67億美元；邊緣計算增長118%至36.63億美元；消費者業務為8.20億美元，下降10%，與我們歷史季節性規律相符。我們的產品組合規劃戰略專注于實現長期可持續的良好經濟效益，多元化仍是我們的核心競爭優勢。我們仍致力于服務三大終端市場，以實現長期價值最大化。
盈利能力方面： 第三季度非GAAP毛利率為78.4%，較上季度的51.1%大幅提升，明顯優于65%至67%的指引區間，主要受益于產品組合向高價值轉變以及整體定價環境的改善。第三季度非GAAP運營費用為4.48億美元，占營收7.5%，較上季度的13.7%大幅下降，體現出我們在規模效應方面的持續改善，同樣優于4.50億至4.70億美元的指引區間。
由此，非GAAP營業利潤率達70.9%，較上季度的37.5%大幅提升。非GAAP每股收益為23.41美元，較上季度6.20美元大幅增長，明顯優于每股12至14美元的指引區間。
主要GAAP與非GAAP調節項目包括：稅后股權激勵費用2000萬美元，占營收0.3%；以及因償還6.5億美元定期貸款B（TLB）剩余余額而產生的4600萬美元未攤銷發行費用核銷。季度末，我們資產負債表上的現金及現金等價物為37.35億美元。
自由現金流方面： 本季度我們產生了29.55億美元的調整后自由現金流，利潤率為49.7%。經營性現金流為30.38億美元，部分被8300萬美元的凈資本支出所抵消。資本支出總額為2.40億美元，占營收4%。
我們的資本規劃旨在平衡增長機會與可觀回報，同時支持持續推進的BiCS8技術轉換。我們在評估此類投資時保持高度紀律性，以保障業務財務的長期可持續性。
第四季度業績指引： 我們預測營收在77.50億至82.50億美元之間，增長來自BiCS產量提升和更高的定價。非GAAP毛利率預計在79%至81%之間。隨著我們持續加大創新和研發投入，預計非GAAP運營費用在4.80億至5.00億美元之間。非GAAP利息及其他收入預計在1000萬至3000萬美元之間，非GAAP稅務支出預計在7.75億至8.75億美元之間。基于1.58億股完全稀釋股數，預測非GAAP每股收益為30至33美元。
資本配置方面： 我們去年2月提出的優先事項是：投資業務發展、實現凈現金頭寸，然后向股東返還現金。按照這些優先事項，過去兩個季度我們采取了一系列舉措夯實供應鏈，包括將與鎧俠的合資協議延續至2034年12月，以及投資約10億美元于南亞科技以確保長期DRAM供應。
與此同時，我們通過償還TLB的剩余余額，已采取措施使自身進入強勁的凈現金頭寸。鑒于上述積極進展，今天我們宣布，董事會已授權一項60億美元的普通股股票回購計劃，該回購授權立即生效，無到期日限制。
接下來，我將把會議交還給David做結束語。
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
謝謝Luis。總結而言，我們在這一關鍵轉折點上繼續堅定執行。NAND始終是基礎性技術，支撐著世界頂尖的半導體存儲解決方案，驅動著最重大的技術變革浪潮——從PC、移動互聯網、云計算，到如今的人工智能。數據中心已成為我們增長最快的市場，而驅動這一需求的工作負載——包括推理、推理型和智能代理系統——代表著世界最關鍵技術的構建與部署方式的結構性、持久性轉變。
我們的新商業模式正是這一轉變的體現：迄今五份已簽協議、超過110億美元的財務擔保、逾三分之一的2027財年競標份額處于客戶明確承諾之下，標志著我們業務的根本性重塑，為公司帶來更強可見性、更有效的定價保護，以及更穩定、更持久的回報。
我們的技術與產品組合，在恰當的時機與這場非凡的需求浪潮完美交匯，并已配備了一個完整的產品組合，其中包括規模化且快速增長的企業級SSD業務。我們正將供應配置到最高價值的機會上，為Sandisk建立全新的增長支柱。
這些進展匯聚于同一個歷史時刻：我們認為當前利潤率具有可持續性；我們已實現凈現金目標；我們已宣布通過股票回購向股東返還資本——這一切均在進一步鞏固我們運營基礎的同時實現。結合多年期新商業模式協議與數據中心終端市場的加速增長，這賦予了我們財務實力與結構性韌性。
最終形成的是一個持久的增長模式、一個極具價值的品牌，以及一個能夠持續產生可觀現金流的業務體系。
Ivan，我們來看看是否有問題。
問答環節
主持人： 謝謝。我們現在開始問答環節。（操作員說明）第一個問題來自Bernstein的Mark Newman。請提問。
Mark Newman，分析師： 非常感謝接受我的提問，也恭喜又一個出色的季度。我有幾個簡短的問題。關于每股收益指引30至33美元，這些數字都非常亮眼，但這也意味著價格漲幅在本季度有所放緩。我想了解這是否是出于保守考量——畢竟我們目前仍處于季度初期——還是與這些長期協議有關？
關于長期協議，您提到約三分之一的2027財年BiCS產量已納入長期協議。我想了解在未來幾個季度中，價格鎖定的程度如何？非常感謝。
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
Mark，很高興聽到你的聲音，謝謝。關于下個季度的定價，我們通常不對定價進行具體指引，但如你所見，第三財季整個業務出現了相當顯著的價格加速。我們對此非常滿意。你說得對，現在還是季度初期，市場極為動態，所以在給出預測時保持一定保守性是合理的，但我們對這些數字非常有信心。
關于協議中的價格鎖定問題，我先說幾點，Luis也會補充。這些協議是針對不同客戶量身定制的，具有不同的結構安排，具體取決于合同期限。這些協議的核心在于給我們帶來需求一致性的保障，這正是我們最需要的。我們運營的是工廠，產出非常穩定，因此需要非常穩定的消耗。這些協議的主要作用正在于此——我們的客戶也對這一邏輯有著清晰的理解。這也是為什么這些協議并非一蹴而就——這不僅僅是為幾個季度的供應預付款，而是建立長達五年的持續、穩定、按季度交付的供應協議。
如前所述，這些協議附有金融工具安排：如果客戶未能按既定的規律時間表完成采購，財務賠償責任將立即轉移給我們。這些協議有堅實的后盾支撐，非常有力。定價方面，既有固定元素，也有浮動元素。
Luis來進一步說明一下細節。
Luis Visoso，執行副總裁兼首席財務官：
我想補充強調David所說的內容。這些新商業模式的目標是提供更持久、更可預測、更具吸引力、更穩定的財務成果，對我們和客戶都是雙贏——我們提供供應，他們提供需求，雙方的可見期長達五年。我們對此非常滿意。
大家可能從未聽我們在這個行業談過RPO（剩余履約義務），而現在我們開始談這個了。如我們所提及，在10-Q季報中，大家將看到約420億美元的RPO。
關于定價，如我們所說，是固定與浮動的組合。合同期越短，固定成分越高；期限越長，浮動成分越多。因此可以合理假設，短期內的定價大部分是固定的，隨著時間推移，浮動成分會增加，使我們能夠分享價格上漲的收益，也允許客戶在價格下降時獲得一定的好處。
Mark Newman，分析師： 非常感謝。
主持人： 下一個問題來自摩根士丹利的Joe Moore。請提問。
Joseph Moore，分析師： 謝謝。我想了解企業級SSD的增長情況，這一表現相當亮眼。這其中有多少是市場整體驅動的，又有多少是貴公司改善產品組合的結果？
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
環比增長233%背后當然有多重因素。首先是產品組合的改善——目前的銷售幾乎完全來自我們的TLC產品，下個季度我們將開始為Stargate項目的QLC產品實現營收。產品表現極為強勁，資質認證持續拓展，新客戶賬戶數量也在不斷增加。
其次，市場拉力的確存在，市場對高性能企業級SSD的需求非常旺盛。我們在正確的時間拿出了正確的產品。這部分產品組合本季度占我們總產品組合的25%，我們預計這一比例還會繼續提升。
Joseph Moore，分析師： 那長遠來看，企業級SSD在業務中的占比會達到什么水平？超大規模云計算廠商似乎對你們能生產的所有產品都求之若渴。
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
這個比例可能會相當可觀。Joe，你也知道，我們一直重視均衡的產品組合，會按照能帶來最佳財務回報的方式進行結構調整。但關鍵是，我們現在處于一個能夠以前所未有的方式向數據中心市場傾斜供應的位置。我預計未來幾個季度乃至幾年內，這一比例將持續上升。
主持人： 下一個問題來自Melius Research的Ben Reitzes。請提問。
Ben Reitzes，分析師：
大家好，感覺這次有點像軟件公司的電話會議，非常高興參與其中。David，您提到明年約三分之一的比特產量已簽訂合同，您預計最終這一比例能達到多高？是否可能超過50%，甚至從每年開始時就有相當大比例已確定？
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
首先，歡迎你的加入，很高興再次聽到你的聲音。我想說幾點：我們目前仍在就如何變革這一業務進行大量談判，進展速度因客戶而異。一些客戶對多年期供應協議非常感興趣，談判過程相對順暢；另一些客戶則習慣于傳統的每季度競價模式，我們對那種協議沒有興趣——我們希望的是能為我們提供經濟確定性的協議。
Luis在發言中提到了一個重要的關鍵點，我想確保大家清楚：這些協議既有固定成分也有浮動成分，但我們簽署的五份協議所定向的財務回報，與我們剛才給出的業績指引水平相符。這是非常具有吸引力的業務。
目前我們仍在就未來供應進行積極談判，涵蓋明年乃至未來五年。我預計這一比例（我們說的是"至少三分之一"）會持續上升。能否超過50%？我認為完全可以，而且我們希望推動這一比例大幅提升。
Ben Reitzes，分析師： 好的，謝謝。另外關于利潤率，Dave，通過簽訂這類協議，您是否能夠鎖定利潤率？市場對貴公司的估值似乎并不是按照80%的利潤率來的，更像是預期會回落到40%多。您是否有一個目標利潤率區間，是否愿意透露一個大致范圍？
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
Ben，我認為現在還不是討論這個問題的時機。等我們走得更遠一些，會為大家呈現一個新的整體模型。但我們非常為我們的技術感到自豪。我認為，這可能是這個行業數十年來首次開始真正實現技術價值的認可——至少對我們而言是這樣。坦率地說，市場一直在認可我們的技術價值，只是這些價值過去被其他人收走了，而不是生產商。我認為現在價值分配正在變得更加合理。
我們并不希望用價值來換取確定性，我們希望的是既獲得價值，又獲得確定性。我們理解市場對于品牌的估值方式，我們非常專注于消除業務的周期性。周期性是腐蝕性的——它侵蝕我們的資本支出投資決策，也阻礙客戶獲得足夠產品來驅動其壯觀業務的能力。
我們認為已經在這條路上邁出了非常有意義的步伐：來自重量級客戶的大額承諾，而且隨著我們繼續推進，整個業務將遷移到一個對所有人都更有利的新高度——對我們有利，對投資者有利，對客戶有利，對客戶的客戶也有利。
這段旅程才剛剛開始，過去一年里有不少人告訴我這永遠不會發生。但它正在發生，盡管我們仍處于早期階段。我們將隨著進展持續更新大家。
主持人： 下一個問題來自Cantor Fitzgerald的C. J. Muse。請提問。
C. J. Muse，分析師： 下午好，感謝接受提問。我想了解您對NAND未來供需狀況的看法。目前綠地產能建設相當有限，主要依靠層疊數量增加來推動比特產量增長，而新的綠地產能主要被優先用于DRAM。在這種背景下，疊加智能代理AI帶來的增量增長，您如何預判行業何時可能重新達到供需平衡？
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
CJ，你知道我的觀點是：市場總是處于平衡狀態，供需總會達到均衡。我認為你隱含的問題是：降價是否會創造更多需求？這是我們正在規避的邏輯。
先說需求端。在本周看到的情況出現之前，我們就已經將2026年數據中心增長預測上調至70%中段，而三個月前這一數字還在60%，再往前三個月是40%，再之前是20%。數據中心需求持續非常強勁。數據中心之外，由于設備出貨量下滑，我們看到一定程度的市場收縮，這在意料之中，但預計2027年會有所反彈。
再說供給端，這是這個品牌的一大核心優勢：我們可以通過節點遷移來增加供應，無需實質性擴建產能。我們的研發管線非常高效，BiCS路線圖經過數十年與合資伙伴的深度投入。我們可以繼續保持中高個位數的BiCS比特產量增長，通過節點遷移實現，每個新節點的工序步驟更多，因此需要更多設備，會有一定增量資本支出，但這與那些必須新建產能才能獲得產量增長的行業不同。
坦率地說，這正是這個品牌成為如此卓越的現金生成器的原因：我們所需的資本支出相對于營收的比例在持續下降，絕對值在那里，但相對于營收生成能力而言，比例在不斷降低。我們的節點遷移計劃已經有多年的規劃跑道，有清晰的路線圖，我們將繼續推進這些遷移，以中高個位數的速度擴大市場供給。這在NAND行業各參與者中基本是相似的情況。
C. J. Muse，分析師： 非常有幫助。關于資本結構，貴公司目前無債務，手持37億美元現金。考慮到當前的業務展望和新簽合同，您認為需要保留多少現金？股票回購應如何理解？謝謝。
Luis Visoso，執行副總裁兼首席財務官：
我們隨本次電話會議宣布了60億美元的股票回購計劃，立即生效。我們將持續跟蹤現金流情況——我們正在產生良好的現金。隨著情況的變化和回購計劃的推進，我們會持續向CJ以及各位更新。
主持人： 下一個問題來自高盛的Jim Schneider。請提問。
Jim Schneider，分析師： 下午好，感謝接受提問。再問一個關于新商業模式的問題：目前簽署的五份合同中，是否包含美國五大超大規模云計算廠商中的任何一家？
另外，未來是否計劃提供類似年度合同價值（ACV）或年內已確認合同價值等形式的披露？
Luis Visoso，執行副總裁兼首席財務官：
我們不會披露客戶名稱。但如David所說，已有一些非常重要的客戶加入，還有更多正在推進中，但無法透露具體客戶名稱。
關于第二個問題，我們將按季度披露RPO指標——即基于最低價格的已合同化業務規模，這是一個非常有參考價值的指標，能夠反映我們業務中已完成合同化的部分。我們將每季度持續提供這一信息，以便大家追蹤進展。
Jim Schneider，分析師： 謝謝。另外，鑒于新商業模式帶來的客戶需求可見性提升，您目前與鎧俠就潛在提高比特供應量進行了哪些討論？是否在考慮高于此前約20%增長目標的計劃？
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
我們與鎧俠的討論一直非常深入且持續進行，雙方團隊每天都在協作。我們的BiCS8轉換計劃已經確定并正在執行，進展非常順利，目前沒有改變計劃的安排。
主持人： 下一個問題來自Jefferies的Blayne Curtis。請提問。
Jake Wilhelm，分析師： 大家好，非常感謝，恭喜再次取得佳績。關于Stargate將在第四季度開始產生營收，能否介紹一下未來幾個季度該產品的爬坡規模？
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
數據中心領域有兩大主要產品方向，我們之前也多次提及：其一是面向計算密集型場景的企業級SSD，容量相對較低但接口速度極高；其二是Stargate所代表的超高密度QLC產品。迄今為止的進展主要來自于以TLC為主的計算型驅動器，現在我們將把QLC產品全面推向市場——該產品已在多家主要客戶處完成超過一年的資質認證。我們不會單獨預測特定細分市場的規模，但我們對這款產品非常自豪，相信它在市場上將取得非常好的表現。
Jake Wilhelm，分析師： 好的，謝謝。那么隨著近期更強大的LLM的發布，您如何看待KV緩存機會以及智能代理AI的增長？過去幾個季度客戶討論的方向是否有明顯變化？
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
過去一兩個季度，這個議題成為對話的重要部分，我們對它的理解也大幅深化——團隊還就此專門舉辦了一次網絡研討會，如果有興趣，我們很樂意再做一次。
當你真正深入分析這一機會并嘗試量化它時，會發現它迅速變得非常復雜：需要考慮并發會話數量、平均輸入token數、緩存命中率、存儲時長等眾多變量。這說明我們需要與客戶保持非常緊密的合作關系，因為他們才是掌握所有基礎設施建設細節的人——那些在超大規模部署基礎設施的客戶，對各類變量與使用場景如何組合有著深入的洞察。
而這正是強化新商業模式的基礎：當我們的客戶經過這些測算，真正理解NAND需求的量級之后，這就為雙方達成兩年、三年乃至五年的大量采購協議提供了良好的對話基礎——五份協議、超過三分之一的產品組合，正是這一認知的體現。
市場每天都在變化。即便是我們這些置身其中、時刻追蹤數據的人，也能感受到它的快速演進。我們的客戶正在深入理解他們所構建的基礎設施的邏輯，并積極響應我們的產品。他們愿意做出多年的采購承諾，因為這既給了他們供應保障，也為我們提供了很有吸引力的財務回報。更重要的是，他們愿意承擔大額財務擔保來保證持續采購。
外界有時質疑這些協議能否落實，能否真正履約。我可以明確地說，實際情況完全相反。我們的客戶是真實地在以數十億美元的抵押品為擔保——通過由第三方金融機構管理的各類金融工具，在整個合同期內有效。如果他們未能按季度如期履約，相應的財務賠償將立即支付給我們。
當然，我完全不預期需要動用這些擔保，因為我們的客戶對這些產品有著迫切需求。通常的情況是：協議簽署后幾周內，客戶就開始與我們商量如何在約定期限內增加交付量。這是一個極為動態的市場，發展極為迅速，確實給預測帶來了挑戰。我們三個月前的預測遠低于當前的實際成績，這正是因為市場每天都在變化。
我們知道自己擁有出色的技術，我們在知識產權上做了海量投入，在工廠建設上投入了數十億美元，擁有與合資伙伴共建的全球最大晶圓廠綜合體之一，我們的BiCS路線圖是幾十年努力的結晶。我們希望充分利用所有這些投入，獲得公平的產品回報，并消除業務的周期性。周期性對行業內所有參與者都是有害的——至少從我們的角度來看是這樣。
現在，已經有相當重量級的客戶群體，他們不愿意再做季度競價游戲。他們擁有出色的業務，他們明白我們提供的是支撐其業務的關鍵組件，他們希望確保能夠持續獲得最優質的產品——而我們相信正是這樣的產品。這正在推動這個行業的商業模式發生根本性變革，這一變革過去幾十年來從未發生過。坦率地說，這對我們來說是一件令人振奮的事，因為客戶對這些協議非常滿意，我們也非常滿意。每一份已簽署的協議，客戶都是真心高興地走到了簽約那一刻。
這可能是一個比你預期的更長的回答，Jake，但我們對目前所處的位置感到非常，非常踏實，我們相信已經踏上了一條新的軌道。正如Ben所說，其他科技行業早已理解如何做到這一點——我們不是在重新發明輪子，只是將其他行業行之有效的經常性收入模式引入到我們的品牌中來。
Jake Wilhelm，分析師： 再次恭喜。
主持人： 下一個問題來自花旗集團的Asiya Merchant。請提問。
Asiya Merchant，分析師： 感謝接受提問，一組非常出色的數字，很高興再次與您對話。David，我聽到您提到一些客戶端需求（PC或智能手機相關）可能在明年反彈，您對此顯得比較樂觀。能否分享一下支撐這種樂觀的因素，比如是否有AI驅動邊緣計算的趨勢？在這一背景下，鑒于供應更多傾向于滿足超大規模數據中心需求，您如何確信能夠同時滿足這些客戶端需求？
另外請教Luis：資本支出曾經占營收的中間兩位數百分比，而現在營收在快速增長，我們當然不期望保持相同的比例。未來應如何預測資本支出？謝謝。
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
讓我來拆解一下。關于2027年的展望：PC和智能手機的出貨量目前均有所下滑，這是預期之中的，但我們預計2027年兩者均會趨于平穩，PC略有上漲，手機內容配置方面今年至少在智能手機上會繼續增加，PC持平，預計明年兩者均會再次上漲，出貨量也將從持平到略有增長。
關于供應分配的問題，這正是我們正在推進的變革的核心。我們不會等到明年再看市場給我們什么——我們也在與邊緣客戶探討多年期新商業模式協議，協議結構與前五份類似：承諾的、遞增的需求。這些客戶非常了解自己的業務，我們的談判正在推進，我相信會有成果。屆時我們對他們需求的洞察將非常清晰，因為他們將以財務承諾為支撐明確告知我們，從而讓我們能夠更好地規劃供應。我們正在從過去那種"隨市場波動、隨時調整"的模式，轉向客戶明確承諾需求并以財務承諾為依托的合作模式——雙方都能真正相互依賴。
Luis Visoso，執行副總裁兼首席財務官：
關于資本支出問題，David已闡述了我們的哲學：我們繼續朝著中高個位數的產能增長方向投入，以此來驅動比特產量增長。就具體金額而言，不應以占營收的比例來考量，而應關注絕對值。
接下來幾個季度，資本支出絕對額會略有上升，因為我們先進行了比較容易的節點轉換，接下來的轉換在設備工具方面會稍貴一些，以實現同等幅度的產量增長。總體方向沒有變化，只是在節點轉換過程中資本支出絕對額會略有增加，請在建模時酌情考慮。
主持人： 下一個問題來自瑞穗證券的Vijay Rakesh。請提問。
Vijay Rakesh，分析師： 感謝David和Luis，業績非常亮眼。關于RPO和財務擔保，我注意到數據中心當季營收已達15億美元，折算成年化約60億美元。那么110億美元的財務擔保和420億美元的RPO，是否大部分來自數據中心？另外，關于這些長期擔保中的定價機制，是否隨市場進行動態調整？我還有一個追問。
Luis Visoso，執行副總裁兼首席財務官：
我們不會披露客戶信息，因此關于來源細分我無法進一步說明。但就420億美元的RPO而言，很多公司從規模上都具備簽訂此類協議的能力——這是季度末前簽訂的三份合同所確認的最低合同營收，另外兩份合同將在下季度報告中體現，屆時RPO數字會更大。
關于110億美元的財務擔保，我們使用了多種金融工具：其中一部分體現為預付款（約4億美元已計入資產負債表），其余部分通過第三方金融機構管理的金融工具安排，在合同未能履行至約定期限時觸發賠償機制。這是大致的運作方式。
Vijay Rakesh，分析師：
David，關于貴公司的NAND SSD路線圖，高帶寬閃存（HBF）是一項頗具顛覆性的技術，能否介紹一下進展情況？
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
進展穩健，我們與客戶正在討論其部署方式。NAND裸片和控制器的開發均在推進中，我們仍按照此前的時間表：今年晚些時候完成NAND裸片，明年上半年推出配備控制器的完整系統級產品。
主持人： 下一個問題來自Jefferies的Blayne Curtis。請提問。
Blayne Curtis，分析師： 下午好，祝賀取得出色成績。我聽到越來越多關于不同內存分層架構的討論，比如加速器使用更多DRAM。關于KV緩存，大家普遍假設會用大量企業級SSD來承載。但隨著內存分層架構和高帶寬閃存路線圖的演進，過去一個季度左右，您對存儲層次架構的看法是否有所變化？
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
分層架構方面，大約一個季度前形成的主流方案基本就是現在正在部署的方案。高帶寬閃存并不必然是企業級SSD的替代品，而是以一種不同的方式為推理環節提供更高的存儲密度，我們可以進一步跟進具體細節。
從我們的數字來看，市場對高性能企業級SSD的拉力是顯而易見的、巨大的——隨著各類架構落地部署，以及推理在規模上的大規模展開。
如我們在發言稿中所說，鑒于模型規模、KV緩存規模、上下文長度等因素，NAND已經成為這些架構中不可或缺的關鍵組件——NAND是世界上可擴展性最強的半導體技術，它現在處于最前沿的位置。我預計這一架構還將持續演進細化，這也是為什么我們要與客戶保持非常緊密的合作關系——那些大規模部署的主要客戶對如何將全球基礎設施擴展有著非常詳盡的規劃和洞察，理解他們的需求，正是驅動我們未來數年需求信號并支撐新商業模式的基礎。
主持人： 下一個問題來自Evercore ISI的Amit Daryanani。請提問。
Victor Santiago，分析師： 下午好，我是Victor Santiago，代替Amit提問，感謝接受提問。關于上月宣布的Nanya投資與供應協議，能否幫助我們更好地理解其戰略意圖？這主要是為了獲取用于高帶寬閃存或未來存儲產品的DRAM，還是有其他考量？
Luis Visoso，執行副總裁兼首席財務官：
如大家所見，我們的數據中心業務表現相當出色，本季度實現了亮眼增長，而這僅靠TLC產品驅動，隨著QLC產品的推出以及新商業模式的推動，還有更多增長可期。
DRAM是我們持續擴展數據中心業務的關鍵基礎材料之一。與南亞科技的合作不僅是對公司的財務投資，同時也為我們獲得DRAM提供了優先待遇。這就是這筆投資的戰略邏輯。
Victor Santiago，分析師： 明白了，謝謝。追問一下，您提供了最長合同的期限，能否透露五份協議的平均期限？
Luis Visoso，執行副總裁兼首席財務官：
坦率地說，我們暫時無法提供這一級別的詳細信息，無法給出平均值，對此表示抱歉，Victor。
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
補充說明一點，Victor。我們希望持有一個多元化的協議組合——一年、兩年、三年、五年的合同分散分布，從而避免所有合同同時到期的風險。我們預期到時候會續簽其中一部分，有些合同在原定期限后還附有續簽選項。
目前還處于相對早期的階段，整體框架并沒有固定模板，每份協議都是針對特定客戶定制的。隨著我們走得更遠，也許可以再來討論你想了解的那些數字，但現在還不是時機。
主持人： 下一個問題來自美國銀行的Wamsi Mohan。請提問。
Ruplu Bhattacharya，分析師： 感謝接受提問，我是代替Wamsi提問的Ruplu。兩個簡短問題：第一個問Luis，長期協議中對價格上調是否有限制？是否允許按年度調價，還是有特定條件？第二個問Dave，您如何看待QLC閃存的興趣趨勢，以及未來幾個季度TLC與QLC的組合將如何演變？
Luis Visoso，執行副總裁兼首席財務官：
對于每份合同的定價細節，我只能說：如前所述，各協議均包含固定定價成分和浮動定價成分，且各協議之間存在較大差異，因此無法給出一個通用的整體性回答。
David Goeckeler，董事長兼首席執行官：
TLC與QLC方面，從整個產品組合來看，大致是三分之二TLC、三分之一QLC。數據中心方面，目前以TLC為主，下個季度將推出主要QLC產品。
TLC在數據中心的強勁需求主要來自推理架構對性能的高要求，尤其是企業級SSD應用場景，以及前面討論的KV緩存需求——在不同使用場景下，KV緩存對存儲的需求可以呈指數級擴展，這對TLC形成非常強勁的拉力。當然，我們同樣預期QLC產品表現優異。
主持人： 問答環節到此結束。現在我將把會議交還給Ivan Donaldson做結束語。
Ivan Donaldson，投資者關系副總裁： 感謝大家今天參加電話會議，感謝你們的支持，我們期待在整個季度內與大家保持溝通交流。
主持人： 本次會議至此結束。感謝您參加今天的演示，您現在可以斷開連接了。