動能積聚、靜水流深，從一線市場調(diào)研看酒鬼酒的“確定性”增長

酒鬼酒的長期價值，正被一線市場一一印證。

文 | 邱凡軒

當(dāng)下，白酒行業(yè)正處于深度調(diào)整周期，市場庫存高企、消費節(jié)奏放緩、渠道經(jīng)營承壓，成為多數(shù)酒企共同面對的行業(yè)課題。在波動的市場環(huán)境中，比短期數(shù)據(jù)更具參考價值的，是品牌在一線市場的真實韌性與長期動能。

近來，微酒在調(diào)研中了解到，酒鬼酒在湖南大本營市場，以及河北、浙江等多個核心樣板市場已出現(xiàn)明顯的積極信號：一方面宴席場景穩(wěn)步回暖，馥郁香型獲得本地消費者的廣泛認(rèn)可，另一方面終端價格體系趨穩(wěn)，渠道結(jié)構(gòu)在出清中持續(xù)優(yōu)化。

面向2026年，酒鬼酒正以場景聯(lián)動、渠道深耕、市場下沉為核心，扎實推進(jìn)長期能力建設(shè)，當(dāng)下的調(diào)整與蓄力，正是為下一階段高質(zhì)量增長筑牢根基。

01

深耕湖南大本營，夯實馥郁香核心基本盤

作為酒鬼酒的戰(zhàn)略腹地，湖南市場始終是品牌穿越周期、實現(xiàn)穩(wěn)健增長的“壓艙石”。近兩年來，酒鬼酒對湖南大本營市場實施“精耕戰(zhàn)略”，以“掃雷行動”為切入點，持續(xù)深化湖南市場客戶布局和核心終端建設(shè)，精耕湖南重點市場，大力拓展縣鄉(xiāng)市場。

據(jù)了解，依托央企背景與湘酒振興核心力量的雙重優(yōu)勢，今年酒鬼酒將湖南大本營升級為“一體化敏捷作戰(zhàn)平臺”，實施區(qū)域統(tǒng)籌與分級管理，實現(xiàn)資源精準(zhǔn)聚焦，構(gòu)建核心終端網(wǎng)絡(luò)，全力保障渠道利益。同時還將完善主流價位段產(chǎn)品矩陣，持續(xù)深耕宴席場景，高效提升終端動銷。

以岳陽區(qū)域為例，酒鬼酒團(tuán)隊在落地執(zhí)行中展現(xiàn)出了極強的市場洞察力與應(yīng)變能力。面對終端推廣阻力不推諉、不等待，第一時間研判問題、調(diào)整打法、落地動作，用高效執(zhí)行打通宴席動銷 “最后一公里”，也為全省市場精細(xì)化運營樹立了標(biāo)桿。

在河北邯鄲，一位與酒鬼酒攜手十余載的經(jīng)銷商栗總向微酒坦言，盡管過去一年，市場經(jīng)歷了前所未有的壓力，但邯鄲市場對酒鬼酒的真實消費需求并未減弱，銷量基數(shù)依然穩(wěn)固?！敖?jīng)過十多年的市場培育，能夠感覺到消費者對馥郁香型非常認(rèn)可，對酒鬼酒品牌有很高的認(rèn)可度。”

采訪中，栗總提到，前兩年受到部分經(jīng)銷商竄貨、甩貨的影響，邯鄲市場的銷售與價格均承受了較大的壓力，一度打亂本地市場秩序、沖擊價格體系，給正常經(jīng)營帶來不小挑戰(zhàn)。

“不過隨著低效經(jīng)銷商自然出清，市場秩序正在快速修復(fù)”，栗總談到，更重要的是，經(jīng)過長期培育，馥郁香型在邯鄲已經(jīng)徹底站穩(wěn)腳跟，從早期消費者“不適應(yīng)、不接受”，到如今普遍認(rèn)為“酒鬼酒是同價位產(chǎn)品中品質(zhì)最好白酒”，消費根基已經(jīng)形成。

數(shù)據(jù)同樣印證著消費端的強勁韌性。2025年栗總的團(tuán)隊在邯鄲市場運作宴席超 800場，覆蓋婚宴、壽宴、家宴等全場景，開瓶率、復(fù)購率持續(xù)走高?！霸诰乒砭茝S家的支持與宴席相關(guān)政策的推動下，我們的團(tuán)購客戶都在開瓶喝，產(chǎn)生的都是真實動銷。”

02

廠商協(xié)同作戰(zhàn)，酒鬼酒筑牢渠道信心底座

如果說消費者的廣泛認(rèn)可是酒鬼酒市場基本面與品牌生命力的體現(xiàn)，那么廠商一體化則是酒鬼酒穿越周期、行穩(wěn)致遠(yuǎn)的核心底氣。

作為酒鬼酒在省外的樣板市場，浙江的廠商一體化實踐極具標(biāo)桿意義。浙江舉一反三公司董事長鄭州介紹：“我們跟酒鬼酒廠是2020年開始合作的，至今已近7年時間，酒鬼酒在浙江省銷售額增長接近10倍?！?/p>

在核心單品承壓發(fā)展、價格倒掛的背景下，浙江市場率先走出一條廠商共建、產(chǎn)品重構(gòu)的新路。鄭州表示，“2024-2025年，在酒鬼酒的全力支持下，我們啟動了多個方面的應(yīng)對舉措，一方面是和廠方共同打造了一套酒鬼酒年份數(shù)字酒的產(chǎn)品體系和價格體系，推動陶系16、陶系26、陶系30等核心產(chǎn)品實現(xiàn)順價銷售，重塑健康有序的市場生態(tài)，另一方面是無條件為終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品置換，兩年置換金額達(dá)2700萬元，這樣的措施也最終保持了將近1000家終端的持續(xù)合作，維護(hù)好了核心客戶的利益，解決了浙江市場價格倒掛的問題。

“從2020年的幾百萬到如今的幾千萬，浙江市場對酒鬼酒的認(rèn)知度和滿意度都有很大幅度的提升”，鄭州告訴微酒，我們把價格體系重新立住后，相信很快會恢復(fù)到億元級市場規(guī)模。

這種韌性在湖南岳陽等本土核心市場同樣有所體現(xiàn)。據(jù)了解，酒鬼酒岳陽團(tuán)隊推行極致精細(xì)化目標(biāo)管理：網(wǎng)點任務(wù)拆解到每日每人，專項激勵同步到位；堅持每日復(fù)盤復(fù)盤問題、規(guī)劃路線、量化到人；在終端執(zhí)行“簽約必激活、3日必進(jìn)貨” 鐵律，不只關(guān)注進(jìn)貨，更主動幫終端分析動銷、消化庫存、提升周轉(zhuǎn)。廠商同心、上下同欲，把每一家終端做活、把每一個網(wǎng)點做扎實。

從河北到浙江，從省外樣板到湖南精耕，酒鬼酒正在完成一次關(guān)鍵蛻變：廠商不再是簡單的買賣關(guān)系，而是目標(biāo)一致、利益一致、行動一致的長期共同體。這種制度化的“一體化”能力，既是應(yīng)對周期波動的“壓艙石”，也是未來打開增長空間的“加速器”，更為白酒行業(yè)廠商合作提供了可復(fù)制、可推廣的實戰(zhàn)范本。

03

堅定長期布局，迎接周期新生

周期有冷暖，品牌有定力；數(shù)據(jù)有波動，市場有根基。

當(dāng)行業(yè)仍在深度調(diào)整中前行，酒鬼酒沒有被短期業(yè)績束縛腳步，而是選擇沉下心、扎下根，在消費端筑牢馥郁香型的群眾基礎(chǔ)，在渠道端構(gòu)建牢不可破的廠商一體化共同體，在戰(zhàn)略端落地場景聯(lián)動、渠道精耕、市場下沉的長期布局。

有行業(yè)人士認(rèn)為，“當(dāng)下酒鬼酒的業(yè)績波動，不是停滯不前，而是蓄勢待發(fā)；當(dāng)下的調(diào)整，不是退卻，而是為了更穩(wěn)地前行。待到管道貫通、勢能匯聚，增長自會水到渠成?！?/p>

微酒也了解到，2026年，酒鬼酒將持續(xù)深耕核心產(chǎn)品與核心市場，在深耕宴席市場的同時，繼續(xù)深化與升級掃雷行動，讓核心終端活起來、轉(zhuǎn)起來，成為未來增長的發(fā)動機(jī)。

在省內(nèi)市場，將湖南大本營做深做透，進(jìn)一步擴(kuò)張優(yōu)質(zhì)終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)，筑牢本土基本盤，在省外重點市場則持續(xù)強化“掃雷行動”的攻堅力度，渠道進(jìn)一步下沉聚焦縣、鎮(zhèn)市場，深度挖掘縣域消費潛力，以精細(xì)化運營穩(wěn)步擴(kuò)大省外市場份額，讓馥郁酒香觸達(dá)到更廣闊的消費市場。

白酒行業(yè)的長期競爭，終究是品牌力、產(chǎn)品力、渠道力與執(zhí)行力的綜合比拼。站在2026新征程的起點，經(jīng)歷周期洗禮的酒鬼酒，正以更健康的市場生態(tài)、更緊密的廠商協(xié)同、更貼近消費的戰(zhàn)略動作，迎接屬于自己的反彈與新生。靜水流深，行穩(wěn)致遠(yuǎn)，酒鬼酒的長期價值，正被一線市場一一印證。

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