10家中小微外貿企業主談外貿 | 報告案例集

中國一季度外貿數據再一次表現強勁，其中萬千中小企業外貿出口狀況如何？4月16日，在第139屆中國進出口商品交易會上，第一財經研究院聯合全球領先的B2B跨境貿易支付平臺XTransfer重磅發布《全國中小微企業B2B貨物出口貿易“采購經理人指數”》（XTransfer PMI）報告，旨在為廣大中小微外貿企業提供第一手的展業指引和決策參考。

本期XTransfer PMI是基于雙方對平臺80萬中小微外貿企業進行抽樣調查，抽取了全國各地3000多家企業樣本，分析維度包括出口訂單、價格、采購、物流、人員、資金周轉等，涉及到外貿出口的完整流程。報告顯示，2026年3月XTransfer PMI指數為51.56%，表明中小微外貿企業出口形勢基本向好，在復雜嚴峻的外部環境下保持韌性，在國際市場上的定價權穩步提升；同時，新興市場需求結構重塑，出口重心向“中間品與高端化”轉移。

本文為報告第五部分中小微外貿企業訪談案例的內容。

面對外部環境的變化、不確定性與挑戰，中小外貿企業正在以各自的方式探索破局路徑。我們從參與本次問卷調研的3000多家中小微外貿企業中，選取了10家位于不同城市、從事不同出口品類、不同出口目的地的企業代表做了深度訪談，覆蓋鋰電池、新能源汽車、服裝、3C配件、五金建材等多個品類，真實呈現外貿一線的經營現狀與經驗心得，為廣大外貿從業者提供參考和借鑒。

案例1：順應綠色發展趨勢，探索“新三樣”出口機遇

客戶所在地：廣西南寧 | 出口產品：太陽能鋰電池 | 出口區域：歐洲為主

該受訪者從業八年左右，最初出口園林器械，四年前轉向太陽能鋰電池。

從傳統產品到“新三樣”

受訪者最初從事園林機械出口時，雖然平臺流量數據達到了行業領先，月詢盤量約達3000-4000，但面臨成交訂單少、批發客戶少、成交金額低的問題，甚至可能無法覆蓋每天300-400元的推廣成本。2022年左右，他決定轉入高端的太陽能鋰電池產品出口。選擇該賽道基于以下考慮：首先，成交規模普遍更大，單筆交易利潤空間更大；其次，存在技術壁壘與行業門檻，競爭相對不激烈；另外也是順應全球綠色發展趨勢，看好行業未來。

新賽道的挑戰與應對

首先是地緣政治影響，導致運輸受阻、運費上升及原材料漲價，部分老客戶因價格太高，暫停下單。

國內產品出口政策變化也對電池產品出口影響較大，對于電池產品的增值稅出口，2026年4月起退稅率由9%下調至6%；2027年取消退稅。退稅曾是重要利潤來源，政策變化將導致價格優勢減弱，行業可能出現“大洗牌”。

此外，小微企業在跨境資金結算上也存在風險。通過某電商平臺交易時，受訪者曾遇到“騙貨騙款”，高價值貨物損失更大；線下對公賬戶交易又較難獲取客戶信任。

作為純貿易商，受訪者認為經營的關鍵是產品好、服務好，通過提供跨品類的采購服務等增強客戶粘性；同時在開拓新品類、新市場上雙向發力，下一個重點考慮的是南美市場。

案例2：鋰電池出口利潤承壓，細分場景挖掘商機

客戶所在地：深圳 | 出口產品：鋰電池 | 出口區域：歐美、東南亞、南非、新西蘭、中東

該受訪者企業是工貿一體的，擁有電芯廠和組裝廠，主要生產高倍率軟包鋰電池，核心應用領域為無人機相關產品，用途包括軍事和民用，如教培、貨運、勘探巡檢、測繪、消防及農業植保等。

訂單量大但利潤偏低

受訪者認為當前鋰電池行業出口訂單多，工廠普遍滿產甚至交期延遲。但因為原材料價格上漲推高成本，同質化競爭嚴重又導致價格上不去，利潤空間受到擠壓。過去幾年受政策鼓勵，鋰電池大量擴產，導致部分庫存積壓，出現階段性產能過剩；此外，市場存在炒作現象，國際動態常被放大為行業利好，推動短期熱度，目前市場已趨于回歸冷靜。

挖掘新場景、新市場

為避免價格戰，受訪者向更高品質、更高性能方向迭代產品，專注于提升電池能量密度，目前其半固態電池能量密度已達國內領先水平。同時，他通過挖掘細分場景（如水下無人機電池）和開拓新市場（如在農業發達地區推廣植保無人機電池），尋找探索尚未形成紅海的新機遇。未來，具身智能產業的發展也將為鋰電池帶來新的需求增長點。

案例3：堅守質量，化“成本劣勢”為“口碑優勢”

客戶所在地：河北石家莊 | 出口產品：五金架 | 出口區域：非洲

該受訪者所在的公司是工貿一體的，五金產品用于建筑行業，主要出口非洲，外貿經驗超十年，對產品質量有較高要求。

從發達國家到非洲市場

受訪者生產的產品早期出口發達國家，機緣巧合做了幾筆非洲的訂單之后，感受到了當地的市場機遇，于是開始重點做非洲市場。非洲市場對于中低端、高性價比建筑材料需求大，盡管相比出口發達國家，單件產品利潤有所降低，但薄利多銷效果很明顯。受訪者堅持對產品品質的要求，起初在“價格戰”中并不具備優勢，但長期下來，“成本劣勢”逐漸轉化為“口碑優勢”，積累了一批穩定的客戶。

質量堅守下的現實困境

首先，世界經濟大環境對訂單量有較大影響；其次，地緣政治推高運費和物流不確定性，影響經營效率和客戶體驗；此外，宏觀匯率波動也是風險點，比如非洲當地貨幣貶值，導致當地進口商和消費者因其本幣購買力下降而需求減少，直接影響了中國出口商的生意。

案例4：新能源汽車出口量價齊升，但實際利潤空間承壓

客戶所在地：山東聊城 | 出口產品：汽車（新能源汽車占80%-90%）| 出口區域：中亞、中東、俄羅斯、白俄羅斯等

該受訪者從事汽車外貿業務三年，產品囊括了中高端款和性價比款，主要出口至“一帶一路”沿線地區。新能源汽車近年來出口火熱，但同時也存在一些經營痛點。

價格高，利潤薄

產品價格高，但行業利潤薄，一臺二、三十萬元的車，受訪者僅能拿到四、五千元的利潤。原因在于中國賣家多，競爭激烈導致價格壓低。

同時，高價值產品資金占用量大。為加速回款，他采用的物流方式從海運轉為板車運輸，普遍20天到約定口岸，但成本高，雖降低了資金風險，但進一步擠壓了利潤。此外，人工成本、進貨成本也在上升。

受地緣政治和政策影響較大

首先是地緣沖突影響，美以伊戰事導致重要的中東市場“訂單直接停了”。俄羅斯、白俄羅斯市場也存在收款延遲等問題。

海外政策變化也影響市場需求，如俄羅斯提高新進口汽車的報廢稅率、調整進口汽車關稅系數等，影響大排量汽車出口至當地。

開拓新市場時遇到一系列壁壘：受訪者提到非洲市場建立信任難度高，非洲客戶“看不到東西，不下訂單”，開拓當地市場意味著必須在當地設點，建立“展廳”，進行相對重資產的投入，風險和資金壓力大；歐盟市場需要“歐美認證”，僅主機廠可獲得該認證，純貿易商無法進入；東盟部分國家因駕駛規則和國內不同，對產品的駕駛位要求與國內存在差異，導致出口商難以進入該市場。

案例5：借力AI降本增效

客戶所在地：深圳 | 出口產品：服裝、生活用品 | 出口區域：歐美

這位受訪者的業務主要服務海外中小賣家，針對采購難、驗貨難、發貨難的痛點，提供選品、采購、質檢、打包、物流一站式代發貨服務，使客戶能專注于銷售與營銷。受訪者創新盈利模式，通過產品差價以及第三方貨代加收運費獲取利潤。

規模擴張后的效率問題

隨著企業規模擴大，原有的運營體系面臨新挑戰。例如，倉儲管理，SKU（即庫存單元）復雜度飆升，僅服裝類就達到3000多個、實物超過6000件。傳統人工揀貨效率低下，導致出庫環節頻繁擁堵，通用ERP系統也無法適配復雜場景。

受訪者為提升效率，曾嘗試組建技術團隊。但小微企業招聘難度較大，技術研發周期長、成本高，效果不理想。此外，流程管理、營銷獲客等運營環節也面臨人手不足，成為增長瓶頸。

應用AI尋求解決方案

面對困境，受訪者決定從零開始學習技術。在初期緩慢摸索后，他借助AI輔助學習加速了學習過程，迅速成為能讀懂流程、調試代碼、獨立開發工具的“實戰型開發者”，針對性解決創業難題。

他運用AI開發內部定制插件，自動根據訂單類型規劃庫位分配；同時對接ERP數據，抓取訂單與庫存信息、重建獨立數據庫，重構標準化發貨流程，解決出庫擁堵問題，該方案等效于3-4名倉管人員的工作，顯著提升發貨效率。

此外，他也通過AI輔助運營，分析Reddit、Facebook等平臺上的采購需求，替代部分人工搜尋，并使用AI潤色營銷文案，有效降低了獲客成本。

案例6：積極開拓新興市場，“工藝降本”提升競爭力

客戶所在地：深圳 | 出口產品：設備零部件 | 出口區域：歐美、中東、澳大利亞

該受訪者介紹了在不確定性環境中主動進行的戰略性調整與風險應對，主要從市場和產品兩個方向發力。

出口國家重心轉移

去年4月之前，受訪者的美國客戶占比超過八成，受中美貿易關系影響，美國訂單下滑超90%。為了應對這一變化，他積極開拓新市場。此外，最近有失聯四五年的烏克蘭客戶又開始詢盤下單了，這是個積極信號，沖突終將緩解，市場需求會逐步恢復。

“工藝降本”提升競爭力

今年以金屬和塑膠原料為代表的原材料價格上漲約40%，空運成本也有所增加，1萬美元訂單綜合成本上漲約15%，客戶對大幅調價接受度低。為此，受訪者聯合工程團隊優化產品設計，與客戶協同，在保證性能前提下減少零件數量和材料使用，實現成本下降。此外，采取“以最低的利潤去做”的策略，適當讓利，從而穩定老客戶，開發新客戶。

案例7：面對“內卷”，從“生產”向“服務”價值鏈爬升

客戶所在地：廣東東莞 | 出口產品：紙盒包裝 | 出口區域：美國、歐洲

本次訪談中，貿易商們普遍提到當前的經營難點之一是“內卷”現象嚴重。中國賣家間的競爭構成了他們經營的共同壓力。這位受訪者的公司為工貿一體企業，外貿占比約70%。面對貿易商們普遍反映的“內卷”壓力，他的產品正從生產向服務價值鏈爬升。

以服務質量提升客戶認可

受訪者感受到疫情后市場競爭愈發激烈，客戶選擇增多，對供應商期望值水漲船高，必須在產品質量、服務等方面全方位提升。例如，把同行需要2-3周才能做好的設計方案壓縮到兩三天內交付；為了及時回復有時差的客戶，企業工作時間彈性需要增大；主動為客戶把關產品細節，從專業角度給客戶輸出改進意見。

盈利難點

受訪者自產自銷型外貿企業承受成本端和市場端雙重壓力。近半年，紙張等原材料價格受地緣政治因素影響上漲。但成本上漲難以傳導至銷售端，提價會削弱競爭力。目前，他采取“新客戶相應地提價，老客戶共度難關”的策略，利潤空間受到一定擠壓。由于產品貨值本來就不算高，往市場消費力相對較弱的新興市場轉向比較困難，因此仍以利潤空間相對較高的歐美市場為主。

案例8：以口碑資產、技術門檻避免價格戰，完善產業鏈構筑“護城河”

客戶所在地：廣東中山 | 出口產品：服裝 | 出口區域：歐洲為主

該受訪者的服裝企業擁有二十年歷史，集開發、生產于一體，長期深耕歐洲中高端代工市場，近半年生意感受“整體向上”。

傳統路徑下的穩健生存

訪談中，受訪者認為地緣政治影響下企業表現穩健的原因主要有：首先，對傳統服裝產業而言，長期積累的良好口碑與準確的產品定位很關鍵。其次，專注中高端產品，擁有技術門檻，能夠在一定程度上避免低端市場的價格戰。再者，出口物流環節由客戶負責，受到物流情況變化影響小。此外，地處廣東，服裝產業鏈齊全，材料優勢顯著，訂單不易轉移。

出口市場穩中有變

歐洲市場一直是受訪者的重點出口市場，但出口國家重心發生了一定的變化。他的業務重心從早期的意大利，逐步轉移至西班牙、法國等市場，變化原因與歐洲相關產業轉移有關。

受訪者看到，過去市場相對更注重技術和人工，現在年輕化走勢明顯，偏好快銷時尚，產品需要更快更迭。同時，國內電商對海外市場也形成了沖擊，客戶在價格方面相較于過去更敏感。

人工成本上升是當前經營的最大難點。手工行業核心技術依然相對傳統，目前可以用機器替代的部分不太多，且掌握這類技術的人才相對較少，因此用人成本居高不下。此外，原材料價格也因地緣政治等因素有一定上漲。

案例9：主動收集用戶痛點，優化產品拉動訂單

客戶所在地：佛山 | 出口產品：特殊用途車輛配套燈具 | 出口區域：北歐、澳大利亞、美國等

這位受訪者從事該行業近二十年，2018年開始自己創業。目前，研發、生產、外貿均自主完成。一季度，企業經營現狀與去年基本持平。

“非民生行業”外貿

受訪者認為其所在的特種車輛（如救援車輛）燈具行業屬于“非民生行業”，外貿生意與民生情況關聯不強。即使是地緣政治震蕩等負面事件，對他而言，既是風險，也是機遇。目前，主要成本壓力來自用人成本。因年前囤貨，原材料價格走高暫時影響不大。

產品更迭意識很關鍵

相較于同行，受訪者推廣方式獨特性在于：參展或拜訪客戶后，會系統收集客戶痛點，投入大量時間為用戶尋找解決方案，再在參展或拜訪客戶時，以效果圖、手板等形式向客戶呈現。他的B端客戶大多為大型代理商、分銷商，普遍了解市場痛點，但缺乏產品更迭思路，該方式能帶動代理商、分銷商共同優化產品。該策略效果明顯，直接拉動了今年一季度訂單增長。

北歐是受訪者最主要的出口市場，占比約50%。他認為，這個市場客戶對產品質量有要求，市場規范，產權意識強。相對健康的市場驅動賣家不斷推動產品的優化，而不是“卷”價格。此外，2025年受關稅影響，澳大利亞超越美國，成為其第二大產品出口市場。

案例10：低價高頻消費品競爭激烈，韓國市場找到新增長點

客戶所在地：福建廈門 | 出口產品：3C配件及家居日用品小件 | 出口區域：韓國、歐美、東南亞、非洲、拉美、中東等

該受訪者擁有十多年的外貿歷程，部分產品為自產。近年來，他的戰略調整，正反映著當下低單價、高頻次消費品外貿的生存法則與發展路徑。

全球鋪貨模式遇挑戰，轉向深耕單一市場

近年來，地緣政治導致貿易環境多變。2025年美國關稅大漲，綜合成本走高影響其訂單是他的業務轉折點。他意識到過去過半業務依賴于歐美、日本等發達國家市場的模式難以為繼。

同時，隨著大批量商家涌入全球電商平臺，不論是品類競爭還是價格競爭都愈發激烈。東南亞本土平臺上中國賣家激增，基本趨于飽和。雖然開發獨家產品是出路，但涉及高成本與高風險。

多重壓力下，受訪者決定收縮全球布局，基于Temu韓國站點、韓國主流本土電商平臺Coupang，深耕韓國本土市場，原因在于：韓國Coupang平臺中國賣家占比不足10%，競爭壓力小于相對飽和的東南亞和歐美電商平臺，且中國供應鏈在產品更新迭代速度上具有優勢；韓國用戶對價格接受度較高，利潤空間相對更大；中韓距離較近，物流時效和成本相對友好。

對未來保持“謹慎樂觀”

受訪者用“謹慎樂觀、穩中有進”概括對未來外貿的預期。他認為，消耗品需求相對剛性，現階段應專注產品質量提升，并堅持“本土戰略”，不冒進、不躺平，先“活下去”再求發展。

課題組成員

第一財經研究院：于艦、馬鑫、李嘉怡、于明、何嘯；XTransfer團隊

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