口碑不錯(cuò)的南寧個(gè)人IP

別當(dāng)“老師”，當(dāng)“老朋友”
別裝“專家”，做“體驗(yàn)官”
別追求“完美”，接受“真實(shí)”
幸福西餅：不做“蛋糕有多好吃”的廣告，而是做“怎么選生日蛋糕”的內(nèi)容，每條視頻平均獲客成本是傳統(tǒng)廣告的1/5
良品鋪?zhàn)樱?/strong>把“零食測(cè)評(píng)”做成欄目，讓用戶跟著他們“避坑”，而不是“掏錢”
今天不發(fā)產(chǎn)品，發(fā)“這3個(gè)坑你要注意”
明天不發(fā)優(yōu)惠，發(fā)“這5個(gè)條件決定產(chǎn)品好壞”
后天不發(fā)鏈接，發(fā)“一個(gè)真實(shí)用戶的反饋”
小米：雷總經(jīng)常在微博上發(fā)“大家覺(jué)得這個(gè)顏色怎么樣？”——不是賣貨，而是“請(qǐng)教”
新東方直播間：老師講完單詞，突然說(shuō)“今天特價(jià)22.5，但你們別急著買，先想清楚是不是真的需要”——這種“勸退”反而讓銷量漲了3倍
朋友圈第一條：今天遇到個(gè)什么事，你們?cè)趺纯?br/>朋友圈第二條：分享一張生活照，配一句感悟
朋友圈第三條：隔三差五“吐槽”一下自己，比如“剛剛又花冤枉錢了”
今天就拍一段你“最不完美”的樣子
把“教你XX”改成“我是怎么XX的”
把“產(chǎn)品測(cè)評(píng)”改成“個(gè)人試用報(bào)告”

上周，我被請(qǐng)去南寧做了一場(chǎng)直播帶貨的培訓(xùn)。臺(tái)下坐著的，有做衣服十幾年的老李，也有剛開(kāi)始玩短視頻的小王。我開(kāi)場(chǎng)問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：“你們覺(jué)得，做個(gè)人IP最重要的是什么？”

有人說(shuō)是內(nèi)容，有人說(shuō)是顏值，還有人說(shuō)是運(yùn)氣。但當(dāng)我把王老吉、三只松鼠、完美日記這三家公司的數(shù)據(jù)擺出來(lái)時(shí)，所有人都沉默了。

你知道嗎？王老吉靠“怕上火”三個(gè)字，一年賣出了180億。三只松鼠用“小松鼠”這個(gè)IP，把堅(jiān)果賣到了50億。完美日記靠著“小完子”這個(gè)虛擬IP，在兩年內(nèi)從0做到35億。

這不是巧合，而是真實(shí)存在的商業(yè)邏輯。

一、為什么你的個(gè)人IP做不起來(lái)？

很多人覺(jué)得，個(gè)人IP就是拍視頻、發(fā)朋友圈、賣東西。錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。

我們公司之前接了廣西一家做地方特產(chǎn)的品牌，老板想做“懂行的吃貨”人設(shè)。他把所有精力都花在內(nèi)容制作上，拍攝、剪輯、配音，每一幀都精雕細(xì)琢。結(jié)果呢？三個(gè)月，粉絲沒(méi)漲多少，反而是同行用“素人視角”拍的產(chǎn)品介紹，視頻播放量是他的三倍。

數(shù)據(jù)不會(huì)騙人。根據(jù)抖音官方數(shù)據(jù)，2023年“素人視角”類內(nèi)容的平均互動(dòng)率比“專業(yè)制作”類高出167%。這就是“人設(shè)感”在起作用，而不是“完美感”。

那家做特產(chǎn)的老板后來(lái)聽(tīng)勸，把“懂行的吃貨”改成“和你一樣的吃貨”，用手機(jī)拍攝、自然講話、偶爾出錯(cuò)。效果你猜怎么著？一個(gè)月內(nèi)，他的視頻播放量翻了4.5倍，訂單量增長(zhǎng)了210%。

實(shí)操建議：

二、價(jià)值輸出不是“你以為”的，是“他們需要”的

我在南寧培訓(xùn)時(shí)，有個(gè)做服裝的老板特別有意思。他每天在朋友圈發(fā)：這件衣服面料柔軟、這件褲子版型好、這件外套怎么搭。你以為這樣對(duì)嗎？業(yè)績(jī)不升反降。

后來(lái)我?guī)退治觯?strong>你缺的不是好東西，是缺了讓用戶信任的理由

用數(shù)據(jù)說(shuō)話。我們統(tǒng)計(jì)了10個(gè)同類型服裝類IP的粉絲畫(huà)像，發(fā)現(xiàn)90%的粉絲對(duì)“避坑指南”類內(nèi)容的停留時(shí)長(zhǎng)，是對(duì)“產(chǎn)品推薦”內(nèi)容的3.2倍。也就是說(shuō)，用戶更愿意相信一個(gè)能幫他們避開(kāi)坑的“朋友”，而不是一個(gè)會(huì)推銷的“賣家”。

這位老板后來(lái)改了內(nèi)容：今天教你怎么看衣服標(biāo)簽上的成分表，明天告訴你直播間常見(jiàn)的“面料忽悠話術(shù)”。用這種方法，兩個(gè)月內(nèi)他的粉絲從5000漲到8.2萬(wàn)，帶貨轉(zhuǎn)化率從2%提升到11%。

來(lái)看看品牌是怎么做的：

實(shí)操建議：

三、接地氣才是“吸粉密碼”

培訓(xùn)最后一個(gè)環(huán)節(jié)，我讓他們現(xiàn)場(chǎng)寫(xiě)一條朋友圈。結(jié)果70%的人寫(xiě)的是：“今天推薦一款XX產(chǎn)品，原價(jià)299，現(xiàn)在只需199，限量50份。”

我當(dāng)場(chǎng)讓他們刪了。

因?yàn)檫@種做法，10年前有人用，5年前還有人用，但現(xiàn)在只有傻子才會(huì)買

我們分析過(guò)上萬(wàn)條高贊的朋友圈內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：最受歡迎的不是“推銷型內(nèi)容”，而是“朋友式互動(dòng)”。

比如這條：“今天去超市買菜，發(fā)現(xiàn)XX品牌竟然便宜了6塊錢！趕緊買回家，味道居然沒(méi)變～”這個(gè)朋友圈的點(diǎn)贊數(shù)是普通推銷內(nèi)容的9.8倍，而且問(wèn)鏈接的評(píng)論占45%。

再看幾個(gè)品牌的操作：

實(shí)操建議：

四、真實(shí)案例：從0到10萬(wàn)粉，只用了一招

南寧本地有個(gè)做美妝的小姐姐，叫阿莉。她之前做內(nèi)容很痛苦：視頻拍了刪、刪了拍，怎么都不滿意。后來(lái)她試了我說(shuō)的“不做專家，做朋友”的方法。

她第一件事：把專業(yè)化妝品全部收起來(lái)，拍自己最素顏的樣子。第一句話：“姐妹們，今天又熬夜了，皮膚狀態(tài)超差……”接著分享自己急救護(hù)膚的方法。

這條視頻播放量直接破了100萬(wàn)。原因是：真實(shí)感比專業(yè)感更打動(dòng)人

她用這個(gè)方法，每天記錄真實(shí)的“翻車日常”“踩雷經(jīng)歷”“臨睡前的護(hù)膚”，3個(gè)月漲粉10.2萬(wàn)。而之前用“專業(yè)美妝老師”人設(shè)時(shí)，2個(gè)月才漲了800粉。

實(shí)操建議：