易方達財富韓香：從“客戶中心”到“客戶本位” 堅守買方立場方能行穩致遠

近日，晨星(中國)2026年度投資峰會在上海舉辦。在財富管理分論壇上，易方達財富總經理韓香作《從“客戶中心”到“客戶本位”——實踐視角下的買方投顧服務及其價值》主旨演講時表示，基金投顧從“試點探索”走向“常態發展”的關鍵階段，只有真正堅持買方立場、深耕顧問價值、善用技術賦能的機構，才能在財富管理轉型大潮中行穩致遠。

韓香表示，2026年是基金投顧試點的第七年，行業已走完打基礎的“小學階段”，正式步入決定長期發展格局的“初高中關鍵期”。今年已迎來基金投顧配置從科創ETF擴容至創業板ETF政策，后續基金投顧業務教材、基金產品投顧份額等多項重磅舉措有望推出，行業發展進入承前啟后的關鍵節點，未來六年將成為機構拉開差距、確立行業站位的重要窗口期。

在韓香看來，財富管理的本質是以客戶為出發點和回歸點，這需要完成從“客戶中心”到“客戶本位”的根本轉變。“客戶中心”是圍繞客戶開展工作，而“客戶本位”是將客戶作為業務的根本，所有動作都必須從客戶角度出發，二者的核心差異是賣方與買方的立場分野，這也是發展投顧業務的立身之本。

據韓香介紹，易方達財富以獨立組織架構筑牢純粹買方立場。“我們堅持全市場基金配置，構建了資產、基金、策略‘;三位一體’的投研體系，以及一套定性分析與定量跟蹤相結合的資產配置框架，并引入第三方機構對策略業績進行跟蹤評價，以保持獨立、客觀。”韓香說。

“買方投顧中，顧問是最核心、最不可替代的。”韓香指出，投顧業務的核心執業準則，是區別于適當性義務的信義義務。她進一步解釋，適當性義務是基礎性、底線性的最低要求，核心為合規銷售。而信義義務是最高標準，要求顧問始終為客戶最佳利益行動，深度探究客戶真實需求、投資目標與風險承受能力，綜合多維度評估客戶風險舒適區間，為客戶提供合理恰當的資產配置方案與持續顧問服務。

“真正以客戶為本位的投顧服務，并非單向線性的投前、投中、投后閉環流程，而是一個以客戶需求為起點，輸出定制化財務規劃與解決方案，對賬戶進行動態跟蹤與監控，并持續注意客戶需求及人生規劃的變化，如有變化相應調整解決方案，這是循環往復、持續跟蹤的服務。”韓香說。

韓香表示，為了將顧問服務做深做實，易方達財富組建了約40人的專業顧問團隊，所有人員均需經過6-9個月的全流程系統化培訓，覆蓋執業規范、業務流程、合規要求、AI工具應用等多方面內容，從源頭規避傳統銷售的慣性思維，確保團隊始終以買方立場服務客戶。“許多客戶因此感受到了被真正從自身角度出發服務，進而建立信任、增強黏性。”

關于投顧系統建設，韓香表示，易方達財富逐步構建起四大業務中心與兩大數據平臺，全面支撐投顧業務面向各類客戶及渠道落地。2025年，公司進一步將成熟的中臺能力以TAMP平臺的形式向行業開放。“許多中小機構有客戶資源，但缺乏技術與策略能力，我們開放平臺希望共同推動買方生態發展。”

“買方投顧是基于客戶信任的長期事業。”韓香表示，面向行業發展新階段，易方達財富將圍繞基金產品投顧份額推出、基金投顧業務教材出版、基金投顧配置范圍擴容及個人養老金投顧建設等重點方向前瞻謀劃、穩步籌備，始終堅守客戶本位的買方立場，以務實行動助力財富管理行業高質量發展。