二手房試點“誠意賣”，5萬保證金8天成交，告別100天拉鋸

傳統二手房交易中，模糊的意向溝通、漫長的價格拉鋸戰，往往是對時間與精力的雙重消耗。今年3月，北京鏈家在旗下兩個大區試行一款名為“誠意賣”的線上出價工具。截至4月25日，已有5單通過“誠意賣”成交。一套掛牌100多天未能售出的房源，通過“誠意賣”僅用8天便完成交易。

究竟什么是“誠意賣”？它如何篩選真實交易意愿，又如何重構議價環節？這一模式能否大規模推廣？

100多天賣不掉，“誠意賣”8天成交

4月25日，北京鏈家第5單“誠意賣”正式簽約。該房源位于西長安街板塊的新壁街小區，從今年1月2日掛牌，傳統模式下歷時100多天仍未能成交，最后通過“誠意賣”達成交易，僅用了8天。

位于西長安街板塊的新壁街小區。受訪者供圖

據維護該房源的經紀人介紹，業主此前已嘗試大區聚焦等多種推廣手段，一直未賣出。4月15日，在商圈經理建議下，房源首次上架“誠意賣”，業主繳納5萬元保證金，當時上架的起始價定為799萬元。在上架的7天期限內，累計帶看32組，產生5個意向客戶，但是無人報名、無人出價。第一次上架期限到期后，4月23日，業主主動選擇二次上架。

這一次，買家也在經紀人協助下完成線上出價，價格超過了提醒線。業主隨即發起進一步溝通，出價780萬元，客戶接受，線上握手成功。4月25日，雙方完成線下簽約。上述經紀人反饋，業主認為效率遠超預期，雖未達到原本的理想價位，但也能接受；而買家是一個三口之家，孩子即將上學，他們的評價是“省時省力”。

事實上，“誠意賣”是針對當下二手房交易痛點而設計的交易產品。據貝殼誠意賣產品運營策略負責人管子君介紹，“誠意賣”并非打造新玩法，而是立足一線交易中的真實摩擦，將過去依賴經紀人反復傳話、確認、試探的環節，轉變為清晰、標準化、可追蹤的交易模式。

為什么需要這樣的轉變？因為在傳統二手房線下談判中，溝通成本居高不下，業主、客戶和經紀人都承受著巨大壓力。業主對真實市場的感知往往模糊，而經紀人傳遞的客戶出價、見面意愿等信息缺乏可驗證性，也沒有任何門檻約束，導致業主常常質疑反饋的真實性，甚至認為經紀人在刻意壓價。與此同時，買家的真實購買意愿也難以清晰識別，比如一句“感興趣可談”的模糊表述，就讓買賣雙方陷入反復試探，大量時間與精力被無謂消耗。

從該模式的核心流程來看，買賣雙方須通過經紀人報名參與，并繳納5萬元保證金，買家最多出價兩次。系統實時比對，當買家出價高于業主底價時，自動以業主底價成交；若出價在業主提醒價與底價之間，則進入協商環節。5萬元的門檻，是為了確保真實的買賣意向。

目前“誠意賣”仍處于小范圍試點階段。3月至4月，共有25套試點房源，線上出價期內成交5套。管子君稱：“雖不能以成交數量為核心判斷標準，但結果符合預期且略有超出。”值得一提的是，“誠意賣”并非面向所有業主和客戶。相對而言，年輕一代以及經歷過傳統交易拉扯的群體，對這一模式的接受度更高。

5萬元保證金成為業主眼中的“過濾器”

作為賣方經紀人的杜利鵬，向新京報貝殼財經記者分享了這樣一個案例：業主工作忙，核心訴求就是“盡快賣掉”，了解“誠意賣”后，當晚就交了5萬元保證金，將房源轉為“誠意賣”。交易成功后，線下半小時簽完合同。“當時業主最糾結的是一周內真能賣掉嗎？起始價和底價怎么定？設低怕虧，設高怕賣不掉。”杜利鵬認為，“誠意賣”適合那些想按市場價快速成交的業主，能大幅減少談判難度和時間成本，避免反復談、談不成的痛苦。

從實際成交者的反饋來看，5萬元保證金有著“過濾器”的作用。通過“誠意賣”成功賣房的業主劉女士（化名）說：“誠意賣能篩選真正想買房的人。如果他不想買，不會愿意交這5萬塊錢。這是一個很重要的篩選條件，能幫助我找到真正的買家，也能大幅縮短交易周期。”

劉女士坦言，自己的最低心理價位比實際成交價更高，“但能在一周之內成交，我愿意讓利。”她認為，誠意賣對交易周期和效率都比較友好。

而通過“誠意賣”買房的李女士（化名）表示：“對于總房價來說，5萬元并不算什么，而且還是可以退還給雙方的。這是一個表達誠意的前置條件，要入局的話肯定是按照規定來。”在她看來，“房子很難面面俱到，我買的這套房子優缺點都很明顯，只能說相對來說是目前比較合適的房子，性價比還行，就入手了。”

經紀人的反饋也印證了這一點。北京鏈家陽光麗景北園店商圈經理姜少杰介紹，掛牌房源通常分幾種情況：能快速成交的；業主在乎價格、想賣高價但實現難度較大的，以及業主抱著試一試心態掛牌的。而“誠意賣”可以通過保證金，篩選出真正做好準備賣房的業主。業主選擇該模式，意味著對成交時間的確定性要求比較高，且與家人已達成共識，以成交為第一目標。買家同樣如此，其有兩次出價機會：第一次可試探；第二次建議直接出可承受的預期價，因為只要高于業主底價，就按底價成交。

姜少杰還提到，經紀人最初對“誠意賣”并無太多感覺，但在嘗試后看到了“誠意賣”的效果和價值，便開始主動向門店推薦房源，希望自己維護的房源能上架“誠意賣”。目前，房源是否適合該模式，必須由經紀人評估、申請開通，暫不支持業主自主報名。

不是萬能藥，而是為高效交易提供新選擇

從目前來看，“誠意賣”已出現一定的帶動效應。北京鏈家德勝大區客戶總監張龍君表示，“誠意賣”的房源能獲得更多關注，帶看量大幅提升，加速了非熱點房源的去化。從德勝大區成交的3單來看，業主認可度較高。

不過，“誠意賣”仍處于打磨階段。管子君透露，當前僅在兩個大區試點，計劃先將流程打磨順暢，能切實賦能業主、客戶和經紀人，再逐步推廣；同時，也還在內測針對業主和客戶端的服務體驗類新服務，圍繞賣房周期拉長、交易不確定性增加等痛點，對全流程進行優化。

客觀而言，“誠意賣”并非萬能藥。它并非適合所有業主和客戶，也不保證每一套都能快速成交。但它提供了一種新可能，那就是用規則代替拉扯，用保證金篩選真實意愿，讓買賣雙方快速進入實質性溝通。

正如業主劉女士所說，這個產品適合相對理性的人，對房子有正確評估，愿意在合理的價格區間內，用效率換取讓利。在二手房交易仍高度依賴線下博弈的今天，這或許也是市場走向更高效交易的一次探索。

新京報貝殼財經記者 袁秀麗

編輯 楊娟娟

校對 柳寶慶