多研究人性，少琢磨人心

作者：惟喬

來源：破局邦

你有沒有花過大量時間，想搞清楚一個人心里在盤算什么？

猜客戶這次會不會買，猜老板最近滿不滿意，猜合伙人到底是什么意思。猜來猜去，最后發(fā)現(xiàn)什么都沒猜準，時間倒是搭進去不少。

我以前也干這種事。后來我發(fā)現(xiàn)，這條路根本走不通。

因為人心是活的，隨時在變。你今天摸準了，明天他睡了一覺又變了。你追的是一個移動的靶，追不完的。

真正值得研究的，是人性。

人性是什么？是貪婪、恐懼、虛榮、利益。是人這個物種幾千年來從沒變過的底層驅動。《史記》寫的是這個，《紅樓夢》寫的還是這個，今天你刷到那些讓你心跳加速的廣告，激發(fā)的依然是這個。

人心每天都在變，人性幾千年沒動過。

琢磨人心是在追變化的東西，研究人性是在抓不變的東西。

就拿AI來說。

現(xiàn)在一堆人焦慮，每隔幾天就有新模型出來，今天這個能寫代碼，明天那個能做視頻，你還沒搞懂上一個，下一個又來了。

但我發(fā)現(xiàn)，真正把AI用起來、靠AI賺到錢的人，都有一個共同點：他們在某個行業(yè)里已經干了好幾年了。

我認識一個做教育培訓的，帶著十幾個人的團隊，用AI做了一套內容生產流程，一個月產出量是以前的5倍。

他為什么能做到？

因為他知道家長最害怕什么。他知道什么樣的標題家長會點進來，知道什么內容能讓學員不退款，知道什么文案能讓人當場下單。AI給他出一百個選題，他一眼掃過去，哪個能用、哪個是廢的，心里清清楚楚。

這不是他工具用得多，是他把人研究透了。他知道恐懼驅動家長，知道虛榮驅動消費，知道利益驅動決策。這些東西AI給不了他，是他自己這幾年摸出來的。

那些用了AI、結果反而更爛的人，問題出在哪？

他們根本不知道讀者要什么，不知道什么能讓人掏錢。AI輸出的東西好不好，他們判斷不了。

AI說什么就信什么，發(fā)出去沒人看，還以為是平臺的問題。

這就是琢磨工具、卻沒研究人的結果。

那人性到底是什么？

貪婪、恐懼、虛榮，加上利益。

你把這幾樣搞透了，賣東西、做銷售、帶團隊，全部事半功倍。

先說恐懼。

這是最好用的一個，尤其是教育行業(yè)。你不用跟家長講課程有多好，你只用讓他想象一件事：孩子小學成績還不錯，但初中以后題目變難了，知識點一下子多了一截，那時候你再來補就晚了。別的孩子都已經超前學了兩年，你孩子那時候怎么追？

家長當場心里就發(fā)毛了。

這不是騙人，這是事實。只不過你在他快決定的時候把這個事實點燃了。恐懼不是憑空捏造的，是被你激活的。

再說貪婪。

貪婪說白了就是"想得到更多"。你賣東西，光說產品好沒用，要讓他看見用了之后的自己是什么樣的：能變成什么樣的人，能擁有什么樣的生活，能賺到多少錢。人買的從來都不是產品，買的是那個"用了之后的自己"。你把這個畫得越具體，貪婪就越容易被激活。

再說虛榮。

一輛100萬的車，材料成本差不多二三十萬。那多出來的幾十萬買的是什么？買的是"我是那種開得起這輛車的人"這件事本身。工資一萬的女生買三萬的包，外人說她不理智。理智個什么，她買的是"我是那種能拎這個包的人"，是一種自我定義，是一種歸屬感。

你做產品，你做品牌，如果能讓人覺得"用你的東西是一種身份認同"，那你就不用打價格戰(zhàn)了。

最后說利益。

任何人都有利益點，區(qū)別只在于利益點在哪里。有人要錢，有人要名，有人要安全感，有人要被人看見。你搞不定一個人，不是因為他沒弱點，是因為你還沒找到他的利益點。你找到了，什么都能談。清官要名聲，你給他名聲，一樣搞定。

你看，這些東西和時代有關系嗎？

和AI有關系嗎？和現(xiàn)在流行什么工具有關系嗎？

完全沒有。這些是人這個物種的基本設定，秦漢時期適用，今天適用，一百年后照樣適用。

你去拼命研究最新的AI工具，三個月就過時了。你花同樣的時間把人性研究透，這輩子都用得上。

把人性搞透了，再去用AI，效果完全不一樣。你知道用戶在怕什么，AI幫你批量寫恐懼型文案；你知道人為什么掏錢，AI幫你把那個邏輯放大一百倍。

研究透人性，再用工具。先有這個，后有那個。

人心這東西，今天摸準了，明天又變了，追不完的。人性不一樣，你搞透一次，這輩子都用得上。

Photo by bruce mars on Unsplash

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