高手決策不是只靠數(shù)據(jù)，而是善用直覺

在一場(chǎng)會(huì)議中，你的團(tuán)隊(duì)正敲定一項(xiàng)新策略。這些建議表面上合乎邏輯，每個(gè)人都點(diǎn)頭附和，準(zhǔn)備付諸行動(dòng)。然而，你卻有所遲疑。有個(gè)念頭一直縈繞在你心頭。你指不出具體哪個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)有誤，但就是感覺分析不太對(duì)勁。要是你開口說 “我就是預(yù)感這行不通”，就可能被視為阻礙進(jìn)展之人。但要是你保持沉默，一個(gè)潛在有缺陷的計(jì)劃就會(huì)繼續(xù)推進(jìn)。

如果你擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)已久，這場(chǎng)景或許并不陌生。你可能一周內(nèi)就會(huì)多次遇到大腦先得出答案，而你卻來不及解釋思路的情況。這就是直覺，一種基于經(jīng)驗(yàn)形成的快速、無意識(shí)的模式識(shí)別。直覺閃現(xiàn)時(shí)，常常伴隨著微妙的 “軀體標(biāo)記”，比如胸口發(fā)緊、發(fā)熱、有種下沉感或者向前拉扯的感覺，在有意識(shí)的理性思考介入之前，這些感覺就會(huì)促使你的注意力轉(zhuǎn)向或遠(yuǎn)離某個(gè)選擇。

隨著經(jīng)驗(yàn)日益豐富，你會(huì)越發(fā)依賴直覺。身處高管層，你面臨諸多不確定性，需要在信息不完整的情況下迅速做出判斷，還得應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的組織政治。研究發(fā)現(xiàn)，在這類情形下，將直覺與分析性思維相結(jié)合，比單純依靠其中任何一種，都能產(chǎn)生更好的結(jié)果。最卓有成效的高管會(huì)將數(shù)據(jù)與直覺融會(huì)貫通。

然而，要讓他人認(rèn)同你的直覺并非易事。你不能走進(jìn)房間就說 “相信我，我以前見過這種情況”，然后指望這就足夠了。所以，以下介紹如何將你的直覺轉(zhuǎn)化為影響力，清晰闡述你的第六感，從而贏得信任、樹立信譽(yù)，并推動(dòng)他人行動(dòng)。

點(diǎn)明你所識(shí)別的模式

直覺反應(yīng)的產(chǎn)生，是因?yàn)槟愕拇竽X在潛意識(shí)里進(jìn)行模式匹配。當(dāng)你面臨一個(gè)決策時(shí)，大腦會(huì)瞬間將其與成千上萬的過往經(jīng)歷作比較，進(jìn)而迅速預(yù)測(cè)出結(jié)果。

問問自己：“這讓我想起了什么？” 也許團(tuán)隊(duì)像在另一個(gè)項(xiàng)目中那樣，低估了時(shí)間安排。又或許當(dāng)前市場(chǎng)情形，與你上次抓住某個(gè)機(jī)遇時(shí)頗為相似。

把這種比較清晰地表達(dá)出來。可以用這樣的表述：

- 這讓我想起……

- 這似乎與……有相似之處

- 這感覺很像……

- 之前我們處于類似情況時(shí)……

- 我們之前見過這種情況……

- 我見過這種情況的發(fā)展，而且……

通過提問喚起記憶

你可能對(duì)某個(gè)方向心存抵觸，或者從某個(gè)想法中察覺到機(jī)會(huì)，但卻無法當(dāng)場(chǎng)清晰地表達(dá)出深刻見解。給自己一點(diǎn)時(shí)間思考，通過提出澄清性問題來獲取更多信息。比如，“在我發(fā)表看法前，我對(duì)時(shí)間安排有種直覺。我們是怎么確定為六個(gè)月的呢？” 或者 “我想確認(rèn)自己理解無誤。給我講講這個(gè)計(jì)劃背后的思路吧。”

通常，他們的解釋會(huì)觸發(fā)你大腦一直在尋找的特定記憶或關(guān)聯(lián)。這樣你就有了具體的依據(jù)，而不再只是模糊的反對(duì)意見。你展開了一場(chǎng)富有探索性的對(duì)話，而不是單方面宣稱你認(rèn)為某事可行或不可行。

保留回頭再議的權(quán)利

直覺固然強(qiáng)大，但并非萬無一失。有時(shí)你需要稍作停頓，核查事實(shí)或評(píng)估直覺反應(yīng)，以避免偏見。你可以說：“這里感覺有點(diǎn)不對(duì)勁，但我得梳理一下我的反應(yīng)。我明天再跟進(jìn)。” 或者 “我想再考慮一下，確保沒把它和別的情況混淆。”

這能給你留出思考空間，檢驗(yàn)自己的假設(shè)。人們更愿意傾聽，因?yàn)槟惚砻髁俗约旱囊庖娛墙?jīng)過深思熟慮的，并非沖動(dòng)之舉。

將抽象內(nèi)容轉(zhuǎn)化為具體事例

定量數(shù)據(jù)通常最受推崇。數(shù)字看似客觀、合理且嚴(yán)謹(jǐn)。但并非所有事物都能用絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。定性數(shù)據(jù)，也就是直覺所依賴的來自對(duì)話和觀察的數(shù)據(jù)，同樣至關(guān)重要。

研究表明，當(dāng)細(xì)節(jié)以故事的形式呈現(xiàn)時(shí)，人們對(duì)其的記憶會(huì)顯著增強(qiáng)。所以，不要說 “我真覺得這款產(chǎn)品會(huì)大獲成功”，而是換用一個(gè)具體事例。例如，“在過去三個(gè)月里，我們與10位客戶交流過，除了兩位，其他人都提到了這個(gè)確切問題，這說明存在市場(chǎng)需求。” 這樣一來，這就不再只是你的個(gè)人觀點(diǎn)，而是一個(gè)定性數(shù)據(jù)點(diǎn)。

提議可逆轉(zhuǎn)的決策

有時(shí)，期望人們毫無證據(jù)就相信你的直覺，跨度太大。所以，可以提議進(jìn)行小規(guī)模測(cè)試或試點(diǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)。如果風(fēng)險(xiǎn)可控，你的同事和上級(jí)更有可能接受你的想法。

你可以說：“我的直覺告訴我，X方面存在機(jī)會(huì)，但我還無法證明。我們?cè)谝粋€(gè)地區(qū)推出90天，然后重新評(píng)估怎么樣？要是我錯(cuò)了，我們就撤回。” 或者 “我知道這位候選人從紙面上看并非完全符合要求，但我感覺他們可能很適合這個(gè)職位。要不先讓他們做個(gè)試驗(yàn)項(xiàng)目？”

你多年來積累經(jīng)驗(yàn)、磨礪直覺。現(xiàn)在，你要做的是讓這種內(nèi)在智慧清晰地展現(xiàn)給他人。

梅洛迪·懷爾丁（Melody Wilding）| 文

梅洛迪·懷爾丁，擁有社會(huì)工作碩士學(xué)位，是一名高管教練、人類行為學(xué)教授，著有《向上管理：如何從上司那里得到你所需》。

周強(qiáng) | 編校

聯(lián)系方式

投稿、廣告、內(nèi)容和商務(wù)合作

newmedia@hbrchina.org