它讓美國(guó)公司掏專利費(fèi)，一家中國(guó)“低調(diào)王者”的逆襲之路

一家To B企業(yè)，如何讓終端消費(fèi)者感知其價(jià)值？一個(gè)中國(guó)品牌，如何讓全球合作伙伴心甘情愿支付專利費(fèi)？在充滿誘惑的市場(chǎng)中，又如何保持十八年的戰(zhàn)略定力？

文：中外管理傳媒 王爽

責(zé)任編輯：胸懷天下

在湖南寧鄉(xiāng)的一座現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，高度自動(dòng)化的車間正安靜而高效地運(yùn)轉(zhuǎn)著。這里是地材用UV涂料生產(chǎn)線，從加工、檢測(cè)到合格品輸送至全球加工廠，全程連貫而精準(zhǔn)。基材與UV涂料平穩(wěn)進(jìn)入精密的涂裝系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)UV固化設(shè)備的瞬間照射，表面迅速形成一層晶瑩且堅(jiān)韌的保護(hù)膜。這些環(huán)保涂層裝飾材料，將被發(fā)往世界各地的家居企業(yè)，最終鋪進(jìn)千家萬(wàn)戶，融入人們的日常起居。

這條看似尋常的生產(chǎn)線，實(shí)則凝聚著一家中國(guó)“隱形冠軍”企業(yè)——邦弗特新材料股份有限公司長(zhǎng)達(dá)十八年的技術(shù)執(zhí)著與持續(xù)突破。邦弗特的故事，是一部在細(xì)分領(lǐng)域里深耕不止、最終邁向全球市場(chǎng)的匠心歷程。

UV涂層，可以被形象地理解為給地板穿上的一件“透明、堅(jiān)硬、速干的鋼鐵俠戰(zhàn)衣”。這層“戰(zhàn)衣”使地板變得極其耐磨、耐刮、環(huán)保無(wú)味，并且易于清潔打理。如今，邦弗特已成為全球UV地板涂料的主要供應(yīng)商之一，其擁有的專利技術(shù)甚至實(shí)現(xiàn)了對(duì)美國(guó)行業(yè)頭部企業(yè)的反向授權(quán)，彰顯出中國(guó)制造在高端涂層領(lǐng)域的技術(shù)話語(yǔ)權(quán)。

在中外管理傳媒發(fā)起的第七屆“中國(guó)造隱形冠軍”評(píng)選中，邦弗特憑借其在木地板紫外光固化涂料領(lǐng)域綜合實(shí)力全國(guó)第一的突出表現(xiàn)，榮獲“隱形冠軍”稱號(hào)。這份榮譽(yù)背后，是一家企業(yè)長(zhǎng)期聚焦于細(xì)分賽道、不斷攀登技術(shù)高峰的生動(dòng)寫(xiě)照。

技術(shù)破壁與市場(chǎng)嗅覺(jué)

2007年，在湖南益陽(yáng)龍嶺工業(yè)園的一間簡(jiǎn)樸廠房里，邦弗特創(chuàng)始人李新雄帶著兩款曾被原公司判定“沒(méi)有前途”的涂料產(chǎn)品，開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之旅。這并非一次莽撞的冒險(xiǎn)，而是一位深諳行業(yè)與市場(chǎng)的“老將”的精準(zhǔn)布局。化學(xué)專業(yè)出身的李新雄，經(jīng)歷過(guò)從生產(chǎn)一線、質(zhì)量管理到銷售崗位的完整錘煉，對(duì)技術(shù)與市場(chǎng)均有深刻洞察。

“我創(chuàng)業(yè)時(shí)沒(méi)有做全系列產(chǎn)品，而是選擇了原來(lái)公司做不好的兩款產(chǎn)品。”李新雄的創(chuàng)業(yè)邏輯清晰而務(wù)實(shí)：以自身技術(shù)之長(zhǎng)，攻克市場(chǎng)存在痛點(diǎn)之短。一款是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)尚不成熟、易沉淀的地板功能底漆，另一款則是水性找平漆。

創(chuàng)業(yè)初期，憑借對(duì)技術(shù)的深刻理解，李新雄親自跟進(jìn)客戶反饋，當(dāng)天修改配方，連夜進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，次日清晨便將帶著余溫的新樣品送達(dá)客戶手中，這種極致的響應(yīng)速度不僅切實(shí)解決了客戶痛點(diǎn)，也為邦弗特贏得了第一批忠實(shí)客戶。這種深度融合技術(shù)的銷售與服務(wù)模式，自此成為邦弗特發(fā)展的原始基因。當(dāng)時(shí)，國(guó)外同類產(chǎn)品售價(jià)每公斤70多元，邦弗特則以40多元的價(jià)格和更優(yōu)的服務(wù)體驗(yàn)，成功撬開(kāi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了從技術(shù)到產(chǎn)業(yè)化的重要躍升。

戰(zhàn)略圖譜上的“聚焦”與“舍棄”

邦弗特18年的發(fā)展歷程，清晰地展現(xiàn)了一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的戰(zhàn)略定力與自覺(jué)。

在涂料行業(yè)技術(shù)演進(jìn)的十字路口，邦弗特始終錨定“UV+水性”這一綠色環(huán)保的核心戰(zhàn)略方向。李新雄對(duì)中外管理傳媒表示：“我們做的是光固化涂料，這類涂料必須在均勻接受光能量的情況下才能固化，因此應(yīng)用場(chǎng)景主要集中于平面、簡(jiǎn)單線條或弧形的產(chǎn)品上。”這一技術(shù)路徑的選擇，既是基于自身優(yōu)勢(shì)的理性判斷，也是對(duì)全球市場(chǎng)環(huán)保趨勢(shì)的前瞻把握。

十八年間，行業(yè)幾經(jīng)起伏，市場(chǎng)誘惑層出不窮。邦弗特始終展現(xiàn)出“有所為，有所不為”的決策智慧。如何保持戰(zhàn)略定力？李新雄的答案是：勇于“舍棄”。

一方面，舍棄不符合價(jià)值觀的客戶。“有些客戶只注重低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這幾年我們主動(dòng)放棄了一部分。”尤其在2021年原材料價(jià)格上漲、地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)初顯時(shí)，邦弗特果斷放棄了一批風(fēng)險(xiǎn)高、僅以價(jià)格為導(dǎo)向的客戶，完成了客戶結(jié)構(gòu)的“健康度”優(yōu)化。

另一方面，舍棄與核心能力不匹配的業(yè)務(wù)。邦弗特曾嘗試進(jìn)入水性漆、溶劑型與工程機(jī)械專用涂料等其他領(lǐng)域，但最終因缺乏足夠積累或與核心戰(zhàn)略不符而果斷退出。“回歸企業(yè)本質(zhì)，就是要聚焦于自身最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力。”李新雄總結(jié)道。

在客戶與業(yè)務(wù)聚焦的同時(shí)，邦弗特同步推進(jìn)了兩大前瞻性戰(zhàn)略調(diào)整：

一是強(qiáng)化新產(chǎn)品研發(fā)與系統(tǒng)性專利布局。企業(yè)不僅持續(xù)保持高比例研發(fā)投入，更注重構(gòu)建自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)體系。通過(guò)在UV固化、水性環(huán)保等核心技術(shù)上的持續(xù)深耕，邦弗特系統(tǒng)性地開(kāi)展了國(guó)內(nèi)與國(guó)際專利的交叉布局，構(gòu)筑起嚴(yán)密的技術(shù)護(hù)城河。這一策略不僅保護(hù)了自身創(chuàng)新成果，也為未來(lái)的技術(shù)授權(quán)與標(biāo)準(zhǔn)輸出奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二是拓展高門檻、抗周期的新興領(lǐng)域。在鞏固地板涂料主業(yè)的同時(shí)，邦弗特積極培育新的增長(zhǎng)曲線。近年來(lái)，公司逐步切入技術(shù)含量更高、受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較小的細(xì)分市場(chǎng)，如消費(fèi)包材領(lǐng)域、高端電子膠水領(lǐng)域等。這些領(lǐng)域市場(chǎng)潛力大，且客戶更關(guān)注產(chǎn)品性能與技術(shù)解決方案，有助于提升企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力與盈利水平。

通過(guò)這一系列戰(zhàn)略調(diào)整，邦弗特在專業(yè)化與適度多元化之間找到了平衡，既保持了主航道的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，又為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)備了新的增長(zhǎng)動(dòng)能。

全球化布局的“節(jié)奏感”

2016年，邦弗特便以貿(mào)易形式跟隨客戶進(jìn)入越南市場(chǎng)，邁出了國(guó)際化的第一步。

“我們是較早進(jìn)入泰國(guó)投資建廠的企業(yè)。初期當(dāng)?shù)貎H有一家下游客戶投產(chǎn)，但隨著我們的落地，逐步帶動(dòng)了近20家產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)前來(lái)投資，形成了明顯的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，為后續(xù)市場(chǎng)拓展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”

隨后，面對(duì)全球貿(mào)易環(huán)境的變化，邦弗特果斷在越南、泰國(guó)建設(shè)生產(chǎn)基地，形成“中國(guó)-越南-泰國(guó)”三角制造網(wǎng)絡(luò)，靈活應(yīng)對(duì)全球供應(yīng)鏈重構(gòu)。

邦弗特的全球化思路極具務(wù)實(shí)精神：對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)，因成本與政策不確定性而暫緩大規(guī)模投入；對(duì)于非洲市場(chǎng)，雖看到潛力，但也清醒認(rèn)識(shí)到其產(chǎn)業(yè)配套和運(yùn)營(yíng)效率的現(xiàn)狀。目前，其海外業(yè)務(wù)已占集團(tuán)總營(yíng)收約60%。與此同時(shí)，通過(guò)與德國(guó)克力寶等國(guó)際企業(yè)的深度合作，邦弗特實(shí)現(xiàn)了向歐洲市場(chǎng)的反向進(jìn)軍，展現(xiàn)了“中國(guó)技術(shù)”的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

全球化不僅拓展了市場(chǎng)空間，也帶來(lái)了更優(yōu)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和商業(yè)規(guī)則。李新雄分析指出：“在與美國(guó)企業(yè)合作時(shí)，對(duì)方能夠接受保底采購(gòu)量、支付專利授權(quán)費(fèi)等合作條件；而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，技術(shù)易被模仿，部分客戶甚至通過(guò)樣品進(jìn)行反向工程，最終往往陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)。”

驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的三大經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

邦弗特能從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，依靠的是一套深度融合的組合拳：以客戶為中心的高效創(chuàng)新機(jī)制、獨(dú)具特色的組織變革實(shí)踐，以及價(jià)值共生的品牌升維追求。

亮點(diǎn)一：以客戶痛點(diǎn)為起點(diǎn)的“高效創(chuàng)新循環(huán)”

在邦弗特，一組數(shù)字始終引人注目：研發(fā)投入連續(xù)多年保持在營(yíng)收的6%以上，成果轉(zhuǎn)化率高達(dá)82%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。這些數(shù)字的背后，是一套始終以客戶需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新體系。

“我們的研發(fā)，不是從實(shí)驗(yàn)室的燒瓶開(kāi)始，而是從客戶的痛點(diǎn)出發(fā)。”李新雄如此定義公司的創(chuàng)新源頭。他每年都會(huì)花費(fèi)約30%的時(shí)間深入客戶生產(chǎn)一線。在機(jī)器的轟鳴聲中，他與操作工交流工藝難點(diǎn)，與質(zhì)檢員分析產(chǎn)品瑕疵，這些沾滿機(jī)油與灰塵的一手信息，常常成為技術(shù)突破的關(guān)鍵靈感。

這一點(diǎn)，在一款抗刮地板解決方案的開(kāi)發(fā)過(guò)程中得到充分體現(xiàn)。數(shù)年前，在江蘇一家客戶的廠房里，李新雄蹲下身，用手指撫過(guò)地板上一道明顯的劃痕。客戶負(fù)責(zé)人無(wú)奈地解釋：“美國(guó)家庭喜歡養(yǎng)大型犬，寵物爪子一劃就是一道痕；他們也不習(xí)慣進(jìn)門換鞋，鞋底帶入的沙粒很快會(huì)讓地板‘傷痕累累’。”

這道劃痕，成為邦弗特研發(fā)團(tuán)隊(duì)心中的一道考題。團(tuán)隊(duì)迅速集結(jié)，在實(shí)驗(yàn)室里開(kāi)啟了技術(shù)攻堅(jiān)。不久后，第一代抗刮解決方案推向市場(chǎng)。幾年后，憑借突破性的UV聚脲涂層技術(shù)，新一代抗刮解決方案驚艷亮相——地板的抗刮性能實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。如今，這款“刮不花”的地板產(chǎn)品，已成為市場(chǎng)上備受關(guān)注的高端選擇。

此外，邦弗特對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有著清醒而前瞻的認(rèn)知。在海外市場(chǎng)，專利不僅是“防護(hù)墻”，更是重要的利潤(rùn)來(lái)源。邦弗特的國(guó)際專利布局不僅覆蓋核心配方，更將生產(chǎn)工藝緊密結(jié)合，構(gòu)筑起難以繞開(kāi)的技術(shù)壁壘。此外，邦弗特還通過(guò)向美國(guó)企業(yè)授權(quán)專利技術(shù)，直接獲取專利許可費(fèi)用，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值轉(zhuǎn)化。

亮點(diǎn)二：“邦弗特式”阿米巴

當(dāng)許多中國(guó)企業(yè)引入阿米巴經(jīng)營(yíng)模式卻折戟沉沙時(shí)，邦弗特卻通過(guò)本土化改造，讓人均效率提升25%，決策響應(yīng)速度提高55%。其成功關(guān)鍵在于兩次重要的模式迭代。

2015年至2016年，邦弗特最初嘗試按區(qū)域劃分銷售小團(tuán)隊(duì)，但由于團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)能力不足、財(cái)務(wù)核算過(guò)于復(fù)雜，首次探索未能達(dá)到預(yù)期。

隨后，邦弗特調(diào)整核心原則，確立“核算必須簡(jiǎn)潔”和“必須有利于組織快速響應(yīng)”兩大準(zhǔn)則，將阿米巴單位調(diào)整為以產(chǎn)品線或事業(yè)部為核心。每個(gè)事業(yè)部規(guī)模可達(dá)3億-5億元營(yíng)收，這樣的體量使得“巴長(zhǎng)”（事業(yè)部負(fù)責(zé)人）具備足夠的經(jīng)營(yíng)視野與決策能力。

更進(jìn)一步，邦弗特推動(dòng)事業(yè)部負(fù)責(zé)人向“事業(yè)合伙人”轉(zhuǎn)變，通過(guò)“經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)”（虛擬分紅）及未來(lái)可能獨(dú)立孵化為子公司、核心成員成為股東等機(jī)制，將個(gè)人利益與業(yè)務(wù)發(fā)展深度綁定，極大激發(fā)了團(tuán)隊(duì)的內(nèi)生動(dòng)力。

邦弗特也巧妙地避免了阿米巴單元間可能產(chǎn)生的“山頭主義”。由于不同產(chǎn)品線的設(shè)備與工藝相對(duì)獨(dú)立，內(nèi)部沖突較小。而對(duì)于研發(fā)與銷售之間最主要的協(xié)同矛盾，則由李新雄以“首席產(chǎn)品經(jīng)理”的身份親自協(xié)調(diào)，確保產(chǎn)品在成本與性能之間找到最佳平衡點(diǎn)。

亮點(diǎn)三：從“供應(yīng)商”到“解決方案伙伴”

邦弗特的抱負(fù)，不止于成為一家優(yōu)秀的材料供應(yīng)商。

公司提出了“涂層+服務(wù)+解決方案”的立體化服務(wù)體系，突破了傳統(tǒng)涂料企業(yè)僅提供產(chǎn)品的局限，為客戶提供涵蓋全生命周期碳足跡管理的一站式涂層解決方案，助力客戶綜合成本降低約18%。這極大地增強(qiáng)了客戶黏性，將單純的交易關(guān)系升級(jí)為長(zhǎng)期共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

盡管業(yè)務(wù)本質(zhì)是To B，但邦弗特已開(kāi)始思考如何讓終端消費(fèi)者感知其價(jià)值。通過(guò)品牌故事傳播、與行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖合作等方式，邦弗特旨在影響環(huán)保意識(shí)強(qiáng)的高端消費(fèi)群體，使他們?cè)谘b修時(shí)能主動(dòng)指定采用邦弗特解決方案的產(chǎn)品，從而從消費(fèi)端反向推動(dòng)下游制造商尋求合作。

李新雄為品牌描繪了一幅清晰愿景：“我向團(tuán)隊(duì)提出了一個(gè)具體目標(biāo)：希望五年內(nèi)，下游客戶能像電腦品牌標(biāo)注‘英特爾酷睿芯片’一樣，在產(chǎn)品宣傳資料或包裝上主動(dòng)標(biāo)注‘采用邦弗特技術(shù)或?qū)＠饾u形成‘不用邦弗特材料，就難稱優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品’的市場(chǎng)認(rèn)知。”

產(chǎn)品筑基，組織驅(qū)動(dòng)

站在十億級(jí)規(guī)模的臺(tái)階上，遙望百億目標(biāo)，邦弗特展現(xiàn)出的不是面對(duì)挑戰(zhàn)的凝重，而是一種基于深厚積淀的從容與自信。董事長(zhǎng)李新雄清晰地指出，通往百億的道路上，產(chǎn)品與技術(shù)已鋪就堅(jiān)實(shí)路基，而持續(xù)進(jìn)化的組織能力，正成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)全速前進(jìn)的核心引擎。

這份底氣，源于其牢固的技術(shù)護(hù)城河與廣闊市場(chǎng)前景的共鳴，也源于一份將組織能力鍛造為核心競(jìng)爭(zhēng)力的深刻自覺(jué)。

李新雄洞察到，產(chǎn)品與技術(shù)已為公司鋪就了通往未來(lái)的高速軌道，而當(dāng)前整個(gè)組織正在進(jìn)行一場(chǎng)全維度的能量躍遷，旨在將百億目標(biāo)內(nèi)化為每個(gè)邦弗特人的共同事業(yè)與內(nèi)生動(dòng)力。

增長(zhǎng)路徑清晰可見(jiàn)：在地材涂層的主航道上，邦弗特的數(shù)碼打印涂層技術(shù)正作為一種替代性革新，以“成本相當(dāng)、性能倍增”的邏輯重塑市場(chǎng)，將一片巨大的潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)藍(lán)海。與此同時(shí)，消費(fèi)包材涂層與高端電子新材料兩翼已漸豐滿，尤其是其全球?qū)＠季值臒o(wú)溶劑技術(shù)，預(yù)計(jì)將在明年開(kāi)啟新的增長(zhǎng)周期。

然而，邦弗特最具深遠(yuǎn)意義的布局，在于主動(dòng)將“人與組織”這一可能制約發(fā)展的天花板，鍛造成支撐其持續(xù)攀登的“通天塔”。李新雄正以“艦隊(duì)總設(shè)計(jì)師”的視野，推動(dòng)一場(chǎng)深刻的組織變革，通過(guò)引入高端輔導(dǎo)賦能核心團(tuán)隊(duì)，深化阿米巴經(jīng)營(yíng)以批量孵化具有經(jīng)營(yíng)者思維的事業(yè)合伙人，目標(biāo)在于打造一個(gè)能夠自我驅(qū)動(dòng)、高效協(xié)同、足以承載百億夢(mèng)想的卓越組織體。

此外，邦弗特的全球化格局正從“三角制造網(wǎng)”的物理布局，升維為在全球范圍內(nèi)輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與品牌價(jià)值的戰(zhàn)略深耕。從越南、泰國(guó)的生產(chǎn)基地，到與德國(guó)企業(yè)的技術(shù)合作，再到對(duì)美國(guó)公司的專利授權(quán)，邦弗特正自信地從“產(chǎn)品出海”邁向“技術(shù)品牌出海”的新階段。

這條由“新材料賦能美好生活”理念所指引的道路，不僅與國(guó)家的“綠色制造”和“專精特新”戰(zhàn)略同頻共振，更指向一個(gè)李新雄心之所向的終極場(chǎng)景——讓全球下游品牌都以標(biāo)注“采用邦弗特技術(shù)”為榮。這不僅意味著一家百億企業(yè)的成功，更是一個(gè)中國(guó)技術(shù)品牌贏得世界尊重的生動(dòng)見(jiàn)證。

在“窄”門里走出“寬”路

邦弗特的故事，本質(zhì)上是一個(gè)關(guān)于“深度聚焦”的故事。它沒(méi)有追逐瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)風(fēng)口，而是在一條看似狹窄的UV涂料賽道上，通過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新、深刻的客戶洞察與不息的組織革新，開(kāi)辟出一個(gè)廣闊無(wú)垠的商業(yè)天地。

回望十八年創(chuàng)業(yè)路，從益陽(yáng)工業(yè)園的簡(jiǎn)陋廠房到全球市場(chǎng)的廣闊舞臺(tái)，邦弗特的成長(zhǎng)軌跡折射出中國(guó)制造業(yè)由大到強(qiáng)、專注創(chuàng)新的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。技術(shù)出身的李新雄，用十八年的專注與堅(jiān)守，證明了對(duì)細(xì)分領(lǐng)域長(zhǎng)期主義的價(jià)值。

“新材料賦能美好生活”的企業(yè)愿景，承載著這位技術(shù)派企業(yè)家的樸實(shí)理想。正如他所言：“To B企業(yè)不需要消費(fèi)者都知道我們，但需要讓消費(fèi)者因?yàn)樽罱K選擇了應(yīng)用我們技術(shù)的產(chǎn)品而受益。”

在這場(chǎng)從中國(guó)走向世界的遠(yuǎn)征中，邦弗特或許剛剛進(jìn)入最為關(guān)鍵的篇章。前方的道路或許依然充滿挑戰(zhàn)，但邦弗特已經(jīng)用過(guò)去的十八年證明，它擁有在“窄”門里走出“寬”路的智慧、定力與勇氣。它的下一步，不僅關(guān)乎一家企業(yè)的百億夢(mèng)想，也關(guān)乎中國(guó)隱形冠軍群體在全球產(chǎn)業(yè)格局中能否贏得更廣闊的未來(lái)。