艷力札記：精品小店成未來? 貝殼整裝持續深化全案整裝服務商戰略

上周杭州圣都品牌服務升級發布會，貝殼副董事長、整裝首席執行官徐萬剛再次強調，2025年貝殼整裝將持續深化“全案整裝服務商”定位，聚焦“好產品、好服務、好科技”三大支柱，為客戶提供真正意義上的“好房子”整裝服務。

其實，今年3月兩會期間徐萬剛就首次對外闡釋了整裝戰略，而這次杭州的再發布，則彰顯出貝殼對“全案整裝服務商”戰略轉型的信心和決心。

此前貝殼發布中期業績報告，家裝家居上半年實現凈收入75億元，同比增長16.5%，第二季度貢獻利潤率達32.1%，業務城市層面（扣除總部費用前）實現盈利。業績增長的背后，也離不開貝殼于今年初啟動并持續落地的“全案整裝服務商”戰略。

這一戰略背后的洞察來自于消費者的變化：業主對一站式、完整、系統裝修服務的需求愈發凸顯，既要美學和功能，又要品質交付，還要愉悅體驗，這對貝殼整裝提出了新的要求和挑戰：如何重塑產品與交付體系，如何實現從銷售導向到產品驅動的根本轉型。

“三好”敘事下的“全案整裝服務商”定位聽起來雖顯宏觀，但在前不久被窩新開業的白石橋整裝精品館中我們可以管窺一斑：

不同于以往動輒上萬平方米的大店，白石橋精品館套內面積不足1000平，坐落于不算太起眼的白石橋南的商務寫字樓內，面積不大但其中卻暗藏的玄機：

三套

產品化樣板房

來自大數據篩選的

真實戶型；

精品館以及

產品化樣板房

由設計大

操刀

設計；

店面和鏈家（貝殼）的距離僅為幾步之遙；

坐落于核心商圈，輻射半徑

10公里的居民區；

重構的整裝產品系統，打造模塊化的復制能力；

供應鏈端，海量

SKU被

壓縮為精選

組合；

當然，這不僅僅是一個新店的亮相，更是被窩整裝通過店面業態的變革和迭代，為貝殼整裝轉型“全案整裝服務商”戰略的具體落地實踐打響的第一槍。

而在貝殼整裝的業務版圖里，既有聚焦北京的被窩整裝，又有輻射全國的圣都整裝。這次白石橋店的開業正是為后續全國圣都擴張打出高標準樣板，而未來百店的規劃正在全力推進中。

(被窩整裝精品館白石橋店展廳)

在地產存量甚至是減量時代，被窩整裝體驗店面的模式變革，向行業發出一種信號：貝殼整裝的“全案整裝服務商”定位轉型或為行業疲軟下行的解題密碼。

小店 存量市場的更優選擇

近年來，家裝行業高速邁入整裝發展時代。不同基因、不同打法的企業，憑借各自的商業邏輯與發展模式，在整裝突圍戰中逐漸分化，而在這場探索中，門店業態的選擇尤為關鍵：

裝企既要盡其所能為消費者提供最完美的家裝體驗，又必須考量企業成本壓力。那么，在“大店”與“小店”之間，裝企都要有所取舍，而店面面積關乎運營成本，包括租金、裝修、人員配置等顯性成本在內，而成本和客單、流量、獲客轉化以及復購率有著直接關系，只要業績可以很好的覆蓋成本，把握好人效和坪效，店面的大小其實就是選擇的問題，合適就是最好的答案。

但存量市場再加上消費疲軟，流量少且越來越貴，轉化率也不及預期，大店很可能成為利潤的殺手锏，甚至拖垮現金流，其弊病就會先露無遺，店面面積的“適度小”成為更優質的選擇。

被窩整裝白石橋套內面積不足1000平，以此社區體驗店作為坐標，輻射半徑10公里內的商圈，而北京區域被被窩劃出了22個類似的商圈，不難看出其向“商圈精耕”這一以社區店走近客戶的趨勢演變。

而這種未來離社區更近的體驗店規劃中，面積雖有大有小，但總體大多不超過1000平的形態，開始在圣都全國版圖中有節奏地進行模式復制。

（成都圣都整裝產品化樣板房展廳)

真實戶型全案設計產品化樣板房

當然，只有面積+商圈的概念并不能代表著整裝體驗店的全新變革，產品化樣板房的內容打造是其商業轉化關鍵。

被窩的三大樣板房別有洞天，產品化樣板房最大的122平、最小的55平，但卻是從真實的市場出發，從白石橋片區的房產大數據中篩選出的3個最具代表性、交易較為頻繁的經典戶型，避免了市場中極具設計感、卻與大多數家庭戶型、需求不匹的樣板間的BUG。

當然，這也得益于貝殼本身“真房源”到“真保障”的基因，讓被窩樣板房戶型的選擇具有最好的精準度和覆蓋度。

跳出虛擬設計，錨定高頻真實戶型，能夠使企業的產品研發精準匹配主流市場物理空間，大幅降低戶型適配成本，避免設計方案“紙上談兵”，被窩邀請包括岳蒙、杜文彪、李益中等在內的五位設計大咖親自操刀，進行產品化樣板房的全案設計，不放過任何一個家庭角落，到處充滿著讓人驚喜的小細節。1：1還原真實戶型的大師全案設計，直接將樣板房搬回家的欲望高漲，大大提升了用戶決策效率和轉化率。

當業主看到了和自己一模一樣用心設計的戶型，比看到一個看起來很美的樣板間但沒有關聯的空間，愿意為哪個買單？相信很容易做出抉擇。據了解，開業兩個多月，到店客戶轉化率相較過去提升約50%。

被窩整裝產品化樣板房距離生活很近，不過度渲染出大片的極簡風，不特別追趕潮流藝術范，就像一味用心烹飪的精致家常菜，暖人心胃。

重構整裝產品系統

理解空間是基礎，理解居住其中的用戶需求才是關鍵。北京房產交易數據顯示：100平米以下房源占比高達約75%，是市場的絕對主力。而這意味著中小戶型的收納以及空間優化、老舊改造才是家裝的核心需求。

而被窩通過觀察、洞察，將分散的個性化需求歸納為可量產的模塊化產品包，通過“七大產品體系”的集結，包括硬裝、收納、家居（軟裝）、健康、門窗、智慧與照明等系統，輸出了樣板房的產品核心價值，重新構建了整裝的售賣模式。

簡言之，和目前整裝所有部品的一站式購齊、拎包入住相比，被窩在原有基礎之上提出了這七大產品系統的新路徑，不乏是一種全新有效的嘗試。

在大而全的大店模式下，行業中很少有樹立系統理念的品牌，被窩此舉的實質是以“強整合”取代“弱聚合”，以“系統研發”替代“選品邏輯”，將家裝從離散的“產品交易”升級為標準化的“服務產品”。

整裝產品的核心不是“全”，而是“整”，即內部組織的協調一致及各個部品的深度融合。傳統整裝展廳雖匯集眾多品牌，很多時候材料堆砌才是本質。各品類間缺乏技術適配與功能聯動標準，導致設計圖與實景隔了重重障礙。

被窩的七大產品系統，以功能場景而非材料品類為劃分維度，例如以健康空氣、智能控制、全屋收納等場景，預先完成跨品類產品的技術耦合與接口。消費者選擇的不再是孤立單品，而是經過驗證的功能模塊包，大幅降低自行拼配的兼容性風險。

客戶可以根據喜好，在全案套餐（硬裝+軟裝）的基礎上，自行選配收納、健康、智慧、照明等選配項，每一項報價清晰可見，讓價格靠譜透明。消費者選定方案后即可“一鍵打包”，實現從“所見即所得”到“所選即交付”的轉變，顯著提升了交付效率和體驗滿意度。

大師設計下模塊化復制能力

大師設計帶來的美學沖擊和功能細節備受業主歡迎，但被窩并不想將大師設計局限于這三個戶型空間之中。針對更多城市和家庭的個性化需求，貝殼整裝將大師設計以及七大產品系統以“模塊化組合”方式進行拆解，提供可復用的解決方案，供后續全國圣都復制。

其中，硬裝、收納、軟裝三大核心美學系統由設計大師主導開發，形成9套可替換的美學皮膚包、70余個精研廚房及定制模塊、3套完整軟裝風格包。而燈光、健康、智慧、門窗四大技術系統則由專業買手嚴選，確保科技產品與設計基底的兼容性。

貝殼整裝將所有模塊預設了統一的技術參數，如同樂高積木的卡扣設計，讓不同模塊能夠實現"即插即用"的自由組合。這種"設計分層+技術集成+接口標準化"的模塊化架構，既保留了大師設計的審美基因，又通過工業化手段消解了個性化服務的產能限制。

傳統模式下，大師設計服務因稀缺性而價格高昂，僅能覆蓋金字塔尖的少數客戶，貝殼整裝則以此使得普通消費者能以整裝價格獲得經過大師驗證的美學與功能方案。

他們為此創新做足了準備：

供應鏈端，品類集中化，貝殼整裝于2025年首次在行業引入招標集采模式，基于國家標準和行業標準，進一步制定了更為嚴格的招標要求，品牌商及其產品符合明確標準方可入選，海量SKU被壓縮為有限組合單元，300平米展廳的效能即可等同傳統2000平米大店。該舉措有效保障了產品品質，推動了合作品牌和SKU的聚焦，集采比例上半年提升至60%以上。

人才端，新設計師經培訓即可掌握模塊組合邏輯，輸出方案品質方差大大縮小；

產品端，模塊化并非固定套餐，而是開放架構，當市場偏好變化，品牌可隨時對對應模塊進行更新而非重構全案，縮短產品研發周期。

被窩與鏈家雙向奔赴

被窩的精品館也正在改變居住服務的傳統邏輯：被窩整裝精品館白石橋店與貝殼旗下鏈家簽約中心僅數步之遙。這絕非偶然的空間安排，而是貝殼生態體系內“房裝聯動”——通過物理場景的無縫銜接，實現房產交易與家裝服務的深度耦合，構建起行業獨有的服務閉環。

當購房者在鏈家有買房需求，步行1分鐘即可踏入被窩的產品化樣板房，看到了同小區、同戶型的大師全案設計的精彩呈現，成為打消購房猶豫的關鍵一招，被窩的裝修方案庫反向豐富了鏈家的房源展示維度，大大提升了鏈家業主簽約的轉化率：

對已購房業主而言，房屋交割與裝修決策的時間窗口高度重疊，實景方案能即時激發裝修靈感，鏈家的客戶為被窩的家裝注入動能；

被窩與鏈家的協同實踐帶來了居住產業發展的新范式：門店不僅是交易場所，更是激發關聯需求的“生活方案樞紐”；同時，房產數據在家裝領域的復用和反向賦能，創造了1+1>2的邊際效益；消費者更是獲得了買房裝修的一站式省心服務。

可以說，鏈家與被窩形成了相互賦能的兩大平臺。而在北京之外，全國圣都、德佑等也能夠在這樣的場域中形成疊加效應，全國落地18個城市，已經有超1300家鏈家、德佑等經紀門店進行了聯合門頭的煥新。在貝殼生態內，一場關于“居住服務一體化”的效率革命正在加速重構行業格局。

一切正悄然發生。

（鏈家、圣都整裝聯合門頭）

精品體驗館的軟實力

在行業告別野蠻生長、步入深度調整的今天，精品店作為貝殼精心打造的好產品，也離不開其強大的軟實力的加持：好服務與好科技強勢配套。

全案整裝離不開好服務，戰略轉型下，被窩與圣都正在進行交付能力的系統性再造。

針對供應鏈源頭，被窩精品館開始采用主材供應采用"TOP3品牌+集中招標"模式，基于國家標準和行業標準，進一步制定了更為嚴格的招標要求，通過淘汰長尾供應商實現資源聚焦。

為徹底終結傳統裝修行業“工人跨區趕場、施工質量波動”等頑疾，貝殼整裝推行了創新舉措：一方面，實施項目經理及工長的固定管理機制，為每個商圈配置專屬團隊；另一方面，強化工人共享機制，通過系統培訓和嚴格考核提升工人職業水平，聚焦培育優質服務者。

該舉措成效顯著，貝殼發布的中期業績報告顯示，Q2職業化項目經理的月人均接單量已超過去年均值的2倍。在此基礎上，貝殼整裝將持續精進，不斷加強一體化交付能力、服務者管理能力以及供應鏈管理能力，全方位提升整裝交付水平。

家裝過程以及售后的體驗也直接影響了消費者的消費意愿和企業口碑。徐萬剛表示，今年貝殼整裝整體的客訴賠付預算資金比去年大幅地提高了50%，以此來促進客戶不滿意時，能夠盡快整改或者賠付，提升客戶滿意度。

此外，更突破性的舉措是與第三方銀行聯合上線“資金存管服務”，業主款項凍結于銀行賬戶，在隱蔽工程驗收通過、基礎施工驗收以及整體竣工驗收后才分階段解凍，截至目前已在北京、武漢、南京、廣州、鄭州、深圳等全國20多個城市落地。徐萬剛認為，打破傳統裝修 “先付款后施工” 的模式局限，將選擇權交給消費者，在提升消費者的信心、優化裝修體驗方面，貝殼走出了行業重要的第一步。

在5G與人工智能技術加速融合的時代背景下，貝殼整裝以科技賦能家裝全流程，構建了家裝智能建造數字平臺HomeSaaS，并研發多項智能應用產品，真正實現了以“好科技”貫穿家裝服務的每一個環節。

今年8月27日，北京市住房和城鄉建設委員會公布“十四五”北京市智能建造領軍企業名單，貝殼與北京城建、中鐵建等8家企業共同入選。其中，貝殼整裝憑借“數智化居住家裝服務”，成為該名單中唯一的家裝企業，其科技實力與行業引領地位獲得官方認可。

在具體落地應用中，貝殼整裝已將數字化能力滲透至家裝全流程：

設計階段，依托AI大模型“攝流設計”，用戶僅需手機拍照即可快速生成裝修效果圖，數字人還能實時講解工藝工法；

量房環節，激光量房技術可在4分鐘內完成100㎡精準測繪，15分鐘自動輸出CAD圖紙，將傳統耗時半天的流程壓縮至一杯咖啡的時間；

施工階段，貝刻攝像頭實時直播工地進展，并自動識別未戴安全帽、現場吸煙等違規行為；

驗收環節，通過貝刻穿戴式全景記錄儀留存完整影像資料，精準發現墻面空鼓、瓷磚錯縫等隱患，徹底告別傳統“黑箱驗收”。

這一從圖紙到竣工的全程數字化管控體系，不僅構建了可追溯、可驗證的透明閉環，也顯著提升了行業效率與客戶體驗。未來，貝殼整裝將持續加大研發投入，深化智能建造與智能家居領域的探索，推動家裝行業走向更高效、更透明的數字化未來。

關店與開店并行

門店的多少、品質其實關系著品牌的運營情況。當多家裝企因資金鏈斷裂而大規模關停門店時，貝殼整裝直營品牌圣都在業務調整中，關閉了部分投入產出嚴重失衡的重資產門店，一度引發行業對其經營狀況的猜測。

貝殼整裝管理層對此并不諱言：過去追求網點數量擴張的策略已不適應新周期。部分門店長期處于低效運轉狀態，不僅難以盈利，更無法保障服務質量。關停這些門店是理性選擇，是企業主動發起的戰略模式迭代，圣都正將資源向全新形態的精品店模式傾斜。

當前，白石橋店外，肩負全國化任務的圣都整裝品牌在天津、成都、廣州、武漢、廈門、深圳等地規劃的近10個同類門店也正在建設中，一年內將新開至少100家整裝精品館。這些圣都計劃的新型門店將在全國其他城市持續復制白石橋的精品店模式，面積不超過1000平米，甚至有的只有100平左右，核心就是要以精品的打法深耕市場。

關掉不適應形勢的門店是新舊動能轉換的必然陣痛。而在關店的同時，貝殼整裝迭代創新后的新店正在蓄力待發。這種"該關就關、該開就開"的決斷，正是企業的刮骨療毒，而長出新枝葉的樹木也會更加茁壯。

精品店，或許是行業未來可能性更大的一條路。

后記：家裝是個最接地氣的行業，低關注度、非標、重度依賴人工、周期長且復雜，一直被認為是最那搞的行業，事實上的確也是。疫情后，人口紅利消失、市場消費疲軟，地產的低壓傳遞給上下游產業，家裝面臨著前所未有的挑戰，特別是流量少且貴，一下子讓之前傳統模式下的投入和產出失去了平衡點，很多家裝企業難以為繼，行業陷入了迷茫焦慮之中，很多人開始唱衰家裝。

貝殼作為地產交易鏈條中的佼佼者，一直在啃最難啃的骨頭，地毯式的覆蓋、標準化的服務流程，經營著最較量人心的生意，那句“堅持長期主義，做難而正確的事情”經典名言是創始人用腳丈量出來的真知。而貝殼從地產服務進入家裝版塊，誓要為中國家庭打造品質居住服務，讓“家的美好，一站實現”，有基因有流量有信念有錢，好像就是那天選之人，但家裝比地產更為復雜，是一座套用過往經驗無法跨越的大山，需要更多耐心和恒心。

但貝殼用實際行動讓我們看到它的實力，首個突破了百億并向兩百億進軍，在風波不斷2025年上半年又交出了漂亮的業績答卷，并且在城市業務層開始盈利！

其實，進入家裝之初的貝殼交了不少學費也走了不少彎路，也被詬病過是資本的游戲，但憑借著不變的初心、不斷自我迭代，用死磕的精神在業務上持續精進，在提升運營效率和用戶體驗上練內功，只為拼一個完美的交付，今天的白石橋精品館的完整呈現是貝殼整裝戰略轉型一個新的起點，也是家裝行業的一次新啟航。

行業永遠有后來者，在我們習以為常的業務中創新突圍，成為時代的弄潮兒，路雖遠行則將至，事雖難做則必成，期待貝殼在未來帶給我們更多的驚喜。

作者簡介

胡艷力，網易家居&網易設計全國總編輯。 在家居和設計領域有著豐富的行業經驗、跨界資源，并擁有多年的媒體運營經驗，在業內有著非常好的個人IP和影響力。此外，還參與策展了未來生活方式展、十度平行空間展、米蘭青春未央等展覽，是中國家居行業和設計行業“有深度、有態度”的傳媒人。

現兼任中國建筑文化研究會民宿產業分會第一屆理事會常務理事、副會長，廣東省家居建材商會執行會長，北京家具行業協會青年委員會“創承社”副秘書長，中國室內裝飾協會陳設藝術專業委員會副秘書長，中國林業產業聯合會整體家居分會副秘書長，曾任創基金專家顧問等職位。 在第二屆中國家居產業發展年會（家居業內的“奧斯卡”頒獎盛典）上榮獲“‘大雁獎’中國家居產業十大杰出女性”。 在首屆光華龍騰獎評選中，獲得2016中國裝飾設計業十大杰出青年獎。 并在2017年第十三屆光華龍騰獎評選中，獲得中國設計業十大杰出青年提名獎。

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