大窯“變臉”？曾堅拒外資收購，如今或易主KKR？

【超新星財經(jīng)/原創(chuàng)】

2025年盛夏，一則資本傳聞讓街頭巷尾餐館里常見的一種汽水成了焦點——美國私募巨頭KKR擬收購一家中國飲料公司85%股權(quán)，據(jù)猜測為大窯飲品。

據(jù)接近交易的人士透露，這場談判已持續(xù)一年，若成行，KKR將手握絕對控股權(quán)，創(chuàng)始團隊僅保留少數(shù)股份。

這則消息與兩年前大窯的表態(tài)形成刺眼對比。2023年當(dāng)“可口可樂收購”傳聞沸沸揚揚時，這家企業(yè)曾斬釘截鐵地宣稱：“作為純民營企業(yè)，絕不會被外資收購或控股。”

從堅決拒斥到沉默以對，這個從內(nèi)蒙古走出來的“國民汽水”，正站在命運的十字路口。

01 從“青城拉菲”到餐桌霸主：一瓶汽水的逆襲

呼和浩特東郊的大窯村，因舊石器時代遺址得名“大窯文化”。誰也想不到，這個考古學(xué)符號會在百年后成為國民汽水的招牌。

故事的起點藏在90年代的呼和浩特街頭。26歲的王慶東蹬著三輪車穿梭在巷弄，車斗里裝滿3毛錢一瓶的汽水。彼時可口可樂剛收購武漢飲料二廠，“兩樂水淹七軍”的并購潮正席卷全國，國產(chǎn)汽水品牌要么消失，要么退守一隅。

2004年，王慶東抵押房產(chǎn)，孤注一擲收購瀕臨倒閉的軍轉(zhuǎn)民企業(yè)八一飲料廠。這家1983年成立的老廠，設(shè)備雖舊卻能解決他最頭疼的產(chǎn)能問題。

兩年后，他以“大窯文化”命名企業(yè)，綠色玻璃瓶、金屬蓋的“大窯嘉賓”應(yīng)運而生——這種帶著濃烈氣泡和果味的汽水，長得像啤酒，喝起來夠勁，恰好填補了餐飲渠道的空白。

在呼和浩特，它被親切稱為“青城拉菲”，是燒烤攤的標(biāo)配。但真正讓大窯走出內(nèi)蒙古的，是2014年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向。

王慶東避開“兩樂”重兵把守的商超渠道，專攻分散卻毛利高的餐飲終端：給經(jīng)銷商20%以上的利潤率，比同行高5～10個百分點；推行“不壓貨”模式，小批量供貨降低餐館風(fēng)險；520毫升的大瓶裝設(shè)計，既滿足豪飲需求，又讓終端利潤翻倍——餐館賣一箱可樂賺12元，賣一箱大窯卻能賺36元。

這套“農(nóng)村包圍城市”的打法收效驚人。

2023年，大窯70%以上的銷售額來自餐飲渠道，全國經(jīng)銷商超千家，百萬終端覆蓋31個省區(qū)市。在西北某城，它的全渠道銷售額甚至超過可口可樂；殺入北京后，也一度打破北冰洋“北京汽水之王”的神話。

市場傳聞稱，2023年大窯銷售額達32億元，這一體量是冰峰的10倍、北冰洋的3倍；2023年銷售額在30-32億元之間，2024年銷售額或在45億元左右。不過以上數(shù)據(jù)并未得到大窯官方的證實。

2022年吳京代言的廣告鋪滿央視和地鐵后，“大汽水，喝大窯”的口號更是讓這個曾藏在餐館冰柜里的品牌，成了國民級汽水。

02 從“絕不”到“默許”：態(tài)度轉(zhuǎn)彎背后的現(xiàn)實困境

大窯與資本的周旋，早已不是第一次。

2023年10月，“可口可樂擬收購大窯”的消息傳開，公司立刻辟謠：“從未接觸，也不可能被外資控股。”次年8月，“維維股份收購”傳聞再起，回應(yīng)依舊強硬：“無任何資本接觸。”兩次表態(tài)如出一轍，字里行間都是對品牌自主權(quán)的捍衛(wèi)。

圖自大窯官網(wǎng)

而這家立志成為“國民汽水引領(lǐng)品牌”的企業(yè)，其對自主權(quán)的珍視也因此贏得了不少消費者的認(rèn)同。但這次面對KKR，大窯的回應(yīng)變成了“不予置評”。

這種微妙轉(zhuǎn)變的背后，是全國化進程中的層層壁壘，最突出的是“南北鴻溝”。

在北方，燒烤、火鍋等重口味餐飲場景與大窯的“解膩、夠勁”特質(zhì)完美契合；可到了南方，飲食習(xí)慣更清淡，茶飲、果汁早已占據(jù)主流，大窯的“重口味”顯得格格不入。

2024年數(shù)據(jù)顯示，南方市場營收占比僅15%，遠低于北方的70%。而2023年啟動的“北商南援”計劃，即派北方經(jīng)銷商開拓南方市場，卻因口味差異、渠道規(guī)則不同也收效甚微。

此外，大窯的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也暗藏隱憂。盡管推出了果汁汽水、茶飲等新品，但2023年新品銷量僅占8%，九成收入仍依賴“大窯嘉賓”這款經(jīng)典汽水。但隨著碳酸飲料整體增速放緩，2023年市場份額已被即飲茶超越，健康化趨勢下，“高糖”標(biāo)簽成了大窯繞不開的坎。

更關(guān)鍵的是，國產(chǎn)汽水目前還從未有過全國化成功的先例。北冰洋守著北京，冰峰困在西北，大窯雖已布局全國31個省區(qū)，卻仍未打破“區(qū)域強勢、全國弱勢”的魔咒。

要從餐飲渠道攻入商超、便利店等主流戰(zhàn)場，缺的不僅是資金，更是供應(yīng)鏈整合、品牌運營的系統(tǒng)化能力。

03 KKR的算盤：為何選中這瓶“北方汽水”？

在華爾街，KKR以“逆周期抄底”聞名。2025年一季度，它募集到305.4億美元新資本，管理規(guī)模達6640億美元，聯(lián)席CEOScottNuttall直言：“混亂時期往往藏著最好的機會。”而大窯，無疑正是它眼中的“機會”。

這家有著“收購之王”稱號的PE，投資中國的邏輯向來緊扣時代脈搏：早年押注農(nóng)業(yè)（中糧肉食、現(xiàn)代牧業(yè)），跟著城市化投了海爾、雷士照明，又踩著移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮投了字節(jié)跳動。如今盯上大窯，看中的是它在餐飲渠道的“獨門秘籍”。

在KKR看來，大窯的價值藏在餐館的冰柜里。

全國近80%的燒烤店、拉面館都能看到它的綠色身影，這種“渠道護城河”是用錢難以復(fù)制的。更重要的是，它的盈利模式足夠健康——單瓶毛利3元以上，2024年凈利潤率10%～15%，現(xiàn)金流穩(wěn)定，堪稱“現(xiàn)金牛”。

KKR的野心不止于此。它擅長“投后改造”，2013年入股海爾后，推動其收購GE家電業(yè)務(wù)，還幫著優(yōu)化采購體系，一年省了16億。這套經(jīng)驗若用在大窯身上，或許能解決其供應(yīng)鏈痛點——七大生產(chǎn)基地的協(xié)同效率、物流成本控制都有提升空間；還能幫它撬開商超渠道，補上全國化的最后一塊拼圖。

對中國消費市場而言，這筆交易的意義更深遠。疫情后，美元基金鮮有大型并購動作，有投資人直言：“這可能是風(fēng)向轉(zhuǎn)變的信號，外資對中國消費行業(yè)的信心正在回來。”

04 結(jié)語：一瓶汽水的命運選擇題

如今，大窯的綠色玻璃瓶仍擺在無數(shù)餐館的冰柜里，但它的未來正懸而未決。若交易獲批，85%的股權(quán)易主意味著創(chuàng)始團隊將失去控制權(quán)；若最終擱淺，全國化的瓶頸仍需獨自突破。

從蹬三輪車賣汽水的個體戶，到年營收數(shù)十億的品牌，大窯的逆襲是國產(chǎn)汽水韌性的縮影。但它面臨的困境，也是整個行業(yè)的縮影——在“兩樂”巨頭的陰影下，如何從區(qū)域走向全國，從單一渠道邁向全場景，從“性價比”升級為“品牌力”。

無論最終是否牽手KKR，這瓶汽水都站在了新的起點。是成為資本版圖里的一顆棋子，還是闖出國產(chǎn)汽水的新路徑，答案或許就藏在每一個餐館訂單里。