運用神經地圖快速成交：銷售腦科學，讓你的營銷更有效力

腦科學會給你全新的銷售理念。銷售不是“咬文嚼字”的撰寫廣告內容，而是去懂得訊息如何能夠打動客戶的大腦。

想要成單，就要先吸引到客戶的“原始腦”。

在銷售歷史上，最成功調動客戶“原始腦”的產品是：保險。

那句“明天和意外，你不知道哪個會先來”，并配上了一位在海邊度假，愜意在平靜的大海中游泳的觀光客，身下就有一條張著血盆大口的鯊魚的海報。

這樣的廣告，一瞬間就會激活我們的原始腦。

原始腦是控制我們注意力和情緒，解決與生存相關的優先問題的腦區。我們會很自然地去接受可以降低風險的消費方案。

如果你作為銷售，想要說服顧客購買你所營銷的商品。那么說服，就是由原始大腦主導的。

我們可以通過這個模擬案例，來體驗一下你的原始腦運作。

選項一：有50%的機會贏得10000元。有50%的機會，贏得0元。

選項二：有100%的機會贏得5000元。

你只能選擇一個，你會怎么選？

大多數人會選擇選項二。因為這個選項不會讓人聯想到損失，它看上去更正向、更吸引人，使人產生一種能夠得到最高收益的想法。這就是我們原始腦的運作方式。它只負責情感部分，而不會做理性地深入分析。

但這兩個選項，從統計學上看，兩個選項的預期收益是一樣的。

在了解了原始腦的運作之后，我們就要進一步把這個知識應用到銷售過程中。

銷售人員如何激活客戶的原始腦？

當銷售人員跟客戶見面時，就要有技巧地喚起客戶的情感體驗。

很多成熟的銷售員，跟客戶見面的寒暄是很自然的，而且給人一種親和力。讓客戶很愿意繼續跟他聊下去。

但不成熟的銷售員，總是會弄巧成拙。

這里最簡單的一個思考：作為銷售員，你自己對于情緒有了解嗎？

就像你問候客戶：你最近過得好嗎？

大多數人都會回答：還行吧。就這樣。

從這個回答中，就能看到客戶跟你的關系還不夠近。客戶并不想跟你流露真實情感。

真實的情感流露，是會有情緒詞匯的表達，像是：快樂、悲傷、興奮、緊張、擔心、好奇等。

此時，銷售員可以利用自身來感染、帶動客戶的情緒，以期激活客戶的原始腦。

如何做呢？你可以分享感受或故事，這會起到良好的人際關系潤滑作用。

丹麥巧克力制造商在情人節贈送巧克力的創意廣告推出前，做了一個創新性的研究。數據表示，當女性向愛人贈送了巧克力，并分享浪漫感受的效果后，對應男性的催產素水平提到了近30%。

那么如果你是高端巧克力的銷售員，你就可以分享給顧客一些精彩的瞬間。例如在推薦巧克力禮盒的時候，你可以說上次有位男顧客，帶著女朋友一起來購買了巧克力禮盒，女生一臉幸福的瞬間。

這種年輕人的活躍、開心，本身就很具感染性。這會讓我們大腦中的杏仁核會參與情緒變化。情緒就會影響我們的感受和思維方式。

這樣就激活了客戶的原始大腦。

很多書籍中，都會教你如何用情打動客戶，用故事法去吸引客戶的注意力，更深的原理其實就是腦科學。

想要有效識別客戶所想、科學洞察客戶購買決策，所需掌握的 腦 科學知識，會讓你的銷售更有的放矢，營銷方案也能更具效力。

接下來，我們再羅列幾個在《銷售腦科學》中提到的營銷應用技巧。

信息框架法

這種方法，適合銷售員在推介商品時應用。

說服信息表達分為兩類：

表達損失：接受者拒絕購買。

表達贏得：接受者同意購買。

表達損失的信息，比表達贏得的信息更有效。

如果你不買保險，到時候只能在醫院門口無助地發呆。那些買了保險的人，能夠放心接受救治，因為費用能進保。

這就是表達損失。因為人們對于損失和危險的訊號，更敏感，也更恐懼。

為了避免或回避這種恐懼感，人們會采取積極的行動，其中就包括：購買商品或服務。

相對性偏差

這個技巧，適合營銷策劃人員使用。

在設置消費選項的時候，可以用一些差異明顯的選項做對比。

例如提供兩個差不多的選項和一個完全不同的選項，這樣能促使大多數人選擇第三個（高利潤）的商品。

案例：

大型書吧中提供各式茶點。

我們可以看到A套餐和B套餐，都是差不多冷飲類別的商品。

但是C套餐就完全不同，是個熱飲套餐。

在售價差不多的情況下，茶包的成本是低于奶油冰激凌和水果冰糕的。

但由于這份“與眾不同”與契合書吧潛在的“養生、慢文化、有格調”等價值觀，選擇購買C套餐的顧客會更多。

零成本偏誤

這個技巧， 銷售 人員與營銷人員都適用。

在目前市場上，最明顯體現這點的就是商品是否包郵。

這也是拼多多能擠占市場的一大因素。拼多多的商品都包郵，而且很多還標明了退貨包運費。這就符合了零成本的偏誤。

實際上商品是否有把郵費或潛在的退貨郵費打包在售價中，消費者是很難去核驗的。

但在普通消費時，一旦把郵費或退貨費單獨列出，就會被消費者認定為購買商品所需承擔的額外成本，從而大幅降低客戶的購買欲望。

多選項偏誤

如果你是有很多商品類目的商家，那么代表著你的消費者將會面臨眾多的消費選項。

多選項對于高額商品來說，是有優勢的。因為我們的理性大腦不同于原始大腦。原始大腦只負責本能決策，理性大腦則會做出深入分析與判斷。

所以對于多選項的商家來說，配備高素質的銷售人員，是成單的關鍵。

因為前來購物高額商品的客戶，他們會應用理性大腦來了解商品訊息，并判斷購買哪件商品是最符合自己需求的。

但客戶會非常厭惡被淹沒在商品訊息的海洋中，找不到頭緒。這會迅速讓客戶頭腦犯暈，想要快速離開這樣令人不悅的環境。

所以在一名不合格的銷售人員的接待下，即使有著購買意向的客戶，也會選擇離開。例如：我們這次先來看看，回去再商量商量。

那么如果是一名高素質的銷售人員，他能夠了解客戶的購買需求，快速為客戶匹配商品，并進行說服性營銷。

當客戶不想面對多種選擇帶來的認知負擔，又有購買需求時，高素質銷售員會很快成單。想要培養出色的銷售人員，也可以選擇《銷售靠情商，成單靠技巧》這本銷售技能書籍。

這個功能倒置過來，使用原理也是一樣的。只要你有一支高素質的銷售隊伍，你就可以讓運營團隊人為增設更多選項。

使用方法，跟上述一樣。

我們的大腦更喜歡流暢、快速的認知過程，這可以節能我們寶貴的能量。