晚上沒事的時候，我喜歡聽保險大咖們的演講。有一個專題很有趣，好像叫《保險事業成功的關鍵》，那位老師就講得特別棒，他的觀點我也很認同。
他說：無論從前，還是現在，保險銷售事業的成功與否，比拼專業只是很小的一方面，更多的是比拼我們的用心程度。想做好保險，“用心”就行了。
多么簡單的兩個字！“用心”這兩個字，小學畢業的人都會寫，但真正做到的又有幾個。我們好多人都是知曉諸多大道理，卻仍然做不好保險事業的。
今天就借花獻佛，談談我對用心的理解。
業務員A給客戶講解保險責任的時候，非常用心。用心到什么程度？她會拿個記號筆，在征求客戶同意后，拿著保險合同，把關鍵段落涂色逐項逐字講解。
不僅如此，保險責任和免賠責任講解完后，她還會給客戶留下一張紙，簡約的記錄了客戶投保的保險責任及額度，都是手寫的，方便客戶回顧。
所以她的客戶很有特點，90%以上知道自己買的什么類型的保險，買給誰，額度多少，張口就來。最離譜的是，出險了能不能報，客戶都不用問她，他們自己都知道理賠的結果，甚至是理賠的額度。
她的這種用心，把客戶訓練成了半個業務員，對于自家保險了解的簡直不要太透徹。所以她的加保、轉介紹，也比一般業務員要順利得多。
直到現在，還有很多同業在給客戶遞送保單時，連第二遍保險責任都不肯講，送完就走。人與人之間的差距，就是這么拉開的。
業務員B拜訪客戶的記錄，記載的很詳細、很用心。不僅僅是保險意向方面，甚至連客戶生活方面，拜訪時聊了什么話，都記載的一清二楚。
客戶孩子出險了，疾病住院。他之前給孩子投保過重疾險、意外險等等，唯獨沒加住院醫療險。客戶打電話給業務員B，說讓她查查能報銷嗎？
業務員B馬上告訴他，當初設計保險時把住院醫療設計上了，可是您一再堅持不要住院醫療。如果本次治療費用過高倒是可以用上百萬醫療，但萬元以下的花費沒有醫療險能報銷，只能走醫保。
客戶很不滿意，說我當時讓你給孩子設計全面的保障，什么時候說不要醫療險了。你們賣保險的就是投保的時候說的天花亂墮，理賠的時候不負責任！
沒有多大會，業務員B帶著拜訪記錄登門了，她把記錄快速翻到拜訪的那一天，客戶拒絕住院醫療的原話，記錄的清清楚楚：
小張，我覺得一年470多塊錢沒必要買這種醫療險，我們一家都有社保。我知道你的意思，百萬醫療給保上就行了，這種小額的我們不差錢。行，你讓簽《放棄住院責任承諾書》，我也給你簽...
客戶又隨意翻看了一下記錄，發現他拜訪每一位客戶都是記錄的如此詳細，拒絕的理由，推脫的借口，沒辦法更完整了。因此他的火氣也瞬間就滅了，只后悔自己貪圖便宜丟了西瓜、撿了芝麻。
她的這種用心，避免了后期可能發生的保險糾紛，讓溝通的過程有據可查，有典可追。她的記錄本記錄了銷售的流程，更記錄了客戶當時的心路歷程。
讓人想象不到的是，這位客戶后來還給她介紹了幾位客戶，沒有人會怪罪一個真正用心做事的人。人與人的差距，也是這樣拉開的。
業務員C擅長邀請客戶參加各種公司舉辦的產說會。做的時間長的伙伴都知道，每次邀約客戶參加產說會，都有一個“到場率”的。
什么叫“到場率”？就是你打電話給20個人，可能有15個接電話了，10個答應你會準時參加，但可能最終只有7個人如約參加產說會。這就是到場率。
業務員C的邀約到場率，一直都是90%以上，很少有客戶會爽她的約。很多同事都覺得是她的客戶層次高，重信譽，一言九鼎之類。
其實不然，她的客戶到場率之所以高，是因為她每次邀約客戶參加產說會，都會開車到客戶樓下去接。這就是她的客戶不放她鴿子的真正原因。
你打電話邀請，客戶答應了。但總有些事會影響他去赴約，比如天氣不好、正在演一個好電影、或者朋友約了晚上打牌等等。如果想讓客戶赴約的成功率再提升一些，就要把這些潛在因素給扼殺掉。
當你在電話中讓客戶前往某地赴約，電話指揮他去某地，和親自在樓下等他下樓，其正式感和體驗，是完全不一樣的。
一個小小的動作，其實就是用心的表現。她的用心，幫助客戶兌現了承諾，讓客戶感覺到邀約的正式，更讓她的業績以及和客戶的感情，一直很不錯。
很多同業都說保險行業競爭激烈，要努力的比拼專業，才能有在行業的一席之地。其實不然，很多時候根本輪不到拼專業，更多的時候就看誰更用心。
專業，多數是從自己的角度來定奪的。比如自己的銷售技能、話術技巧、成單效率，與之前提升了多少，與同業對比領先了多少，我們就認為自己更專業。
但用心，是從客戶的角度來出發的。用心就是為了給客戶更好的體驗，只要能做到客戶滿意這一點，我們就可以說這是專業的。專業不一定用心，但用心的服務，肯定就是專業的。
就像泰康的百萬醫療和意外險要續保了，有些人發個視頻和鏈接給客戶就完事了，讓客戶自己看著操作。但有些人就用笨法子，親自登門協助客戶操作，親眼看著客戶完成續保操作。
追求效率的專業，有可能導致服務的缺失。但看起來比較笨的法子的用心，卻更能贏得客戶的信任。所以想在這個行業做好，不求你比同業領先或專業多少，但求做事用心就行了。
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