當一線談判者淪為“傳聲筒”，企業正在失去贏的機會

當一線談判者淪為“傳聲筒”，往往不是個人能力問題，而是企業談判體系的系統性失靈。傳統的授權模式將談判者束縛在預設條款中，使其失去創造性解決問題的空間。要打破這一困局，關鍵在改變模式：不給決策權、不預設底線、建立價值委員會，讓談判者從“傳聲筒”轉變為真正的價值創造者。

在大型組織中，復雜的談判往往以失敗告終。這并非因為談判者缺乏經驗或技巧，而是他們受到了兩大結構性挑戰（代理問題、對齊問題）的束縛，以及受組織管理這些挑戰的方式所限。

這些問題不僅消耗了稀缺資源，削弱了潛在交易的價值，甚至讓那些最老練的談判專家也顯得捉襟見肘。

代理問題之所以產生，是因為談判者雖代表組織行事，但個人與企業在激勵和風險承受能力方面并不完全匹配。例如，銷售人員可能傾向于“達成任何交易”而非“放棄交易”，因為成交能提升其傭金或獎金；而采購主管在管理數十家供應商時，可能因為時間緊迫而選擇快速妥協，而非爭取更優條款。為了防止這類不及預期的結果出現，許多組織會嚴厲限制談判者的權限，迫使他們不得不反復向上請示，以獲取讓步許可。這不僅降低了效率，損害了談判者的信譽，更剝奪了他們在談判桌上創造性解決問題的能力。最終，一線談判人員往往感覺自己更像是一個“傳聲筒”，而非真正的價值創造者。

隨著交易日益復雜，對齊問題也使得挑戰更趨嚴峻。在涉及多產品、多地區或跨職能的交易中，利益相關方都希望保護各自的優先事項——無論是價格、風險、時間還是其他領域。例如，銷售主管主要關心價格和收入；工程副總裁專注于完工日期；法務團隊則致力于將風險降至最低。要達成一份讓所有利益相關方都滿意的協議，必須先進行內部談判。為了讓這些部門在對外談判前達成共識，通常需要設定一個所有人都能接受的、最保守的底線。一旦這些閾值被固定，談判者就幾乎沒有空間去做權衡或探索創新方案。如果對方不接受預設的條款，談判者就必須重新啟動內部談判，討論哪些部門該做出何種程度的妥協，這不僅拉長了流程，更侵蝕了雙方的信任。

代理問題與對齊問題的雙重挑戰，令許多談判者難以發揮作用。由于無法探索那些能創造價值的可能性，他們只能與同樣受限的對手交換“最低公約數”的方案。其結果不言而喻：交易周期變長、交易質量下降、機遇白白流失。

這些并非新挑戰。已故的哈佛大學法學院教授、哈佛談判項目（Harvard Negotiation Project）創始人、現代談判理論的奠基人之一羅杰·費希爾（Roger Fisher）早在幾十年前就在國際外交語境下提出了應對之策。他的建議是：將內部談判與外部談判整合起來，把內部對齊視為談判本身的一部分。理論上講，這能讓談判者在內部挖掘出創造性的方案，并讓內部能圍繞這些方案對齊。

然而，在實踐中，跨部門的對齊往往演變成各方為了保護自身優先事項而夸大最低要求，因為他們預判后續還要做出更多讓步。這導致企業的談判者被困在了一堆不切實際的要求之中。

組織曾試圖解決這一問題，但許多方案反而適得其反。例如，一家全球咨詢公司采用了“護欄”（guardrails）機制，旨在賦予談判者快速成交的權限。這些機制包括對特定條款的預先批準讓步。比如，如果客戶同意某些安全承諾，則可以增加數據保護義務。從理論上講，這意味著談判者可以快速行動，不必每一個變動都去請示。但在實踐中，條件清單變得相當冗長且苛刻，這些“護欄”幾乎從未契合過實際談判的真實情況。正如一位首席談判官所言，想在如此嚴格的護欄內贏得交易“絕無可能”。在競爭激烈的市場中，談判者不可避免地要重回內部談判桌，而且往往不止一次。實際上，我合作過的幾乎所有企業的談判者都抱怨說，他們在內部談判上花費的時間比外部談判還多，這不僅損害了其信譽，也讓同事關系變得緊張，并拖慢了成果產出。

同樣的情況也在更大范圍內上演。為了處理數以千計的小型談判，公司往往會加倍強化限制，交給談判者一套死板的操作手冊，并僅授權預先核準的讓步空間。任何超出手冊的要求都需要逐級上報，這讓談判者和對手方（對方可能也有自己的標準模板）都感到沮喪。對于高風險談判，一些公司依賴于交易審查委員會，改為由更高層級的參與者復制該過程，由他們預審部分條款，然后零星地做出一些讓步，這其實只是換湯不換藥（要了解更好的方法，請參見“何為有效的交易審查流程？”）。

好消息是，代理問題與對齊問題都是可以解決的，但需要重新思考“企業談判”的含義。首先，組織需要決定哪些交易和問題值得談，并將其他問題排除在外。其次，他們需要引入一種新型的談判者：他不再是權限受限的代理人，而是一個通過制定商業計劃去解決問題的人，而非僅做出承諾。最后，組織不應依賴預先的內部共識，而應鼓勵獲得授權的談判者積極且持續地塑造交易。接下來的章節將介紹組織可以采取的實際步驟，以便以整體、創新且及時的方式達成交易，而非陷入緩慢、低效且過時的授權與審查機制。

不要每個條款都據理力爭

傳統的談判理論認為，擺在桌面上的議題越多，談判者發揮創造力的空間就越大。（畢竟，單議題談判完全是零和博弈，讓談判者失去了發現并做出有價值權衡的可能性。）這一原則在簡單的談判中行之有效，但在面臨代理與對齊挑戰的大型企業中，它往往會失效。在談判參數范圍內的每一次變動都會消耗時間和精力。要大規模（跨越數百筆交易）做好談判，意味著必須選擇性地投入資源。并非每一筆交易都值得全力以赴，復雜交易中的每一個議題也并非都值得據理力爭。

因此，關鍵在于理解哪些談判中的哪些議題具有最大的影響力。重要的不在于議題本身的大小，也不在于它代表了多少潛在價值或風險，而在于談判中有多少價值或風險是真正處于博弈之中、會被結果所左右。談判者應該自問：如果我們拼命談判，而不是簡單地接受一個合理的、基于市場的標準，結果究竟會有多大改變？如果差值很小，那么進行全面談判的回報就很低。

事實上，在大多數合同中，絕大多數條款都可以通過達成“中庸標準”來解決，而不會犧牲價值或增加風險。正如我經常合作的一家全球前20強律師事務所的一位合伙人所說：“我總是告訴客戶，如果他們想在不損失實際價值或增加風險敞口的情況下節省法律費用，那就從‘市場標準條款’開始，去解決大多數問題。”在成熟的交易市場（如歐洲債券市場）中，這種做法已成為默認選項，交易通常基于高度標準化的條款進行，僅輔以極少數的高強度談判。在德國民法典下，某些合同保護條款是依法自動適用的。在某些情況下，如果合同未經多輪談判，保護條款反而可能更為強大。

絕大多數交易本質上都是在處理一項事務：分配責任、明確時間表以及分擔標準風險。如果可能的解決方案可以被提前規劃，那么就不需要人類的創造力或問題解決能力。實際上，技術完全可以簡化雙方優先事項的匹配過程。越來越多的公司，如沃爾瑪、馬士基等，正在依靠生成式AI智能體在設定的參數范圍內處理多重議題的交易（參見“企業利用AI智能體談判”）。即使議題是零和博弈，如果市場規范大致決定了結果，那么也不需動用資深的談判專家。這類交易需要的是速度：迅速決定交易是否可行，如果可行則立即成交，然后繼續處理下一項。

企業要以更規范的方式做出這些選擇，一種方法是審視其歷史合同。通過分析過往交易，組織可以看到特定議題在實際結果上的差異程度，從而提前決定哪些議題需要據理力爭，哪些議題應按市場條款快速解決。這樣的方式，能夠將有限的談判時間與創造力，集中用于那些真正能改變結果的關鍵議題上。例如，我曾與一家全球科技公司合作，對其客戶合同中的核心條款進行基準對比，并將這些條款與其過往的合同索賠記錄進行關聯分析。該公司得出了兩個結論：第一，該公司的條款策略確實比市場普遍水平更為保守；第二，爭取“優于市場”的條款在時間、精力和關系方面付出的成本，要高于其實際回報。基于這些發現，該公司調整了風險管理方式，在投資組合層面統一管理風險，同時對項目交付進行標準化處理。這樣一來，公司能夠接受條款更苛刻的合同，而整體風險敞口并未因此增加。

不要授予談判者決策權

這聽起來可能違背直覺，但要讓談判者在談判桌上表現得更出色，方法并非更多授權，反而是不給他們決策權。與其讓企業通過一個只能做出有限讓步的“代理人”進行這種狹隘的溝通，不如讓企業通過承擔不同角色的代表，把整個組織帶到談判桌前。

在復雜的商業組織中，更有價值的做法，是讓談判者去理解問題本身、探索可能的解決方案，并向企業的決策者提交一份擬訂的業務計劃。從實際操作來看，這并非激進的改變：談判者從來就不是真正決定公司接不接受某個交易的人；真正的問題在于，高管們往往在尚未了解談判過程中可能涌現的創新方案時，就預先設定了談判者的權限。為了將代理風險降至最低，決策者在談判前設定了理想化的底線，然后通過一輪又一輪的出價和還價，逐步下調期望。

當談判者被剝離了承諾權，就消除了他們為促成交易而做出符合個人利益的讓步的風險，這直接解決了代理問題。此外，由于他們的職責變成了“探索方案”而非“捍衛預先批準的底線”，他們可以與對方創造性地協商解決問題，而不會觸發內部的“否決權”，從而繞過了對齊問題。最終決策只有在所有可行方案都被充分理解后才會做出，相比于鎖定在“早期共識”中，這使決策者能夠獲得更充分的信息與更強的靈活性。

增加磋商過程的靈活性，并不一定會拖慢談判進度。由于代理問題的存在，即便是在中等復雜的商業交易中，最初授予談判者的權限也很少能直接促成協議。談判者不可避免地要回過頭再去申請額外的讓步許可，而這些批準通常要經過漫長耗時的內部博弈。到那個時候，他們已經陷入了與對手互換讓步、不斷縮減利益蛋糕的死胡同。相反，談判者在開始外部談判時，應該專注于探索能創造價值的方案 ，并把方案建議帶回公司，而非讓步于請求。

在這種情境下，談判者的充分準備將變得越發重要：他們不再只是死記硬背權限的邊界，而是需要準備好深入討論問題或機遇，并探索解決方法。他們還需要清楚掌握“無法達成交易時的替代方案”，從而判斷哪些解決路徑從一開始就不具備可行性。誠然，談判者需要轉變心態。當被告知自己沒有權限做出承諾時，許多談判者起初會抵觸，但與他們目前在實際操作中所擁有的有限決策權相比，“探索、創造和建議”的權力遠比前者更有價值，也更具賦能意義。

我曾為一家中型科技公司提供咨詢服務，該公司當時正準備與一個規模大得多的伙伴續簽一份價值1.8億美元的關鍵合同。由于合同極其重要，所以由C級高管團隊直接出面談判，但即便是這些高管，都沒有簽署約束性協議的最終權力，最終審批權歸董事會所有。談判團隊意識到，如果向董事會請求一個傳統授權，即“我們能接受的最低條件是什么？”，只會讓他們陷入一場“逐底競爭”。相反，他們改為申請與現有伙伴探索幾種創新的交易結構，并同時開啟（在不做出承諾的前提下）與另一家備選合作伙伴的第二輪談判，而后者恰恰是該公司的死對頭。董事會起初對這種做法非常排斥，但當被問及“如果現有合作伙伴拒絕提供收入擔保，該怎么辦”時，董事會同意至少應該探索這一選項，前提是未經明確批準不得做出任何承諾。

在接下來的幾個月里，備選公司證明了自己并非威脅，而是一個可行的選項——他們不僅在收入承諾方面比較靈活，還在其他產品與技術協作上釋放了大量價值。隨著董事會觀念的轉變，談判團隊也意識到，他們擁有了一個切實可行的替代方案，讓他們在與原有伙伴交涉時的底氣與可信度顯著提升。憑借備選方案帶來的籌碼，該公司最終與原合作伙伴達成了更優的交易條件，價值接近10億美元。

此外，公司還可以利用這種方法來管理一攬子談判組合（portfolio of negotiations）。一家全球領先的油氣公司在全球范圍內進行高風險商業談判，它要求其代表（同樣沒有承諾權）根據標準模板自行起草授權方案。每位談判代表都需要梳理組織的優先事項、明確替代方案、設計用來與對手方驗證的假設，并草擬值得進一步探索的潛在方案。那些接受這一流程的談判人員往往會感到更有掌控感。他們進入談判時，非常清楚自己要解決什么問題、為什么青睞某些方案，以及評估提議的結果與實際的備選方案相比如何。例如，在資產出售中，他們促成了一些雖然出價較低，但能提供更高風險轉移確定性和長期現金流的交易。通過將談判授權與“業務計劃”而非“預設立場”掛鉤，該公司實現了更快、更有效的利益交換，并達成了更多具有價值創造潛力的交易。

不要在談判前尋求“共識底線”

與“剝奪談判者承諾權”相輔相成的，是不再要求他們在談判開始前，請每一個關鍵利益相關方簽署并確認可能的讓步方案。當你解決了代理問題時，你也同時緩解了對齊問題。

正如前文所述，如果要求相關人員提前承諾其可接受的最低條款，他們往往會為了自保而虛報，使得要求不斷膨脹。他們心里清楚，以后肯定會面臨施壓讓步，因此一開始就聲稱某個夸張的立場是“底線”。這意味著組織真實的退路被隱藏了，甚至連自家的談判代表都被蒙在鼓里。這導致最終的決策是基于錯誤信息做出的，原本可行的交易有時會被拒絕，或即便成交，其條款也比本應達成的更差。

過早的“統一口徑”還會將談判者鎖死在僵化的立場中。如果預先批準的條款無法滿足促成一筆優質交易的需求，談判者就不得不暫停談判，跑回去嘗試獲取新的批準。這再次拖慢了流程，會讓對手感到崩潰，也使談判者的信譽受損。在私營商業談判中，這種往返折騰通常發生在幕后，很少被看到。不過，全世界都曾目睹英國與歐盟之間的脫歐談判：雙方花了三年半的時間，進行一輪又一輪的反復協商，追求“可被一致接受的條件”（歐盟方面甚至有27個擁有否決權的成員國），每一次（除了最后一次）拿到談判桌上的“共識方案”，仍舊不足以支撐真正協議的達成。

更好的做法，是將利益相關方的參與視為一場持續進行的雙向對話：談判者在探索對手需求與約束條件的同時，隨時向內部利益相關方告知他們所了解的新情況。其目標是持續解決問題，而非鎖死在指令之中。以一筆涉及產品交付和售后支持的交易為例：傳統做法通常是將數量定價階梯、最低付款條款，與技術支持的服務級別承諾彼此獨立，分別敲定。而更好的做法，是通過盡早與利益相關方溝通，給談判者留出探索跨議題權衡的空間。他們可以與業務部門主管一起測試不同交付數量和交付節奏將如何影響庫存周轉；可以與財務部門討論，資產效率的提升是否足以支持接受不太理想的付款條件；還可以與服務運營部門協作，評估特定的交付計劃是否需要增加服務能力，以及成本幾何。同樣重要的一點是，談判者可以明確預期：邀請哪些利益相關方表達偏好？他們是在分享數據、提供潛在方案，還是僅僅保留否決權？如果沒有這種清晰界定，盲目邀請更多人員只會增加摩擦。

如果處理得當，這種方法能為談判者賦能，并能在一定程度上抵消“剝奪承諾權”帶來的挫敗感。他們可以自由地與對手探索各種選擇，根據新信息進行調整，并帶回最有前景的方案，而不會被那些在信息不全時做出的過早承諾束縛。而利益相關方直到最后階段（當談判者能夠陳述所有可行交易方案時），才做出最終的裁決。

我合作過的一家零售供應鏈團隊，曾使用這種方法落實董事會的指示：在不破壞定價或服務的前提下，擺脫對單一強勢批發商的依賴。最初，團隊成員試圖在前期達成全員一致，結果卻搞出了十幾頁相互矛盾的“必須做”和“絕不能做”清單。于是他們轉變策略，向利益相關方解釋：他們將與該供應商探索多種合作安排，但在董事會最終審議前，不會做出任何承諾。他們設定了定期更新的機制，以便在過程中測試想法、獲取反饋并隨時調整。在談判桌上，他們考慮了一些創造性的舉措，例如在利潤更高的產品線上與該供應商合作，以抵消因訂單轉移至他處而造成的損失；同時，將調整重點放在供應商興趣相對較低的地區。

在幕后，團隊成員也做好了必要時“退出談判”的準備：他們提前獲得了批準，大幅加速IT投入，以支持多批發商模式的落地。這種談判中的創造性探索與談判外的周密準備相結合，為團隊帶來了更強的談判籌碼，不僅使其爭取到更優的交易條件，也順利實現了公司供應來源的多元化。這一戰略在隨后的幾年中仍在持續推進和深化。

不要依賴被動的交易審查

美國軍方每年的采購預算約為1700億美元。這筆資金支持著各軍種規模龐大的裝備與服務，即便是在同一軍種內部，不同處室也經常與許多相同的強勢供應商展開談判。然而，這種分散運作并不總能帶來協同效應。各單位往往各自為戰，錯失了整合采購規模、協調合同條款，或開創先例以提升未來談判籌碼的機會。

意識到這一點后，我合作過的至少一個軍種已經開始嘗試跨部門甚至跨軍種建立采購關聯。其目標是增強政府對主導關鍵市場的單一供應商的影響力。當一個軍種與另一個軍種就向同一制造商采購類似武器系統進行溝通時，他們往往能找到整體上改善政府交易條件的方法。早期的一個重要經驗是：真正的籌碼只有在持續的跨單位合作中才能產生，且這種合作需要一個合適的信息共享平臺，以及能為談判者提供真正“企業級全局視野”的數據和分析作為支撐。

在私營企業中，也存在一種支持“全企業層面談判”的機制——交易審查委員會。交易審查委員會通常承擔著談判團隊在談判前內部對齊，并申請逐步授權的職能。但如果將其重新定義為交易價值委員會，它的作用將遠不止于此：作為一個主動出擊、跨職能且專注于價值創造的機構，價值交易委員會的職責不僅是審批交易，更是幫助談判者克服兩類常見的結構性劣勢：

信息可見性不足：在大型組織中，談判者很難了解公司其他部門是否也在與同一個客戶或供應商談判，或者是否存在可與當前談判聯動從而放大籌碼的未來機會。

談判范圍受限：在缺乏支持的情況下，談判者可能會被迫達成“最低公約數”式的交易——僅滿足各利益相關方的最低要求，卻錯失了進行創造性權衡的機會，也無法在更廣泛的交易組合背景下，對交易風險做出整體性判斷。

一個運行良好的交易價值委員會可以在這兩個方面提供幫助。通過提供交易背景的企業級全景視角，它能幫助談判者識別當前與未來的關聯機會，從而增強談判籌碼。同時，通過推動內部配套安排，對原本可能阻礙交易的組織單元進行補償，從而拓寬可行方案的空間。這一邏輯與全球條約談判背后的原則是一致的：在內部補償“受損方”（即抵消交易對某些成員帶來的負面影響，因為他們的核心訴求可能無法在整體方案中得到滿足），往往能夠為談判者創造空間，促成整體條件更優的協議。

事實上，已經有一些組織架構在特定范圍內提供了所需的可見性和談判空間。例如，許多大型企業采用戰略供應商關系管理項目，將對接跨企業核心供應商的最終責任交由一個小團隊，甚至是一名高管負責。該團隊能夠在不同項目、投資以及聯合合作事項之間進行整體權衡。因此，談判人員在制定交易方案時，可以獲得支持，不再局限于某一筆具體采購的技術細節，并利用工程、財務和庫存管理等不同利益相關方之間有限的優先級差異，進行跨領域的權衡取舍。

我曾合作過的一家組織，將交易價值委員會應用在高規格的客戶合作項目上。一種在全球外包合同中常見的情況是：某些業務線或地區在全球推行過程中所占比重很小，卻仍被要求在前期合規或服務能力建設上投入巨資。如果沒有內部補償機制，即使該交易對公司整體有利，這些部門也可能會拒絕合作。該組織的交易價值委員會正是為解決這一問題而介入——尋找從整體交易收益中覆蓋這些前期成本的方法，從而使公司能夠順利推進統一的全球解決方案。此外，越來越多的專業服務機構，也開始利用某種形式的價值交易委員會，在整個業務組合層面為結果導向型交易所固有的風險提供“承保”。

交易價值委員會的角色還應隨著交易進程不斷演進。在交易初期階段，它協助談判者管理利益相關方的預期，并設計一個“咨詢漏斗”：在開始階段廣泛征求意見，隨著交易逐步成形，再逐漸收斂參與范圍。在談判期間，交易價值委員會則推動交易負責人探索多種價值創造方式，同時在交易對手和內部利益相關方之間測試方案，并持續改善公司的最佳替代方案，以防交易破裂。

隨著談判進入后期，交易價值委員會轉型為問題解決型的合作伙伴，負責尋找優化交易的方法：識別跨部門的杠桿點，促成戰略性的權衡取舍，并通過內部調整釋放新的價值空間。最后，當交易接近完成時，交易價值委員會的職責是幫助組織做決策：我們是接受這筆交易，還是撤回轉而執行最佳替代方案？到這個階段，最終決策小組的規模可以非常小，因為其他利益相關方在此過程中已有機會參與方案塑造并解決了各自的疑慮。

我也見過不同組織采取多種路徑來落地某種形式的交易價值委員會。如果只是在現有審批層級之上額外增加一層交易審查，可能會增加官僚流程、決策延遲，卻無法真正實現主動、深入的交易塑造與價值增值。更好的路徑是賦能現有的交易審查委員會，擴大其職責邊界，并配套建立所需的能力體系。另一種方法是徹底取代交易審查委員會，或者針對最需要跨部門支持的談判建立專門的交易價值委員會，并將其安置在最接近業務前線和利益相關方的地方。

要擺脫“談判代理人”模式，即談判權限受制于事前共識與層層授權，需要一種全新的方法。對于跨越多個組織部門的復雜談判，這意味著要重新定義談判者的角色，重新思考決策者在何時、以何種方式批準交易條款，并在整個過程中持續參與驅動外部成功的內部問題解決之中。

一些組織已經在最關鍵的交易中采取了這種方法。要將其規模化推廣，則需要明確哪些交易和問題值得談判，重構談判的準備和審查流程，并賦予談判者以問題解決為核心的使命。這并不容易，但回報十分可觀：常規事務的處理周期更短，且在真正重要的交易中能獲得更好、更有價值的結果。

丹尼·埃特爾（Danny Ertel）| 文

丹尼·埃特爾是Vantage Partners的合伙人。這是一家專注于戰略合作與復雜談判的全球咨詢公司。

廖琦菁 | 編校

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