7 月保險(xiǎn)新規(guī)實(shí)施，將如何改變買險(xiǎn)和賣險(xiǎn)？

當(dāng)前，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品體系、銷售體系正在經(jīng)歷全面重塑。

繼《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》（以下簡稱《適當(dāng)性管理辦法》）之后，保險(xiǎn)業(yè)首部聚焦產(chǎn)品適當(dāng)性管理的自律性文件——《保險(xiǎn)產(chǎn)品適當(dāng)性管理自律規(guī)范》（以下簡稱《自律規(guī)范》），將于2026年7月1日正式施行。

《中國經(jīng)營報(bào)》記者注意到，目前，中國人壽（601628.SH）、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、中郵人壽、陽光人壽等多家保險(xiǎn)公司已完成官網(wǎng)產(chǎn)品分級(jí)分類信息披露工作。

根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)方面介紹，《自律規(guī)范》搭建起覆蓋產(chǎn)品分級(jí)、銷售資質(zhì)、客戶評(píng)估、匹配銷售、內(nèi)控管理及自律監(jiān)督的全流程閉環(huán)管理體系，致力于從源頭上化解銷售誤導(dǎo)與產(chǎn)品錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)，提升銷售行為的專業(yè)性和規(guī)范性。

多位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，此次產(chǎn)品與銷售“雙分級(jí)”制度落地，短期或讓險(xiǎn)企面臨系統(tǒng)改造、人員培訓(xùn)的投入壓力，部分資質(zhì)不達(dá)標(biāo)的銷售人員或?qū)⒃庥鎏蕴L期來看，將加速保險(xiǎn)行業(yè)從短期銷售向長期服務(wù)、“規(guī)模優(yōu)先”向“質(zhì)量優(yōu)先”轉(zhuǎn)型。

銷售資質(zhì)與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相匹配

適當(dāng)性管理，是指金融機(jī)構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品的基本屬性、風(fēng)險(xiǎn)特征等，結(jié)合客戶金融需求、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等因素，開展識(shí)別、提示、匹配、銷售、交易等活動(dòng)。

今年“3·15”期間，中國電子商會(huì)旗下消保平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，2025年保險(xiǎn)行業(yè)投訴量同比激增368%，成金融領(lǐng)域投訴增長最快的行業(yè)。其中，銷售環(huán)節(jié)違規(guī)占比超六成，銷售誤導(dǎo)、產(chǎn)品錯(cuò)配成為最大痛點(diǎn)。

根據(jù)《適當(dāng)性管理辦法》《自律規(guī)范》，此次保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)不以保費(fèi)規(guī)模、產(chǎn)品收益為劃分依據(jù)，而是核心錨定產(chǎn)品復(fù)雜程度和保單利益確定性兩大維度實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化分級(jí)，差異化匹配客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

例如人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分為P1至P5五個(gè)梯度等級(jí)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品劃分為P1、P2兩個(gè)等級(jí)。針對(duì)人身險(xiǎn)產(chǎn)品P4、P5類利益浮動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)偏高的復(fù)雜人身險(xiǎn)產(chǎn)品，額外配套設(shè)置R1至R5五級(jí)專屬風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分。

值得一提的是，此次銷售人員分級(jí)并非單一以銷售業(yè)績論高低，而是綜合考量銷售人員的保險(xiǎn)知識(shí)、誠信合規(guī)守法記錄、銷售履歷等核心指標(biāo)。

在記者采訪的多位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人看來，新規(guī)要求從“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)向“需求匹配”，改寫了傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的底層邏輯。過去幾十年保險(xiǎn)行業(yè)沿用的“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式，本質(zhì)是通過話術(shù)引導(dǎo)、高傭金激勵(lì)讓銷售人員優(yōu)先推送保險(xiǎn)公司想銷售的產(chǎn)品，而新規(guī)將適當(dāng)性義務(wù)落到實(shí)處后，銷售人員首先要做的是對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、保障需求做全面評(píng)估，再匹配對(duì)應(yīng)等級(jí)的產(chǎn)品，這意味著過去靠信息差、話術(shù)誘導(dǎo)銷售高傭金產(chǎn)品的路徑完全走不通，傳統(tǒng)的“親情單”銷售模式會(huì)快速退出市場(chǎng)，保險(xiǎn)銷售的專業(yè)化門檻被大幅抬高。

上海市海華永泰律師事務(wù)所高級(jí)合伙人孫宇昊律師?向記者表示，新規(guī)強(qiáng)制要求從“產(chǎn)品推銷”向“需求匹配”轉(zhuǎn)型，從根本上顛覆了依賴信息不對(duì)稱與話術(shù)誘導(dǎo)的傳統(tǒng)銷售邏輯，要求銷售流程必須以客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力與需求評(píng)估為起點(diǎn)，這實(shí)質(zhì)上是對(duì)《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》中知情權(quán)與自主選擇權(quán)的具體化落實(shí)。

多維度升級(jí)進(jìn)行時(shí)

記者實(shí)測(cè)觀察到，面對(duì)新規(guī)實(shí)施臨近，保險(xiǎn)公司正從技術(shù)系統(tǒng)、產(chǎn)品布局、銷售渠道等多維度同步推進(jìn)適配調(diào)整。

多家壽險(xiǎn)公司在其官網(wǎng)“產(chǎn)品基本信息”中增加了產(chǎn)品分類的信息，并完整展示了每個(gè)在售人身險(xiǎn)產(chǎn)品的條款、費(fèi)率表、產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值表、產(chǎn)品說明/產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品分類等級(jí)等內(nèi)容。

據(jù)記者實(shí)測(cè)，市面上常見的醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)一般會(huì)歸為P1等級(jí)，分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)一般會(huì)歸為P3等級(jí)。例如中郵人壽在專項(xiàng)信息披露欄目中增加“在售產(chǎn)品分類及風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)”選項(xiàng)，點(diǎn)擊相關(guān)按鍵后便可獲悉70多款產(chǎn)品的分類分級(jí)情況，其中P1級(jí)產(chǎn)品占比過半，其余為P2級(jí)、P3級(jí)產(chǎn)品。

與此同時(shí)，不少人身險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍管理體系已進(jìn)行了重構(gòu)、升級(jí)。

例如陽光人壽已升級(jí)適當(dāng)性管理體系，修訂《陽光人壽適當(dāng)性管理辦法》，涵蓋產(chǎn)品與消費(fèi)者分級(jí)、銷售適當(dāng)性管理、監(jiān)測(cè)機(jī)制等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并同步完善配套制度，推動(dòng)適當(dāng)性管理嵌入全業(yè)務(wù)流程。在業(yè)務(wù)流程方面，優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷并升級(jí)移動(dòng)出單、手工出單、官微等多渠道適當(dāng)性流程，系統(tǒng)可在銷售過程中自動(dòng)核驗(yàn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與銷售人員資質(zhì)，不匹配則自動(dòng)阻斷交易。

大家人壽升級(jí)銷售資質(zhì)管理體系，依據(jù)從業(yè)年限、專業(yè)知識(shí)、誠信水平等核心指標(biāo)，將代理人能力劃分為四個(gè)等級(jí)，并遵循“高能力多授權(quán)、低能力少授權(quán)”的原則，實(shí)現(xiàn)銷售資質(zhì)與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的掛鉤。構(gòu)建了“事前先準(zhǔn)入、事中強(qiáng)校驗(yàn)、事后可回溯”的全流程數(shù)字化適當(dāng)性管控體系。

一家頭部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的團(tuán)隊(duì)長向記者透露，其所在經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)實(shí)行經(jīng)紀(jì)人銷售分級(jí)管理制度，分為初級(jí)能力、中級(jí)能力、高級(jí)能力、特級(jí)能力等四個(gè)資質(zhì)等級(jí)。

“我們銷售等級(jí)劃分需要依據(jù)專業(yè)培訓(xùn)、考試，以及相關(guān)繼續(xù)教育培訓(xùn)的要求，公司內(nèi)部培訓(xùn)和考試比較嚴(yán)格，不容易蒙混過關(guān)。”上述團(tuán)隊(duì)長告訴記者。

不過，也有人身險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道負(fù)責(zé)人向記者表示，建議監(jiān)管部門組織統(tǒng)一的專業(yè)考試，進(jìn)一步細(xì)化銷售人員分級(jí)細(xì)則，完善銷售能力資質(zhì)認(rèn)證體系，即形成“基礎(chǔ)資格+分級(jí)考試+實(shí)操考核+動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)”機(jī)制，確保新規(guī)落實(shí)到位。

短期陣痛換長期高質(zhì)量

多位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，短期來看，產(chǎn)品和銷售“雙分級(jí)”新規(guī)將給行業(yè)帶來階段性挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)公司需持續(xù)投入大量資金、人力、技術(shù)資源用于系統(tǒng)改造、人員培訓(xùn)、制度修訂，合規(guī)運(yùn)營成本可能上升，另外部分專業(yè)能力不足、無法通過分級(jí)資質(zhì)考核的銷售人員，將面臨職業(yè)轉(zhuǎn)型或淘汰出局，行業(yè)銷售隊(duì)伍規(guī)模短期可能出現(xiàn)波動(dòng)，影響新單銷售。

孫宇昊對(duì)記者進(jìn)一步分析表示，依據(jù)《自律規(guī)范》及《適當(dāng)性管理辦法》的規(guī)定，頭部險(xiǎn)企主要面臨存量體系改造的高昂成本與路徑依賴，其龐大的個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍和復(fù)雜的產(chǎn)品線需要進(jìn)行系統(tǒng)性分級(jí)重構(gòu)，培訓(xùn)與合規(guī)成本增加，且需平衡新舊考核體系以防止團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩。相較之下，中小險(xiǎn)企則受制于資源稟賦的硬約束，其往往依賴少數(shù)高性價(jià)比產(chǎn)品搶占市場(chǎng)，若核心產(chǎn)品被劃入P4、P5等高等級(jí)，而自身銷售人員資質(zhì)普遍較低，將直接導(dǎo)致銷售渠道受阻；同時(shí)，缺乏資金與品牌實(shí)力建立完備的分級(jí)培訓(xùn)及認(rèn)證體系，可能在新規(guī)下面臨人才流失與市場(chǎng)份額進(jìn)一步被擠壓的困境。

不過，從長期來看，此次新規(guī)將推動(dòng)行業(yè)從單純比拼保費(fèi)規(guī)模、產(chǎn)品收益，轉(zhuǎn)向比拼專業(yè)服務(wù)、合規(guī)經(jīng)營、客戶適配度。伴隨新規(guī)持續(xù)落地，保險(xiǎn)科技賦能作用持續(xù)凸顯，人工智能、大數(shù)據(jù)將廣泛應(yīng)用于客戶需求分析、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)匹配、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等環(huán)節(jié)，智能系統(tǒng)將逐步應(yīng)用于險(xiǎn)企銷售端。例如，2026年一季度，中國平安（601318.SH）AI智能體賦能需求分析、個(gè)性化推薦、話術(shù)支持等，輔助實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)到304.42億元。

此外，在前述團(tuán)隊(duì)長看來，過去保險(xiǎn)營銷人員的職業(yè)上升路徑基本只有“做業(yè)績升主管”“拉隊(duì)伍搭團(tuán)隊(duì)”，很多專業(yè)能力強(qiáng)但不擅長管理的銷售人員很難獲得對(duì)應(yīng)的職業(yè)回報(bào)。而未來銷售分級(jí)授權(quán)體系落地后，高等級(jí)的銷售人員可以銷售復(fù)雜的產(chǎn)品，獲得更高的傭金收入與職業(yè)尊嚴(yán)，不需要走管理路線也能獲得足夠的發(fā)展空間。

“這會(huì)引導(dǎo)更多從業(yè)者深耕專業(yè)能力、重視長期服務(wù)口碑，整個(gè)保險(xiǎn)營銷群體的職業(yè)定位會(huì)從‘銷售業(yè)務(wù)員’逐步轉(zhuǎn)向‘家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃顧問’，從業(yè)者職業(yè)生命周期會(huì)大幅拉長，社會(huì)對(duì)行業(yè)的評(píng)價(jià)也會(huì)隨之逐步提升。”該團(tuán)隊(duì)長表示。

在他看來，整個(gè)新規(guī)的落地，雖然短期會(huì)讓行業(yè)經(jīng)歷陣痛，但長期來看無論是對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)，還是對(duì)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，都有不可替代的正向作用。

（編輯：李暉 審核：何莎莎）

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