別再追求大店高產出！今年干餐飲，“低保本點”是底線

多重壓力下，餐飲行業迎來新的生存法則。

餐飲行業雖然是傳統行業，但變化速度非?？?。

三年疫情期間，很多品牌浴火重生，也有不少品牌從此消亡。2023年市場跌宕起伏，我們都曾希望市場能迎來報復性消費，但并沒有；2024年全國餐飲行業開關店數量各達300多萬家；2025年亦是如此，這兩年加起來關掉的門店600多萬家，整個行業幾乎完成了一輪洗牌。

這兩年，很多品牌可比同店在下跌，面臨著很大壓力。整體上看，雖然也有部分品牌能實現可比同店增長，但絕大多數品牌的業績是下跌的，甚至是高達兩位數的跌幅。

導致這種情況的主要原因就是供需失衡。商家們激發了強烈的求生欲，瀕臨關店之前都會進行一段時間的促銷，希望把門店救活，連頭部品牌也在打折促銷。

在這樣的行業大環境下，餐飲商家想要穩住經營，還得認清當前市場形勢和趨勢。

△百福集團CEO、神店寶創始合伙人王小龍

01.經濟轉型陣痛期，小餐飲也得看大氣候

去年餐飲行業出現一個重要變化，就是外賣平臺三國殺。

此前大家都以為外賣平臺格局已定，但去年外賣大戰爆發，三家平臺投入的補貼總額至少達到上千億元，平臺重新進入激烈競爭階段。

外賣大戰直接分流了大量堂食客流，門店既要承擔房租等固定成本，又要面對平臺傭金與線上營銷支出，利潤空間被持續壓縮。盡管監管層面已在關注平臺競爭問題，但短期內行業格局仍難平穩，商家只能在波動中主動適應。

所以，在當前市場趨勢尚不明確的情況下，餐飲商家不妨先穩一穩、緩一緩。

△圖片來源：圖蟲創意

正常情況下，作為充分競爭且個體規模不大的餐飲行業，企業經營與宏觀經濟關聯度關系不大，但在經濟結構發生重大變化時，很有必要關注宏觀形勢。

我們現在所處的階段，很多經濟學家都會拿來與日本作比較。日本從上世紀80年代末開始，地產和股市相繼出現下跌，大眾財富大幅縮水，隨之而來的便是消費降級，這就是大家所說的日本“失去的30年”。

但這并不是傳統意義上的經濟衰退，而是從高速增長轉向低速增長，也就是常說的通縮現象，國內近幾年也出現了類似的現象，經濟從過去的高速增長轉向高質量相對低速增長階段。

這種形勢下，居民的收入預期降低，大家更傾向于把錢存入銀行。其實中國老百姓并不是沒有錢，居民儲蓄余額超過100多萬億元，且仍在增長，但邊際消費傾向有遞減的跡象。

這正是我們感受到的性價比時代來臨的最根本原因，大家吃飯時之所以算得越來越精，不是完全沒有錢，是舍不得花錢。這也凸顯了繁榮股市、穩定樓市的重要性，只有這樣才可能提升大家的預期。

△圖片來源：圖蟲創意

中國餐飲行業在過去二十年間，涌現出了一批在消費升級過程中成長起來的優秀品牌，而現在大多數都在經歷痛苦的轉型。

以前的單店模型和商業模式已經不適應當前的市場形勢。原有單店模型普遍存在的客單高、人工重、面積大、形象土、效率低等問題，放在現在的市場環境中，每一個都是致命的。

同時，原來的商業模式很簡單，只要有合適的位置就開店，基本都能賺錢，很少有賠錢的門店，而且大多是直營模式。現在大家看到的加盟模式，其實是疫情之后才快速發展起來的，在此之前，多數做直營店的品牌都不愿意開放加盟，因為當時每家門店都能賺錢，沒有必要放開加盟。

02.曾經成功的經驗未必可靠，真正改變的是“人”

現在很多品牌非常焦慮，都在思考該怎樣才能扭轉局面。很多創始人總說，要把基本功練好，即抓管理、抓服務，但這不是主要矛盾。

重點在于，如果還停留在過去的經驗里，方向可能就錯了，過去的成功經驗到現在未必還可靠。結合現在的形勢來看，這不是簡單的周期，周期是會循環往復的，但現在時代變了，那些曾經支撐盈利的關鍵要素，不可能再回來了。

第一，房租漲了。十年前的房租和今天相比，特別是核心商圈、核心點位的租金，并沒有下降。我們做過相關統計，核心商場的租金比十年前漲了近一倍，甚至還多。

但有哪個品牌的單店平均營業額，比十年前提高了一倍呢？很多品牌以前的租金占比只有個位數，現在至少達到兩位數，甚至超過20%。還有些優秀品牌曾經能拿到裝修補貼，不用支付租金，只需要按營業額扣點。但現在，極少有品牌能在好的商場里拿到裝修補貼和扣點，至少好的位置是不可能了。

第二，人工貴了。愿意從事餐飲行業、愿意做服務員的人口數量在削減，越來越多人不愿意從事這個行業。還有一個非常重要的變化，從去年開始，餐飲老板們又多了社保合規的問題，人工成本進一步增加。

多年前餐飲品牌人工占比大多在15%出頭，現在大多數品牌，特別是正餐品牌，人工占比都超過20%以上，甚至突破30%?？纯瓷鲜衅髽I的財報就能發現，人工成本占比已經接近發達國家的水平。如果現在還沿用重人工的運營模式，這樣的商業模型是很難持續的。

其實最關鍵的還不是前面兩個因素，而是消費者偏好變了。

最明顯的變化有三個方面，一是性價比，價格戰之所以會無休止打下去，不僅是供給過剩的問題，是需求發生了變化，價格不便宜就沒人吃，這個趨勢短期內不會改變。

二是現在消費者更偏好高顏值，包括出品和門店環境。近幾年漂亮飯崛起，特別是是核心商圈的核心商場里，涌現出大量漂亮飯門店。這背后的原因很容易理解，大家以前忙著掙錢的時候，不太會在乎這些。

△圖片來源：圖蟲創意

三是消費者更依靠線上內容做消費決策。過去大家租一個好點位，主要靠商場帶來的流量，但我們做過一個統計，現在大部分商場點位能帶來的平均流量越來越低，現在客流來源主要在大眾點評、抖音、小紅書等互聯網平臺，以及外賣渠道。

很多正餐品牌，通過抖音、大眾點評等平臺賣券帶來的營收占比已經接近50%，快餐品牌就更不用說了，外賣占比早就超過了50%。如果還按照原來的選址邏輯去談點位，只算總體預估銷售額做決策是不對的，得根據預估堂食銷售額去計算租金占比。

03.大單品策略不靈了，擴品類擴客群才是出路

如果這時還要堅守定位理論，可能會讓餐飲企業的經營情況雪上加霜。

在消費升級的時候定位理論非常管用，做哪個品類，爆款是哪個單品、擅長什么直接寫在門頭上，靠明顯的差異化提升顧客引流效率。但現在大家都在擴客群、擴品類，如果只賣一款產品，還能開出幾百幾千家門店嗎？過去可行，現在已經行不通了。定位理論以前是越聚焦越有競爭力，但現在對于連鎖品牌來說，產品和品類越單一，壓力就越大。

在消費降級的形勢下，品牌的策略是完全不一樣的，要重新調整單店模型。

日本的經驗值得我們參考。日本經濟低迷時期崛起了一批品牌，比如優衣庫、薩莉亞、壽司郎等，無一例外性價比都非常高，這順應了顧客需求。

特別值得一提的是目前國內爆火的壽司郎，一個在日本抗周期、逆勢增長的標桿性品牌。它關鍵做對了哪些呢？第一，適應市場需求變化，極致性價比，豐儉由人；第二，極致供應鏈效率，低成本才能賣低價格；第三，擁抱新技術，芯片計時才能保證食材新鮮，另外，雙層回轉模式大大提高了翻臺率。另外，門店裝修也是讓人很舒適。

△圖片來源：紅餐網攝

總之，經濟越平淡，消費者的生活越要精致，總得給自己一點希望，放松一點。對品牌而言，越懂審美，越有可能穿越周期，顏值是最低成本的競爭力。

商業模式是企業能否做大的關鍵因素之一。以前堅持純直營的品牌，現在應該變通一下。放眼國際，很多大品牌都是做特許經營的，在中國市場，專門做特許經營的巨頭也已經很多了，而且大多是上市公司。

比如百勝中國，它是百勝集團最大的加盟商，品牌屬于美國總部，全國有2萬多家店，市值一千多個億；麥當勞也是加盟商，中國市場有8000多家門店，目前仍在快速增長。達美樂中國也是加盟商，這個現象級的品牌已經在全國開出超過1000家店。

△圖片來源：肯德基中國官方微博

還有一家中餐領域的大公司——香港的美心，在大中華區域市場運營香港星巴克、Shake&Shack、元気壽司等，包括新加坡的星巴克也是美心的。

可見，一個加盟商都能做這么大，品牌豈不是更大？這里隱含的意思是，借助優秀的加盟商，特別是超級加盟商，對品牌的發展是一個重大的助推器。

在中國也有一些變通的模式，比如聯營合伙。在解決食安、服務質量問題上，這是一種變通的方式，總部可以管控運營。在其他方面，比如選址、各種當地的供應鏈配送，甚至公共關系，就可以交給他們干。這也是一種優勢互補，很多品牌已經在做這個模式了。

04.保本點低是底線，別再追求大店高產出

商業模式成功的基礎在于盈利好的單店模型。

打磨出產品品質好、性價比高、效率優、有顏值、保本點低的單店模型，是品牌的首要任務。

先看產品品質，很多過去非常成功的品牌，目前的首要工作不是抓管理，而是要對照檢查自身的產品品質是否過關。大家可以認真思考一下，自己的出品方式是什么樣的？是否采用明廚亮灶模式？是否使用安全而且讓顧客覺得新鮮的食材？

其次是效率優化。如今同店營收普遍下跌，如果不能在成本和費用結構上想辦法優化，門店的盈利能力會大大縮減。

無論是通過數字化手段、智能設備升級，還是引入先進的管理理念，都能實現效率提升。舉個例子，原來店長要干很多工作，比如檢查員工儀容儀表、門店衛生，這些工作其實純屬浪費時間。現在AI技術已經成熟，高清攝像頭功能強大，衛生狀況能直接實時監測，甚至在出品環節，只要把圖片、視頻輸入系統，就能根據設定實時監控，判斷是否合規。

最重要的是，保本點要低，這是門店生存的底線。因為時代已經變了，這也是消費升級和消費降級階段的最大區別。在市場紅利期，大家追求的是單店高產出，所以會傾向于開大店。但現在，門店能活下來、具備強生存力，才是第一位。

具體來看，門店模型已經向多品類、精品種、多時段、全渠道經營轉變。比如多時段方面，原來市場情況好的時候，做一個時段就能養活一家店。但現在不行了，像開在購物中心的店，從星期一到星期五上午，這四天半幾乎沒什么生意。即使是正餐門店，工作日單店營收能過萬的品牌已經不多了，大多數是幾千塊錢。

因此，現在不得不做全時段，因為租金是24小時的、7天的。外賣也好，堂食也好，抖音也好，能干的我認為都應該干。當下時代變了，必須擁抱各類流量。

現在呈現出來的趨勢，就是正餐線上化、快餐化，快餐、晚餐小正餐化。這是我10年前講的，現在早就被驗證了。特別是快餐和晚餐的小正餐化，能夠把場景和客群擴得更廣一些。

如今很多品牌已經做得很好了，像我們投資的遇見小面，產品結構品類很豐富，也很清晰，各個時段都有。簡單來說，就八個字：好吃便宜，豐儉由人。

△圖片來源：遇見小面

最后再說說外賣平臺的競爭，這種“三國殺”的局面不會在短期內結束，所以對餐飲品牌來說，如今問題不是要不要做，而是該怎么做。

現在大家大多活躍在手機里，線上流量遠遠超過線下，大眾點評、外賣平臺、抖音、小紅書這些平臺餐飲商家都要積極去做。同時還要變革、創新，這取決于品牌的組織能力，也是企業家精神最重要的體現。

中國餐飲行業是一個充分競爭的行業，即便在當前的艱難環境下，創新品牌依然層出不窮。雙手可以改變命運，就是餐飲行業的魅力。雖然當下很難，艱難的生活看似永無止境，但正是如此，生長與也永無止境。

本文為百福集團CEO、神店寶創始合伙人王小龍在“2026中國餐飲產業節”上的演講實錄，紅餐網整編發布。