宇通直服，為什么要“管得寬”？

在商用車行業(yè)，服務(wù)從來不是一個新話題。但過去十年，真正能把服務(wù)講清楚、做透徹的品牌，屈指可數(shù)。多數(shù)時候，“服務(wù)”兩個字，被窄化成了“修車”的代名詞。

直到新能源輕卡進(jìn)入規(guī)模化運(yùn)營階段，客戶對出勤率、運(yùn)營效率、全生命周期成本的關(guān)注，徹底撕開了傳統(tǒng)服務(wù)模式的裂縫。而宇通，正在用一整套的直服模式，把服務(wù)從“被動維修”推向“主動經(jīng)營”。

從“鐵路警察，各管一段”，到“宇直服，負(fù)責(zé)到底”

要理解宇?直服的價值，得先看清傳統(tǒng)授權(quán)服務(wù)的底層邏輯。

授權(quán)服務(wù)本質(zhì)上是一種“風(fēng)險外包”模式。主機(jī)廠把服務(wù)責(zé)任分散給第三方服務(wù)站，好處是輕資產(chǎn)、快擴(kuò)張，代價卻是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一、響應(yīng)速度取決于地段和人情、維修能力參差不齊。這種模式在燃油車時代能運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)榘l(fā)動機(jī)、變速箱的故障相對成熟，路邊店也能應(yīng)付。但新能源輕卡的三電系統(tǒng)完全是另一套技術(shù)語言，維修門檻高，很多授權(quán)服務(wù)站不具備診斷和維修能力。

更深層的結(jié)構(gòu)性矛盾在于，授權(quán)服務(wù)站的盈利邏輯與主機(jī)廠、用戶的利益并不完全一致，超保需求“知而不管”是常態(tài)，因?yàn)槟遣辉偈鞘找鎭碓矗浅杀矩?fù)擔(dān)。“鐵路警察，各管一段”的授權(quán)服務(wù)，讓用戶被迫當(dāng)“催修員”，輾轉(zhuǎn)在客服、服務(wù)站、修理廠之間。

宇?直服的本質(zhì)，是把服務(wù)責(zé)任收回主機(jī)廠自己手里，并建立需求受控、過程受控、結(jié)果受控、體驗(yàn)受控的四個“受控”機(jī)制，說到底就一句話：宇通造的車，宇通負(fù)責(zé)到底。這背后，不是某個服務(wù)人員更勤快，而是從專屬服務(wù)管家到自研核心技術(shù)、從公司后臺監(jiān)控到價值評價標(biāo)準(zhǔn)的一整套體系在運(yùn)轉(zhuǎn)，最終換來客戶最樸素的褒獎——“以前晚上總被司機(jī)報(bào)修電話吵醒，換了宇通之后終于能睡個安穩(wěn)覺”。

直服分兩種：一種叫“修車”，一種叫“經(jīng)營”

如果說“廠家直服”已經(jīng)是一道門檻，那宇通在這個基礎(chǔ)上又往上壘了一層。

市場上不是沒有其他品牌做直服，但多數(shù)直服仍然停留在“維修效率”層面，響應(yīng)快一點(diǎn)、態(tài)度好一點(diǎn)、收費(fèi)透明一點(diǎn)。這些當(dāng)然重要，但還不夠，因?yàn)閷π履茉摧p卡用戶來說，車不壞只是底線，車能多賺錢才是真正訴求。

宇?直服的差異，在于它把服務(wù)鏈條拉長了，不是“修好就走”，而是“幫你跑得更好”。

以一位福建用戶的經(jīng)歷為例。2024年8月，該用戶購入10輛宇通冷藏車，后臺數(shù)據(jù)監(jiān)測發(fā)現(xiàn)這批車輛電耗明顯偏高，進(jìn)一步分析確認(rèn)，問題根源在于司機(jī)頻繁急加速、急剎車的駕駛習(xí)慣。宇通服務(wù)團(tuán)隊(duì)沒有簡單地將問題歸結(jié)為“用戶操作不當(dāng)”了事，而是連續(xù)三輪現(xiàn)場跟車，逐一培訓(xùn)司機(jī)規(guī)范駕駛操作。最終，百公里電耗降低5.13度，單車每月節(jié)省電費(fèi)640元。車隊(duì)長對節(jié)能效果表示非常滿意。

這個案例的微妙之處在于：宇通并沒有義務(wù)去培訓(xùn)客戶的司機(jī)，畢竟車已經(jīng)銷售，電費(fèi)由用戶承擔(dān)，廠家多一事不如少一事。但賬算深一點(diǎn)就會發(fā)現(xiàn)，如果用戶因?yàn)殡姾母叨X得“電車不省錢”，甚至因此不再復(fù)購，那才是廠家最大的損失。宇?直服把主機(jī)廠的技術(shù)能力、數(shù)據(jù)能力和服務(wù)能力，從售后前置到運(yùn)營中，這種“管得寬”的服務(wù)，本質(zhì)上是“服務(wù)即經(jīng)營”思維的顯現(xiàn)。

直服的三大價值，每一筆都是硬賬

宇?直服的價值，不需要用形容詞來修飾，更快、更省、更安心足以說明一切。

先說“更快”。出勤率是輕卡運(yùn)營的生命線。宇通全周期直服保障體系，做到“車輛未到、配件先行”，50公里內(nèi)布局配件網(wǎng)點(diǎn)、5分鐘響應(yīng)、一般問題4小時解決、重大問題24小時內(nèi)解決，98.5%以上的出勤率，意味著更少停運(yùn)、更多訂單。

“更省”，省在維保、能耗、管理上。預(yù)防性檢修減少非計(jì)劃維修，司機(jī)駕駛培訓(xùn)降低電耗，管家服務(wù)和安睿通智能化服務(wù)把車隊(duì)管理從“電話跟、現(xiàn)場盯”變成數(shù)字化調(diào)度。南寧有位客戶算過一筆賬，以前的油車時代，1個人管5輛車，手忙腳亂；現(xiàn)在有了宇通安睿通，1個人從容管理50輛電車，管理效率提升10倍。

省錢的另一個關(guān)鍵，是宇通推出的“服務(wù)大包”。客戶只需支付一筆固定費(fèi)用，宇通便包攬一定期限內(nèi)的所有維修保養(yǎng)，包括零部件更換、人工費(fèi)用等，讓客戶無需擔(dān)心車輛維修保養(yǎng)過程中的費(fèi)用波動，有效降低運(yùn)營和管理成本。同時，宇通憑借規(guī)模優(yōu)勢和專業(yè)的供應(yīng)鏈管理，能夠以更優(yōu)惠的價格采購零部件，進(jìn)一步降低服務(wù)成本，為客戶創(chuàng)造更大價值。這是財(cái)務(wù)上的智慧，更是經(jīng)營上的定心丸。上海一位客戶購買服務(wù)大包后，通過廠家協(xié)助管理車輛維保，將車輛不確定的維保風(fēng)險轉(zhuǎn)化為固定成本，16輛車5年節(jié)省維保費(fèi)用及人工管理費(fèi)用18萬元。

最后是“更安心”。新能源卡車保險難買、保費(fèi)高，根源在于事故率。宇通的做法是讓車輛高效跑起來，讓安全隱患降下來，通過用主動安全預(yù)警、駕駛行為監(jiān)控、電子圍欄等手段降低事故概率。例如，后臺監(jiān)測到一位廣東卡友在高速行駛中頻繁打哈欠，立即提醒其靠邊停車休息，降低了事故隱患和隨后可能發(fā)生的停運(yùn)、理賠、保費(fèi)上漲等連鎖反應(yīng)。

宇通直服的價值，不在于它建了多少個直營網(wǎng)點(diǎn)、配了多少位服務(wù)工程師，而在于把服務(wù)當(dāng)成產(chǎn)品的“另一半”，用服務(wù)重新定義產(chǎn)品價值。在新能源輕卡這個賽道，產(chǎn)品正在快速趨同，而服務(wù)，才是那個能拉開真正差距的變量。宇通直服已經(jīng)先走了一步，接下來，就看行業(yè)跟不跟了。