近2200億欠款壓垮運營商？專家揭秘ToB轉(zhuǎn)型的致命陷阱

被寄予厚望的運營商“第二增長曲線”，竟藏著一顆2200億的“定時炸彈”！

2025年，中國電信、中國聯(lián)通、中國移動應(yīng)收賬款規(guī)模均再創(chuàng)新高，政企客戶應(yīng)收賬款余額合計高達(dá)2199億元，與此同時，2025 年三大運營商政企壞賬準(zhǔn)備同步激增，中國移動從290億元增至344億元，中國聯(lián)通從198億元增至234億元，中國電信從57億元增至92億元，其中中國移動政企壞賬占整體壞賬比例超80%。

近2200億元欠款背后，是三大運營商的分化博弈，是全球行業(yè)的轉(zhuǎn)型困局，更是一場關(guān)乎未來的生死突圍。

政企業(yè)務(wù)“應(yīng)收高漲”是全球通病？

從全球視角來看，運營商做To B政企業(yè)務(wù)，幾乎都繞不開“應(yīng)收高漲、利潤承壓”的魔咒。Omdia電信戰(zhàn)略高級首席分析師楊光直言：“全球范圍內(nèi)，政企業(yè)務(wù)的利潤率承壓確實是個較為普遍的現(xiàn)象，而且坦率的說，至今沒有哪家運營商真正實現(xiàn)ToB業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。中國運營商確實在政企收入增速上全球領(lǐng)先，但是背后卻藏著‘以價換量’的巨大隱患。”

從全球電信行業(yè)發(fā)展規(guī)律來看，作為連接政府、大型企業(yè)的核心樞紐，政企業(yè)務(wù)普遍具有項目定制化程度高、回款周期長、客戶信用差異大等特征，疊加部分地區(qū)政府財政承壓、企業(yè)資金鏈緊張等因素，應(yīng)收賬款累積成為行業(yè)共性問題。

以歐洲部分運營商為例，其在政企市場的布局多聚焦網(wǎng)絡(luò)安全、云服務(wù)等細(xì)分領(lǐng)域，雖一定程度控制了風(fēng)險，但收入規(guī)模增長乏力；澳洲Telstra等運營商則選擇回歸核心網(wǎng)絡(luò)連接業(yè)務(wù)，剝離非核心政企項目，試圖通過收縮戰(zhàn)線緩解壓力，卻也面臨增長瓶頸。這表明，全球運營商均在To B轉(zhuǎn)型中摸索路徑，但尚未形成成熟的盈利與風(fēng)險管控模式。

2025年，三大運營商政企業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款呈現(xiàn)顯著分化，背后是不同規(guī)模、策略下的風(fēng)險暴露差異，數(shù)據(jù)背后藏著行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵邏輯。

作為政企市場的領(lǐng)跑者，中國移動2025年政企收入達(dá)2404億元，但應(yīng)收增速遠(yuǎn)超收入增速，壞賬準(zhǔn)備同比增長18%，計提比例達(dá)31.6%。其應(yīng)收高漲既源于大規(guī)模布局政務(wù)、能源等重資產(chǎn)項目，也與部分項目回款周期延長有關(guān)。

中國電信35.8%的應(yīng)收增速居三家之首，壞賬準(zhǔn)備同比暴漲62%，增速遠(yuǎn)超應(yīng)收增速。這與其產(chǎn)業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張密切相關(guān)，這也直接導(dǎo)致其2025年多個政企業(yè)務(wù)細(xì)分類別收入增速下降，甚至出現(xiàn)負(fù)增長。

中國聯(lián)通應(yīng)收賬款余額增速最低，壞賬準(zhǔn)備增速與移動持平，且壞賬計提比例最低。楊光分析認(rèn)為，聯(lián)通應(yīng)收增速較低，核心原因是總體規(guī)模相對較小，可承受的風(fēng)險較低，所以更為謹(jǐn)慎。

此外，從應(yīng)收結(jié)構(gòu)來看，政企客戶在總應(yīng)收中的占比持續(xù)攀升，成為風(fēng)險集中地。中國移動從2021年的60%升至77%，中國電信從32%躍至48%，中國聯(lián)通從71%升至86%。這意味著，運營商的資產(chǎn)質(zhì)量與現(xiàn)金流安全，正越來越依賴政企業(yè)務(wù)的回款效率。

針對這一數(shù)據(jù)，獨立電信分析師付亮給出了相對溫和的解讀：“首先，這個數(shù)字并不大，并沒有嚴(yán)重影響資產(chǎn)負(fù)債率。”他表示，造成政企應(yīng)收款高企的原因，既有大環(huán)境的影響，也與運營商過去幾年全力推進(jìn)轉(zhuǎn)型、重視發(fā)展政企業(yè)務(wù)這一“第二曲線”密切相關(guān)，屬于行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的階段性現(xiàn)象。

2200億元欠款是轉(zhuǎn)型陣痛？

針對2200億元應(yīng)收賬款，付亮認(rèn)為這并非“洪水猛獸”，背后既有行業(yè)大環(huán)境的影響，也藏著運營商轉(zhuǎn)型的深層邏輯。

要知道，云計算、AI大模型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等新興賽道，正成為政企業(yè)應(yīng)收賬款增長的“重災(zāi)區(qū)”。而這些賽道項目技術(shù)門檻高、定制化程度強(qiáng)、投入周期長，且部分客戶對新興業(yè)務(wù)的付費意愿尚未完全建立，疊加運營商在項目交付、售后運維等環(huán)節(jié)的能力不足，導(dǎo)致回款周期延長、壞賬風(fēng)險上升。

數(shù)據(jù)顯示，2025年三大運營商在算力、AI等新興業(yè)務(wù)的收入均實現(xiàn)高速增長，但對應(yīng)的應(yīng)收賬款與壞賬準(zhǔn)備也同步快速累積，形成“增收不增現(xiàn)”的困境。而通信大模型作為新興賽道的核心方向，目前正處于快速發(fā)展期，三大運營商均加速布局，中國移動自主打造“九天”人工智能基座，中國電信星辰大模型完成全模態(tài)算法備案，中國聯(lián)通元景大模型2.0已服務(wù)35個行業(yè)，但其項目特性也進(jìn)一步加劇了應(yīng)收款壓力。

楊光指出，“以價換量”在特定階段是有效的市場策略，但必須結(jié)合企業(yè)自身資源稟賦、業(yè)務(wù)模式與細(xì)分市場情況規(guī)劃。當(dāng)前國內(nèi)運營商對規(guī)模的追求過于粗放，尤其是在云計算、AI大模型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等新興賽道，核心競爭力仍停留在價格沖量，而非技術(shù)能力與多業(yè)務(wù)組合，這是導(dǎo)致應(yīng)收賬款高漲的核心根源。

針對政企業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型困局，楊光提出了“短期與長期結(jié)合”的破局思路。短期依托運營商較強(qiáng)的投資能力，投資細(xì)分市場的專業(yè)能力或直接收購細(xì)分市場的成熟標(biāo)的，快速提升目標(biāo)市場的專業(yè)能力；長期則必須持續(xù)提升技術(shù)能力、人力資源、研發(fā)管理、市場銷售體系等核心能力，推動政企業(yè)務(wù)從“項目驅(qū)動”向“技術(shù)驅(qū)動、服務(wù)驅(qū)動”轉(zhuǎn)型。

無需恐慌，計提是為“輕裝上陣”

針對三大運營商壞賬準(zhǔn)備同步激增的現(xiàn)象，付亮表示，應(yīng)收賬款與壞賬準(zhǔn)備金本身就是正相關(guān)關(guān)系，二者同步增長屬于正常情況，無需過度擔(dān)憂實質(zhì)性回收風(fēng)險。

“運營商很大比例的應(yīng)收賬款來自政府項目和優(yōu)秀企業(yè)，最終形成壞賬的比例不會太高，提前計提壞賬準(zhǔn)備金，不僅有利于今后輕裝上陣，還可降低當(dāng)年利潤，為后期增速提升預(yù)留空間。”付亮說道。

面對2200億應(yīng)收款壓力，運營商已從“規(guī)模優(yōu)先”轉(zhuǎn)向“價值經(jīng)營”，這一轉(zhuǎn)型過程中最大的難點，是如何避免陷入“控應(yīng)收就犧牲增長”的兩難局面。從2025年財報數(shù)據(jù)來看，三大運營商已對政企業(yè)務(wù)持謹(jǐn)慎態(tài)度，提高了風(fēng)險估值，這也直接導(dǎo)致部分細(xì)分類別收入增速下滑，甚至出現(xiàn)負(fù)增長，這正是轉(zhuǎn)型過程中必須承受的階段性代價。

那么，在不放棄政企業(yè)務(wù)增長的前提下，如何平衡“規(guī)模擴(kuò)張”與“風(fēng)險管控”？付亮給出的路徑是摒棄“政企業(yè)務(wù)”這一過于寬泛的概念，對業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分，實行“一類一策”——不同細(xì)分業(yè)務(wù)有不同的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，甚至部分低效業(yè)務(wù)應(yīng)盡快放棄以止損，根據(jù)具體業(yè)務(wù)情況制定適配的發(fā)展路線，這也是當(dāng)前運營商政企專線業(yè)務(wù)擺脫低價內(nèi)卷、實現(xiàn)價值增長的核心方向。

同時，他建議運營商充分發(fā)揮自身資金、資源、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)三大優(yōu)勢，抓住大模型基建、行業(yè)智能化等風(fēng)口，聚焦高價值細(xì)分賽道，避免盲目擴(kuò)張。

可以看到，這次應(yīng)收賬款高漲的危機(jī)，將對運營商政企業(yè)務(wù)競爭格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響——它將倒逼運營商徹底放棄粗放式規(guī)模擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向精細(xì)化經(jīng)營，從“拼價格、拼規(guī)模”轉(zhuǎn)向“拼服務(wù)、拼技術(shù)、拼細(xì)分”，行業(yè)競爭將更加理性，最終形成“聚焦核心賽道、差異化競爭”的格局，這與當(dāng)前政企專線業(yè)務(wù)“跳出低價競標(biāo)泥潭、深耕高價值市場”的發(fā)展趨勢高度一致。

對國內(nèi)運營商而言，下一步需重點做好三件事：

一是優(yōu)化考核機(jī)制。從單純追求收入增速轉(zhuǎn)向“收入、利潤、現(xiàn)金流、風(fēng)險”多維度考核，避免盲目搶單，這也是政企專線業(yè)務(wù)實現(xiàn)價值增長的關(guān)鍵機(jī)制保障。

二是強(qiáng)化風(fēng)控能力。針對政企客戶細(xì)化信用評級，優(yōu)化壞賬計提方法。據(jù)了解，中國移動在2025年起明確優(yōu)化了計提方法，針對政企客戶群體規(guī)模增長與結(jié)構(gòu)多元化趨勢，進(jìn)一步強(qiáng)化政企應(yīng)收賬款精益管理，細(xì)化政企客戶應(yīng)收賬款組合劃分，分別測算違約損失率，并優(yōu)化了賬齡分析方法，以綜合違約損失率列示。

三是聚焦核心賽道。摒棄寬泛的“政企業(yè)務(wù)”概念，實行“一類一策”，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，抓住大模型基建等風(fēng)口，打造差異化競爭力，擺脫低價競爭陷阱。

2200億元政企應(yīng)收款余額，不僅是中國運營商轉(zhuǎn)型To B的一道坎，更是全球電信行業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張向質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的共同命題。運營商要走出當(dāng)前困局，需兼顧全球規(guī)律與國內(nèi)實際，做好短期應(yīng)對與長期布局。

注：配圖由AI生成

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