廣東
文/微微笑了
摸爬滾打這些年，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)神奇的事情：
你永遠(yuǎn)無法通過“講道理”說服一個(gè)人。
想要說服一個(gè)人，單純靠所謂的口才好、邏輯嚴(yán)密，是走不通的。
那些看似擅長說服他人的大佬們，他們靠的是利益的深度捆綁和心理防御機(jī)制的破除。
這絕不是你看幾本溝通技巧的書籍，或懂幾個(gè)羊群效應(yīng)等心理學(xué)知識，就能絲滑操控別人的大腦的。
很多人在試圖說服他人之前，出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了。
他們對溝通一知半解，卻帶有極強(qiáng)的掌控欲，總以為只要自己說話滴水不漏，別人就會言聽計(jì)從。
大錯(cuò)特錯(cuò)。
以我自己為例，年輕氣盛的我，初到在廣告公司做策劃時(shí)，總愛爭論錯(cuò)對，自以為是。
就連在提案會上也如此較真。
錯(cuò)以為，只要自己方案做得牛逼、公司實(shí)力以及性價(jià)比最佳，客戶自然會買單。
結(jié)果呢，客戶當(dāng)眾夸我專業(yè)，轉(zhuǎn)身卻把單子給了一家很平庸卻超會照顧甲方領(lǐng)導(dǎo)面子的競品公司。
后來，我機(jī)緣巧合到了體制內(nèi)打雜，看了太多人情世故后，我才徹底醒悟：當(dāng)年那場廣告提案，我贏得了辯論，卻輸?shù)袅司帧?/p>
當(dāng)你試圖用一套完美的邏輯去說服甚至碾壓對方時(shí)，你在心理學(xué)上其實(shí)觸發(fā)了對方的自我防衛(wèi)機(jī)制。
是啊，沒有人喜歡被證明是錯(cuò)的。
當(dāng)你證明他錯(cuò)了的那一刻，他潛意識里的唯一念頭就是：反擊你，或者遠(yuǎn)離你。
在這個(gè)角度而言，你所謂的想學(xué)點(diǎn)心理學(xué)去說服別人，本質(zhì)上是想尋找一種精神上的捷徑。
你把說服當(dāng)成了一場零和博弈，覺得帶上目的去迎合別人就不高級了。
但事實(shí)上，這個(gè)世界上最頂級的說服，鮮少是靠唇槍舌劍完成的。
如果你是出于搞定客戶、搞定領(lǐng)導(dǎo)、或者搞定伴侶的目的，你所有的溝通，都必須是為了提供情緒價(jià)值與利益對齊。
換句話來說，如果我想讓老板給我加薪，我就得去研究一下老板今年的核心KPI是什么，我怎么幫他兜底。
或者，如果我想讓客戶買我的產(chǎn)品，我得琢磨下采購負(fù)責(zé)人在公司內(nèi)部面臨著怎樣的博弈，以及我的產(chǎn)品能不能幫他甩鍋或者立功。
經(jīng)歷過現(xiàn)實(shí)的毒打后，現(xiàn)在再去跟人溝通，更多是在傾聽和順?biāo)浦邸?/p>
溝通時(shí)，我盡量嘗試摸清對方的心理，看看他的核心需求、恐懼以及貪婪到底是什么？
而不是，想要學(xué)習(xí)點(diǎn)心理技巧來說服別人來聽我的。
這是一種自我欺騙。
本質(zhì)上，你是在用話術(shù)上的勤奮，去掩蓋你對人性的無知以及對他人真實(shí)需求的漠視。
請相信我，帶著這種居高臨下、想去改變別人的心態(tài)去溝通，你一定會碰壁，甚至懷疑人生的。
最后，奉上3點(diǎn)溝通的實(shí)操建議，僅供參考，不一定對：
第一，停止對錯(cuò)博弈，開啟利益驅(qū)動。
溝通要領(lǐng)第一條，把你腦子里我要說服他、我要辯贏他等念頭統(tǒng)統(tǒng)刪掉。
你可以嘗試換成具體的共贏指標(biāo)。
比如說，他接受我的建議，對他個(gè)人有什么具體的好處？金錢、名譽(yù)、績效等等。
他如果不接受，他眼下最痛的代價(jià)又是什么？
找出對方最關(guān)心的那個(gè)點(diǎn)，把你的訴求包裝成解決他問題的方案。
你洞察他人真實(shí)需求越精準(zhǔn)，你就越能打動對方、達(dá)成合作。
第二，提供認(rèn)知臺階，讓他以為這是自己的主意。
記得《盜夢空間》里有一個(gè)核心心理學(xué)原理：
別人植入的想法總是會遭到抗拒，人只會對自己想出來的點(diǎn)子深信不疑。
所以，你不要直接把結(jié)論塞進(jìn)對方嘴里。
你要通過提問，比如運(yùn)用蘇格拉底式提問法，一步步引導(dǎo)他。
當(dāng)你把所有的信息和條件都鋪設(shè)好，讓他自己推導(dǎo)出那個(gè)結(jié)論時(shí)，他才會誓死捍衛(wèi)這個(gè)決定。
因?yàn)樗麜X得，那是他自己的智慧。
第三，利用承諾一致性，從小處著手。
不要一上來就讓人做重大改變。
你可以先讓他幫一個(gè)小忙，或者在一個(gè)微不足道的不痛不癢的觀點(diǎn)上贊同你。
一旦他點(diǎn)頭或者開口對你說“是的”，后面一切就好辦多了。
為了維持內(nèi)心的認(rèn)知協(xié)調(diào)，他下一次拒絕你承受的心理壓力就越大，他就越容易答應(yīng)你。
這些年我走了很多彎路才明白：
人要活在現(xiàn)實(shí)里，而不是幻想中，更不要總想著走捷徑。
沒有人能單純通過講道理，來說服別人的。
你能說服別人的，都是別人自己想要相信的、想要去做的，符合他自己利益的。
紙上得來終覺淺。
盡量多一點(diǎn)去實(shí)踐，去碰撞，去被真實(shí)的生活毒打，直面幽微的人性吧。
你會收獲更多。
祝好。
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