廣東
文|微微笑了
摸爬滾打這些年，我發現了一個神奇的事情：
你永遠無法通過“講道理”說服一個人。
想要說服一個人，單純靠所謂的口才好、邏輯嚴密，是走不通的。
那些看似擅長說服他人的大佬們，他們靠的是利益的深度捆綁和心理防御機制的破除。
這絕不是你看幾本溝通技巧的書籍，或懂幾個羊群效應等心理學知識，就能絲滑操控別人的大腦的。
很多人在試圖說服他人之前，出發點就錯了。
他們對溝通一知半解，卻帶有極強的掌控欲，總以為只要自己說話滴水不漏，別人就會言聽計從。
大錯特錯。
以我自己為例，年輕氣盛的我，初到在廣告公司做策劃時，總愛爭論錯對，自以為是。
就連在提案會上也如此較真。
錯以為，只要自己方案做得牛逼、公司實力以及性價比最佳，客戶自然會買單。
結果呢，客戶當眾夸我專業，轉身卻把單子給了一家很平庸卻超會照顧甲方領導面子的競品公司。
后來，我機緣巧合到了體制內打雜，看了太多人情世故后，我才徹底醒悟：當年那場廣告提案，我贏得了辯論，卻輸掉了局。
當你試圖用一套完美的邏輯去說服甚至碾壓對方時，你在心理學上其實觸發了對方的自我防衛機制。
是啊，沒有人喜歡被證明是錯的。
當你證明他錯了的那一刻，他潛意識里的唯一念頭就是：反擊你，或者遠離你。
在這個角度而言，你所謂的想學點心理學去說服別人，本質上是想尋找一種精神上的捷徑。
你把說服當成了一場零和博弈，覺得帶上目的去迎合別人就不高級了。
但事實上，這個世界上最頂級的說服，鮮少是靠唇槍舌劍完成的。
如果你是出于搞定客戶、搞定領導、或者搞定伴侶的目的，你所有的溝通，都必須是為了提供情緒價值與利益對齊。
換句話來說，如果我想讓老板給我加薪，我就得去研究一下老板今年的核心KPI是什么，我怎么幫他兜底。
或者，如果我想讓客戶買我的產品，我得琢磨下采購負責人在公司內部面臨著怎樣的博弈，以及我的產品能不能幫他甩鍋或者立功。
經歷過現實的毒打后，現在再去跟人溝通，更多是在傾聽和順水推舟。
溝通時，我盡量嘗試摸清對方的心理，看看他的核心需求、恐懼以及貪婪到底是什么？
而不是，想要學習點心理技巧來說服別人來聽我的。
這是一種自我欺騙。
本質上，你是在用話術上的勤奮，去掩蓋你對人性的無知以及對他人真實需求的漠視。
請相信我，帶著這種居高臨下、想去改變別人的心態去溝通，你一定會碰壁，甚至懷疑人生的。
最后，奉上3點溝通的實操建議，僅供參考，不一定對：
第一，停止對錯博弈，開啟利益驅動。
溝通要領第一條，把你腦子里我要說服他、我要辯贏他等念頭統統刪掉。
你可以嘗試換成具體的共贏指標。
比如說，他接受我的建議，對他個人有什么具體的好處？金錢、名譽、績效等等。
他如果不接受，他眼下最痛的代價又是什么？
找出對方最關心的那個點，把你的訴求包裝成解決他問題的方案。
你洞察他人真實需求越精準，你就越能打動對方、達成合作。
第二，提供認知臺階，讓他以為這是自己的主意。
記得《盜夢空間》里有一個核心心理學原理：
別人植入的想法總是會遭到抗拒，人只會對自己想出來的點子深信不疑。
所以，你不要直接把結論塞進對方嘴里。
你要通過提問，比如運用蘇格拉底式提問法，一步步引導他。
當你把所有的信息和條件都鋪設好，讓他自己推導出那個結論時，他才會誓死捍衛這個決定。
因為他會覺得，那是他自己的智慧。
第三，利用承諾一致性，從小處著手。
不要一上來就讓人做重大改變。
你可以先讓他幫一個小忙，或者在一個微不足道的不痛不癢的觀點上贊同你。
一旦他點頭或者開口對你說“是的”，后面一切就好辦多了。
為了維持內心的認知協調，他下一次拒絕你承受的心理壓力就越大，他就越容易答應你。
這些年我走了很多彎路才明白：
人要活在現實里，而不是幻想中，更不要總想著走捷徑。
沒有人能單純通過講道理，來說服別人的。
你能說服別人的，都是別人自己想要相信的、想要去做的，符合他自己利益的。
紙上得來終覺淺。
盡量多一點去實踐，去碰撞，去被真實的生活毒打，直面幽微的人性吧。
你會收獲更多。
祝好。
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