火爆！瑞安女老板賣鞋！1年超100萬雙

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連日來，溫州瑞安陶山鎮(zhèn)橫塘村的林金鄭庫存鞋倉庫內(nèi)一片繁忙，工作人員正加班加點(diǎn)將5萬雙童鞋打包、裝箱，然后發(fā)往烏茲別克斯坦客戶指定的國內(nèi)收貨點(diǎn)。

“對方看重我們的信譽(yù)，談了不到一個半小時就下單了?！必?fù)責(zé)人林玲介紹，這兩位烏茲別克斯坦客商對童鞋的款式和材質(zhì)幾乎沒有額外要求，團(tuán)隊僅用兩天就完成備貨?！罢w溝通非常順暢，對方預(yù)付了15萬元定金，發(fā)貨前結(jié)清了尾款?！?/p>

在溫州鞋業(yè)的龐大版圖中，庫存鞋無疑是一條隱藏在聚光燈外的“冷僻賽道”。而在這個近5000平方米的倉庫里，林玲正以獨(dú)特的經(jīng)營邏輯，讓那些因款式過時、訂單余量或包裝瑕疵而淪為“負(fù)擔(dān)”的鞋子，重新進(jìn)入市場流通渠道，也為溫州制造蹚出了一條別樣的出海路徑。

模式轉(zhuǎn)變：從辦廠到賣庫存，“兩條腿”走路

在鞋業(yè)，林玲打拼了二十余年，曾自主辦廠，親歷過鞋企的辛酸與痛楚，在上海外高橋自貿(mào)區(qū)等地對接國際訂單，積累了豐富的外貿(mào)經(jīng)驗。正是有著對生產(chǎn)端與消費(fèi)端的雙重理解，她在2018年決定回到溫州瑞安，轉(zhuǎn)型從事庫存鞋批發(fā)銷售。

“經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國鞋業(yè)市場競爭日益激烈，以前只要有鞋就有市場，現(xiàn)在不僅要品質(zhì)好，而且對款式、功能等也提出了更高的要求。”林玲說，隨著國內(nèi)消費(fèi)者對時尚款式更新?lián)Q代的需求速度加快，很多鞋子因“過季”或“微瑕疵”退出正規(guī)銷售渠道，變成積壓庫存，既占用資金，又推高倉儲成本。但在東南亞、中亞、非洲等地區(qū)發(fā)展中國家的市場，對高性價比鞋品有著旺盛的需求，“當(dāng)?shù)乜蛻舨皇琴I不起鞋，而是需要足夠平價的產(chǎn)品，去覆蓋更廣的消費(fèi)人群?！?/p>

基于這一敏銳判斷，林玲迅速布局，依托早年積累的海外客戶資源，通過亞馬遜、阿里巴巴國際站等跨境電商平臺對接需求。同時利用本地人脈，逐步建立起一張覆蓋溫州及周邊縣市的貨源網(wǎng)絡(luò)。

“做庫存鞋，貨源和渠道就像兩條腿，哪條短了都走不遠(yuǎn)。”林玲說，只有清楚“國內(nèi)哪里有貨、國外誰在找貨”，這門生意才能真正轉(zhuǎn)起來。于是，背靠“中國鞋都”產(chǎn)業(yè)腹地的優(yōu)勢，她時常奔波瑞安、平陽、鹿城等地的眾多鞋企，搜尋合適的庫存貨源，再通過線上渠道精準(zhǔn)匹配國內(nèi)外買家?！巴叽笊系姆较蛑v，我們做的就是讓不同類型的庫存鞋找到最合適的去處，讓資源流動起來，實現(xiàn)最優(yōu)配置?！?/p>

跑量為主：單鞋利潤不高，賺的是“辛苦錢”

走進(jìn)倉庫，男鞋、女鞋、童鞋按品類整齊碼放，層層疊疊幾乎堆到天花板。這些常人眼里的“積壓貨”，但在林玲手里被精細(xì)劃分為多個等級，以便匹配不同的銷售通路。

“鞋子來源很雜，大多是溫州本土品牌或代工廠的訂單余貨，沒有統(tǒng)一收購標(biāo)準(zhǔn)，都是一單一談?！绷至岱Q，處理的關(guān)鍵在于收貨后的分類與定價。以品質(zhì)較好、僅因款式過時或訂單余量積壓的鞋子為例，對外的批發(fā)價在十幾元到二十幾元不等，主要流向國內(nèi)地攤市場或東南亞批發(fā)商。“國內(nèi)客商拿貨，一般會通過擺攤或電商直播形式售賣，售價三四十元。這樣算下來，估計有一兩倍的利潤空間，所以走量很快?！?/p>

從表面上看，庫存鞋批發(fā)看似是“一買一賣”，實則是典型的薄利多銷生意?！?strong>去年，國內(nèi)外累計銷量在100萬雙以上，但算下來一雙鞋的利潤并不高，有時候只有幾毛錢。”林玲說，前幾天，一個非洲贊比亞的客戶訂購了8萬雙拖鞋，單價只有4元多，舉這個例子，就是想表明，做這一行不能指望一口吃成胖子，要懂得讓利，只有留給客戶足夠大的利潤空間，對方自然會想辦法把貨鋪到終端市場。“我們的理念很簡單，不壓貨、不承擔(dān)后續(xù)銷售成本，同時也不過分追求單雙鞋的利潤，因為哪怕再薄，只要整體量跑得起來，一年下來依然會有不錯的收益。這種模式雖然累了點(diǎn)，但它很踏實。”

行業(yè)觀察：它是“負(fù)擔(dān)”還是“緩沖墊”？

并非所有人都對庫存鞋生意投以贊許的目光。

長期從事品牌鞋銷售的張先生就持有不同看法?！皫齑嫘缘蛢r重新流入市場，多多少少會影響品牌的定位。”他坦言，目前多數(shù)品牌鞋企更傾向于通過奧特萊斯等正規(guī)折扣渠道去庫存，以求在回籠資金與維護(hù)形象之間取得平衡?！耙恍﹪H大牌甚至寧愿集中銷毀，也不愿讓過季產(chǎn)品流入低價市場，怕的就是稀釋品牌價值?！?/p>

但在另一位本土鞋企負(fù)責(zé)人徐先生看來，庫存鞋與品牌鞋面對的根本不是同一批消費(fèi)者?！斑@些貨品本來就是被篩選出來的，不進(jìn)專柜，也不走正規(guī)渠道。”他認(rèn)為，只要能幫企業(yè)快速回血，把占用的倉庫騰出來、資金轉(zhuǎn)起來，本身就是對品牌的一種保護(hù)。“與其壓著發(fā)霉，不如讓它們?nèi)ピ撊サ牡胤?，然后用回籠的資金投入新的產(chǎn)品研發(fā)中?！?/strong>

溫州市鞋革行業(yè)協(xié)會秘書長葉浩寄從行業(yè)視角給出了更冷靜的觀察。

他分析，溫州作為全國重要鞋類生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量大，鞋類季節(jié)性強(qiáng)、迭代快，不可避免地會產(chǎn)生庫存。若從正向角度來看，庫存鞋出海，既能幫企業(yè)去庫存、回籠資金，又能精準(zhǔn)匹配海外中低端市場需求，確實形成了良性資源循環(huán)。

“但不能因為有這樣一條途徑，而忽略庫存問題產(chǎn)生的本質(zhì)。”葉浩寄坦言，當(dāng)前庫存鞋積壓的背后，更深層次的原因是部分企業(yè)盲目生產(chǎn)與市場判斷缺失，尤其是一些品牌盲目跟風(fēng)爆款、過量加單，結(jié)果市場熱度一過全壓在倉庫里。更有甚者，一些代加工企業(yè)為搶訂單而“照單全收”，后期遭遇退貨或貨款違約，庫存出現(xiàn)問題就成了“壓垮駱駝的最后一根稻草”?！靶枰嵝训氖牵鍘齑鏁r鞋價往往低至出廠價的一、二折，這個價格基本連鞋材成本都收不回，如果長期依賴這種方式，無疑會對企業(yè)造成巨大的傷害?！?/strong>

基于此，葉浩寄更傾向于向前看，在前端科學(xué)研判市場、減少無效產(chǎn)能，從源頭控制庫存的產(chǎn)生，遠(yuǎn)比事后找銷路更重要。“把有限的產(chǎn)能用在更有效率的地方，才是治本之策。”

至于這條“冷僻賽道”，葉浩寄表示協(xié)會后續(xù)將跟進(jìn)調(diào)研、引導(dǎo)行業(yè)規(guī)范發(fā)展，讓它真正成為溫州鞋業(yè)高質(zhì)量運(yùn)轉(zhuǎn)的“緩沖墊”，而非掩蓋問題的“遮羞布”。

來源：溫州都市報

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