超越場(chǎng)地租賃:打造高溢價(jià)酒店會(huì)議產(chǎn)品的三大心法

【品橙旅游】隨著宏觀經(jīng)濟(jì)逐步企穩(wěn)、入境游及商務(wù)會(huì)展活動(dòng)回暖，酒店業(yè)表現(xiàn)較為活躍。但是酒店市場(chǎng)存量大增，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)白熱化，酒店業(yè)除了拼客房量、單價(jià)等，也進(jìn)入了結(jié)構(gòu)調(diào)整、品質(zhì)提升階段，會(huì)展、會(huì)議客戶成為各大會(huì)議酒店、商務(wù)酒店?duì)帄Z的對(duì)象。

但是酒店會(huì)議市場(chǎng)也呈現(xiàn)著“冰火兩重天”的局面，《2025年第四季度中國(guó)酒店市場(chǎng)景氣調(diào)查報(bào)告》顯示，會(huì)議及商旅需求的預(yù)期在酒店各板塊中墊底；但另一方面，也有業(yè)者指出，2024年出現(xiàn)了小范圍的“報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)”。

會(huì)議酒店市場(chǎng)情況到底如何？酒店如何找到會(huì)議客戶？如何提升會(huì)議板塊吸引力？

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市場(chǎng)情況：乍暖還寒

據(jù)國(guó)際會(huì)展聯(lián)盟(UFI)發(fā)布的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2025年全球會(huì)議和活動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模約為1034.8億美元，預(yù)計(jì)到2034年將達(dá)到1879.7億美元，2025年至2034年的復(fù)合年增長(zhǎng)率(CAGR)為6.86%。在中國(guó)，會(huì)議行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模也在持續(xù)增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2024年中國(guó)會(huì)議行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模突破1.5萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)18.3%，預(yù)計(jì)2025年將保持15%以上的增速，正式邁入高質(zhì)量發(fā)展階段。

據(jù)悉，現(xiàn)在的會(huì)議有幾個(gè)特征：一是線上及混合會(huì)議模式增速顯著，但線下會(huì)議仍占據(jù)55%的市場(chǎng)份額；第二個(gè)就是市場(chǎng)格局的優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)呈現(xiàn)了“東強(qiáng)西穩(wěn)”的區(qū)域格局；三是這幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r使得企業(yè)的會(huì)議預(yù)算確實(shí)存在了非常大的壓力，為了節(jié)約成本，很多企業(yè)的會(huì)議從一線城市轉(zhuǎn)向新一線、二三線城市；四是協(xié)會(huì)會(huì)議的韌性還是比較強(qiáng)，特別是醫(yī)藥等領(lǐng)域；五是會(huì)議加目的地的屬性比較強(qiáng)，旅游體驗(yàn)成為會(huì)議之余的重要內(nèi)容，比如說(shuō)在成都看大熊貓，長(zhǎng)沙的夜生活以及海南的濱海資源等等，這些對(duì)會(huì)議客戶有非常大的吸引力。

在近日召開(kāi)的“2025會(huì)議酒店發(fā)展論壇”上，深圳飯店協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、深圳格蘭云天酒店集團(tuán)深東區(qū)總經(jīng)理黃建華指出，從會(huì)議類型來(lái)看，產(chǎn)業(yè)生態(tài)化的醫(yī)藥會(huì)議占到了整個(gè)會(huì)展業(yè)的92%，預(yù)計(jì)還會(huì)繼續(xù)引領(lǐng)潮流。其次是混合專業(yè)化的會(huì)議，就是線上線下相結(jié)合，同時(shí)一些專業(yè)化的會(huì)議還是帶來(lái)的發(fā)展。第三就是AI主導(dǎo)的科技峰會(huì)，像一些互聯(lián)網(wǎng)大廠的這種發(fā)布會(huì)、開(kāi)發(fā)者大會(huì)，以及現(xiàn)在芯片行業(yè)等等跟AI相關(guān)聯(lián)的會(huì)議也在持續(xù)的提升價(jià)值。

從城市層級(jí)來(lái)看，一線城市北上廣深占到了整個(gè)會(huì)議市場(chǎng)份額的42%，在一線城市開(kāi)會(huì)，對(duì)會(huì)議的一些要求和技術(shù)體驗(yàn)也是比較高的。第二，在新一線城市，像成都、杭州、武漢、西安等等這些城市，這幾年年均增長(zhǎng)率也達(dá)到了接近20%的水平。這些城市主要是一些特色化的發(fā)展，打造產(chǎn)業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)力。第三個(gè)就是在一些重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和特色城市，像蘇州以生物醫(yī)藥為主要產(chǎn)業(yè)，那么該城市就吸引了生物醫(yī)藥的會(huì)議；珠海以航空產(chǎn)業(yè)為特色，像一些民航專業(yè)會(huì)議及航空展等就在珠海舉行；而烏鎮(zhèn)的旅游和互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)等也吸引了同類型會(huì)議的召開(kāi)。

黃建華說(shuō)：“現(xiàn)在市場(chǎng)很難，但是只要找好定位、跟著政策與趨勢(shì)走，還是有一些會(huì)議酒店得到了不錯(cuò)的回報(bào)。”

會(huì)議裝潢愈發(fā)向高科技、藝術(shù)感強(qiáng)方向發(fā)展

不卷房?jī)r(jià)卷什么？

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，會(huì)議可以為酒店帶來(lái)穩(wěn)定的收入流。但是，如何能不斷提升收益？

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，最直觀的就是“降價(jià)”。不過(guò)也有業(yè)者表示，對(duì)會(huì)議客人的需求，不能一味地降價(jià)。一味的降價(jià)只會(huì)“費(fèi)力不討好”。

武漢歐亞會(huì)展國(guó)際酒店總經(jīng)理何文心總結(jié)認(rèn)為，客戶選會(huì)議酒店，首先是看房量和場(chǎng)地配套夠不夠。場(chǎng)地配套不夠，任何業(yè)務(wù)無(wú)從談起，所以場(chǎng)地配套是會(huì)議型酒店一個(gè)非常重要的風(fēng)向標(biāo)。

其次是價(jià)格問(wèn)題，但價(jià)格問(wèn)題有很多客觀因素，包括今年很多客觀因素，包括市場(chǎng)的，各省當(dāng)?shù)卣叩模约笆袌?chǎng)內(nèi)部等等一些問(wèn)題，它是客觀存在的。

他說(shuō)：“不論是會(huì)議酒店還是連鎖酒店，我們的根本在于要第一時(shí)間響應(yīng)客人的服務(wù)。當(dāng)你把服務(wù)做好的時(shí)候，客戶真真切切真感覺(jué)到你的服務(wù)在的時(shí)候，他愿意為你的服務(wù)來(lái)買單。”

比如一些會(huì)議酒店與當(dāng)?shù)毓?jié)慶的結(jié)合、景區(qū)的聯(lián)動(dòng)、客戶品牌的合作、商協(xié)會(huì)的聯(lián)名等等，有的酒店利用高鐵創(chuàng)新服務(wù)“輕裝行”， 讓高鐵的服務(wù)人員直接到酒店，把客人的行李收到高鐵站，客人可以輕松游玩后直接上高鐵站拿行李，解決了這些客人會(huì)后游玩的后顧之憂，也為酒店贏得了口碑。

何文心介紹說(shuō)：“大家都知道武漢是‘小龍蝦之都’，但五星級(jí)酒店里面賣小龍蝦真難賣。我們就想辦法，讓客戶體驗(yàn)戶外小龍蝦，搭個(gè)帳篷賣。雖然看起這不會(huì)給你帶來(lái)很大的收益，但是每年我戶外的小龍蝦和烤全羊，在不再增加任何人工的情況下，每年額外的營(yíng)業(yè)流水就接近500萬(wàn)元。這就是驚喜，只要你想去做，就一定有機(jī)會(huì)。”

說(shuō)到服務(wù)，中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)展貿(mào)專委會(huì)副秘書長(zhǎng)高健指出，服務(wù)一定是看細(xì)節(jié)，要不要備餐、有沒(méi)有特殊要求等等，都需要反復(fù)確認(rèn)。要做到會(huì)前1對(duì)1對(duì)接，會(huì)中1對(duì)1溝通，會(huì)后24小時(shí)客戶意見(jiàn)反饋。服務(wù)說(shuō)了多年，但是細(xì)節(jié)不到位的比比皆是。

“酒店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的核心是精準(zhǔn)獲客、靈活定價(jià)和高效復(fù)購(gòu)，但是這背后的支撐是服務(wù)。”高健說(shuō)。

增長(zhǎng)三大關(guān)鍵點(diǎn)

從業(yè)二十余年，高健對(duì)于會(huì)議會(huì)展市場(chǎng)如數(shù)家珍，更是有不少的增長(zhǎng)公式。

其中最核心的就是：精準(zhǔn)獲客（找對(duì)人）╳階梯定價(jià)（定好價(jià)）╳高效復(fù)購(gòu)。

所謂的精準(zhǔn)獲客，要牢牢抓住“本地”客戶，再去拓展外省市客戶、乃至國(guó)際客戶。

在抓“本地客戶”時(shí)有三個(gè)階段，第一階段是做好“本地基本盤”，目標(biāo)客群排序?yàn)楸镜匾?guī)上企業(yè)、政府單位、各類社團(tuán)。第二階段是抓住省市的增長(zhǎng)量，本地企業(yè)家發(fā)展到了省里，省里的工商聯(lián)來(lái)了，他們的會(huì)議就落地了。第三階段就是組“國(guó)字頭高端盤”。現(xiàn)在要做好國(guó)字頭高端市場(chǎng)，需要具備千人會(huì)場(chǎng)、直播設(shè)備以及省級(jí)會(huì)議的成功案例。滿足這些條件酒店才可以參與。所以各酒店要根據(jù)自己的條件來(lái)判斷自己的客戶與市場(chǎng)處于哪個(gè)階段，是不是要提升，還是就做本地市場(chǎng)。

在定價(jià)時(shí)，高健副秘書長(zhǎng)建議會(huì)議型酒店通過(guò)結(jié)合需求熱度和客戶價(jià)值，制定動(dòng)態(tài)價(jià)格梯度，低需求但高價(jià)值的情況推出溢價(jià)房，高需求但低價(jià)值時(shí)提供組合套餐，以此實(shí)現(xiàn)收益最大化。

此外，酒店還可以針對(duì)不同時(shí)期推出四檔價(jià)格包，即：平日小型培訓(xùn)包、周末行業(yè)論壇包、黃金周全國(guó)性大會(huì)包、政府會(huì)議定制包。

她說(shuō)：“國(guó)家八項(xiàng)規(guī)定之后，各個(gè)城市接待政府會(huì)議有不同的標(biāo)準(zhǔn)，我現(xiàn)在所在的麗水市住宿標(biāo)準(zhǔn)才340元，我就跟我的銷售去說(shuō)一句話，你就問(wèn)問(wèn)客戶報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)有沒(méi)有要求？隨機(jī)就知道有400元的，有420元的，有450元的，那就在同一房型不增加服務(wù)的基礎(chǔ)上，我的每間房增加了相應(yīng)的利潤(rùn)，就多問(wèn)一句話，收益就可能達(dá)到了。”

做銷售的都知道，20%的客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的收益，同時(shí)，留住老客戶的成本僅為開(kāi)發(fā)新客戶的十分之一。因此，加強(qiáng)客戶維護(hù)、提高老客戶復(fù)購(gòu)率對(duì)酒店而言至關(guān)重要。

但是想要提升復(fù)購(gòu)一定是關(guān)系加服務(wù)加價(jià)格，而各家都有各家的秘笈，找到適合自己的就是最好的。

酒店市場(chǎng)難嗎？難。會(huì)議市場(chǎng)也一樣難。但是所有的低谷期，依然有酒店成為了高光企業(yè)。精細(xì)化發(fā)展說(shuō)了若干年，但真正的精細(xì)化時(shí)代并沒(méi)有到來(lái)。在經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻之下，誰(shuí)能更專業(yè)誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。（品橙旅游Lisa）