賣寵物食品，江蘇獸醫(yī)年入20億

吉家寵物集團(tuán)董事長(zhǎng) 崔佳

作者 | 邱鑫浩

來源 | 邱處機(jī)

2010年，徐州一家剛開張的千平寵物店，因樓上火鍋店投訴而被迫關(guān)閉。

店主崔佳，這位剛從銷售崗位返鄉(xiāng)的年輕人，不得不騎上三輪車，開始了上門進(jìn)貨、線上賣貨的淘寶生涯。

沒人能想到，15年后，這個(gè)被迫轉(zhuǎn)型電商的獸醫(yī)，已成為年?duì)I收超20億元的吉家寵物集團(tuán)董事長(zhǎng)，旗下兩大主力品牌“藍(lán)氏”和“瘋狂小狗”在競(jìng)爭(zhēng)激烈的寵物食品市場(chǎng)殺出重圍。

一

獸醫(yī)的寵物情結(jié)

作為一名80后，崔佳是家中獨(dú)子。

因?yàn)楦改钙綍r(shí)忙于自己的興趣愛好，對(duì)他的關(guān)注有限，所以寵物成了他成長(zhǎng)的伙伴。最高峰時(shí)，崔佳曾同時(shí)養(yǎng)過10只狗。

崔佳一開始的理想是當(dāng)老師，但高考沒考好。基于對(duì)動(dòng)物的喜愛和家人的建議，他便選擇進(jìn)入江蘇畜牧獸醫(yī)學(xué)院（現(xiàn)江蘇農(nóng)牧科技職業(yè)學(xué)院）學(xué)習(xí)動(dòng)物醫(yī)學(xué)專業(yè)。

畢業(yè)后，崔佳的第一份工作是在寵物醫(yī)院，但最終選擇離開。他坦言：“我接受不了離別，我特別回避關(guān)于生死的問題。因?yàn)槲掖_實(shí)挺愛寵物的，我看不了把它們當(dāng)成商品。”

離開寵物醫(yī)院后，崔佳進(jìn)入寵物食品公司安貝工作，成為了一名銷售。但由于比較內(nèi)向，崔佳很快又去了加拿大的一家公司。

雖然干的還是銷售，但崔佳在這里找到了自信，并用了三年就做到全國(guó)銷售的負(fù)責(zé)人，那時(shí)他才25歲。

“我覺得我最大的優(yōu)點(diǎn)是一直在“取勢(shì)”。當(dāng)其他人還在努力深耕門店時(shí)，我抓住了增長(zhǎng)最快的渠道。那時(shí)增長(zhǎng)最快的是電商，我業(yè)績(jī)好的原因是網(wǎng)上分銷做得還不錯(cuò)，我有一大部分的客戶都來自電商（淘寶）。”在接受《天下網(wǎng)商》采訪時(shí)，崔佳回憶道。

由于一些原因，崔佳2010年回到老家徐州創(chuàng)業(yè)，但沒想到迎接他的是當(dāng)頭棒喝。

當(dāng)時(shí)崔佳貸款20多萬，在徐州市中心開了一個(gè)1000平的寵物店，但因?yàn)闃巧匣疱伒陮?duì)寵物味道的投訴，這家店很快就關(guān)閉了。

無奈之下，崔佳只能轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，在淘寶開店。這個(gè)“陰差陽錯(cuò)”，讓崔佳回歸電商大勢(shì)，把淘寶店干到五皇冠，又在2014年成立狗糧品牌“瘋狂小狗”，趕上了天貓商城的紅利。

快速發(fā)展下，瘋狂小狗在2017年成為天貓國(guó)產(chǎn)狗糧銷量的top1。2019年，崔佳又收購寵糧品牌“藍(lán)氏”、成立吉家寵物集團(tuán)，完成了從品牌到集團(tuán)的關(guān)鍵躍升。

截至目前，吉家寵物集團(tuán)旗下?lián)碛兴{(lán)氏、瘋狂小狗、茁悅等核心品牌，覆蓋不同細(xì)分市場(chǎng)。其中，藍(lán)氏定位高端市場(chǎng)，瘋狂小狗主打大眾市場(chǎng)，而2025年計(jì)劃通過新品牌“茁悅”進(jìn)一步拓展年輕的消費(fèi)群體。

二

取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)

隨著Z世代和單身經(jīng)濟(jì)的崛起，崔佳趕上了寵物食品創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。

據(jù)《2025年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，2024年我國(guó)城鎮(zhèn)犬貓消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模突破3000億元，其中寵物食品作為核心品類持續(xù)領(lǐng)跑，2025年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)突破1500億元，未來五年的復(fù)合增長(zhǎng)率將保持在18%以上。

但在2014年，中國(guó)寵物食品市場(chǎng)還是被國(guó)際品牌主導(dǎo)，國(guó)產(chǎn)品牌難以在高端市場(chǎng)立足。

所以抓住品類紅利的同時(shí)，崔佳又抓住電商渠道紅利，并借助內(nèi)容種草等玩法破圈觸達(dá)更多人群。目前，吉家寵物線上營(yíng)收占比在70%左右。

吉家寵物能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的寵物食品市場(chǎng)成功突圍，還得益于差異化的產(chǎn)品策略。

以藍(lán)氏品牌為例，該品牌選用了市面上不常見的乳鴿作為主要材料，推出“獵鳥乳鴿”系列產(chǎn)品。這一產(chǎn)品既迎合了貓獵食小型禽類的天性，又符合中國(guó)消費(fèi)者對(duì)乳鴿“滋補(bǔ)”的天然印象，很快成為了主力爆款。

截至目前，該單品累計(jì)賣出12億元，復(fù)購率一直處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

崔佳也重視供應(yīng)鏈建設(shè)，2017年-2025年，吉家先后投建了“安寵工廠”和“蘇寵工廠”。

據(jù)《天下網(wǎng)商》報(bào)道，蘇寵工廠總投資超過13億元，引入前沿設(shè)備和智能化生產(chǎn)線，年產(chǎn)能將達(dá)到20萬噸主糧、1000噸凍干和5000噸濕糧。后期，吉家寵物預(yù)備將工廠打造為面向外界開放的“透明工廠”，并與生產(chǎn)商聯(lián)合，形成“自有工廠+衛(wèi)星工廠”的柔性智造網(wǎng)絡(luò)。

三

終身從業(yè)者

崔佳的創(chuàng)業(yè)之路也并非一帆風(fēng)順。他經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)講，吉家寵物經(jīng)歷了三次“生死時(shí)刻”。

最難的一個(gè)是2017年。瘋狂小狗因?yàn)閹卓町a(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)問題，遭遇品牌信任危機(jī)，對(duì)企業(yè)幾乎是致命的打擊。

后來崔佳通過自建工廠、優(yōu)化供應(yīng)鏈等方式做好品質(zhì)把控，才逐步挽回市場(chǎng)的信任。

“我認(rèn)為這一段走得有點(diǎn)急，節(jié)奏有點(diǎn)快。對(duì)吉家，我內(nèi)心真的是按照百億營(yíng)收的世界級(jí)（企業(yè)）去要求的。但現(xiàn)在看來，變革的節(jié)奏可能過快了。當(dāng)時(shí)我看到的是未來，只是未來和現(xiàn)實(shí)之間沒有銜接得更好。”崔佳談到。

如今的崔佳少了幾分“博弈”的銳氣，多了幾分“沉著”的底氣。他不再“貼身盯防”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是專注于洞察用戶需求。

那個(gè)追求“勇猛”打法的少年，逐漸學(xué)會(huì)了退居幕后、量才器使。崔佳說，在成為董事長(zhǎng)后，自己主要把精力聚焦在公司戰(zhàn)略和人才培養(yǎng)上。

不過，對(duì)寵物行業(yè)的熱愛仍然驅(qū)使著他回到臺(tái)前，接觸一線業(yè)務(wù)。最近，為了幫助藍(lán)氏進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)份額，崔佳時(shí)隔多年重新親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，牽頭推進(jìn)線下渠道的精細(xì)化鋪設(shè)。

“特別忙，每天沒有休息的時(shí)候，基本一睜眼就在工作。”盡管如此，崔佳對(duì)自己的選擇無怨無悔。

“寵物行業(yè)是我的終身事業(yè)，我這輩子就干這行了。”

（全文完）

【參考資料】

1、《從“騎三輪車進(jìn)貨”到年銷超20億， 80后獸醫(yī)創(chuàng)立行業(yè)Top品牌》，朱之從，天下網(wǎng)商

2、《2025年中國(guó)寵物食品行業(yè)市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)研究報(bào)告》，中商產(chǎn)業(yè)研究院

【邱處機(jī)簡(jiǎn)介】

主理人來自福建龍巖，現(xiàn)在常駐北京。公眾號(hào)專注于撰寫商業(yè)牛人的成長(zhǎng)經(jīng)歷和認(rèn)知升級(jí)，讓我們一起向他們學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)，不斷進(jìn)化。

【邱處機(jī)旗下公眾號(hào)】