低價大流量卡風靡，運營商該如何平衡流量與價值經營

在當今數字化時代，數據流量已經成為人們日常生活中的重要組成部分。從視頻娛樂到在線辦公，消費者對大流量的需求日益增長。

在這一背景下，中國的各大運營商采取了多種策略來提升流量使用量，從提高網絡覆蓋率到推出優惠套餐，在各個層面上努力滿足用戶對大流量的需求。

然而，賽立信觀察到，運營商圍繞大流量的經營和競爭頗有走向低價的趨勢，尤其今年以來各家運營商都先后推出了價格低廉、流量豐富的大流量卡，吸引了大量用戶。這種“以價換量”的現象似乎與運營商提出的“高質量發展”目標相背離。

盡管大流量是未來的趨勢，但如何在滿足用戶需求的同時，避免走向價格競爭的極端，保持企業的健康可持續發展，是運營商需要認真思考的問題。

國內流量競爭現狀簡析

國內5G商用五周年，通信行業已進入大流量時代。 工信部數據顯示，2024年1-5月，我國移動互聯網累計流量達1323億GB，同比增長12.7%； 5月當月戶均移動互聯網接入流量（DOU）達到18.54GB/戶·月，分省DOU值最高值已接近30GB/戶·月。

用戶對流量使用需求的增長是推動DOU值不斷上漲的主要因素，而運營商通過推出大流量產品順應了這一趨勢，進一步支撐了用戶流量的使用。據觀察，當前國內三大運營商在互聯網上面向個人用戶主推的單套餐產品設置已基本同化，低價大流量成為標準配置。如表1列舉的三家運營商的線上代表性卡品，套餐內包含的流量從80G到188G不等，但月租價格僅在19-29元之間，大多數卡品都在首月免月租，部分卡品的價格可以實現長期有效。

運營商針對流量的價格競爭不止體現在產品設置上，在日常的營銷策略中，通過免費加贈來增強流量優勢也是常見做法。以中國電信的39元檔星卡促銷政策為例，賽立信跟蹤觀察發現，隨著時間推移，基礎卡品的促銷力度逐漸加大。在不增加月租價格的前提下，疊加優惠使得套餐內包含的流量越來越多，從而實現了“加量不加價”的目的。

上述產品和營銷策略可以看出，當前運營商提供的套餐流量不斷突破新高，從用戶角度看是得到了實惠，但從運營商角度看，流量的增長并未帶來價格的提升，反而使流量單價持續走低，實際價值不斷被稀釋。這種流量與價格“剪刀差”擴大的趨勢并不利于運營商的長遠健康發展。一方面，用戶是否真正需要如此大量的流量值得商榷；另一方面，流量經營的本質要求運營商重新評估流量的價值。以下是賽立信圍繞這兩點思考提出的相關看法。

套餐流量并非越多越好

運營商推出大流量產品，本意上是為了滿足用戶的流量使用需求，是順應行業趨勢的積極策略。然而，導致當前低價大流量卡風靡的因素更多是來自市場競爭而非用戶需求。很多產品包含的流量超出了用戶的實際需求，流量過剩變得常見。而過度依賴低價大流量套餐會使用戶對運營商的價格敏感度增加，忠誠度降低，一旦競爭對手推出更低價的套餐，用戶很容易發生遷移，增加流失風險。

Analysys Mason在一份針對多個國家用戶的調研報告中指出，由市場競爭推動的大流量（不限流量）產品風靡并不能真實地反映用戶的意愿。如圖2所示，美國和西班牙幾乎所有運營商都通過不限流量產品爭奪市場份額，導致這些國家的不限流量套餐滲透率遠高于其他國家，但用戶的實際流量使用量并未顯著增加。

此外，以NPS（凈推薦值）衡量的用戶滿意度也不會隨套餐流量的增加而無限度增加。Analysys Mason對比不同流量限額套餐用戶的滿意度發現，擁有超大額流量（如不限流量）的用戶滿意度反而低于那些流量使用量超過套餐流量限額一半的用戶，這是因為這些用戶會認為自己沒有完全利用好已付費的流量限額而心有不甘。

流量經營需要注重價值顯性化

運營商通過大流量產品吸引用戶，本質上是為了擴大用戶基礎，實現規模發展，進而實現價值轉化，帶來可持續增長。這個過程中，大流量作為引流手段本身無可厚非，但如果不能有效地將流量的使用轉化為更高價值的服務體驗，用戶忠誠度和ARPU將難以提升。

國內外不少運營商在流量的價值轉化上其實已經有較為成熟的探索。常見的做法如通過提供豐富的增值服務來增加流量的附加值，通過精準營銷來實現差異化的服務觸達等（見表2）。只是，在前文所述的低價大流量卡競爭活動中，價格成為單一的競爭要素，運營商的各種價值經營策略顯得缺位。賽立信認為，運營商只需要將高值經營場景中的各類價值經營策略挪移至大流量卡場景，將價值經營落實到位，即可有效改善當前的流量低值化現象。

總而言之，運營商在大流量產品設計上應該更多地考慮與用戶需求匹配的問題，而不是單純地追求流量規模化；在以大流量作為競爭手段的同時，還需要注重用戶流量使用的激發和價值轉化。通過提供個性化、精準匹配的流量套餐，并以網絡及服務提升用戶使用感知，運營商可以避免資源浪費，提升用戶滿意度，從而實現更健康的市場競爭和可持續發展。

賽立信通信研究出品

作者：

邱歡歡

賽立信通信研究部 總監

10年以上通信研究服務經驗，專注于通信市場全業務發展研究、標桿研究、策略研究、架構流程研究等，擅長智慧家庭、個人市場、中小企市場等通信專項研究。

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