想提高保險客戶的轉(zhuǎn)介紹成功率，就要解決客戶這五個方面的顧慮

保險營銷的獲客渠道很多，陌生拜訪、隨緣收集、區(qū)域拓展、網(wǎng)絡(luò)獲客等等，但多數(shù)同業(yè)認(rèn)為最行之有效的獲客渠道就是「緣故」和「轉(zhuǎn)介紹」。

緣故客戶有信任基礎(chǔ)，但遺憾的是有數(shù)量限制，屬于有限的資源。緣故客戶轉(zhuǎn)化一個就少一個，所以多數(shù)營銷員會要求客戶轉(zhuǎn)介紹，以開拓更多的潛在客戶。

緣故是關(guān)系營銷，而轉(zhuǎn)介紹是口碑營銷，一個注重與客戶的關(guān)系與信任感，另一個注重的是客戶的滿意度與體驗。緣故是開拓自己已有的熟人市場，而轉(zhuǎn)介紹是開拓客戶的熟人市場。兩者一直以來都是相輔相成的關(guān)系。

在理論上解釋這些方法和技巧是很容易，但真實操作起來也是有一定難度的。所以有很多粉絲朋友反映，客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率并不高。

客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的話，就參考以下這五條吧。只有把客戶心中的顧慮給打消了，他們才愿意積極主動的把你介紹給更多的朋友。

1、客戶不太了解你、信任你

我有位續(xù)期客戶，給他做售后服務(wù)才算真正認(rèn)識。他這個人很好接觸，處了一段時間，他正好也想給女兒加保，就順理成章的做了一單。

后來給他送保單，講完產(chǎn)品的責(zé)任，給他提了個要求，請求他進行轉(zhuǎn)介紹。他吱吱唔唔不太愿意，無論怎么講，都是不想轉(zhuǎn)介紹，就作罷了。

過了沒一年，他開始主動給我轉(zhuǎn)介紹，把他妹妹的微信名片推送給我，說妹妹剛有個孩子，也許會買保險。后來又介紹了同事、親戚、朋友，介紹了好幾個。

過年給他送對聯(lián)的時候，我問他：以前讓你介紹幾個朋友給我，你不愿意，怎么現(xiàn)在主動幫我介紹了？他說，那個時候剛認(rèn)識，還不太了解你啊。現(xiàn)在我知道你做得很好，就放心了。

所以有時候，客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因很簡單，就是不夠了解你，當(dāng)然對你也沒有完全的信任。如果自己和保險銷售沒有熟到一定的地步，是不愿意分享自己的私域流量的。

2、客戶不想讓人知道，自己買保險了

這個案例是同事講給我的，比較有意思。說是他去礦上的一個科室，給客戶變更保單信息，正好科室的人沒事做，他就給那個科室里的人聊了會保險。

這個科室的人，保險意識都挺不錯的，特別是有位管報表的職員，對保險很感興趣，連續(xù)問了他好幾個關(guān)于保險的問題。同事就耐心的給他講了一番。

過了幾天，有個陌生人加他微信，就是那個管報表的職員。他想給自己和家人設(shè)計保險，約了時間讓同事過去幫著給設(shè)計設(shè)計。

簽單過程異常的順利，那人給全家人都買了保險。同事就試著看看能不能轉(zhuǎn)介紹：你看你們科室的那幾位都買了保險了，你再給我介紹幾個同事認(rèn)識認(rèn)識唄。爭取全員都有保險。

那人臉色一下就變了，說：我買保險只有一個要求，不想讓別人知道我買保險了，誰知道都不行。如果你給別人透露我買保險的事，我不僅要把這些保險退掉，還要投訴你。

有些客戶把保險看得很私密，就是不希望別人知道，這也是人之常情。當(dāng)你要求客戶進行轉(zhuǎn)介紹遭到拒絕的時候，不妨看看客戶是不是有這方面的顧慮。

3、客戶擔(dān)心轉(zhuǎn)介紹，會被別人認(rèn)為有利可圖

前兩天有位客戶朋友，在朋友圈狂發(fā)鏈接，是什么網(wǎng)上商城的，一天發(fā)了好多條，在好幾個群里發(fā)完，晚上又群發(fā)給了好多人。

我問客戶這是干什么的，他說在這上面買東西能返利，更便宜，讓我趕緊注冊。一位朋友告訴我，這個客戶在做網(wǎng)上商城的推廣，如果我注冊了，消費了，他能拿到部分比例的抽成。

所以說嘛，天下熙攘，皆為利往。又是在朋友圈宣傳，又是在社群里推廣，又是點對點私發(fā)，如果這事沒利可圖，又有誰愿意干呢？

這幾年，為了獲取更多準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)介紹名單，保險銷售也是什么法都敢想，什么事都敢做。也有提出要給客戶返點的，只要介紹成交了，甚至是只是介紹了，哪怕不成交，也按一個人多少錢來做回饋。

有些客戶就反感這種“有獎”的轉(zhuǎn)介紹要求，我差你那點錢嗎？你要是做得好了，你不用說我都給你介紹客戶，你越這樣刺激我，我越不介紹。若是別人也知道了轉(zhuǎn)介紹有獎，不知道背地里怎么說我呢。

所以我們要從正確的角度，去引導(dǎo)客戶進行轉(zhuǎn)介紹，而不是突出物質(zhì)和錢。畢竟不是所有客戶都唯利是圖的。

4、擔(dān)心轉(zhuǎn)介紹后朋友被打擾

客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹，很大一部分原因，是怕朋友被打擾。客戶的保險意識可能非常好，一聊就簽，怎么說怎么是，但他們的朋友不見得和自己一樣。

吃力不討好的事，誰都不愿意干。萬一轉(zhuǎn)介紹了，改天朋友打電話過來批評自己一頓，怎么也不給自己說聲就把聯(lián)系方式給了保險業(yè)務(wù)員，天天被糾纏著煩的要死，這就讓人郁悶了。

所以要求此類客戶轉(zhuǎn)介紹時，要正確的引導(dǎo)。先贊同他的想法，忠肝義膽，為朋友著想之類。然后讓他再回憶一下，自己從認(rèn)識到簽單，這整個過程中，有沒有對自己造成打擾的地方？

客戶如果說沒有，那就給予承諾：您這么相信我，認(rèn)可我，還在我手里簽了單，您介紹給我的朋友，您認(rèn)為我能做出給您丟面子的事嗎？我怎么給您接觸，就怎么給您朋友接觸，絕對不會像狗皮膏藥一樣粘著人家。

如果客戶還是不愿意轉(zhuǎn)介紹，你就要回想一下自己在接觸客戶的過程中，存在哪些有可能會冒犯到打擾客戶的舉動了。也可以通過活動邀約，讓他帶朋友一起參與的方式來獲取轉(zhuǎn)介紹名單。

5、客戶人脈不足，或想不起來要給你介紹誰

三年前我買車的時候，臨走前，賣車的銷售向我要求轉(zhuǎn)介紹：狼哥，你們做保險的認(rèn)識的人很多，有意向和能力買車的，能不能給我介紹幾個。邊說著邊要用筆記錄。

說實話，我對這人的服務(wù)很滿意。我所有的疑惑他都能耐心解答，期間考慮了好幾天，他也不像催命一樣催我。而且知識很淵博，無論是購車還是日常維護的建議，都很實用。

但他突然向我要轉(zhuǎn)介紹，我真的一下子想不起來，身邊的朋友誰有可能買車。我皺著眉頭翻看手機，也沒想到幾個合適的。他依然表示了感謝。

其實轉(zhuǎn)介紹并不是一次性的過程，你可以把這個期限拉長。特別是要善于引導(dǎo)客戶去做篩選，通過設(shè)置幾個條件，來引導(dǎo)客戶找到合適的人選。

你簽完保單了，問客戶他身邊有哪些朋友保險意識比較好，可能會買保險。你說讓他怎么回答，他哪里留意過誰的保險意識好，誰可能會買保險。

其實有時候轉(zhuǎn)介紹換種說法就比較容易做了：你身邊朋友有雙胞胎的嗎？有剛生孩子的嗎？有剛結(jié)婚的嗎？有剛買房的嗎？這些問題的答案指向，其實都是適合買保險的潛在客戶。

無論是賣保險，還是做增員，抑或是轉(zhuǎn)介紹，當(dāng)遇到問題的時候，我們先不要去解決表面的問題，最好是換位思考一下，如果自己是對方，會有哪些顧慮？

你找到了客戶的顧慮，并打消了客戶的顧慮，才算是解決了問題。

今日話題

讀完本文，你有什么想說的？