修車(chē)排隊(duì)3周！退網(wǎng)潮中活下來(lái)的4S店，正瘋狂從修理廠搶客戶，怎么做到的？

今年“五一”假期前后，一個(gè)反常的現(xiàn)象在汽后市場(chǎng)發(fā)生：

自駕出行人數(shù)創(chuàng)下新高，保養(yǎng)、檢修需求理應(yīng)增長(zhǎng)。但多位汽修店老板向AC汽車(chē)反饋，進(jìn)店臺(tái)次較往年明顯減少，“保養(yǎng)套餐的宣傳也打了水漂，車(chē)主并不感興趣”。

“貓虎狗”等連鎖門(mén)店的生意相對(duì)穩(wěn)健，真正意外的場(chǎng)面出現(xiàn)在4S店。有車(chē)主反饋，節(jié)前兩周預(yù)約保養(yǎng)，排期就已經(jīng)比較緊張，各店售后工位爆滿，現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)的車(chē)主只多不少。

至節(jié)后返程，有發(fā)生輕微事故的車(chē)主聯(lián)系4S店，被工作人員告知“第三周之后再預(yù)約”。相較于往年，4S店的忙碌程度不降反增，車(chē)主吐槽：“這么多車(chē)，是誰(shuí)說(shuō)車(chē)市環(huán)境不好？”

這樣的反差狀況，值得我們思考。

過(guò)去幾年，4S店籠罩在經(jīng)營(yíng)危機(jī)、退網(wǎng)潮、信任崩塌的陰影中；獨(dú)立售后則強(qiáng)調(diào)提質(zhì)降價(jià)、做深專(zhuān)業(yè)、優(yōu)化服務(wù)。按理說(shuō)，車(chē)主應(yīng)更傾向于“性價(jià)比”更高的汽修店。

但現(xiàn)實(shí)卻恰恰相反：車(chē)主似乎又回到那個(gè)被貼上“低性價(jià)比、套路復(fù)雜”標(biāo)簽的4S店。

發(fā)生了什么？

01、4S售后“放下身段”

4S店售后的核心邏輯是“高客單價(jià)”，即依靠售后高毛利補(bǔ)貼新車(chē)銷(xiāo)售的虧損。如今，這套玩法有所細(xì)化：

事故車(chē)維修是售后高毛利的支柱，保養(yǎng)快修等項(xiàng)目要作為根本的“流量入口”。

AC汽車(chē)整理了奔馳、一汽大眾、廣汽豐田等品牌4S店，目前保養(yǎng)套餐的項(xiàng)目及定價(jià)：

奔馳（北汽鵬龍）：新客專(zhuān)享原廠基礎(chǔ)A保養(yǎng)套餐，僅售688元（含機(jī)油、機(jī)濾、工時(shí)），B保養(yǎng)套餐888元，剎車(chē)油更換服務(wù)99元。這些價(jià)格已經(jīng)逼近甚至低于部分獨(dú)立售后門(mén)店的報(bào)價(jià)。

一汽-大眾：35周年服務(wù)季活動(dòng)中，299元洗空調(diào)贈(zèng)送138元原廠PM2.5濾芯，399元更換剎車(chē)液贈(zèng)送原廠剎車(chē)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)，老車(chē)主專(zhuān)享299/399元超值保養(yǎng)套餐（含機(jī)油機(jī)濾及工時(shí)）。同時(shí)推出20公里內(nèi)免費(fèi)取送車(chē)、周三延時(shí)服務(wù)至20:00、原廠延保至高8年/25萬(wàn)公里等配套服務(wù)。

廣汽豐田：推出廠家直銷(xiāo)保養(yǎng)套餐，全國(guó)600多家4S店通用，單次基礎(chǔ)保養(yǎng)630元（含機(jī)油、機(jī)濾、墊片及工時(shí)），3次1649元送2個(gè)原廠空調(diào)濾清器，4次2099元再送1個(gè)原廠空氣濾清器。定價(jià)統(tǒng)一、無(wú)隱藏收費(fèi)，徹底打消“跨店失效”顧慮。

別克/林肯（森風(fēng)集團(tuán)）：原價(jià)2888元的剎車(chē)保養(yǎng)大禮包，限時(shí)特價(jià)758元，附贈(zèng)剎車(chē)分泵（含2年6萬(wàn)公里質(zhì)保）、原廠剎車(chē)油、管路清洗油、底盤(pán)懸掛保護(hù)劑、多項(xiàng)潤(rùn)滑脂、剎車(chē)盤(pán)清洗劑、機(jī)艙清洗、霧化殺菌等十多項(xiàng)服務(wù)，并明確提出“剎車(chē)油更換周期：建議每?jī)赡昊蛩娜f(wàn)公里更換一次”，直接對(duì)標(biāo)獨(dú)立售后的養(yǎng)護(hù)建議。

對(duì)此，我們能得到幾點(diǎn)觀察：

第一，獨(dú)立售后歷經(jīng)多年價(jià)格戰(zhàn)建立的“新秩序”，正在被4S店反向追平。

過(guò)去幾年，途虎等連鎖壓成本、壓毛利，把小保養(yǎng)打到199元、299元，成功讓車(chē)主意識(shí)到“4S店太貴，外面能省一半”，這曾是獨(dú)立售后的流量護(hù)城河。如今，4S店保養(yǎng)套餐價(jià)格已追平甚至更低。價(jià)差縮至幾十元，“性價(jià)比”邏輯失效，本能的信任讓車(chē)主重新傾向于4S店。

第二，在服務(wù)深度和資源投入上，4S店“升維打擊”輕而易舉。

森風(fēng)別克758元?jiǎng)x車(chē)保養(yǎng)套餐，套餐易復(fù)制，但捆綁的2年官方延保，獨(dú)立售后難找平替。一汽-大眾20公里免費(fèi)取送車(chē)，單從成本看，汽修店就難以跟進(jìn)。4S店保養(yǎng)項(xiàng)目越來(lái)越“花俏”，需要供應(yīng)鏈、質(zhì)保政策、服務(wù)能力的系統(tǒng)配合。汽服連鎖尚能招架，單店則完全無(wú)法對(duì)標(biāo)。

第三，主機(jī)廠的深度背書(shū)介入，為4S店的溢價(jià)提供了新支點(diǎn)。

廣汽豐田廠家直銷(xiāo)保養(yǎng)套餐，全國(guó)600多家店通用、定價(jià)統(tǒng)一、無(wú)隱藏收費(fèi)，直擊車(chē)主對(duì)“亂收費(fèi)、跨店不認(rèn)賬”的長(zhǎng)期顧慮。更重要的是，傳統(tǒng)品牌加速布局“全生命周期”生態(tài)。如凱迪拉克“金身計(jì)劃”，官方承諾“車(chē)損達(dá)30%換新車(chē)”。（詳見(jiàn)文章：又有兩大車(chē)企推“車(chē)損30%換新車(chē)”，修理廠的事故車(chē)業(yè)務(wù)更難了？）

這些廠家背書(shū)，讓4S店有了新的溢價(jià)理由：車(chē)主不再為省小錢(qián)而放棄主機(jī)廠的保障。尤其當(dāng)“去4S店保養(yǎng)”與“事故有廠家兜底”形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，獨(dú)立售后的“便宜”就不再重要。

02、退網(wǎng)4S店的“客戶再分配”

價(jià)格和服務(wù)的變化只是一個(gè)層面。4S店售后熱鬧的另一個(gè)重要原因，是退網(wǎng)4S店客戶的大規(guī)模“再分配”。

中汽協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：近5年時(shí)間，國(guó)內(nèi)4S店關(guān)停并轉(zhuǎn)近1.5萬(wàn)家，其中2024、2025兩年累計(jì)超9000家。獨(dú)立售后方面此前普遍認(rèn)為：4S店倒閉，車(chē)主必然流向汽修店，尤其是品牌專(zhuān)修店將迎來(lái)紅利期。

但現(xiàn)實(shí)并非如此：

據(jù)行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)及4S店售后人士反饋，在原有4S店倒閉后，僅有約30%的車(chē)主流向了獨(dú)立售后體系（包括自主尋找修理廠或經(jīng)朋友推薦）。

而高達(dá)70%的車(chē)主，即使原有購(gòu)車(chē)或保養(yǎng)權(quán)益受損，仍然愿意接受廠家協(xié)調(diào)的補(bǔ)償方案，平移至同品牌其他4S店繼續(xù)享受服務(wù)。

這個(gè)7:3的比例，顛覆了此前的行業(yè)預(yù)判。

背后的邏輯并不復(fù)雜：主機(jī)廠在經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)時(shí)，通常會(huì)主動(dòng)介入，協(xié)調(diào)車(chē)主轉(zhuǎn)網(wǎng)至同城或周邊的同品牌4S店，并提供一定的權(quán)益過(guò)渡補(bǔ)償（如贈(zèng)送保養(yǎng)、延長(zhǎng)質(zhì)保等）。

對(duì)于大多數(shù)車(chē)主而言，與其自行尋找不熟悉的修理廠，不如“平移”到一個(gè)同樣有廠家背書(shū)的4S店，省心、有保障，且不損失既有權(quán)益。

這意味著，雖然整體車(chē)市下行、經(jīng)銷(xiāo)商大面積虧損，但頭部品牌、優(yōu)質(zhì)門(mén)店的客戶基盤(pán)實(shí)際上在擴(kuò)大，因?yàn)樗鼈兾{了退網(wǎng)門(mén)店釋放的存量客戶。

加上售后項(xiàng)目的降價(jià)、增服務(wù)、加權(quán)益，售后車(chē)間出現(xiàn)排隊(duì)爆滿的景象，也就不足為奇了。

另值得關(guān)注的是，傳統(tǒng)品牌4S店在「篩選高價(jià)值用戶」的策略上，也作出核心調(diào)整。

如2025年全網(wǎng)群嘲寶馬等豪華品牌4S店餐標(biāo)縮水，往日輝煌不再。但實(shí)際上，這些豪華品牌縮減餐標(biāo)，本質(zhì)在于減少對(duì)“薅羊毛”用戶的補(bǔ)貼。

其更多資源精力，轉(zhuǎn)向組織讀書(shū)會(huì)、陶藝體驗(yàn)、親子活動(dòng)等高粘性車(chē)主社群活動(dòng)。也就是說(shuō)，4S店不再試圖討好所有車(chē)主，而是將有限的資源集中在高忠誠(chéng)度、高轉(zhuǎn)化潛力的存量用戶身上。

可以說(shuō)，從質(zhì)保，到車(chē)險(xiǎn)、保養(yǎng)、事故維修、再到社群活動(dòng)，4S店達(dá)成了獨(dú)立售后探討的「篩選客戶」的策略，其售后基盤(pán)比業(yè)內(nèi)預(yù)想中更加穩(wěn)固。

4S店正在用“價(jià)格追平+服務(wù)升維+廠家背書(shū)”的組合拳，重新奪取售后市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。獨(dú)立售后的“性價(jià)比”的核心優(yōu)勢(shì)，正在被多角度拆解。

疊加退網(wǎng)4S店客戶的大規(guī)模“內(nèi)循環(huán)”承接，以及主機(jī)廠對(duì)車(chē)輛全生命周期權(quán)益的深度綁定，4S店售后的反撲并非偶然，而是一場(chǎng)系統(tǒng)性重構(gòu)的結(jié)果。

40萬(wàn)家汽修店，就這樣被夾在了中間：上面是連鎖的價(jià)格碾壓，下面是4S店的官方圍堵。一個(gè)清晰的“三明治”結(jié)構(gòu)，已經(jīng)成形。

但夾在中間，未必是終局。它更像一次強(qiáng)制性的壓力測(cè)試：誰(shuí)能在縫隙中找到不可替代的價(jià)值，誰(shuí)就能穿越周期。

價(jià)格戰(zhàn)打不贏，那就打?qū)I(yè)戰(zhàn)、信任戰(zhàn)、社區(qū)戰(zhàn)。規(guī)模比不過(guò)，那就比深度、比溫度、比靈活。

最后問(wèn)一句，你周邊的 4S 店售后搶客戶兇猛嗎？