沒(méi)有原則的人，為什么很難真正成功？

關(guān)注吳大爺二三事，一起共同成長(zhǎng)

知識(shí)分享 丨生活感悟

學(xué)習(xí)思考，尋找自我。

大家好，我是滿肚子雞湯的吳大爺，一個(gè)天天在鍵盤上敲打心靈，喜歡給人講知識(shí)講故事的男人。

前幾年，我在做商務(wù)的時(shí)候，見過(guò)兩類截然不同的人。

第一類人，特別“聽話”。

客戶說(shuō)什么，他就點(diǎn)頭；

客戶提出明顯不合理的要求，他也不反駁；

明明知道方案有問(wèn)題，他依舊笑著說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我們可以做。”

第二類人，則顯得有些“不合群”。

他們不會(huì)為了簽單而無(wú)底線妥協(xié)；

也不會(huì)因?yàn)榭蛻袈毼桓撸头艞壸约旱呐袛啵?/p>

該拒絕的時(shí)候拒絕，該堅(jiān)持的時(shí)候堅(jiān)持。

有意思的是，長(zhǎng)期來(lái)看，真正贏得客戶尊重的，往往是第二類人。

這讓我越來(lái)越相信一句話，

沒(méi)有原則的人，看起來(lái)很靈活，實(shí)際上最不值錢。

《一個(gè)廣告人的自白》里，大衛(wèi)·奧格威最讓我佩服的，不是他會(huì)寫廣告，

而是他始終知道什么生意該做，什么生意不該做。

這聽起來(lái)簡(jiǎn)單，但對(duì)絕大多數(shù)普通人來(lái)說(shuō)，卻是最難的一課。

一、沒(méi)有原則的“配合”，本質(zhì)上是一種廉價(jià)

很多人剛進(jìn)入職場(chǎng)時(shí)，總覺(jué)得客戶就是上帝；

領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)什么就是什么；

先把機(jī)會(huì)拿到手再說(shuō)。

這種想法不能說(shuō)錯(cuò)，但如果走得太遠(yuǎn)，

很容易變成為了眼前利益，放棄長(zhǎng)期價(jià)值。

你以為自己是在“靈活變通”，實(shí)際上是在告訴別人，

我沒(méi)有底線。

而一旦別人發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有底線，他們就會(huì)不斷試探你的邊界。

今天壓價(jià)，明天加需求，后天拖付款。

最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)不是你在做生意，

而是生意在消耗你。

二、真正厲害的人，懂得選擇客戶

奧格威有一套非常明確的客戶篩選原則。

比如：

產(chǎn)品必須值得自己驕傲；

確信能比前任做得更好；

銷量持續(xù)下滑的產(chǎn)品慎接；

不把廣告當(dāng)回事的客戶不接；

產(chǎn)品驗(yàn)證未完成的不接。

這套原則的本質(zhì)是先篩選，再合作。

很多創(chuàng)業(yè)者和職場(chǎng)人最大的問(wèn)題，是過(guò)于害怕失去機(jī)會(huì)。

所以他們會(huì)想：“先接下來(lái)再說(shuō)。”

但現(xiàn)實(shí)是每一個(gè)錯(cuò)誤客戶，都會(huì)吞噬你最寶貴的資源，時(shí)間、精力和情緒。

機(jī)會(huì)看似增加了，實(shí)際上是在給未來(lái)埋雷。

三、客戶不是“跪”出來(lái)的，而是“篩”出來(lái)的

年輕時(shí)總覺(jué)得只要足夠努力，所有客戶都能合作。

后來(lái)才發(fā)現(xiàn)并不是所有客戶都值得服務(wù)。

有些客戶不尊重專業(yè)，只想壓價(jià)，永遠(yuǎn)不滿意，頻繁變更需求，拖欠款項(xiàng)。

這類客戶最大的特點(diǎn)是讓你賺不到多少錢，卻耗掉你最多精力。

商業(yè)世界里，一個(gè)很反直覺(jué)的真相是拒絕錯(cuò)誤客戶，

本身就是一種盈利能力。

四、坦誠(chéng)，是建立信任最快的方式

奧格威說(shuō)：我總是向潛在客戶介紹我們的薄弱之處。

第一次看到這句話時(shí)，我非常震撼。

大多數(shù)人銷售時(shí)，都習(xí)慣放大優(yōu)點(diǎn)，隱藏缺點(diǎn)，回避風(fēng)險(xiǎn)。

但真正高水平的銷售，反而會(huì)主動(dòng)說(shuō)明哪些地方我們不擅長(zhǎng)，

哪些問(wèn)題存在限制，哪些結(jié)果無(wú)法保證。

為什么這種方式更有效？

因?yàn)樗尫帕艘粋€(gè)強(qiáng)烈信號(hào)，

我不是在忽悠你，而是在認(rèn)真對(duì)待這段合作關(guān)系。

當(dāng)你先暴露自己的不足，對(duì)方往往也更愿意坦誠(chéng)。

信任，就在這一刻開始建立。

五、敢說(shuō)真話，才是真正的專業(yè)

奧格威有一句非常犀利的話：

如果廣告公司被嚇得失魂落魄，它就失去了坦率表達(dá)意見的勇氣，最后只會(huì)淪為低賤的奴才。

這句話放在今天依然刺耳，但非常真實(shí)。

如果你不敢指出問(wèn)題；不敢反對(duì)錯(cuò)誤方向；不敢說(shuō)出真實(shí)判斷；

那你提供的就不是專業(yè)，而是情緒安撫。

真正的價(jià)值，不在于讓客戶開心，

而在于在關(guān)鍵時(shí)刻說(shuō)出客戶需要聽，而不是想聽的話。

六、高情商不是討好，而是找到第三種方案

書中有一個(gè)細(xì)節(jié)特別精彩。

奧格威同時(shí)收到兩個(gè)重要人物的邀約，時(shí)間沖突。

一般人的做法是推掉其中一個(gè)；或者硬著頭皮拒絕。

但奧格威的做法是，把兩位都請(qǐng)到同一場(chǎng)午餐。

這不是簡(jiǎn)單的“圓滑”，而是一種非常高水平的思考方式。

面對(duì)沖突時(shí)，普通人的思維是二選一。

高手的思維是有沒(méi)有第三種方案？

這種能力，在工作和創(chuàng)業(yè)中極其重要。

七、享受過(guò)程，才能走得遠(yuǎn)

奧格威說(shuō)：如果你太緊張，即便比賽還沒(méi)結(jié)束，身體和精神就先垮了。

這句話對(duì)創(chuàng)業(yè)者尤其重要。

創(chuàng)業(yè)本身就是一場(chǎng)長(zhǎng)期游戲。

如果每天都在焦慮結(jié)果；擔(dān)心失敗；害怕競(jìng)爭(zhēng)；

很容易把自己耗干。

真正成熟的心態(tài)是盡力爭(zhēng)勝，同時(shí)享受比賽本身。

因?yàn)槟銦o(wú)法控制最終結(jié)果，但你可以決定自己的狀態(tài)。

八、適度包裝，不等于虛偽

書里有個(gè)細(xì)節(jié)很有趣。

奧格威不會(huì)打高爾夫，但為了不讓客戶覺(jué)得自己“不合群”，他選擇含糊帶過(guò)。

這讓我想到一個(gè)職場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，

專業(yè)很重要，但呈現(xiàn)方式同樣重要。

很多人對(duì)“包裝自己”有天然抗拒，覺(jué)得那不夠真誠(chéng)。

但事實(shí)上，適度的表達(dá)和包裝，

本質(zhì)上是降低別人理解你的成本。

你不必夸大自己，但也沒(méi)必要把自己的價(jià)值藏起來(lái)。

九、原則，是長(zhǎng)期主義者最重要的資產(chǎn)

真正厲害的人，并不是從不妥協(xié)。

而是知道哪些事情可以讓步；

哪些事情不能退。

原則看起來(lái)會(huì)讓你失去一些短期機(jī)會(huì)。

但長(zhǎng)期來(lái)看，它會(huì)幫你篩選客戶；建立口碑；

提升議價(jià)能力；吸引志同道合的人。

原則，本質(zhì)上是一種篩選機(jī)制。

它幫你過(guò)濾掉不適合的人和機(jī)會(huì)。

十、所有長(zhǎng)期關(guān)系，都建立在坦誠(chéng)和邊界之上

無(wú)論是客戶關(guān)系；合作伙伴關(guān)系；團(tuán)隊(duì)關(guān)系；親密關(guān)系；

真正健康的關(guān)系，都離不開兩件事，

坦誠(chéng)和邊界。

坦誠(chéng)，讓彼此知道真實(shí)情況。

邊界，讓彼此知道什么可以，什么不可以。

沒(méi)有坦誠(chéng)，關(guān)系會(huì)充滿猜疑。

沒(méi)有邊界，關(guān)系會(huì)逐漸失衡。

結(jié)語(yǔ)：

年輕的時(shí)候，總覺(jué)得“機(jī)會(huì)最重要”。

后來(lái)才慢慢意識(shí)到比機(jī)會(huì)更重要的，

是你愿意用什么方式獲得機(jī)會(huì)。

沒(méi)有原則，機(jī)會(huì)越多，消耗越大。

有原則，雖然起步慢一些，但路會(huì)越走越寬。

奧格威之所以成為奧格威，不只是因?yàn)樗麜?huì)寫廣告。

更因?yàn)樗冀K知道什么事情值得做，什么事情絕不能做。

這才是真正的職業(yè)成熟。

最后留一個(gè)問(wèn)題給你：

如果一筆錢擺在你面前，但必須違背你的原則，你會(huì)接嗎？

你給出的答案，決定了你最終會(huì)成為什么樣的人。

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我是吳大爺，夜風(fēng)同學(xué)

愿一路陪你共同成長(zhǎng)！