素滿香創(chuàng)始人董長林：素食破局的關鍵是重新定義客群

吃素本身對健康有益，對地球環(huán)境也有益。

3月24日-26日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦的2026中國餐飲產業(yè)節(jié)暨第35屆HCC全球餐飲產業(yè)博覽會在杭州舉辦。

其間，素滿香品牌創(chuàng)始人董長林接受了《紅人面對面》欄目組的專訪，以下為專訪實錄:

您的演講主題是“餐飲品類的創(chuàng)新和破局”。素食在過去被視為小眾賽道，但素滿香已發(fā)展到一百多家門店。您認為素食品類要實現(xiàn)從小眾到大眾的破局，核心是什么？

董長林：我認為最重要的破局點是重新定義客群，實現(xiàn)客群的突破。以往素食店的顧客多數(shù)是有宗教信仰或素食主義者，這在整個客群中占比很小。如果是小眾客群，就不可能規(guī)模化發(fā)展，所以我們把小眾客群轉變?yōu)榇蟊娭髁骺腿骸?/p>

吃素本身對健康有益，對地球環(huán)境也有益，這是一件很有意義的事情。小眾人群吃素只能讓小眾人群受益。素滿香成立的初心，就是希望讓這種有益的生活方式惠及更多人群。因此，我們對客群進行了重新定位。

客群重新定義之后，運營配套也要跟上。具體包括幾個方面：

一是改變店格，包括裝修風格、硬裝軟裝，要更時尚、新潮、明亮。素食、植物飲食要走向大眾健康，提出健康價值主張，健康是人人需要的。低碳環(huán)保是地球需要的、是人類需要的。基于這兩個核心價值，我們把客群重新定位。素食不應是小眾的，植物飲食應該是大眾的。二是我們把店開進了主流商場、城市中心廣場，讓主流人群方便接觸。三是價格親民，讓顧客吃得起、吃得歡喜。

素滿香主打素食自助模式，人均消費比較親民。在當前“三高三降”的行業(yè)背景下，素食自助如何通過精細化運營實現(xiàn)盈利？相比傳統(tǒng)自助餐，素食自助的成本結構有什么特別之處？

董長林：素食自助與傳統(tǒng)自助餐在成本結構上沒有大的區(qū)別。自助餐的特點是吃多少由顧客自己掌握。點餐模式下，菜品分量和價格都是預設好的，成本可以預先設計。而自助餐的成本結構中，食材消耗量由顧客決定——有人吃半小時，有人吃一小時，也有人從頭吃到尾。這是自助餐成本結構的特別之處。

其他方面大致相同：房租是大的成本，薪酬成本也是主要的，食材成本有一部分由顧客掌控，有一部分由我們掌控。我們通過菜單優(yōu)化，關注人均食材成本。如果人均食材成本可控，那么材料成本就可控。

我們一方面強化顧客體驗、強化品質，提升獲客能力，從而提高營業(yè)收入；另一方面強化成本管控，把成本結構搞清楚，對房租、薪酬等各項占比進行精細化管理，實現(xiàn)總成本費用管控。這樣利潤就能管控出來。此外，還要優(yōu)化供應鏈管理，從供應端降低成本。

△素滿香品牌創(chuàng)始人董長林

您曾提到要構建涵蓋供應鏈管理、教育培訓、素食文化傳播的大健康產業(yè)生態(tài)平臺。請問教育培訓板塊主要面向誰？

董長林：門店經(jīng)營得好不好，兩個角色非常重要：一是老板的認知，老板可以不會做菜，但認知一定要到位；二是各級經(jīng)營主管，他們負責具體管控。所以我們的培訓主要面向老板和經(jīng)營管理人員——老板提升認知，將領強化執(zhí)行力和經(jīng)營管理能力。

理念同頻，決策就容易，達成共識也容易。廚藝和服務也需要培訓，但我們的商學院培訓重點不在這些，而是在理念、價值觀和方法論，尤其是對老板和經(jīng)營管理者的培訓。

素滿香采用直營與加盟相結合的發(fā)展模式。在加盟體系管理上，你們如何平衡快速擴張和品牌理念的一致性？

董長林：要掌握節(jié)奏。加盟管理不是容易的事，直營管理可以自己說了算，加盟是加盟商自己投錢、自己管理。所以加盟商培訓變得很重要。另外要掌握節(jié)奏，篩選加盟商。前年開始，我們更多開直營店和聯(lián)營店——聯(lián)營店可以由我們托管，統(tǒng)一管理。前期以加盟為主，現(xiàn)在以直營、聯(lián)營為主。

素食餐飲對食材純凈度要求很高。你們在品控體系上有哪些特別的設計？

董長林：主要從三個方面入手。

一是強化品質管控的認知意識培訓，全員樹立品控意識，責任層層落實，同時強化督導體系和激勵體系。

二是對供應商的選擇和管控。供應商本身要有良知，不能因為別人不知道就把不好的東西放進來。我們通過合作過程中的互動，選擇認同素滿香理念、有良知有能力的供應商。

三是自建工廠、自建供應鏈。核心食材、核心產品我們自己管控。我們做中央廚房粗加工，統(tǒng)一清洗、切割、分裝，變成標品，既方便門店，也能降本增效。

對于想入局健康餐飲賽道的創(chuàng)業(yè)者，您有什么建議？

董長林：第一，進入之前要有所了解。健康是大眾需要的，但經(jīng)營層面上要能實現(xiàn)可持續(xù)盈利。要了解這個賽道是否適合自己，你的認知、你的能力是否匹配。不能因為健康大家都需要就盲目進入。人都要吃飯，但會不會到你家里來吃？有多少人來？這是需要認真評估的。

第二，要學習。能力是可以培養(yǎng)和成長的。就像我們做了十年的商學院，幫助“小白”通過學習提升認知、慢慢成長。不能一下子跳進來。餐飲雖然是剛需，但這個行業(yè)水深，進入門檻不高，但做好不容易。

本文為“2026中國餐飲產業(yè)節(jié)”期間，素滿香品牌創(chuàng)始人董長林與《紅人面對面》欄目組的專訪實錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布，有刪減。