暖哇科技沈鶴齡：保險(xiǎn)科技要做“業(yè)務(wù)共生”的結(jié)果交付者

中國健康險(xiǎn)市場正迎來一場底層邏輯變革：一方面，帶病體、慢病人群成為核心增量，免健告等創(chuàng)新產(chǎn)品快速破圈；另一方面，保險(xiǎn)公司的科技投入從 “重規(guī)模” 轉(zhuǎn)向 “重投產(chǎn)比”，同時(shí)加大自研投入。

作為健康險(xiǎn)市場的“送水者”，保險(xiǎn)科技公司在這輪變革中，也在尋找新的市場機(jī)會(huì)和校準(zhǔn)新的發(fā)展模式。保險(xiǎn)AI科技公司暖哇科技高級合伙人兼首席市場官沈鶴齡在近期接受《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪時(shí)表示：保險(xiǎn)AI科技的行業(yè)價(jià)值，不再是提供零散的工具輸出，而是交付可衡量的業(yè)務(wù)結(jié)果。科技公司與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，正在從傳統(tǒng)的“服務(wù)與采購”，走向深度咬合的業(yè)務(wù)共生關(guān)系。

《中國經(jīng)營報(bào)》：當(dāng)前健康險(xiǎn)市場呈現(xiàn)兩大趨勢：一是頭部險(xiǎn)企加速自建科技團(tuán)隊(duì)，二是行業(yè)從同質(zhì)化競爭轉(zhuǎn)向帶病體等細(xì)分市場，這給保險(xiǎn)科技公司提供了哪些市場機(jī)會(huì)？

沈鶴齡：你說到的兩大趨勢，恰恰打開了最核心的機(jī)會(huì)窗口。首先很明確的一個(gè)信號(hào)，就是帶病體保險(xiǎn)在2025年真正成為行業(yè)分水嶺，非標(biāo)體醫(yī)療險(xiǎn)成為現(xiàn)象級產(chǎn)品，從過去“叫好不叫座”的零星創(chuàng)新，變成能貢獻(xiàn)數(shù)十億級保費(fèi)的規(guī)模險(xiǎn)種。這種級別的市場爆發(fā)，險(xiǎn)企靠自研慢慢磨很難抓住窗口，更傾向在業(yè)務(wù)和技術(shù)上選擇成熟積累的合作伙伴快速落地。

更深層的變化，是保險(xiǎn)公司IT投入邏輯的根本性轉(zhuǎn)變。今天險(xiǎn)企談數(shù)字化，會(huì)直接問三個(gè)問題：能不能幫我增長保費(fèi)？能不能控制賠付率？能不能帶來確定性的業(yè)務(wù)結(jié)果？ 這意味著保險(xiǎn)科技公司如果還停留在“賣系統(tǒng)、賣工具”的層面，未來的路會(huì)越走越窄。你必須躬身入局，把自己的能力和客戶的業(yè)務(wù)結(jié)果深度綁定。

《中國經(jīng)營報(bào)》：服務(wù)大型險(xiǎn)企和中小險(xiǎn)企的差異主要是什么？你們?nèi)绾伪苊獗活^部客戶的自研能力替代？

沈鶴齡：大型險(xiǎn)企和中小險(xiǎn)企的需求差異，是能力建設(shè)路徑的差異。大型公司資源強(qiáng)、用戶規(guī)模大、品牌成熟，但組織復(fù)雜、決策鏈條長，更適合做“最佳實(shí)踐放大”。保險(xiǎn)科技公司幫助它們把已經(jīng)跑通的最佳實(shí)踐嵌進(jìn)去，在現(xiàn)有體系中快速放大業(yè)務(wù)價(jià)值。中小公司資源相對有限，但組織靈活、決策敏捷，我們通常選擇輸出整套全流程能力，幫它們跳過試錯(cuò)期。但不管是什么路徑，最終都要落到業(yè)務(wù)結(jié)果上。

《中國經(jīng)營報(bào)》：免健康告知產(chǎn)品去年以來成為險(xiǎn)企布局重地，數(shù)據(jù)和技術(shù)如何從根本上改變這類產(chǎn)品的定價(jià)邏輯和風(fēng)控模式？

沈鶴齡：傳統(tǒng)健康險(xiǎn)定價(jià)主要基于歷史賠付經(jīng)驗(yàn)和宏觀醫(yī)療數(shù)據(jù)，依靠疾病發(fā)生率和費(fèi)用水平做假設(shè)建模。但這種“靜態(tài)經(jīng)驗(yàn)”定價(jià)，數(shù)據(jù)顆粒度太粗，難以充分反映真實(shí)人群的風(fēng)險(xiǎn)差異，精算假設(shè)和實(shí)際賠付之間往往有偏差。

我們說的精細(xì)化定價(jià)，具體到每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)里。包括特定疾病用什么藥、什么治療方案、費(fèi)用預(yù)測、走勢如何等等。具備這種顆粒度的能力，才能支撐真正精準(zhǔn)定價(jià)。

“免健告醫(yī)療險(xiǎn)”爆發(fā)的基礎(chǔ)，除了定價(jià)之外，從核保、理賠、調(diào)查到健管的全鏈條運(yùn)營能力也很重要，通過在業(yè)務(wù)運(yùn)行中持續(xù)識(shí)別和校正風(fēng)險(xiǎn)，才能形成“風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別—風(fēng)險(xiǎn)控制—產(chǎn)品優(yōu)化”的動(dòng)態(tài)閉環(huán)。

《中國經(jīng)營報(bào)》：商業(yè)模式上你們采用了“成果導(dǎo)向” 收費(fèi)（按保費(fèi)、降賠付率收費(fèi)），具體如何與險(xiǎn)企實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享？是否遇到賠付滯后、歸因困難的結(jié)算挑戰(zhàn)？

沈鶴齡：我們的核心主張是“Result as a Service”，技術(shù)能力和業(yè)務(wù)結(jié)果直接綁定，以結(jié)果為導(dǎo)向。我們按照創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值收費(fèi)，比如按首年保費(fèi)的規(guī)模來計(jì)算，或者看幫客戶把賠付率較預(yù)定目標(biāo)降了多少。這種方式使我們的商業(yè)利益與客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。

從技術(shù)角度看，我們更傾向于用AI承接全流程，不是輔助型工具，這樣就降低了歸因的不確定性，從機(jī)制上保障結(jié)果可衡量、可驗(yàn)證，這更符合效果付費(fèi)，也更能給保司帶來確定性價(jià)值。這一定是未來 AI科技公司ToB服務(wù)的重要方向，但門檻很高。

（編輯：李暉 審核：何莎莎）

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