華為吳輝：擁抱AI大增量時代 “伙伴+華為”體系走向共享融合

【環(huán)球網(wǎng)科技報道 記者 張陽】“度日如年”——在華為中國合作伙伴大會2026的媒體溝通會上，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝用這個網(wǎng)絡(luò)熱詞來形容AI技術(shù)的飛速演進(jìn)。從ChatGPT到現(xiàn)象級的OpenClaw，技術(shù)不僅重塑了日常生活，更以前所未有的深度與廣度，切入千行百業(yè)的生產(chǎn)核心。“一個由AI開創(chuàng)的‘大增量’時代已然到來。”吳輝給出了對產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的洞察，他認(rèn)為，“伙伴+華為”體系亟需邁上更高的臺階，更好服務(wù)客戶數(shù)智化升級。

華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝

“大增量”：不僅是市場，更是生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的質(zhì)變

“大增量”究竟是什么？在吳輝看來，這絕非簡單的市場規(guī)模擴(kuò)大，而是一場由技術(shù)驅(qū)動的，涉及生產(chǎn)方式、生產(chǎn)關(guān)系乃至商業(yè)模式的系統(tǒng)性革命。

“過去以傳統(tǒng)機(jī)械制造為主的車廠，如今已變身高科技公司。”吳輝以賽力斯、比亞迪為例，揭示了AI帶來的深刻變革。他提到，以比亞迪為例，其90%以上的生產(chǎn)環(huán)節(jié)已實現(xiàn)無人化，并能支持用戶個性化定制。這背后，是AI從輔助工具走向核心生產(chǎn)系統(tǒng)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流、信息流與決策流的“三個重構(gòu)”。

這份“大增量”的能量，有著堅實的預(yù)期支撐。吳輝援引數(shù)據(jù)指出，2026-2030年，中國IT基礎(chǔ)設(shè)施市場的復(fù)合增長率預(yù)計將高達(dá)25.9%。“在國家‘十五五’規(guī)劃中，AI相關(guān)產(chǎn)業(yè)將催生10萬億級別的新動能。這對千行百業(yè)，對ICT產(chǎn)業(yè)而言，都是一個前所未有的‘大增量’時期。”

“分層而治”：NA、商業(yè)與分銷的三類戰(zhàn)場

然而，巨大的機(jī)遇總伴隨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。技術(shù)迭代以月甚至以天計，客戶需求瞬息萬變。如何將AI的澎湃動能，精準(zhǔn)注入各行業(yè)復(fù)雜多樣的場景之中？吳輝給出的答案是：聚焦行業(yè)，做深場景，并與伙伴共筑能力。

面對廣闊的“大增量”市場，華為并未選擇“一刀切”，而是基于客戶類型與需求復(fù)雜度，清晰地劃分了NA（Named Accounts，頭部客戶）、商業(yè)與分銷三類戰(zhàn)場，并采取了差異化的使能策略。

“NA客戶，是我們聯(lián)合創(chuàng)新的‘燈塔’。”吳輝解釋，華為與這些有意愿、有能力的頭部客戶共同探索，將ICT技術(shù)與其核心生產(chǎn)系統(tǒng)結(jié)合，完成面向AI時代的轉(zhuǎn)型“化學(xué)反應(yīng)”，旨在樹立行業(yè)標(biāo)桿。

而標(biāo)桿的價值在于可復(fù)制。華為的核心方法論在于“解耦”：從業(yè)務(wù)價值、場景方案、原子能力和產(chǎn)品根技術(shù)四個維度，將一個成功的行業(yè)解決方案打散、封裝。再通過“10+95+N”的行業(yè)覆蓋模式，將這些已被驗證的“場景化能力積木”組合、匹配，服務(wù)于更廣泛的商業(yè)市場客戶，幫助他們實現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

分銷市場則更為靈活，聚焦于中小企業(yè)的高頻、標(biāo)準(zhǔn)化場景。吳輝以酒店防偷拍為例，闡述了如何將Wi-Fi與光感技術(shù)整合，形成“開箱即用”的場景化方案，并通過工程商快速觸達(dá)最終用戶。為此，華為正打造“4+10+N”的分銷場景化方案庫，并致力于推動金牌伙伴向“多產(chǎn)品金牌”及“鉆石”升級，同時強(qiáng)化零售末端的工程商服務(wù)能力。

可以看到，無論是商業(yè)市場還是分銷市場，“伙伴+華為”體系的核心都是圍繞客戶的具體業(yè)務(wù)痛點，提供場景化的解決方案，而華為之于伙伴的角色是提供“武器庫”和“作戰(zhàn)地圖”。

“能力躍遷”：共享、融合與平臺化賦能

讓伙伴具備駕馭復(fù)雜場景的能力，是抓住“大增量”的關(guān)鍵。吳輝坦言，華為的伙伴體系過去主要基于CT（通信技術(shù)）業(yè)務(wù)構(gòu)建，而面向未來的計算和AI業(yè)務(wù)，需要一次“有質(zhì)量的躍升”。這聚焦于三個核心問題。

首先，是讓伙伴“能賣計算、會賣計算”。吳輝指出，鯤鵬（通用計算）生態(tài)已在中國市場成熟，歐拉操作系統(tǒng)新增市場份額超65%；昇騰（AI計算）在國內(nèi)AI硬件市場出貨量占比超70%。同時，主流的開源大模型均已適配華為硬軟件棧。吳輝指出，生態(tài)的成熟，消除了伙伴銷售計算產(chǎn)品的最大障礙。而計算是承載MaaS（模型即服務(wù)）和上層AI應(yīng)用的基石。

其次，是讓伙伴“懂行業(yè)Know-How”。從智慧醫(yī)院的輔助診療，到智慧學(xué)校的教學(xué)管理，每個行業(yè)都有其獨特的知識與流程。華為通過將行業(yè)燈塔案例解構(gòu)成“原子化”的場景能力，降低伙伴獲取行業(yè)知識的門檻，幫助他們逐步具備交付完整行業(yè)解決方案的能力。

最后，也是最具突破性的一環(huán)，是提供一個強(qiáng)大的“共享作業(yè)平臺”。吳輝重點介紹了華為打造的售前、售后工具，包括三朵云、O3工作臺以及今年將開放的AI知識問答和AI輔助配置等。在售前，AI知識問答準(zhǔn)確率已超95%，知識找人工具能將伙伴獲取技術(shù)文檔的時間從半小時大幅縮短；未來目標(biāo)是將多個售前環(huán)節(jié)植入AI能力并打造成Agent，幫助伙伴更快更好掌握技術(shù)、數(shù)據(jù)和方案。在售后，華為向伙伴開放了SaaS化的O3平臺，已有1426家伙伴入駐，幫助其以華為的項目管理模型組建服務(wù)團(tuán)隊、明確分工。目前伙伴通過華為O3平臺進(jìn)行管理的項目已超過8萬個。同時，華為也向伙伴提供了O3伙伴智能客服產(chǎn)品，使其能“像在淘寶開店一樣”獲得售后服務(wù)能力，問題單平均處理時長從5天縮短到1.5天。

“我們的目標(biāo)，是讓華為與伙伴之間在知識、經(jīng)驗、工具、技術(shù)上沒有邊界。”吳輝表示，華為將把這些能力全面向伙伴開放共享。

“PGI”新標(biāo)尺：驅(qū)動伙伴實現(xiàn)內(nèi)生性成長

為系統(tǒng)性地牽引伙伴能力升級，在分層分級支持伙伴的基礎(chǔ)上，華為今年正式推出了全新的伙伴成長指數(shù)PGI（Partner Growth Index）。這不再僅僅依據(jù)銷售額的單一門檻，而是綜合評估伙伴的專業(yè)化能力、行業(yè)解決方案能力、服務(wù)能力和業(yè)績規(guī)模、業(yè)績增長、業(yè)績結(jié)構(gòu)。

“PGI的核心是讓伙伴們‘跑起來’。”吳輝解釋，過去可能存在伙伴達(dá)到某個銷售額級別后就“躺平”的情況，而新的體系旨在激勵伙伴不斷挑戰(zhàn)自我，實現(xiàn)從千萬級向億級、十億級乃至百億級的跨越。

他分享了一組數(shù)據(jù)：目前華為千萬級伙伴近1000家，過億伙伴近100家，但超過十億的僅20家。“我們不滿足于此。能力強(qiáng)意味著營收高，營收高才能吸引和培養(yǎng)更多人才，有更多人才才有機(jī)會成為更強(qiáng)大的公司，從而才能形成正循環(huán)。”基于PGI，高價值伙伴將獲得更高的激勵與更多的資源支持，例如核心伙伴（RP級）將享有地區(qū)部級的專屬團(tuán)隊支撐。

“凡參與‘伙伴+華為’體系的，都是同路人。”吳輝總結(jié)道，我們的終極愿景，是伙伴能夠獨立圍繞客戶的‘研營供銷服’，端到端地幫助客戶實現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。而華為，將通過平臺化賦能、資源共享和深度融合，成為他們最可靠的‘同路人’。

在“大增量”的時代浪潮中，單打獨斗已成過去，唯有深度協(xié)同、能力共生，方能穿越技術(shù)的迷霧，駛向那片由AI定義的、充滿確定性的新藍(lán)海。華為與它的伙伴們，正攜手繪制這份新的航海圖。