賣(mài)火義烏發(fā)飾、帶動(dòng)番禺文玩，拼多多如何放大產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)？

作者｜川 川

編輯｜大 風(fēng)

在義烏，一款發(fā)飾從設(shè)計(jì)到上架，最快只需要一天。

在番禺，一件國(guó)風(fēng)金屬擺件的誕生，可能要經(jīng)歷三年打磨。

這是中國(guó)飾品產(chǎn)業(yè)帶的兩個(gè)切面。一個(gè)以“快”著稱，一個(gè)以“深”見(jiàn)長(zhǎng)。但在2025年，兩個(gè)來(lái)自不同產(chǎn)業(yè)帶的商家，卻不約而同地走上了一條相似的路——手握自主設(shè)計(jì)，依托本地成熟的產(chǎn)業(yè)分工，借助拼多多快速測(cè)款、起量的平臺(tái)特性，將供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)放大到極致，實(shí)現(xiàn)了從捕捉需求到市場(chǎng)銷售的完整閉環(huán)。

他們的故事，是關(guān)于“新質(zhì)供給”的故事，也是關(guān)于中國(guó)制造如何在新電商時(shí)代找到屬于自己的節(jié)奏的故事。

那個(gè)讓女孩們“很難拒絕”的發(fā)飾

Kimi至今記得2012年在韓國(guó)看到那款發(fā)夾時(shí)的感覺(jué)。

“600多塊錢(qián)一個(gè)，我還是買(mǎi)了幾個(gè)。”在飾品堆里長(zhǎng)大的義烏女孩，從小跟著父母在工廠里幫忙打包、貼標(biāo)簽，見(jiàn)過(guò)的飾品不計(jì)其數(shù)。Kimi說(shuō)她能一眼看出哪個(gè)是爆款。

2015年，22歲的Kimi跟哥哥說(shuō)，她想單獨(dú)出來(lái)做這個(gè)。

涵筱的發(fā)飾

哥哥比她大六歲，做事謹(jǐn)慎，凡事都要規(guī)劃周全才行動(dòng)。但聽(tīng)到妹妹的決定，他沒(méi)有半點(diǎn)猶豫——“他從小就比我父親對(duì)我還好”。

那一年，Kimi正式開(kāi)始了她的發(fā)飾生意。最開(kāi)始是拿貨，2017年，她決定自己生產(chǎn)。

她的產(chǎn)品在直播間里“突出性特別強(qiáng)”。一款從水鉆升級(jí)到水晶的發(fā)夾——用施華洛世奇的水晶替代普通水鉆，客單價(jià)從29元直接跳到129元。

“客戶反響非常強(qiáng)烈。”她說(shuō)，“那一兩年，我們基本上是以小時(shí)為單位的——可能一個(gè)小時(shí)幾十萬(wàn)，一場(chǎng)直播的銷量，我的工廠要做一個(gè)月。”

風(fēng)口過(guò)后，2022年，模仿者蜂擁而至，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。怎么去尋找新客戶，成了很多小店的共同命題。

2025年8月，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓Kimi到了拼多多。當(dāng)時(shí)她有一批發(fā)箍的庫(kù)存，大概值十二三萬(wàn)塊錢(qián)。她讓員工把老店鋪找出來(lái)，把這批貨清掉。同時(shí)，她自己選了15個(gè)在之前的電商平臺(tái)賣(mài)得好的款式，以正常的價(jià)格上架。

但讓她沒(méi)想到的是，一個(gè)星期后，她收到消息：有一款蘑菇樣式的發(fā)夾，沖上了拼多多水鉆發(fā)飾銷量排行榜第二。

拼多多店鋪

“我當(dāng)時(shí)想，都第二了，能不能做到第一？”

她開(kāi)始認(rèn)真研究這個(gè)平臺(tái)。她發(fā)現(xiàn)，拼多多上有不少高客單價(jià)的消費(fèi)者——她那些八九十、一百多的產(chǎn)品，“照樣有人買(mǎi)”。更讓她意外的是，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員的服務(wù)“真的負(fù)責(zé)”——每天溝通店鋪細(xì)節(jié)，調(diào)整投產(chǎn)比，優(yōu)化詳情頁(yè)，甚至幫她推薦AI工具做模特圖。

如今，Kimi在拼多多上有四家店鋪，上千個(gè)鏈接。1月份，店鋪的整體客單價(jià)創(chuàng)下歷史新高。她的目標(biāo)是上黑標(biāo)、做品牌——“讓更多的人買(mǎi)到更好的產(chǎn)品”。

她說(shuō)，拼多多讓她堅(jiān)持想把好東西給大家的原因，是平臺(tái)與消費(fèi)者更近。Kimi收到了不少客戶反饋，有買(mǎi)一兩百個(gè)發(fā)夾放在一起拍照的女生，有用紫色發(fā)飾貼滿整個(gè)房間的上海老師，有生娃前一分鐘還在刷直播間的準(zhǔn)媽媽。

那個(gè)讓“老登”也心動(dòng)的山鬼手串

在距離義烏1000多公里的廣州番禺，另一個(gè)飾品品牌的故事，走的是一條全然不同的路。

“琢匠”的創(chuàng)始人黃新，89年生人。偶然發(fā)現(xiàn)了金屬工藝品的市場(chǎng)空缺，從一件代發(fā)開(kāi)始，慢慢組建自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，2023年，他們終于有了自己的工廠。

他們的產(chǎn)品很特別：全是黃銅、銀、紫銅等金屬材質(zhì)，設(shè)計(jì)靈感來(lái)自《山海經(jīng)》《西游記》等古代神話。客群主要是30到50歲的男性，“文玩擺件的愛(ài)好者”。

琢匠的設(shè)計(jì)產(chǎn)品

這是琢匠的設(shè)計(jì)邏輯：把傳統(tǒng)文化里抽象的概念，變成可以觸摸、可以佩戴的實(shí)物。虎符、貔貅、戰(zhàn)馬、悟空……每一個(gè)產(chǎn)品，都要經(jīng)過(guò)原畫(huà)、3D建模、打樣、測(cè)試，再到生產(chǎn)大貨。正常周期至少半年，一款戰(zhàn)馬，他們前前后后折騰了三年。

“那個(gè)戰(zhàn)馬，我們本來(lái)想用磁吸做腿，結(jié)果磁吸撐不住重量，就不斷嘗試新的結(jié)構(gòu)。三年，就是為了達(dá)到自己滿意的效果。”

團(tuán)隊(duì)里沒(méi)有人質(zhì)疑過(guò)這種“慢”。黃新說(shuō)，大家都認(rèn)同“長(zhǎng)期主義”，“先把事做好，再看結(jié)果”。

2025年，琢匠入駐拼多多。

琢匠的拼多多店鋪

入駐的過(guò)程很順暢。“本來(lái)我們想聯(lián)系他們，結(jié)果過(guò)了一段時(shí)間，他們就打電話來(lái)了。”黃新笑說(shuō)。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員每天都會(huì)讓運(yùn)營(yíng)發(fā)工作計(jì)劃、工作目標(biāo)、工作進(jìn)展，“每天盯，感覺(jué)像在我們公司上班一樣”。逢年過(guò)節(jié)，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員會(huì)提前給備貨建議；產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)了，會(huì)幫著報(bào)活動(dòng)、上百億補(bǔ)貼。

“他們還給我們場(chǎng)景化的意見(jiàn)，比如送禮場(chǎng)景、情人節(jié)場(chǎng)景。”黃新說(shuō)。

但最讓他意外的，是拼多多上的客群。2025年，琢匠在拼多多上的月GMV已經(jīng)超過(guò)150萬(wàn)。“駿馬迎福”擺件、山鬼隔珠，都成了爆款。2026年，他們的上新計(jì)劃比往年多60%以上，還準(zhǔn)備針對(duì)拼多多上的用戶需求，開(kāi)發(fā)更多符合縣域?qū)徝赖漠a(chǎn)品。

“我們一直覺(jué)得，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，我們會(huì)用產(chǎn)品去影響他們。”黃新說(shuō)。

快與慢之間，平臺(tái)如何成為“第三極”

Kimi的快，是義烏的速度——“早上有樣式，下午出產(chǎn)品”。

黃新的慢，是番禺的深度——“一個(gè)產(chǎn)品至少半年以上”。

但把他們的故事放在一起，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的邏輯：手握自主設(shè)計(jì)，依托本地成熟的產(chǎn)業(yè)分工，借助平臺(tái)的快速測(cè)款和起量能力，把供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)放大到極致。

這是典型的“新質(zhì)供給”——不再是簡(jiǎn)單的“來(lái)料加工、貼牌生產(chǎn)”，而是從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到銷售的全鏈路掌控。

Kimi的工廠在義烏，但她把最核心的環(huán)節(jié)抓在自己手里：成品組裝。“這里面有我們所有設(shè)計(jì)的產(chǎn)品底圖，不能外包。”她說(shuō)，其他如切割、不同部位的點(diǎn)鉆的環(huán)節(jié)，她分包給不同的加工廠——A廠做半成品，B廠做另一個(gè)環(huán)節(jié)，C廠再做下一個(gè)，最后回到自己工廠組裝、發(fā)貨。

2025年9月，Kimi在拼多多的訂單比8月翻了30倍，充足的備貨讓她在應(yīng)對(duì)平臺(tái)爆發(fā)的銷量時(shí)顯得從容。

黃新在江西九江有總部，一百人左右；在廣州番禺，有十幾人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和200人的工廠。“番禺是全球最大的珠寶產(chǎn)業(yè)帶，我們依附于這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶去發(fā)展。”他說(shuō)，這里有人才優(yōu)勢(shì)、技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)——3D打印的新技術(shù)、五金工藝的進(jìn)步，在這里很快就能知道。

“如果在九江，很難招到合適的設(shè)計(jì)師。”他說(shuō)，“廣州有美院，有游戲公司，人才多。”

兩個(gè)商家，一個(gè)在義烏，一個(gè)在番禺，身處不同的產(chǎn)業(yè)帶，面對(duì)不同的客群，卻都選擇在2025年加大對(duì)拼多多的投入。

為什么？

Kimi的答案是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員“真的負(fù)責(zé)”——每天溝通，把店鋪的問(wèn)題告訴你，讓你知道怎么做。更重要的是，“他們是把心思放在產(chǎn)品上面”。春節(jié)前，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員會(huì)根據(jù)店鋪銷量給一份備貨單，“a產(chǎn)品紅色500個(gè)，藍(lán)色300個(gè)，紫色300個(gè)”，她在上面再補(bǔ)充自己的判斷，命中率很高。

黃新的答案是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員“每天盯”——“像在我們公司上班一樣”。逢年過(guò)節(jié)，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員會(huì)提前給建議；產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)了，幫著報(bào)活動(dòng)、上百補(bǔ)。“互相成就。”他說(shuō)。

當(dāng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)好時(shí)，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員會(huì)主動(dòng)建議商家增加推廣、提報(bào)活動(dòng)或爭(zhēng)取百億補(bǔ)貼等資源位。在拼多多平臺(tái)，獲得黑標(biāo)認(rèn)證后的商家，會(huì)在百億補(bǔ)貼上獲得更多支持。像到了春節(jié)這樣的節(jié)假日，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)信息，讓商家提前準(zhǔn)備。

這或許是拼多多在產(chǎn)業(yè)帶商家眼中的獨(dú)特角色：它不是簡(jiǎn)單的銷售渠道，也不是純粹的流量平臺(tái)，而是一個(gè)能夠深度介入供應(yīng)鏈、幫助商家放大優(yōu)勢(shì)的“第三極”。

Kimi打算今年把不同客單價(jià)的產(chǎn)品都搬上拼多多——從十塊錢(qián)到一千多塊錢(qián)的，都有。黃新已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了。2026年，他的上新計(jì)劃比往年多60%以上。“今年我們會(huì)加大在拼多多的布局，目前已針對(duì)性地在開(kāi)發(fā)符合縣域用戶審美的產(chǎn)品。”

不管是Kimi還是黃新，對(duì)拼多多共同的評(píng)價(jià)是：他們更懂產(chǎn)品。拼多多的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員會(huì)購(gòu)買(mǎi)樣品做對(duì)比，根據(jù)拼多多平臺(tái)用戶特征，再給予商家反饋，告訴他們應(yīng)該怎樣在拼多多上打爆產(chǎn)品。

這種一對(duì)一、上心的服務(wù)，讓拼多多擁有了無(wú)數(shù)像涵筱和琢匠一樣的商家。

從義烏到番禺，從“快”到“慢”，兩個(gè)商家，兩種路徑，最終在同一個(gè)平臺(tái)上找到了自己的節(jié)奏。

兩個(gè)故事，一個(gè)關(guān)于效率，一個(gè)關(guān)于堅(jiān)持。但它們指向同一個(gè)方向：在電商平臺(tái)深度介入供應(yīng)鏈的時(shí)代，那些手握設(shè)計(jì)、掌控核心環(huán)節(jié)的商家，正在用更快的速度、更深的積累，構(gòu)建屬于自己的護(hù)城河。

涵筱的產(chǎn)品

而平臺(tái)的角色，也不再只是“賣(mài)貨的地方”，而是成為連接用戶需求與供應(yīng)鏈能力的橋梁——幫商家捕捉市場(chǎng)需求、幫商家優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，并把產(chǎn)品送到合適的人眼前。

這或許是“新質(zhì)供給”的真正含義：不是簡(jiǎn)單的“便宜”，也不是單純的“高大上”，而是在快與慢之間，找到那個(gè)最適合自己的節(jié)奏。

正如黃新所說(shuō)：“我們一直堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，先把事做好，再看結(jié)果。”

也如Kimi所說(shuō)：“讓更多的人看到我的產(chǎn)品，把更好的東西分享給大家。”