想要做好保險(xiǎn)，解決一件事就行：把主顧開拓的問題搞定

今天可把我尷尬壞了。

一位多年的公眾號(hào)鐵粉，給我洋洋灑灑一大堆留言，痛斥我的不作為：狼哥，你去年挖坑的九宮格講保險(xiǎn)還沒完結(jié)呢！完美版《名人講保險(xiǎn)》課件做好了沒？我還等著呢。你前年還承諾純干貨付費(fèi)課程，課程呢？

其實(shí)在尷尬之余，滿是感動(dòng)。做自媒體好多年了，一直隨緣更新，從來不把自己當(dāng)成個(gè)人物。但總有些可愛的粉絲，記得你說過的每一句話，記得住你三分鐘熱度上頭時(shí)許下的承諾。

爭取在今年，盡量把之前挖過的坑，爛尾的活兒，都給補(bǔ)上。如果做不到，你就再來罵我好了。

去年，我認(rèn)識(shí)了不少同業(yè)。有傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的，也有經(jīng)紀(jì)人。發(fā)現(xiàn)他們身上有一個(gè)共同的特性：特別愛學(xué)習(xí)。多數(shù)是那種熱衷于知識(shí)付費(fèi)的人。

在他們眼中，只要是覺得能讓自己有所成長的內(nèi)容，再高的價(jià)他們也不含糊。甚至有位同仁，每年光是花在學(xué)習(xí)上的費(fèi)用數(shù)萬元。我個(gè)人不是很能理解這種近乎于“癡”的學(xué)習(xí)態(tài)度。

說實(shí)話，哪怕是一只剛?cè)胄械牟锁B，成長為一位專業(yè)的保險(xiǎn)銷售，所需的知識(shí)儲(chǔ)備，也不會(huì)特別多。活到老學(xué)到老是不假，但用不著學(xué)的這么饑渴。

如果現(xiàn)在就讓你，給我推薦一款公司的產(chǎn)品，相信90%的人都能講下來。雖然理念啦、邏輯啦不一定完美，但全程順下來，基本上問題不大。

那為什么很多人業(yè)績還是不太好呢？不是個(gè)人能力的問題，只是因?yàn)檎也坏饺巳ブv，或者別人不給你機(jī)會(huì)，聽你好好的給他講保險(xiǎn)。

所以我們想要突破，得找到正確的點(diǎn)。很多時(shí)候并不是你的專業(yè)能力不足，而是主顧開拓出現(xiàn)了問題。想做好保險(xiǎn)，把主顧開拓問題解決就OK了。

業(yè)績不好，不見得是專業(yè)能力的問題，而是你的專業(yè)沒地方展示，或者沒人給你機(jī)會(huì)去展示的問題。在專業(yè)方面下功夫也是正確的，但這才是根源。

專業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于，能給對(duì)保險(xiǎn)有興趣的客戶帶來更大的吸引力，避免銷售方面的誤導(dǎo)。但你沒有客戶可講，再努力提高專業(yè)能力也沒用，那都是紙上談兵。

所以我們解決不了業(yè)績差的問題，多數(shù)是因?yàn)槟繕?biāo)是對(duì)的（想要提升業(yè)績），但努力的方向出現(xiàn)了偏差（以為是自己能力的問題）。

其實(shí)好的主顧開拓，是包含兩個(gè)核心點(diǎn)的，總結(jié)成一句話就是：

能以準(zhǔn)客戶接受的方式，持續(xù)的接觸他。

第一個(gè)核心點(diǎn)叫：以準(zhǔn)客戶接受的方式。第二個(gè)核心點(diǎn)叫：持續(xù)接觸。

什么叫“以準(zhǔn)客戶接受的方式”？

以我們?nèi)粘Ｕ箻I(yè)為例，給客戶送禮品，或者邀約客戶參加公司活動(dòng)，免費(fèi)吃一頓，或免費(fèi)出去旅游，都屬于“準(zhǔn)客戶接受的方式”。白嫖嘛，誰不愿意。

但缺點(diǎn)在于，這種方式是一次性的，很難做到“持續(xù)”。在主顧開拓這個(gè)問題上，做到“持續(xù)接觸”，比“以準(zhǔn)客戶接受的方式”更重要。

很多同業(yè)也表達(dá)過類似的困惑：我也可以持續(xù)接觸客戶啊，但我不是怕他們嫌煩嘛。保險(xiǎn)銷售最初的模式，不就是賴在人家里不走嘛，怎么發(fā)展來發(fā)展去，銷售方式又回到原始時(shí)代了。

讓你“持續(xù)接觸”，誰讓你“持續(xù)聊保險(xiǎn)”了？保險(xiǎn)銷售，與人持續(xù)接觸，非得每次都聊保險(xiǎn)嗎？除了保險(xiǎn)之外，你就沒有其他吸引客戶的方式了嗎？

問題的核心就在這里啊。

2020年末，我在泰安參加了一場培訓(xùn)，期間接受了一場拓展訓(xùn)練。專業(yè)的鼓手老師，教我們幾十位菜鳥，如何用非洲鼓擊打有節(jié)奏的音樂和節(jié)拍。

在場的學(xué)員，全都對(duì)樂理知識(shí)一竅不通，教學(xué)難度可想而知。但在我們濃厚的求學(xué)氛圍中，在鼓手老師耐心的教導(dǎo)下，通過一個(gè)下午的學(xué)習(xí)，我們居然能擊打出簡單的節(jié)奏節(jié)拍（不敢稱之為音樂）了。

培訓(xùn)結(jié)束之后，我與另一位學(xué)員談到這次培訓(xùn)。她對(duì)我說：我喜歡音樂，可是沒機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，真遺憾只能參與一次，我還想學(xué)如何用非洲鼓演奏《少年》呢。

在那一瞬間，我突然有點(diǎn)醍醐灌頂?shù)母杏X。

我們是不是可以去學(xué)習(xí)一項(xiàng)技能，反哺給我們的客戶呢？以打鼓為例，你初見就覺得很感興趣，他們肯定也會(huì)感興趣。你想學(xué)用非洲鼓演奏歌曲，準(zhǔn)客戶也會(huì)這么想的啊。

后來我研究了一下，還真有保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用這種方式來經(jīng)營客戶，效果可以說是很贊了。代理人包車租場地，拉著一群客戶教他們用樂器演奏音樂。反正一時(shí)半會(huì)的學(xué)不完，就有了“客戶感興趣的方式”和“持續(xù)接觸”的理由。

所以啊，同樣是做保險(xiǎn)，不能再用常規(guī)的方法了。21世紀(jì)最珍貴的是什么？不是人才，是創(chuàng)意，是創(chuàng)新，是讓人喜聞樂見的營銷方式和稀缺的體驗(yàn)。

所以我們?cè)儆龅娇儍?yōu)大咖分享時(shí)說：我也沒做什么，就是帶著客戶玩，玩著玩著就簽單了。不要覺得人家凡爾賽，人家說的都是真話，只是你沒聽懂。

誰規(guī)定了，保險(xiǎn)銷售不能玩著簽單呢？不要把眼光只局限在“專業(yè)”“學(xué)習(xí)”上。做一個(gè)有趣的人，去感染一群信任你的人，用心生活，分享快樂。這才新時(shí)代保險(xiǎn)營銷的最佳方式啊！

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