關于保險銷售的專業層次，我認可杜冠華老師的觀點

之前寫過一篇文章，討論保險銷售的專業。

文中表達過一個觀點：講清楚保險方案和保險條款，如實告知且合規，這沒什么好炫耀的，本就是保險銷售的本職，用不著拿“專業”之類的詞給自己貼金。

這兩天看了杜冠華老師的一場分享，他也表達了同樣的觀點。不愧是行業大咖，還給保險銷售的層次分了四個種類，比較清晰易懂。

今天就借花獻佛，再談談專業的層次。

初級專業

能夠給客戶講清楚保險方案，請明白保險條款，做到如實告知，堅守職業操守，絕不銷售誤導。這一點要放N年之前，還是值得炫耀的。

但是放在今天的保險行業，做到以上這些就標榜自己是“專業”的，就有點過份了。以前是做到的少，但是行業越來越正規，現在做不到這些的反而少了。

而且隨著保險市場競爭的加劇，以前很多算是稀缺的服務，也都成為一種標準的附加值服務了，做不到這套標準的，反而看起來顯得“不專業”。

比如客戶遇到好幾個拿著平板來講保險的，甚至還有人用小型投影儀來講保險，他們的體驗得到了升華，你再拿著手機打開電子版計劃書講，客戶會覺得你的檔次低了些。

做好保險的本職工作，提供基礎的保險服務，這是本職，也是最底層的專業。在保險行業工作個一年半載，都能達到這個水平，沒什么好炫耀。

中級專業

這是在初級專業基礎之上的水平，最核心的是“量身定做”。不僅僅能講清楚保險的責任，你更明白每種保險的不同作用，以及不同家庭應該如何設計。

初級專業時，容易犯的錯誤就是產品導向，拿著一款產品去找適合它的人。而中級專業已經達到了質的飛躍，開始向需求導向轉變，遇到人發現需求，再用保險去幫他解決問題。

現在行業多數銷售，都是在這個水平。提到需求導向，行業內還有個錯誤的認知：只有能設計出多家保險公司保單的經紀人，才能站到客戶的立場去設計產品。其實不然啊，都是這樣做的啊。

客戶的需求是固定的，滿足需求的方式則是不同的。可能經紀人會建議多家產品的配置，以性價比為核心來設計方案。但線下代理人的主附險保障搭配公司服務，一樣可以滿足客戶需求的。

所以行業里少一點鄙視鏈吧，做了多年保險、有著豐富經驗的保險從業者，哪一個不是為客戶服務的呢？

高級專業

保險行業有二八定律，就是在這里才產生的分水嶺。保險其實是個雜家文化，你光懂保險不行，如果再精通一點風水、法律、醫學、金融、投資，那就如虎添翼了。

這個水平的保險銷售，不僅僅是站在保險的角度去幫客戶解決問題，更是利用自己其他領域的能力，幫助客戶解決一攬子的問題，多維度綜合搭配。

當你在另一個領域做到專家或權威，保險是很好推的。有些人覺得這種高級的專業很少見，是不是必須得像王芳律師或張新征醫生那樣，才算高級專業？

其實是把這個問題想復雜了。如果你擅長整合社會資源，能夠在其他領域也有可以動用的人脈。你也是高級專業，因為你不僅僅能通過保險解決問題，更有搭配保險解決問題的能力和手段。

頂級專業

再鋒利再完美的軍刀，也得在戰場上才能彰顯它的價值。頂級專業講究的是“實用性”，不僅僅看理論知識掌握的情況，更看保險銷售的結果。

如果你能做到八個字，你也算是頂級專業：“現在就買、立刻成交”。保險行業還有個有趣的悖論：講保險講得好的人，不見得他們的業績就好。

所以，如果你擁有見客戶一兩次，就能準確的挖掘需求、適當促成、快速拿下保單的能力，其實你也已經具備了頂級的專業能力。

還有就是，如果你做了保險才2年，就已經成交了500到1000個客戶，并且從入司到現在一直保持著績優的榮譽，哪怕你談單的能力沒那么迅捷，你也是有頂級專業能力的。一切向結果看齊。

你的學識再好，你講解保險的能力再高，哪怕能口吐蓮花，一年只成交幾份保單，不能給更多家庭送去保障，不能成交更多保單，這種專業也沒有價值。

我很喜歡杜冠華老師的這套理論，因為它確實切合實際，而且我心中也是這樣劃分的。所以我在看完視頻之后，第一時間就把視頻分享了。

但是很多伙伴看完視頻給我留言，說要按這種分類法，保險行業沒有幾個人算是高級或頂級專業。今天這篇文章，算是幫大家解釋清楚這套理論。

其實我不太提倡大家去做“專業性”的對比和評價，這只是同業之間的一些切磋也好，或者是對比也好，大家應該把精力放到客戶身上去。

我們不妨更關注客戶的“體驗度”，去做這方面的對比，要怎么做客戶才更滿意，客戶更能更快的建立信任等等。

專業度的對比與評價，也就是茶余飯后的談資和今后努力的方向。而客戶的滿意度、體驗度，才與我們的收入和事業成長息息相關。

好鋼用在刀刃上，精力應該用在更重要的事上，您覺得呢？

今日話題

讀完本文，你有什么想說的？