困住的照明行業，終于在拼多多上找到自己的光

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作者 | 林默

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神說要有光，于是就有了光。

這條創世紀圣言能夠說明什么？大概能說明，神是一個好滿足的甲方。

以及，神的確愛世人啊！因為你身邊再平凡的人類，都不會是一個“有光就行”的甲方。

如果一個打工人跟你說“要有光”，那ta說的是，“發光面積要大、照射范圍要廣，不省電、不耐用、會出現昏暗死角的，都莫來沾邊。咱不求情緒價值，但千萬憋整情緒內耗。”

如果是一個游戲玩家說“要有光”，那ta說的是，“拒絕可視頻閃，光照要恒溫柔和。什么？你說我已經近視了，那也要避免劣質光的二次傷害啊。主要是，眼睛太容易累不方便實戰操作啊！”

如果是一個裝修黨說“要有光”，那ta說的是，“現在流行的無主燈設計，燈帶越輕薄我就越興奮。當然，其他配置也得拉滿，性價比只能高不能低。”

如果是一個黑科技愛好者說“要有光”，那ta說的是，“最好所有光源都接受本人語音控制，一聲令下就能調整光線明暗、完成一鍵斷電，多酷。”

銀發族要求消除炫光，顏值黨迷戀家居美學，帶貨主播注重顯色指數，環保人士信奉低碳綠色……總之，一千個人心里就有一千道光。既要又要還要，這才是人類甲方真實的精神狀態。

當一個行業面對的用戶的需求變得無限細化，這個行業通常會走向兩種處境：要么單品變多，成本必然拉高，錢就不那么好賺了；要么變化的需求帶來行業的重塑，經歷一次關鍵的生死破立。

在過去的許多年里，國內照明產業的大多數品牌、商家、工廠，就在同質化競爭嚴重、傳統渠道效能削弱之中失去了方向。作為“中國燈飾之都”的中山古鎮，也蒙上了一層濃霧、盡顯疲態。

點亮“光”的，未必被“光”點亮。

在這樣的關口，無論是商家還是品牌，誰能加速尋求轉型，誰也就摸到了行業命運的大拐點。

李雄偉親歷著這場產業升級之戰。作為中山宜視照明工廠的負責人，他在接觸箭牌等合作品牌時觀察到，越來越多客戶跳出傳統的代工模式，開始提出定制、定向性的開發需求，從單純的做產品轉向做原創、做品牌。

這樣既可以破除無效的同質化競爭，也可以完善高端產品上下游產業鏈，得到一次高質量、創新的良性發展。所以說，用戶變化的需求，推動工廠調整改變，反而養成了一個更成熟的生態。

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此刻，可以挑一個最典型的細分需求——護眼燈，直觀感受下這場中國照明產業的大變局。

選擇這個細分品類是因為，前面提到的所有人對光的需求，跟學生家長對光的需求比起來，都太弱了。

《中國眼健康行業全品類洞察報告》提到，中國青少年（高中生群體）近視率已經達到81.2%，20歲以下的近視率人數超過1.9億。在眼健康的市場里，燈具照明又是同比增長迅速、整體占比最大的品類。

普遍焦慮指向消費剛需，這也注定成為一種產業大趨勢。

我在拼多多隨手一搜就發現，高端一點的學生臺燈不僅能養護視力、舒緩視覺疲勞、放松大腦，甚至進化到可以提醒小孩坐姿不端正了。這哪兒還是臺燈？這不妥妥的護眼小管家。按這發展速度，以后它怕不是能當輔導老師了。

當消費者的護眼需求已經從被動防護轉向主動管理，照明產品的功能屬性也隨之往場景化、個性化、多功能化延伸，健康照明、智能照明呈現逆勢增長，是當下中國照明行業增長的核心引擎。

為了更好地實現健康照明，“產學研”已然成為重點探索的方向。這個過程里，童視界跟孫豐源教授開展科研課題合作，箭牌聯合中科院士研發產品，這都讓健康照明超越概念，順利完成了規模化市場應用的落地。

在智能照明這一塊，“AI+”的落地不斷帶動規模擴大，給消費者帶來了實實在在的便利。比如智能補光，實時監測能夠根據環境光自動調節亮度，讓家長們省心不少。比如智能人感，毫米波雷達感應實現了高精度秒級響應，人坐自動開燈、離坐到點自動關燈，主打一個實用。

讓我震驚的是，燈具的價值也不再局限本身，還成為了一種互動體驗的入口。比如箭牌的熱門產品可以解答常規學科知識點、講睡前故事，臺燈都比咱對象能夠提供陪伴價值！

而比把握新趨勢更難的，是更早地洞察新趨勢。

童視界聯合創始人薛雪告訴我，公司內部線下有團購活動，團隊也會收集使用感受，方便及時改良產品。他還反復強調，在這一點上，電商平臺的選擇極其重要，童視界在拼多多就得到了大量真實的、有效的用戶評價，這對產品迭代升級也有所啟迪和參考。

在他看來，只有從真正花過錢的人那里，得到的投票調研才有效。

箭牌照明電商負責人沉香提到，拼多多本就擁有學生家長這些基礎人群，這兩年還涌入了大量年輕群體、高需求消費者，他們后面會針對更多新用戶補充需求、滿足需求，將產品布局做得更大、更全。

誰先看到了水面下的需求，誰也就先看到了明天。

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也許你不會想到，護眼燈這樣的剛需大單品，普及率也是近兩年才有所提高。

當然不是大家不想買護眼燈，而是因為照明產業自身的局限性——這是一個線上化明顯偏慢的行業。在中山古鎮、浙江余姚等照明行業核心產業集群，幾乎所有品類都面臨渠道受限、滲透率打開困難的難題。

即便為了拓寬更大的市場，全國各地的產業帶都在展開渠道變革，通過加強布局線上業務開發更大市場，但依然有很多商家、工廠選擇按兵不動、再多看看。

為啥不做線上呢？是因為不喜歡么？

一個廠三代說，“不做線上，是因為無法承擔賭錯方向的代價，禍禍掉這幾代人積攢的家業。”

相較其他領域，照明產業線上化的成本往往更高，僅運輸成本這一塊，就是對資金鏈的一種考驗。定價幾百塊的燈具，寄到偏遠一點的地方，運費就得好幾十。如果買家用不上、不喜歡還要退貨，一來一回成本就更高了。

在試水線上化的路上，不少燈具品牌、工廠選擇拼多多當第一站，是因為平臺針對偏遠地區的二次中轉模式——商家只要把產品寄到指定中轉點，后面拼多多會負責二次中轉，平臺承擔二段物流費用，成本也就大大降低了。

據箭牌沉香實際估算，以前他們從自己倉庫發一個1米多的吸頂燈到西部地區，成本大概要50塊。有了多多二次中轉的政策，運費10多塊就可以解決了。

平臺運營能力強，也減少了商家、工廠的隱形人工成本。沉香提到，拼多多能讓生意做起來更簡單，他們開設了十多家線上店鋪，但運營和客服加起來也只需要10人左右的規模，團隊重心主要放在產品、銷售、產能優化等方向，這在別的平臺根本不敢想。

在童視界薛雪看來，每個電商平臺觸達的用戶不同，有的花錢投流才是王道，有的只能觸達畫像固定的群體，有的容易承接沖動消費的泛流量，有的方便精準觸達核心消費者……相形之下，拼多多用戶不少都是學生家長，尤其是寶媽群體更容易相互種草、組隊成團，對商家來說也是一種紅利。

經歷過一輪革新升級之后，中國照明產業愈發成熟，也殺出了一批更新、更好的商家和品牌。

2024年，童視界正式入駐拼多多，做這個選擇的重要理由是平臺給出的“黑標權益”。對品牌來說，這種官方認可就是一次重要的背書，能夠更快跟消費者建立信任關系。

要宏觀標簽，更要清晰定位。

在傳統平臺還將燈飾燈具納入“建材”之時，拼多多單獨劃分了燈飾光源等相關類目，成功給童視界等品牌找到了更適合的賽道、更細分的領域。

這對成長性公司尤其重要。新銳照明品牌的用戶基本盤、品牌力都還不具備太多優勢，拼多多工作人員參與分析，哪些產品現在有市場，未來有趨勢，幫助商家找到產品規劃的方向。無疑能讓它們更快、更順利度過摸索期。

轉型還在繼續，升級沒有盡頭，無論如何，產業終歸是好起來了。

十年前，我第一次裝修房子的時候，有人跟我說“一定要給窗簾和全屋燈具留兩筆大預算，因為這兩項只能在線下購買，水比汪倫送李白的感情還要深”。當時我只覺得不做線上的燈具業非常暗黑，卻沒有想到不敢走線上的照明行業，也在自己的困境中。

而現在，買一盞好燈就跟點一次外賣那么簡單。如果游戲黨想要低藍光不晃眼，老人怕摔倒想要家里的燈光變亮，不用去燈具城，一周內就能擁有……字面意義的，大家都擁有光明的未來。

人說要有光，于是就有了大路燈、全光譜智能護眼燈、智能離線語音交互感應燈等等。無論你相不相信光，總有人想給你最合適的一道光。

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