廣西
文|Tess
公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）
01
最近認識了一位業務員小C，她在一家貿易公司工作，12年時間只做日本市場。
做過日本市場的人都知道，如果沒有當地人背書，純靠開發，其實挺難進去的。很多人會覺得日本離中國近，文化相對接近，應該很好開發，但實際上，打入這個市場并不容易。
日本客戶對供應商的要求很高，非常看重細節，追求穩定性和長期合作關系。很多人試了一兩年進不去，就放棄了。
小C在這個市場里堅持了12年，而且收獲頗豐。
她做的是一些貨值比較低的產品，比如帽子、圍巾、手套。有一個客戶，最早只下過3萬美金的小訂單，九年之后，訂單規模做到200萬美金。
她還有3位客戶，每一個的開發周期都是五六年。相較于那些跟進一年沒動靜就放棄的業務員，小C的耐心非常好。
當然，她也遇到過一些“快客戶”。
有的是熟人介紹，有的是展會上匹配度剛剛好，也有B2B網站上遇到的。不過這種快速成交的訂單通常都不大，比如B2B網站上成交的訂單，可能也就100頂帽子。
快速成交的訂單，一般都不會太大。
小C告訴我，開發了這么多客戶，讓她印象最深的反而是那些被自己做死的客戶。
有一個客戶給了她20萬美元的訂單，但是由于她的文件做錯了，工廠按照文件執行，最終導致了貨不對板。
雖然公司賠了錢給客戶，他們公司專門去日本登門道歉，每年去日本參展的時候，也會順便去拜訪這個客戶，但這個客戶再也沒有和他們合作。
我其實挺理解這個日本客戶，因為我也是這種人。吃虧只吃一次，絕不會給別人第二次機會傷害自己。
小C還講過一個獲客失敗的案例。
他們公司曾經在國內某個B2B平臺開了賬戶，每年28萬的費用，連續投了兩年，花了56萬，最后的產出幾乎為0。
從此，她和公司很多人都對這些所謂的大平臺祛魅了。任憑平臺業務員說得再天花亂墜，那些人再叫他們去培訓，如何夸培訓的效果，她也不信了。
很多人分享經驗的時候，往往只講漂亮的部分，但我覺得這種失敗案例同樣很有價值。
因為在真實工作中，我們不可能只成功不翻車。對多數人來說，翻車的次數可能比成功還多。
02
這些客戶故事，就是一個業務員12年的真實軌跡。
我個人比較喜歡她第一部分的分享，估計很多人對第二部分的內容可能更有吸引力。
在第二部分，她總結了三個自己使用頻率非常高的工作SOP。
這三件事，幾乎是每一個外貿業務員都會遇到的問題。
第一件事，是客戶提出要開發一個新產品的時候，如何篩選供應商。
很多業務員遇到這種需求就開始到處找工廠報價，最后被各種說法弄得一頭霧水。但小C有一套自己的篩選邏輯，可以比較快地判斷哪些供應商靠譜，哪些只是嘴上厲害。
第二件事，是如何在短時間內快速了解一個自己不熟悉的產品。
外貿業務員經常會遇到這種情況，客戶突然問一個產品，而你之前完全沒接觸過。小C會分享她是如何在很短時間內把一個產品的結構、工藝以及關鍵風險點摸清楚。
第三件事，是如何做好一份合同，并提供合同模版。
她的思路其實挺有意思，不是單純寫合同條款，而是通過梳理產品工藝，把可能出現的風險點提前寫進合同，從而減少后期扯皮。
這些都是一個業務員做久了之后，在日常工作中慢慢沉淀出來、可以真正落地的方法。
這三點，在往期的分享中，有不同的嘉賓分享過，這次看看小C的方法和其他人有什么不同，
小C現在正好處在職業空檔期。
她這段時間有點閑，忽然想把這些年覺得比較有價值的經驗整理出來，分享給曾經和自己一樣困惑過的外貿人，算是給一些新人撐一把小傘吧。
如果你也在做外貿，如果你也曾經在開發客戶、尋找供應商、理解產品或者寫合同的時候遇到過困惑，也許這場分享會對你會有一些啟發。
3月的club線下聚會將于2026年3月29日在深圳舉辦。
具體地址看1-43群的群通知。
分享主題：
花了9年，把客戶從3萬刀做到200萬刀
——一個業務員12年的客戶復盤
分享大綱
一、不同類型的客戶開發和跟進
1、從小客戶做到大客戶（$3w-$200w）的9年
2、開發周期長達5–6年的客戶案例（3個客戶）
3、快速成交的客戶經歷
4、把優質客戶做死的經歷
5、投入56萬，兩年內產出幾乎為0的經歷
二、3個高頻工作SOP
1、客戶提出新產品需求時，如何篩選供應商？
2、如何在短時間內快速了解一個不熟悉的產品？
3、如何通過梳理產品工藝，做好一份風險可控的合同？
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