年銷將破70億、銷售團(tuán)隊(duì)1200+，輕上如何橫掃線下60+細(xì)分渠道？

精準(zhǔn)破局，20+主SKU橫掃60+渠道禮盒戰(zhàn)略重倉出擊，重構(gòu)人貨場新生態(tài)2.0渠道聯(lián)合精耕，全方位賦能引爆動銷

"輕上加上母集團(tuán)椰泰產(chǎn)品，今年的總銷售額將直奔70億，預(yù)計(jì)與頭部品牌——某氣規(guī)模相當(dāng)！就線下市場而言，輕上月銷售額已突破6000萬元，銷售團(tuán)隊(duì)更在短短十個月內(nèi)擴(kuò)張至1200多人。" 輕上高層在近期會議中公開透露。

這家成立三年的飲料企業(yè)，不止是線上流量擔(dān)當(dāng)，更用不到一年時間，在全國范圍內(nèi)開拓了60多個細(xì)分渠道，用20多個主推SKU實(shí)現(xiàn)了全渠道布局，創(chuàng)造了2025飲料市場的又一“狂飆奇跡”。

近期，食品板獲悉，為迎接春節(jié)和中秋雙節(jié)，輕上已正式增加禮盒產(chǎn)品。作為2025年下半年的戰(zhàn)略重點(diǎn)，在河南、江蘇、浙江等地連續(xù)召開多場新品發(fā)布會，展現(xiàn)出強(qiáng)大的渠道和品牌號召力。

隨著消費(fèi)需求日益多元，傳統(tǒng)“大單品”時代已經(jīng)過去，越來越多的品牌開始往多元化、矩陣化轉(zhuǎn)型，瞄準(zhǔn)多產(chǎn)品、多品類賽道，輕上是其中的成功代表。

在線下市場，輕上采取流量承接+渠道定制的產(chǎn)品策略，產(chǎn)品矩陣覆蓋了椰子水、西梅汁、白樺樹汁等14大類、百余個SKU，主打“0蔗糖、0香精、0色素、0防腐劑”的4個“零添加”健康理念。經(jīng)過市場檢驗(yàn)，目前輕上已有20+主要SKU，橫掃CVS、KA、高校、重客、水果、零食、藥店、私域、娛樂、母嬰等60多個線下細(xì)分渠道。

“輕上產(chǎn)品矩陣豐富，但從不壓貨。其采用的是‘根據(jù)產(chǎn)品找渠道，根據(jù)渠道找客戶’的招商思路，讓每個產(chǎn)品都能找到適銷的渠道。在我們廣州，咖啡類、東方補(bǔ)者新中式飲品等更受歡迎”，黃總對輕上產(chǎn)品和合作模式非常滿意。與黃總不同，福建的康總發(fā)現(xiàn)在二三線市場的封閉特渠，椰子水和茉莉雪芽奶茶賣的更好。而在張總的BC社區(qū)店，家庭裝大瓶產(chǎn)品需求更高。

“輕上擁有三大研發(fā)中心，三大生產(chǎn)基地，34條全自動無菌冷灌線。其中：園洲一廠年產(chǎn)能30萬噸；福田二廠年產(chǎn)能30萬噸；園洲三廠全面投產(chǎn)后，年產(chǎn)能可達(dá)60萬噸，整個集團(tuán)年總產(chǎn)能達(dá)到120萬噸，而這對應(yīng)著百億級的市場銷售規(guī)模。”

輕上相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“這種生產(chǎn)規(guī)模在全國飲料行業(yè)中屬于絕對的頭部地位，也是輕上能夠柔性生產(chǎn)，精準(zhǔn)賦能渠道產(chǎn)品需求的核心競爭力。”

進(jìn)入下半年，輕上實(shí)時根據(jù)市場需求，明顯加大了對禮盒渠道的投入，推出多款創(chuàng)新禮盒產(chǎn)品，以差異化策略搶占節(jié)日消費(fèi)市場。從市場反饋和多場新品發(fā)布會可以看出，輕上對禮盒市場的洞察和布局遠(yuǎn)超傳統(tǒng)飲料企業(yè)。

一方面禮盒產(chǎn)品不斷升級：

245金裝版禮盒系列：采用高端包裝，主打商務(wù)送禮場景，適銷商超、街批、商行、水果店等渠道，包含椰子水、0糖生椰、西梅多多、奇亞籽奶昔、東方補(bǔ)者、鐵棍山藥玉米汁、燕窩杏仁七白飲、輕上牛牛小奶飲等明星單品和新品。

360明星禮盒系列：包含椰子水、0糖生椰、白樺樹汁、茉莉雪芽奶茶、生椰牛乳等熱門產(chǎn)品，除商超、特通、水果店等渠道外，部分產(chǎn)品也適合在流通渠道進(jìn)行銷售。

360明星禮盒升級版

大容量禮盒（1L裝）：針對聚餐、派對等集體消費(fèi)場景，輕上還推出大瓶分享裝，目前主推車?yán)遄与p莓汁、無花果黑桑葚、芭樂青提等產(chǎn)品。

另一方面，輕上還提供場景定制方案，根據(jù)客戶優(yōu)勢資源和渠道，定制專屬禮盒，服務(wù)和滿足更多個性化的渠道需求。

“我們重點(diǎn)研究了禮盒產(chǎn)品的消費(fèi)動機(jī)，并將其按照重要性依次總結(jié)為：送禮屬性、社交屬性、商務(wù)屬性、企業(yè)福利、伴手禮和悅己自飲。”

如今，禮盒市場也迎來全面開花。在山東煙臺，經(jīng)銷商憑借團(tuán)購資源讓千百提產(chǎn)品訂單成為日常；在河南周口的中小超市，輕上椰子水、生椰牛乳憑借健康、綠色的產(chǎn)品與包裝差異化，在一眾大牌中脫穎而出；在江西撫州，輕上成功打入機(jī)關(guān)食堂，憑借過硬品質(zhì)一路暢銷……

“禮盒市場的快速突破，不僅是輕上在選品和渠道規(guī)劃上的戰(zhàn)略正確，更是輕上‘2.0渠道聯(lián)合精耕模式’的成功。比如，我們觀察到私人加油站是禮盒銷售的極佳陣地，量販零食店兩面墻都是禮盒陳列銷售區(qū)，臺球廳是高潛力的禮盒銷售特渠……只要經(jīng)銷商有渠道，有需求，我們都會為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和指導(dǎo)，并共同開發(fā)服務(wù)市場。”

據(jù)悉，輕上目前已完成組建超1200人（含900名主管級以上人員）的線下銷售團(tuán)隊(duì)，到今年年底，輕上僅主管級人數(shù)便將升至2500人，以支撐更廣泛的渠道覆蓋和終端網(wǎng)點(diǎn)拓展。除了精準(zhǔn)拓商，輕上團(tuán)隊(duì)對經(jīng)銷商的賦能也可謂“全維一體”：

車鋪車銷機(jī)制：精耕主管每月車鋪場次不低于20場；區(qū)域經(jīng)理協(xié)同車鋪不低于8場，省區(qū)經(jīng)理不低于6場，大區(qū)經(jīng)理不低于4場

試飲費(fèi)用支持：按客戶實(shí)際發(fā)貨金額的2%提供試飲費(fèi)用；

終端促銷費(fèi)用支持：針對不同類型的終端門店，提供渠道促銷、政策搭贈支持；

經(jīng)銷商懇談會：今年以來，輕上陸續(xù)在全國各區(qū)域召開經(jīng)銷商懇談會，4月份的福建經(jīng)銷商懇談會、河北經(jīng)銷商懇談會，5月份的天津經(jīng)銷商懇談會，6月份的全國優(yōu)秀經(jīng)銷商懇談會、7月份的江西贛北經(jīng)銷商懇談會，8月份的湖南經(jīng)銷商懇談會，9月份的江浙皖經(jīng)銷商懇談會……

在懇談會現(xiàn)場，輕上核心銷售團(tuán)隊(duì)會針對本地渠道展開專項(xiàng)分享，并為經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、案例分享、渠道打法賦能，提供專項(xiàng)支持。

市場推廣支持：在商超、餐飲、高校、臺球廳等渠道支持促銷員和試飲活動；

渠道費(fèi)用支持：承擔(dān)CVS等系統(tǒng)的進(jìn)場費(fèi)、消費(fèi)者促銷活動費(fèi)用；

共建業(yè)代支持：按照經(jīng)銷商發(fā)貨量，輕上支持共建業(yè)代底薪，經(jīng)銷商按照業(yè)務(wù)員出貨量支持單箱提成，提高經(jīng)銷商積極性，減輕經(jīng)銷商經(jīng)營壓力。

輕上以強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力、研發(fā)能力，以及精準(zhǔn)渠道策略為基礎(chǔ)，通過創(chuàng)新的禮盒產(chǎn)品和全方位的服務(wù)支持，為經(jīng)銷商提供從車鋪（分銷）到促銷活動（動銷）的全鏈路賦能。

其“產(chǎn)品+渠道+服務(wù)”的協(xié)同模式，不僅展現(xiàn)了年銷70億的品牌實(shí)力，更以2.0渠道聯(lián)合精耕模式重新定義和引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，攜手經(jīng)銷商共同開啟健康飲品增長新時代。